Диплом: Жизнестойкость и особенности совладения с профессиональным стрессом у менеджеров по продажам, страницы 62-71

оказывается стиль совладания, ориентированный на решение проблемы. Это

можно объяснить тем, что специалист, устойчивый к стрессу, неожиданным

конфликтам имеет личностные ресурсы для их разрешения, минуя стадию

тревоги и паники.

Говоря о специфики деятельности менеджера по продажам стоит

отметить многозадачность профессии, предполагающие разрешение

широкого спектра ситуаций и конфликтов. Нервно-психическая устойчивость,

представляя собой низкую вероятность срывов, дает почву для выполнения

функционала специалиста данной области.

В таблице приведена положительная взаимосвязь копинга,

ориентированного на избегание с нервно-психическим напряжением. Помня

об отрицательной природе шкалы НПУ, можно описать суть данной связи

следующим образом: чем выше нервно-психическая устойчивость, тем реже

использует специалист копинг, ориентированный на избегание.

Данные результаты подтверждаются ранее проведенными

исследованиями, связывающими длительное применение избегающего стиля

со сложностями адаптации, что в свою очередь может иметь в основе нервно-

психическую неустойчивость. С другой стороны, результаты исследований

показывают эффективность кратковременного использования данной

стратегии в контексте избегания разрастания негативной ситуации. Однако, в

профессиональной деятельности менеджера по продажам избегающий стиль

поведения может иметь негативные последствия в виде разрушения

клиентоориентированного имиджа компании, и соответственно, падение

продаж.

На корреляционной плеяде отражена полученная обратная взаимосвязь

уровня вовлеченности с нервно-психической устойчивостью. Таким образом,

неустойчивость сопровождается ощущением отвергнутости, так ка

эмоциональные срывы, особенно в экстремальных ситуациях сопряжены с

убеждением в отсутствии контроля над своей жизнью, что становится

причиной отсутствием интереса и вовлечения в свою деятельность.

Была обнаружена отрицательная корреляция уровня контроля и нервно-

психической устойчивости. Можно сделать вывод о том, что нервно-

психическая неустойчивость у менеджеров по продажам сопровождается

ощущением собственной беспомощности, неспособностью контролировать

свою жизнь и выбирать ту сферу деятельности, которая будет приносить

удовлетворение. Это может быть связано с тем, что индивид, неспособный к

устойчивой реакции на стрессоры, слабо реализует компетенции в данной

профессиональной области, таким образом, не получая удовлетворения от

процесса работы, и утверждаясь в мысли о своей некомпетентности.

По результатам корреляционного анализа была выявлена обратная

взаимосвязь проблемно-ориентированного копинга с выраженностью стресса,

представленная на плеяде (Рис. 7).

Рисунок 7. Структура корреляционных связей выраженности

стресса с копинг-стратегиями и факторами жизнестойкости

Примечание: Отрицательная корреляция на уровне значимости р <0,01

Положительная корреляция на уровне значимости р <0,01

Примечание.

ПОК – копинг, ориентированный на решение задачи

НПУ – нервно-психическая устойчивость

КОИ – копинг, ориентированный на избегание

Таким образом, у менеджеров по продажам низкий уровень

выраженности стресса сочетается с копингом, ориентированным на решение

задач. Можно предположить, что отсутствие стресса в профессиональной

сфере характеризуется проявлением наиболее полных личностных

характеристик специалиста для решения задач и проявления активной

позиции в профессиональной деятельности.

Выраженность

стресса

Контроль

Вовлеченность

КОИ

ПОК

На рисунке 7 представлена положительная взаимосвязь выраженности

стресса с копингом, ориентированным на избегание. Таким образом, можно

предположить, что высокая выраженность трудового стресса, заключающаяся

в силе и частоте суммарно давящих на сотрудника, начиная от неприятных

заданий и заканчивая конфликтами с другими подразделениями, разрешить

которые менеджер объективно не способен, воздействует на его линию

поведения, способствуя формированию устойчивого паттерна поведения,

направленного на избегание конфликтов в профессиональной среде, в том

числе при работе с клиентами.

В корреляционной плеяде обозначена отрицательная взаимосвязь

выраженности стресса и уровня вовлеченности у менеджеров по продажам.

Соответственно, чем выше выраженность трудового стресса, тем ниже

уровень вовлечения. Можно предположить, что большое количество

стрессоров, воздействующих на сотрудника мешают реализации и улучшению

профессиональных навыков, а также минимизируют шансы на погружение в

работу, поиск интересных и доставляющих удовольствие специалисту

аспектов трудовой деятельности.

