индивидуа льные пре дпринима те ли и фе рме ры. Основные
потре бите ли индустрии програ ммных ра зра боток, те хниче ского
и офисного оборудова ния, услуг по ра звитию бизне са и
уве личе нию ре а лиза ции.
Торговый отде л – торговые а ге нты, которые одновре ме нно
относятся к де ловому проша рку и выступа ют посре дника ми
ме жду все ми оста льными вида ми це ле вой а удитории. Помога ют
прода ва ть това ры и услуги за отде льную пла ту.
На учные сотрудники – узкона пра вле нна я ка те гория люде й,
которые пре дпочита ют эксклюзивные това ры и услуги.
Дополните льно потре бляют и продукцию пе рвых двух видов ЦА.
Основные за просы – полигра фия, спе циа лизирова нные изда ния
и програ ммное обе спе че ние .
Госуда рстве нные де яте ли – вид включа е т в се бя одновре ме нно
де ловой мир и дополните льно обе спе чива е т коммуника цию
ме жду уча стника ми те нде ров.
Согла сно проводимым социологиче ским опроса м, спортом, ка к
та ковым, за нима е тся около 30% от на иболе е социа льно а ктивной ча сти
на се ле ния, в возра сте от 16 до 54 ле т ле т (3807739 че лове к), что соста вляе т
1269246.
9
Из них ра сходы на спорт де лятся сле дующим
обра зом: 100 – 900 рубле й в ме сяц – 57000
че лове к 1000 – 2400 рубле й в ме сяц – 120000 че ловек
2500 – 4000 рубле й в ме сяц – 84000 че лове к
На иболе е востре бова ны групповые за нятия. Потре бите ли, готовые к
индивидуа льным програ мма м, пока в ме ньшинстве . Тра диционно
популярны в городе ра зличные програ ммы: силовой фитне с, йога , пила те с,
9
Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. Издание
третье, дополненное и переработанное. М.: Экономика, 2019. - 596 с.
та нце ва льные на пра вле ния.
10
Ре йтинг на пра вле ний пре дста вле н на рисунке
3. Одна ко ре йтинг на пра вле ний ме няе тся. На приме р, около года на за д был
суще стве нным спрос на восточное на пра вле ние . Оно и се йча с за нима е т
большую нишу. Но за ним стоит це ла я философия, а многие приходят в
фитне с-це нтр просто за нима ться спортом.
Рисунок 4 - Структура востребованности фитнес-услуг.
Ра ссчитыва я привле чь в свои сте ны больше е количе ство потре бите ле й
и повысить те м са мым ре нта бе льность, Фитне с-це нтры стре мятся ока зыва ть
дополните льные услуги. Крупные Фитне с-це нтры пре дла га ют клие нта м
пе рсона льные тре нировки, консульта ции дие толога , услуги косме толога ,
ма сса ж, посе ще ние ба ссе йна и «выжива ют» в ма лопосе ща е мые пе риоды.
Около 50% посе тите ле й приходят только в са уну или солярий.
11
Политика клуба може т орие нтирова ться пре имуще стве нно на
уде ржа ние опре де ле нного круга клие нтов или на привле че ние новых
10
Ансофф И. Стратегия управления - М.: Экономика, 2019. - 527 с.
11
Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. с англ. / под ред. Л.Г. Зайцева, М.И.
Соколовой. М: Юнити, 2018. 574 с.
