49
для маневра собеседника. Таким образом, подобные вопросы могут задаваться
с весьма конкретной целью.
Собеседник: «Это прямые вопросы, которые направляют наш ум и
направляют мышление собеседника в этом направлении» Это вопросы, которые
непосредственно направлены на формирование решения.
Задавание таких вопросов может привести к опасности того, что
собеседник неверно истолкует ситуацию, полагая, что его на самом деле не
допрашивают, и тем самым избегая подробного обсуждения. Закрытые вопросы
предпочтительно задавать не тогда, когда нам необходима информация, а
только в тех случаях, когда мы хотим ускорить процесс получения согласия или
подтверждения ранее оговоренного соглашения.
Открытые вопросы.
Независимо от ответа, ответы на эти вопросы не могут быть даны ни
«да», ни «нет», они требуют пояснений. Они используют слова «что», «кто»,
«как», «сколько», «почему». В случае с этим вопросом мы ведем такой
разговор, который концентрируется на голосе собеседника, и поэтому цель
донесения информации не так ясна, как в закрытых вопросах, поскольку мы
предоставили нашему собеседнику возможность вовлечься и вооружить ему
предоставлено больше места для произнесения устной речи.
При таком раскладе мы, конечно, теряем и возможность, так как не
способны поддерживать инициативу по мере продвижения темы, а вместо этого
дискуссия становится сосредоточенной на интересах собеседников и
проблемах, с которыми они сталкиваются каждый другой. Опасность в том, что
во время разговора вы можете полностью выйти из системы координат.
Зеркальный вопрос.
Задание зеркального вопроса может повысить возможность открытого
диалога и сохранить его характер, сохраняя при этом его масштабы.
Высказывание собеседника дополняется вопросительной информацией путем
ее повторения, чтобы заставить его рассмотреть свое высказывание с иной
точки зрения. Не вступая в противоречие с высказываниями собеседника и не