Анализ корреляционных связей выявил обратную связь уровня контроля

с выраженностью стресса. Данная корреляция свидетельствует о том, что, чем

более выражен у сотрудника трудовой стресс, тем менее он настроен на борьбу

и менее лояльно относится к возможности неудачи. Таким образом, чувство

беспомощности сопровождает выраженный стресс в профессиональной среде

у менеджеров по продажам. Возможно, это связано с тем, что под влиянием

продолжительного стресса, проявляется эмоциональное выгорание, делая

трудовую деятельность специалиста лишенной смысла и цели, по его мнению.

2.3. Рекомендации менеджерам по продажам для повышения уровня

жизнестойкости и совладания с профессиональным стрессом

Подведя итог проведенного эмпирического исследования необходимо

подчеркнуть значимость нервно-психической устойчивости и низкой

выраженности стресса на реализацию менеджерами по продажам своих

профессиональных компетенций. Важным моментом, который также важно

выделить, считаем позитивную роль жизнестойкости на профессиональное

здоровье сотрудников. Следует отметить, что большинство факторов,

вызывающих стресс у менеджеров можно отнести к объективным

воздействиям, изменить которые в большинстве случаев не представляется

возможным, и субъективному переживанию сложившейся ситуации в

профессиональной деятельности, базирующемуся на уровне развития

психологических ресурсов, таких как увлеченность работой, жизнестойкость.

Многие современные авторы, подчеркивают роль саморегуляции на

способность к совладанию со стрессом в том числе в профессиональной

деятельности.

Таким образом, наиболее эффективными ключами к повышению уровня

жизнестойкости и совладания с профессиональным стрессом стоит считать

проработку навыков сотрудников к саморегуляции. Конечной целью обучения

является достижение более глубокого понимания стрессовых обстоятельств,

путей совладания с ними, нахождение путей активного разрешения проблем,

а также постоянное использование обратной связи, в следствие чего

углубляется самовосприятие включенности, контроля и принятия риска.

Регуляция эмоционального состояния также может быть достигнута за счет

обучения методикам саморасслабления, таким как, аутогенная тренировка,

элементам суггестии.

Для большей эффективности менеджерам по продажам рекомендуется

провести тренинг «Стрессоустойчивость», в котором будет содержаться

информация о понятии и происхождении стресса, о его различных

проявлениях у разных типов личности и методами с помощью которых можно

уравновешивать эмоциональное состояние в стрессовой ситуации.

А также линейным руководителям со своими сотрудниками в отделах

можно регулярно устраивать заранее смоделированные ситуации, в виде

деловых игр, где менеджеры по продажам могли бы повышать уровень своей

коммуникабельности, подойдут искусственно созданные конфликты

(проблемный клиент). А также подойдут игры, в которых менеджеру

необходимо разными методами добиться от клиента согласия с позицией

менеджера (клиент в отрицании).

Общие рекомендации для руководителя:

- в основном люди, работающие менеджерами по продажам это люди

целеустремленные, для них результат в работе самая сильная мотивация, и

часто источниками стресса для менеджеров могут быть не только

конфликтные клиенты, но и сами руководители, которые ведут себя излишне

требовательно и контролирующе, но есть и исключения, например есть

сотрудники которым промежуточный контроль необходим, в виду этого я

рекомендовала бы руководителю выстраивать индивидуальную систему

контроля с каждым сотрудником, таким образом в цепочке руководитель-

подчиненный будет больше доверия и меньше стресса, как для сотрудника, так

и для руководителя.

- часто бывает, что если менеджер по продажам активно отстаивает свою

позицию, в большинстве случаев, это говорит о его высоком уровне

коммуникабельности, данную информацию можно использовать как

инструмент в работе с подобными типами личности, в отстаивании своей

позиции менеджер по продажам тренирует свою коммуникативные навыки и

способы убеждения, данная частая практика будет полезна в стрессовых

ситуациях, т.к. для менеджера по продажам, спорная ситуация не будет

стрессовой, а наоборот, будет восприниматься как возможность переубедить

оппонента.

Выводы

В соответствие с целью и задачами эмпирического исследования были

сформулированы следующие выводы:

1. Была проведена диагностика жизнестойкости и особенностей

совладания с профессиональным стрессом у менеджеров по продажам.

2. Были выявлены особенности жизнестойкости и особенностей

совладания с профессиональным стрессом у менеджеров по продажам. Таким

образом, были выявлены наиболее стрессовые факторы в работе сотрудников

– это профессиональный рост» и «невыполнение сотрудниками

обязанностей». Также был выявлен интегральный показатель выраженности

стресса у менеджеров, распределение которого не превышает нормативности.

