СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ _____________________________________________________________ 7
Глава 1 . Определение целевой аудитории фитнес-клуба _______________________ 10
Виды и характеристика потребителей фитнес-услуг. ___________________________________ 14
Способы определения целевой аудитории. ___________________________________________ 19
Особенности целевой аудитории фитнес-клуба ________________________________________ 23
Глава 2. Изучение целевой аудитории фитнес-центра Gold’s Gym. _________________ 25
Общая характеристика фитнес-центра GOLD’S GYM. ____________________________________ 25
Определение целевой аудитории фитнес-центра «Gold’s Gym». _______________________ 32
Рекомендации по развитию фитнес-центра с учетом его целевой аудитории _______________ 37
Заключение _______________________________________________________________ 47
Список использованной литературы ________________________________________ 49
Приложение 1 _____________________________________________________________ 52
ВВЕДЕНИЕ
Данная дипломная работа посвящена определению целевой аудитории
фитнес-клубов, а также способам определения целевой аудитории и ее
особенностям, изучению целевой аудитории фитнес-центра Gold’s Gym, а
также составлению рекомендаций по развитию фитнес-центра Gold’s Gym.
Тем не менее, в дипломной работе будут рассмотрены различные
исследования, которые показали насколько заинтересованно население в
спорте и здоровом образе жизни. Особенно значительное внимание будет
отдано аудитории клуба, которая является самой популярной в истории мира
по количеству фитнес центров и звезд, которые там занимаются.
Актуальность темы дипломной работы связана в первую очередь с
актуальностью здорового образа жизни. Помимо этого, актуальность
определяется ещё и востребованностью данного фитнес центра, ныне
распространившегося по всему миру. Основой деятельностью этой компании
является пропаганда здорового тела и занятий спортом, а без спорта может
обойтись не каждый. Тем более, занятия спортом сейчас в моде. По этой
причине, многие хотят не только выглядеть красиво и стройно, но и
соответствовать последним пискам моды, даже если эта мода на спорт. Ведь
быть подтянутым и гибким намного лучше, чем только мечтать об этом. Девиз
всех спортсменов: «Не жди, действуй! Просто сделай это!»
Целью исследования является анализ целевой аудитории фитнес-центра
«Gold’s Gym».
Для достижения поставленной цели были поставлены и выполнены
следующие задачи:
Рассмотреть анализ целевой аудитории, ее цели и функции;
Выявить основные особенности целевой аудитории фитнес-
центра:
Исследовать методы и принципы определения целевой аудитории
фитнес-центра;
Дать общую характеристику фитнес-центру «Gold;s Gym»;
Проанализировать целевую аудиторию фитнес-центра «Gold’s
Gym», а именно основные показатели деятельности организации и
рекомендации по развитию фитнес-центра.
Объектом исследования выступает целевая аудитория фитнес-центра.
Предметом исследования явлется организационно-экономические
отношения, возникающие в процессе применения совокупности методов,
способов и приемов.
Первая глава посвящается исследованию целевой аудитории фитнес-
клубов в целом, а точнее ее определнию и ее особенностям. Вторая глава
исследования посвящена анализу целевой аудитории самого фитнес-центра
«Gold’s Gym». В заключении подводятся итоги главы.
Основателем компании «Gold’s Gym», положившему начало
заинтересованности населения в спорте и прокачке своего тела, является Джо
Голд. Компания Джо Голда начала с маленького зала в Калифорнии, которая
быстро стала популярной среди спортсменов мирового класса. За давностью
лет, уже трудно выяснить, был ли Джо Голд первым, кто открыл тренажёрный
зал или заимствовал его идею. Но одним из пионеров, в этом направлении он
был точно. В далёком уже 1965 году, был открыт первый зал для занятий
бодибилдингом – «Голдс Джим» (Gold's Gym).
Не тратясь особо на рекламу, Голд просто обошёл, все местные залы и
пригласил известных спортсменов тренироваться у него. Так в «Gold’s Gym»
появились: Дэнни Гейб (Мистер Сев. Америка), будущий 3-х кратный
«Мистер Олимпия» Фрэнк Зейн, Пит Гримковски участник Питтсбург Про 3-
е место, будущий владелец сети Golds Gym и другие известные спортсмены.
Зал быстро становился культовым. Многие культуристы переезжали в
Калифорнию, чтобы тренироваться там. В него стремились попасть в период
отпусков многие известные бодибилдеры из других стран мира. Одним из
таких, в 1968 году стал Арнольд Шварценнегер, в будущем принеся своими
победами на «Олимпии», мировую славу «Gold’s Gym».