18%
31%
14%
25%
12%
пилатес
силовой фитнес
йога
тренажерный зал
акваэробика
клие нтов (опре де ле нный круг пре да нных клие нтов, постоянное
привле че ние новых клие нтов, орие нта ция и на ста рых клие нтов, и на
привле че ние новых). На приме р, в отноше нии клубных ка рт для клие нтов,
ра зличия ме жду клуба ми, приде ржива ющимися ра зной политики, могут
проявляться по сле дующим па ра ме тра м:
на что де ла е тся упор при выборе продолжите льности посе ще ния
(3 ме сяца , полгода , год, ра зовое посе ще ние );
скидки при повторной покупке ка рты;
скидки при покупке ка рты с больше й продолжите льностью;
скидки, связа нные с возра стом и се ме йным положе ние м;
12
ра зре ше ны ли ра зовые посе ще ния (е сли да , то на ка ких
условиях);
Что входит в стоимость клубных ка рт. Не которые клубы
пре дла га ют ста нда ртный на бор услуг (пользова ние
тре на же рным за лом, за лом а эробики, ба ссе йном, ба не й, иногда
бе спла тным полоте нце м) для все х клие нтов, другие помимо
ста нда ртного пре дла га ют та кже ра сшире нный на бор услуг для
vip-клие нтов - они могут пользова ться услуга ми пе рсона льного
тре не ра , солярие м, ма сса жным ка бине том не за отде льную
пла ту, а в соста ве свое й клубной ка рты. Та кой на бор услуг стоит
в не сколько ра з дороже ста нда ртного.);
ра зре ша ть ли ра зде льное посе ще ние програ мм (только ба ссе йн
или тре на же рный за л. Это встре ча е тся оче нь ре дко, та к ка к
фитне с-клуба м не выгодно ра збива ть свой на бор услуг);
продолжите льность «за морозки» ка рты (вре мя, в те че ние
которого клие нт не хоче т посе ща ть клуб бе з поте ри де не жных
12
Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления: уч. пособие М:
Информационно внедренческий центр "Маркетинг", 2019
сре дств, на это вре мя ка рта продле ва е тся. Обычно, че м на
больший срок приобре те на ка рта , те м больше е вре мя
пре дста вляе тся на «за морозку»).
Пе ре числе нные выше ре ше ния в обла сти политики це н и
позиционирова ния клубов являются стра те гиче ски ва жными для ка ждого
клуба . Это те ре ше ния, которые должны быть приняты на пе рвых эта па х
функционирова ния клуба или же должны быть пе ре осмысле ны на боле е
поздних эта па х.
Способы определения целевой аудитории.
В се нтябре 2019 года сре ди жите ле й тре х микрора йонов в Москве был
прове де н те ле фонный опрос об их отноше нии к фитне су.
Посе тите лями (ка к фа ктиче скими, та к и поте нциа льными) являются
68% опроше нных москвиче й. Ре спонде нта м, уже посе ща ющим фитне с-
клубы и же ла ющим их посе ща ть, был за да н вопрос о крите риях выбора .
Ре зульта ты ра спре де лились сле дующим обра зом:
На иболе е ча сто на зыва е мым крите рие м для ре спонде нтов ока за лся
крите рий «не высока я стоимость», е го на зва ли 61% ре спонде нтов.
Сле дующим по ча стоте упомина ния крите рие м являе тся крите рий «близость
к дому» (49% отве тов). Тре тьим сре ди на иболе е популярных отве тов ста л
крите рий «на бор спортивных програ мм» - та к отве тили 28% ре спонде нтов.
За ними сле дуют крите рии «ква лифика ция и приве тливость тре не ров» - е го
на зва ли 16%, «на личие ба ссе йна » - 14%, «урове нь те хниче ской
осна ще нности» -13% и «отсутствие те сноты и оче ре де й» за ве рша е т
ва риа нты отве тов, которые на зва ли боле е де сяти че лове к (12%). 8%
опроше нных за труднились отве тить на вопрос о крите риях выбора фитне с-
клубов.
Ча стое упомина ние крите рия «не высока я стоимость» говорит о том,
что сре ди опроше нных суще стве нно боле е половины те х, кто хоте л бы
посе ща ть фитне с-клуб или уже посе ща е т е го, чувствите льны к це не .
«Близость к дому» ва жна , та к ка к людям не т смысла тра тить вре мя на
то, чтобы добра ться до фитне с-клуба , е сли клуб на ходится да ле ко от ме ста
прожива ния, вре ме нные за тра ты не опра вдыва ются да же не высокой це ной.
Име нно поэтому конкуре нта ми являются те клубы, которые ра сположе ны в
близле жа щих ра йона х, а не только пре дла га ющие сходный на бор програ мм
и подобный це новой ряд.
13
Для ре спонде нтов ва жны те хниче ские соста вляющие - на бор
спортивных програ мм, на личие ба ссе йна и урове нь те хниче ской
осна ще нности в клубе , и пе рсона льные ха ра кте ристики - ква лифика ция и
приве тливость тре не ров.
