65
следующие мероприятия, способствующие совершенствованию и
эффективности конкурентоспособности организации:
− использовать преддоговорную процедуру проверки потенциального
покупателя на начальном этапе возникновения взаимоотношений;
− регулярный сбор информации о выставленных и неоплаченных счетах
дебиторов;
− разработка мероприятий по реализации залежалых товаров;
− прогнозирование возможных пределов дебиторской задолженности;
− своевременное определение суммы безнадежной и сомнительной
задолженности;
− определение срока просроченной дебиторской задолженности в
разрезе каждого покупателя;
− определение штрафных санкций при просрочке платежа в условиях
договора и порядок претензионной работы с недисциплинированными
покупателями;
− увеличение в составе предлагаемых товаров доли номенклатурных
позиций, имеющих повышенный потребительский спрос;
− наблюдение за соотношением дебиторской и кредиторской
задолженности;
− регулярное проведение взаимозачетов в конце каждого отчетного
периода;
− разработка моделей договоров с гибкими условиями предоставления
скидок при предварительной оплате.
Для реализации данных мероприятий предлагаются методы,
позволяющие с помощью предложенных инструментов просто и доступно
управлять и контролировать систему взаиморасчетов организации.
В организации ООО «Аксиома-Групп» предлагается внедрить
внутренний регламент проверки контрагентов, что поможет обезопасить
компанию и снизить риск заключения договоров с недобросовестными
деловыми партнерами. Приложением к регламенту будет чек-лист - перечень
66
необходимых документов, которые нужно запросить у контрагентов, а также
сбора данных и выполнения необходимых действий по проверке,
представленный на рисунках 14, 15, 16. [47, с.3]
Рисунок 14 – Чек-лист для проверки контрагентов. Копии
документов
Для проверки представленных документов контрагентов необходимо их
проверить через электронные сервисы Федеральной налоговой службы.
Рисунок 15 – Чек-лист для проверки контрагентов. Проверка
контрагентов в компании через сервисы ФНС
• Устав
• Свидетельство о государственной регистрации (или лист записи
ЕГРЮЛ)
• Свидетельство о постановке на налоговый учет
• Свидетельство о постановке на налоговый учет
• Вторая и третья страницы паспорта руководителя
• Бухгалтерская отчетность
• Справка об отсутствии задолженности перед бюджетом
• Лицензия, свидетельство о допуске к работам, если это необходимо
для деятельности контрагента
• Доверенности на право подписи счетов-фактур и товарных
накладных
Копии документов:
• Сведения из ЕГРЮЛ – egrul.nalog.ru
• Электронная выписка из ЕГРЮЛ – service.nalog.ru/vyp
• Электронная выписка из ЕГРЮЛ – service.nalog.ru/vyp
• Сведения о решениях налоговиков исключить компанию из ЕГРЮЛ,
опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации», –
vestnik-gosreg.ru/publ/fz83
• Недействительные ИНН юридических лиц – nalog.ru, раздел «Электронные
сервисы»
• Недействительные ИНН физлиц – nalog.ru, раздел «Электронные сервисы»
Проверка контрагентов в компании через
сервисы ФНС:
67
Также необходимо собрать другие данные о контрагенте, которые
представлены на рисунке 16.
Рисунок 16 – Чек-лист для проверки контрагентов. Другие данные о
контрагенте.
Очень важно продолжать проверять состояние клиентов даже после
заключения первого договора во взаимоотношениях с деловыми партнерами.
Для сбора информации о выставленных и неоплаченных счетах
покупателей в данной работе предлагается внедрить форму управленческой
отчетности, представленной в таблице 14. Реестр выставленных счетов на
оплату ООО «Аксиома-Групп».
Таблица 14
Реестр выставленных счетов на оплату ООО «Аксиома-Групп»
Дата
Номер
счета
Наименование
контрагента
Сумма,
руб.