В России Gold's Gym открылся в 1996 году в Москве. Это был один из
первых клубов мирового уровня, представленный на сегодняшний день 6
клубами в различных частях России. Для курсового проекта был выбран
московский клуб, который открылся в 1996 году. Одной из составляющих
успеха является разнообразие фитнес – программ и современное
высококачественное оборудование.
Глава 1 . Определение целевой аудитории фитнес-
клуба
Фитнес-клуб - место, сочетающее в себе спортивный зал, тренажерный
зал, бассейн (не во всех фитнес-клубах), кардио-зону, залы аэробики, студии
сайкла, студии пилатеса на большом оборудовании, студии единоборств,
студии йоги, групповые и танцевальные программы, а также аквааэробика.
Целевая аудитория – это маркетинговый инструмент, который
обозначает определенный круг людей, которые положительно настроены
относительно того или иного товара или услуги. Это те, для кого
предлагаемый продукт компании является решением проблемы,
удовлетворением потребности. Для того, чтобы успешно продавать товары
или услуги нужно эффективно анализировать свою аудиторию и правильно
выстраивать цепочку продаж.
После грамотной работы над определением целевой аудитории, станут
понятны фундаментальные киты любого бизнес-проекта:
кому продавать;
что продавать;
когда предлагать;
где продавать.
Если продажи направлены не на свою целевую аудиторию, то процент
реализации будет минимальным или отсутствовать вообще.
Различие потребителей по половому, возрастному признаку и
социальному положению формирует различие требований к фитнес- клубам.
Поэтому метод оценки конкурентоспособности фитнес-клубов должен быть
основан на оценке в первую очередь с точки зрения потребителя, так как
именно потребитель является основным субъектом внешней среды,
формирующим конкурентоспособность услуги и влияющим этим на
конкурентоспособность организации в целом.
1
Профиль предполагаемого сегмента по клиентуре можно составить по
следующим показателям:
2
доход клиентов (низкий, средний, высокий);
район местоположения клуба (престижный, центр города,
спальный,);
социальное положение клиентов (студенты, домохозяйки, деловые
люди, спортсмены, бывшие спортсмены, пенсионеры);
образование (высшее, среднее специальное, среднее);
состояние здоровья (выше среднего, нормальное, ниже среднего);
семейный статус (одинокие, семьи без детей, семьи с детьми,
женатые/замужние);
статус клиента (корпоративный, обычный);
свободное время (целый день, выходные дни, выходные дни плюс
вечернее время в будние дни);
Рисунок 1 – Целевая аудитория и ее группы.
На сегодняшний день в Москве охвачены не все группы потенциальных
1
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг/ Р.А. Фатхутдинов - СПб.: Издательство Питер -
2019 - 297 с.
2
Касплер О. Спортивный интерес: рынок спортивных товаров. /Секрет фирмы. - 2018. №17. - 55с.
потребителей. Сейчас целевой аудиторией практически у всех крупных
фитнес-центров города являются менеджеры среднего и высшего звена,
состоятельные люди. Рост рынка сдерживает недостаточное число тре не ров
высокой ква лифика ции в ряде на пра вле ний.
Услуги фитнес-центров рассчитаны на все возрастные категории. В
Европе, например, Фитнес Центры чаще посещают уже сложившиеся люди,
имеющие свой бизнес, и пожилые люди, у которых много свободного времени
и достаточно средств, чтобы тратить их на себя.
По ре зульта та м иссле дова ния, прове де нного компа ние й Symbol-
Ma rke ting, са мой а ктивной группой посе тите ле й фитне с клубов являются
же нщины до 30 ле т. Мужчины ре же посе ща ют фитне с-це нтры, и в основном
в возра сте до 35 ле т. Спортивна я а ктивность у все х групп потре бите ле й
снижа е тся к 40 года м. Фитне с клубы посе ща ют только около 11% мужчин и
9% же нщин ста рше 40 ле т. По да нным экспе ртов, боле е 5% за нима ющихся
фитне сом, являются сотрудника ми крупных российских компа ний и
корпора ций, е ще 15% являются ра ботника ми иностра нных и совме стных
пре дприятий.
3
Спрос на фитне с-услуги города Москвы удовле творе н все го
на 60-70%. Ме стные опе ра торы формируют це ны бе з оглядки на стоимость
услуг клубов-сопе рников, в связи с отсутствие м же сткой конкуре нции.
В сре дне м по России за нима ются фитне сом постоянно не боле е 2-3%
горожа н. Те х, кто хотя бы иногда ходит в фитне с-клубы, 25%. Ре зульта ты
социологиче ского опроса , прове де нного сре ди посе тите ле й ряда Фитне с
Це нтра города , подтве рдили, что основными потре бите лями фитне с-услуг
являются молоде жь (от 20 до 30 ле т) и же нщины сре дне го возра ста , готовые
3
Гончаров В.В. В поисках совершенства управления: Руководство для высшего
управленческого персонала // Опыт лучших промышленных фирм США, Японии и стран
Западной Европы. М.: МП "Сувенир", БГ, 2019
посе ща ть Фитне с Це нтр 2-3 ра за в не де лю.