Было выявлено, что наиболее используемой стратегией совладания со

стрессом у менеджеров по продажам является проблемно-ориентированный

копинг. Это указывает на активность и деятельную позицию менеджеров, что

является благоприятным фактором для профессионального здоровья. Анализ

жизнестойкости менеджеров по продажам выявил средние показатели всех

шкал жизнестойкости, что говорит о том, что менеджеры вовлечены в свою

деятельность, нацелены на борьбу и способны извлечь из любых ситуаций

ценный опыт.

3. В исследовании были изучены взаимосвязи жизнестойкости и

особенностей совладания с профессиональным стрессом у менеджеров по

продажам. Согласно анализу, выявлены устойчивые разнообразные

взаимосвязи копингов и жизнестойкости с выраженностью стресса и нервно-

психической устойчивостью. отрицательная корреляционная связь копинга,

ориентированного на решение задачи с уровнем нервно-психической

устойчивости и с выраженностью стресса, положительная взаимосвязь

копинга, ориентированного на избегание с уровнем нервно-психической

устойчивости и с выраженностью стресса, обратная взаимосвязь

вовлеченности с нервно-психической устойчивостью и выраженностью

стресса, прямая корреляция показателя контроля с нервно-психической

устойчивостью и отрицательная – с выраженностью стресса, положительная

взаимосвязь уровня принятия риска с выраженностью стресса.

Таким образом, можно говорить о том, что ориентацию на решение

проблем у менеджеров по продажам связан с нервно-психической

устойчивостью, а также с выраженностью стресса, что говорит о том, что

отсутствие стрессов в сочетании со стрессоустойчивостью дает личностным

характеристикам наиболее полно раскрыться в рабочей обстановке. Копинг

ориентированный на избегание сочетается с низкой стрессоустойчивостью, и

высокой выраженностью стресса, а факторы жизнестойкости – вовлеченность

и контроль – взаимосвязаны с отсутствием стрессоров в профессиональной

среде и такой характеристикой как нервно-психическая неустойчивость.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью данной работы изучение взаимосвязь жизнестойкости и

особенностей совладания с профессиональным стрессом у менеджеров по

продажам и дать рекомендации по повышению их уровня.

Анализ литературы, проведенный в теоретической части работы в

частности показал, что жизнестойкость – это интегративное свойство

личности, позволяющее преодолевать трудности и препятствия при

достижении цели, в трудных жизненных ситуациях характеризующегося

высокой степенью рефлексии, оптимальной саморегуляцией и готовностью к

самоопределению.

Критериями жизнестойкости у зрелой личности являются:

самораскрытие, удовлетворяющее одну потребность другой потребностью (но

более высокого порядка) путем усиления своего присутствия в жизни и

деятельности других людей; самосовершенствование и самореализация;

жизненная удовлетворенность, проявляющаяся в отсутствии тревожности и

импульсивности, во внутреннем контроле, в высоком уровне мотивации

достижения; вживаемость в социальную среду и озабоченность общим делом.

Показателем личностной зрелости являются самоактуализация и

самотрансценденция.

Копинг-стратегии или стратегии совладания – это сознательные усилия

личности по преодолению ситуаций повышенного напряжения. Стратегии

совладания могут быть направлены вовне – на решение проблемы, а могут

быть направлены внутрь себя – на изменение собственного отношения к

ситуации. Эффективность стратегии совладания зависит как от ситуации, так

и от личности. Критерием успешности стратегии совладания является

снижение напряжения.

Менеджер по продажам - это работник, который активно занимается

поиском клиентов. Его функции - разработка плана продаж, привлечение

новых клиентов, формирование у клиента потребности в товаре, заключение

договоров о продаже, обработка текущих заказов, контроль продаж. Суть его

работы состоит в осуществлении взаимодействия между заказчиком-клиентом

и исполнителем, то есть своим коллективом. Часто ему важно не столько

продавать, сколько "вести" клиента, т.е. большое значение имеют

долгосрочные сделки и развитие отношений с клиентом.

Стандартные компетенции менеджера по продажам включают:

профессиональные знания; компетентность в технологии продаж;

коммуникативную компетентность; компетентность в выстраивании

отношений с покупателем; принятие профессиональной роли; личностные

особенности. Если эти компетенции развиты недостаточно, то это создает

предпосылки для формирования условий профессионального стресса.