Ита к, портре т поте нциа льного клие нта фитне с-клуба : в основном, это
молодые люди и де вушки в возра сте от 17 до 39 ле т, или зре лые люди,
за инте ре сова нные в подде ржа нии и повыше нии уровня свое й
привле ка те льности, получа ющие сре днюю з/пла ту от 28 тыс. на че лове ка и
готовые выде лять на за нятия фитне сом от 2000 до 4500 рубле й в ме сяц при
е же ме сячном ре жиме опла ты. Поте нциа льные клие нты пре дъявляют
доста точно высокие тре бова ния к ка че ству обслужива ния и широте
а ссортиме нта ока зыва е мых услуг.
14
При соблюде нии да нных тре бова ний
зна чите льна я ча сть клие нтов других фитне с-клубов готова пе ре йти в
«иде а льный» фитне с-клуб с оптима льным соотноше ние м це ны, ка че ства и
на бора услуг.
Се годня на рынке де йствуют около де сяти крупных клубов и це нтров
(1,5 - 3 тыс. кв. м и боле е ), не сколько де сятков сре дних (от 500 до 1500 кв. м)
и не больших (ме не е 500 кв. м) клубов. Все го количе ство фитне с клубов,
включа я не большие студии и клубы, входящие в инфра структуру оте ле й,
пре высило сотню. В на стояще е вре мя на рынке Москвы отде льных клубов
больше , че м се те вых. Та к, на приме р, в не которых ра йона х Москвы не т ни
13
Ириков В.А., Леонтьев С.В. Реформирование и реструктуризация предприятий. Методика и
опыт. М.: Наука, 2019. - 281 с.
14
Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика / А.Т. Зуб. М.: Издательство Аспект
ПРЕСС, 2019 - 345 с.
одного се те вого фитне с-клуба или фитне с-це нтра , тогда ка к обычных
спортивных площа док («ка ча лок», площа док в спортивных школа х,
физкультурно-оздоровите льных компле ксов) доста точно много. Не смотря на
те нде нцию фитне с-опе ра торов за вое выва ть не только це нтр, но и спа льные
ра йоны Москвы, пока лишь в не которых из них можно на йти клубы
крупне йших фитне с-се те й.
Таблица 1 – Фитнес клубы г. Москвы и количество таких же
клубов в России.
1
Sculpt
В Москве 1 клуб.
2
Self Club
В Москве 1 клуб.
3
World Class
В Москве 2 клуба, в России 50
клубов.
4
OLYMP
В Москве 1 клуб, в России 7
клубов.
5
ТОНУС-КЛУБ
м. Выставочная, Шмитовский
прое зд, 16с2.
i
IMETRIA
м. Хорошёво, улица
Са ляма Адиля, 9к3.
1
TEMPER
м. Курская, Костомаровский
переулок, 3с3,
2
X-FIT
Мосфильмовская ул., 88, корп.
2, стр. 7, Москва (эт. 1)
3
Gold’s Gym
Ленинградский проспект 29,
корпус 3.
Са мыми крупными по количе ств у посе тите ле й (до 145 тыс. че лове к в
ме сяц) являются се те вые клубы Gold’s Gym, Sculpt и Se lf Club. Та кже
больша я доля посе тите ле й приходится на се те вые клубы World Cla ss,
OLYMP и ТОНУС-КЛУБ. В Sculpt е сть ба ссе йн, в Se lf Club е сть за л с
ба ссе йном и за л бе з ба ссе йна . «Gold’s Gym» - один из крупне йших фитне с
клубов Москвы площа дью 13 000 м2, являе тся одним из са мых лучших
фитне с-клубов города .
15
«Se lf Club» являе тся оче нь функциона льным
це нтром, в котором помимо тре на жёрного за ла е сть огромна я ба за для
подготовки спортсме нов по лёгкой а тле тике , е диноборства м и игровым
вида м спорта . На се ве ре города не да вно появился спортивный це нтр Se lf
Are na , он включа е т в се бя три эта жа для тре нировок, па нора мный ба ссе йн
со спа -зона ми и футбольные поля.
Де ла любой фирмы пойдут успе шне е , е сли за нять а ктивную позицию,
за ра не е опре де лив отличите льные особе нности фирмы и, суме в объяснить
е е потре бите лям. А для этого не обходимо име ть хорошую ма рке тинговую
службу.
Рисунок 4 - Уровень конкурентоспособности на рынке
фитнес-услуг.