4
(Рисунок 1)
Рисунок 2 - Структура возрастного состав посетителей
фитнес-центров
Сле дуе т отме тить, что рынок фитне с-услуг ра ссчита н в больше й
сте пе ни на потре бите ле й со сре дним уровне м доста тка .
5
Ра зовое посе ще ние
тре на же рного за ла или одно групповое за нятие в сре дне м стоит 300-350 руб.
При этом фитне с-клубы де ла ют скидки при покупке а боне ме нта . Ра зовое
посе ще ние обходится на 20-30% дороже , че м посе ще ние по а боне ме нту.
4
Виханский О., Наумов А. Менеджмент: Человек, стратегия, организация, процесс. М.: Высшая
школа, 2018. - 611 с.
5
Анклис М., Белл Дж. Практический маркетинг: книга 4. Общение с Вашими потребителями.
Второе издание. М.: МЦДО ЛИНК, 2018. 426 с.
45%
28%
27%
от 20 до 30 лет
от 30 до 40 лет
старше 40 лет
Рисунок 3 - Частота востребованности фитнес-услуг
клиентами.
Виды и характеристика потребителей фитнес-услуг.
Одним из ва жных крите рие в опре де ле ния це ле вой а удитории являе тся
де ле ние на пе рвичную и вторичную.
Пе рвична я це ле ва я а удитория принима е т не посре дстве нное ре ше ние
о покупке , хотя може т не являться е ё ре а льным потре бите ле м. На приме р,
бизне с, который покупа е т това р для е го после дующе й пе ре прода жи.
Вторична я це ле ва я а удитория влияе т на принима е мое ре ше ние
суще стве нным обра зом и може т являться е го потре бите ле м, хотя не
покупа е т са мостояте льно. На приме р, де ти, которым родите ли или другие
взрослые покупа ют игрушки, оде жду, ла комства .
6
Кроме ра зде ле ния на пе рвичную и вторичную а удитории можно
выде лить иную кла ссифика цию: b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизне с-
потре бите лю.
B2B за инте ре сова н в длите льных, ста бильных отноше ниях или, ка к
минимум, в ма ксима льном дове рии, соблюдении договорённостей и
комплаенс. За ка зчику ва же н опыт исполните ля, компе те нтность в да нной
6
Бусыгин А.В. Эффективный менеджмент: Курс лекций. Выпуск 3. М.: Эльф К, 2018. - 561 с.
45%
55%
2 раза в неделю
3 раза в неделю
отра сли. Это боле е ине ртный се гме нт. При вза имоде йствии с бизне сом
ва жно опира ться больше на логиче ские доводы и ре а льные да нные , а не на
эмоции. Ка на лы коммуника ции в ре кла мной стра те гии та кже по итогу
приме няются иные : де ловые встре чи, отра сле вые форумы, се мина ры,
личные конта кты и пе рсона льные пре зе нта ции.
B2C — боле е пла стичный се гме нт. Тре нды в нём боле е изме нчивые , а
коммуника ции ча сто на гра ни фола — в ход идёт НЛП
(Не йролингвистиче ское програ ммирова ние – это обла сть пра ктиче ской
психологии, ра зра ба тыва юща я прикла дные те хники, моде лирующие
прие мы и пра ктики зна ме нитых психоте ра пе втов и ма сте ров коммуника ций)
и ма нипуляции.
7
Итогом ра боты по поиску и описа нию це ле вой а удитории ста новится
формирова ние е ё портре та . Портре т це ле вой а удитории соче та е т в се бе
че рты типичных пре дста вите ле й группы потре бите ле й, ва жных в а спе кте
понима ния пре дпочте ний этой группы.
Де ле ние а удитории на виды происходит по прина дле жности к той или
иной ка те гории обще ства , а та кже по виду потре бляе мых това ров и услуг.
8
Ра збе ре м ка ждый отде льно.
Индивидуа льные покупа те ли. Охва тыва ют ве сь зе мной ша р,
поскольку ка ждый жите ль пла не ты може т выступа ть
индивидуа льным клие нтом и приобре та ть това ры и услуги для
собстве нных потре бносте й и обихода (сюда же входят това ры
для чле нов их се ме й).
Де ловой мир – руководящий соста в пре дприятий, а та кже
7
Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. М.: Из-во МГУ, 2019. - 619 с.
8
Грейсон Д., О'Дейл К., Американский менеджемент на пороге ХХI века М: Экономика, 2018.
- 394 с.