Срок
представления
отсрочки
платежа, дата
Дата
оплаты
Компания А
Компания Б
Компания В
Итого:
Такая простая таблица позволит своевременно отслеживать наличие
неоплаченных счетов и предпринимать необходимые меры по регулированию
дебиторской задолженности.
На основании полученных данных, рекомендуется внедрить форму,
позволяющую проследить срок образования задолженности по неоплаченным
счетам в таблице 15. Реестр старения счетов дебиторов.
• Фактический адрес, адрес склада
• Контакты менеджеров, других работников, с которыми компания общалась
• Название интернет-сайта
• Каталоги, реклама контрагента
• Рекомендательные письма от клиентов контрагента
Другие данные о контрагенте:
68
Таблица 15
Реестр старения счетов дебиторов
Дебитор
0-60
дней
60-
120
дней
120-
180
дней
Свыше
180
дней
Всего
Доля,
%
Компания А
Компания Б
Компания В
Прочие дебиторы
Итого
Доля, %
Аналогичные формы управленческой отчетности, представленные выше
можно также использовать и применять к анализу кредиторской
задолженности, что поможет спланировать и своевременно погашать
обязательства перед поставщиками и налоговые платежи.
Для реализации претензионной работы с недобросовестными
контрагентами в данной работе предлагается внедрить в ООО «Аксиома-
Групп» Положение о претензионной работе. Данный регламент позволит
отстаивать интересы компании перед третьими лицами и регулировать порядок
взыскания задолженности. Саму претензию можно оформлять по форме,
утвержденной организацией. Это документ, оформленный на бланке. В тексте
претензии должны быть обозначены три части:
− в первой должны быть описаны правоотношения между сторонами;
− во второй – характер нарушения обязательств контрагентом;
− в третьей – требования, предъявляемые для устранения нарушений.
Также может быть добавлена четвертая часть с описанием возможных
последствий отказа от выполнения обязательств.
Обязательно в претензии следует указать срок, в течение которого
ожидается ответ на нее. Как правило, он составляет 30 дней – это достаточно
реальный срок для исполнения претензии.
Требования в претензии должны быть описаны коротко и ясно. Если в
претензии указывается денежная оценка, то должна быть указана сумма и
приведен ее расчет для возможности проверки контрагентом на предмет ее
обоснованности. Пример претензии представлен на рис. 17. Претензия.
69
Рисунок 17 – Претензия
Претензии необходимо отправлять заказным письмом с уведомлением о
вручении, для соблюдения досудебного претензионного порядка по адресу
местонахождения контрагента. Эти документы будут доказательством
направления претензии в случае возникновения судебного спора и
подтверждением, что организация принимала меры по досудебному
урегулированию вопросов.
Результатом договоренности между деловыми партнерами является
договор. И при выборе делового партнера покупатель заинтересован в
получении скидок, отсрочки платежей и коммерческих кредитов. А поставщик
– не заинтересован. Поэтому сторонам необходимо достичь оптимальных
условий заключения договора [11, с.148]
Как элемент совершенствования системы расчетов с дебиторами и
кредиторами в данной работе разработана модель предоставления кредитных
скидок покупателям в таблице 16. Кредитные скидки.
Общество с ограниченной ответственностью «Аксиома-Групп»
г. Самара, ул. Аэродромная, 45 оф. 35, тел.
ИНН 6311150761 КПП 631101001
14.05.2019 № 3 Генеральному директору
ООО «Город»
Г-ну Грачеву М.Д.
г. Саратов, ул. Пролетарская, д.14
ПРЕТЕНЗИЯ
Между нашими организациями заключен договор поставки б/н от 31
января 2019 г. По состоянию на 30 апреля 2019 г. Ваша организация имеет
задолженность перед ООО «Аксиома-Групп» в размере 248000 (Двести сорок восемь
тысяч) рублей, включая НДС за товар, поставленный по данному договору.
Предлагаем оплатить задолженность в срок не позднее 31 мая 2019 г. по
реквизитам, указанным в договоре. В противном случае мы оставляем за собой право
начислить неустойку, предусмотренную договором за просрочку платежа и
обратиться в Арбитражный суд для взыскания задолженности в судебном порядке.