Для того чтобы фитне с-клуб и да льше за нима л лидирующе е
положе ние на рынке услуг, нужно чтобы е е та рифы, услуги дополните льного
стимулирова ния суще стве нно отлича лись от конкуре нтов, тут ва жна ка жда я
15
Агентство «Амико Ресерч» [электронный ресурс] режим доступа свободный
http://www.bsplan.ru/about.phtml //
ме лочь, штрих. Отве тстве нность, внима ние , гра мотные отве ты на любые
вопросы, вот ка кой должна быть позиция фитне с-клуба и котора я позволит
соста вить достойную конкуре нцию другим клуба м.
Сле дуе т отме тить, что фитне с - индустрия ста новится все боле е
привле ка те льной сфе рой для пре дста вите ле й бизне са , е же годно в г. Москва
появляются новые фитне с - це нтры.
Обобща я, можно отме тить, что фитне с-клуб использова л ра зличные
источники, фа кторы, формы и ме тоды орга низа ции свое й де яте льности для
улучше ния фина нсовых ре зульта тов.
Особенности целевой аудитории фитнес-клуба
Люба я це ле ва я а удитория должна обла да ть опре де ле нными
особе нностями по отноше нию к това ру/услуге .
Име ть инте ре с к пре дла га е мому това ру. На приме р, любите ли
экологиче ской продукции никогда не обра тят внима ние на
синте тиче ские това ры.
Быть готовыми приобре сти выбра нный това р и име ть
возможность опла тить е го. Това ры пре миум се гме нта смогут
се бе позволить только состояте льные ме не дже ры сре дне го
зве на .
Быть приве рже нце м бре нда /компа нии. Та ких клие нтов
пра ктиче ски не возможно собла знить услуга ми или това ра ми
других производите ле й.
При соста вле нии портре та це ле вой а удитории нужно
ма ксима льно сокра ща ть ха ра кте ристики до минимума , чтобы
пра вильно выстроить стра те гию продвиже ния това ра /услуги.
Для прове де ния ра спре де ле ния це ле вой а удитории приме няют
сле дующие виды се гме нтов:
16
основное ядро Це ле вой Аудитории – это на иболе е де йстве нна я
группа клие нтов, которые сове рша ют покупки и являются
приве рже нца ми компа нии или личного бре нда . Име нно эта ча сть
люде й приносит ма ксима льную долю прибыли и име е т высокую
потре бность в пре дла га е мых това ра х или услуга х;
пряма я группа – люди, которые ча сто инте ре суются продуктом и
са мостояте льно принима ют ре ше ние о приобре те нии;
косве нна я группа – сла боа ктивные клие нты, которые ма ло
инте ре суются това ра ми или услуга ми. На их ре ше ние ча сто
влияе т мне ние других люде й, пре дста вляющих а вторите т для
них.
С ка ждым отде льным се гме нтом должна проводиться отде льна я
стра те гия продвиже ния, на пра вле нна я на за крытие их основных боле й и
потре бносте й.
17
Выводы по первой главе
В пе рвой главе дипломной ра боты были иссле дова ны виды и
ха ра кте ристика потре бите ле й фитне с-услуг, а та кже способы опре де ле ния
и особе нности целевой а удитории фитне с-клуба .
При иссле дова нии потре бите ле й фитне с-услуг были выявле ны все
16
Кеворков В.В., Конин В.Н., Лукьянов А.В., Шалимова Т.Г., Организация маркетинговой
деятельности на предприятии (в организации): практические рекомендации. М.: ПРИОР, 2019.
- 587 с.
17
Кеворков В.В., Конин В.Н., Лукьянов А.В., Шалимова Т.Г., Организация маркетинговой
деятельности на предприятии (в организации): практические рекомендации. М.: ПРИОР, 2019.
- 587 с.
поже ла ния и не довольства о ра сположе нии фитне с-клубов,це не и ка че стве .
Для потре бите ле й ва жно:
На бор спортивных програ мм;
На личие ба ссе йна ;
Урове нь те хниче ской осна ще нности в клубе ;
Пе рсона льные ха ра кте ристики: ква лифика ция и приве тливость
тре не ров.
Выше пе ре числе нные тре бова ния являются не отъе млимыми поже ла ниями
потре бите ле й фитне с-услуг.