Директор ООО «Аксиома-Групп» ____________________________
70
Таблица 16
Кредитные скидки
Сумма закупленного товара
Предоплата
Отсрочка
15к.д.
Отсрочка
30 к.д.
Отсрочка
45 к.д.
50-200 тыс.руб.
2%
нет
нет
нет
200 тыс.руб-1 млн.руб.
4%
2%
нет
нет
1- млн.руб.
6%
4%
2%
нет
3-5 млн.руб.
8%
6%
4%
2%
Свыше 5 млн.руб.
10%
8%
6%
4%
Кредитная политика организации ООО «Аксиома-Групп» может
меняться: скидки и суммы закупок, но главное, что это позволит компании
устанавливать взаимовыгодные условия заключения договоров с покупателями
и достигать наиболее полного и своевременного поступления денежных
средств.
В зависимости от предоставления кредитных условий также
рекомендуется внедрить систему штрафов за просрочку платежей для каждой
категории клиентов, и чем больше просрочка, тем больше удельный вес
штрафа. Пример представлен в таблице 17.
Таблица 17
Кредитные условия – штрафы
Категория
клиентов
1-15 дней
16-30 дней
31-45 дней
46-60 дней
Более 60
дней
А
0/ 0,1
0/ 0,3
0/ 0,5
0,8
1,3
Б
0/ 0,1
0/ 0,3
0,5
1,2
1,5
В
0/ 0,2
0,5
0,8
1
1,2
Г
0,5
1,2
1,4
1,8
2
Значения процентов штрафов до черты «/» используются, если
кредитный лимит для данной категории покупателя не превышен, после – если
превышен.
Категории клиентов могут быть установлены с обозначением лимита
дебиторской задолженности и отсрочки платежа и сгруппированы следующим
образом:
А- VIP–клиенты – отсрочка платежа составляет сорок пять календарных
дней, лимит дебиторской задолженности три миллиона рублей.
Дополнительные требования – доля закупок в обороте до трех процентов,
отношения пять лет и более, наличие собственности;
71
Б – Лучшие клиенты – отсрочка платежа составляет тридцать
календарных дней, лимит дебиторской задолженности два миллиона рублей.
Дополнительные требования – доля закупок в обороте до трех процентов,
отношения три года и более, наличие собственности;
В - Средние клиенты - отсрочка платежа составляет до пятнадцати
календарных дней, лимит дебиторской задолженности до восьмисот тысяч
рублей. Дополнительные требования – доля закупок в обороте до пяти
процентов, отношения один год и более, наличие собственности не
обязательно;
Г – «Тревожные» клиенты – отсрочка не предоставляется, работа только
по предоплате. Дополнительные требования - доля закупок в обороте более
пяти процентов, отношения до одного года и более, наличие собственности не
обязательно.
Итак, в результате работы с дебиторской задолженностью клиентам
может присваиваться внутренний рейтинг, представленный выше. И далее, в
зависимости от сегмента применяться представленные системы скидок,
отсрочек платежа и штрафов. Этот порядок и будет формировать кредитную
политику организации ООО «Аксиома-Групп». Рекомендуется разрабатывать
такую политику один раз в год и далее пересматривать и при необходимости
корректировать ее один раз в квартал. Соотношение предоставления
покупателям выгодных кредитных условий и штрафов одновременно позволит
дисциплинировать клиентов, повысить и осознать их ответственность в случае
нарушения платежной дисциплины. А также высокий уровень и статус
организации – поставщика. И главное для руководителя – принимать
управленческие решения быстро и легко, не затрачивая драгоценное время.
Следующая рекомендация, как улучшение системы расчетов с
дебиторами и кредиторами – это взаимозачет. Когда между организациями
возникают взаимные однородные обязательства, принимается решение о зачете
наименьшего из них, при этом организации являются друг для друга
дебиторами и кредиторами одновременно. Это бухгалтерская операция,
72
основанная на безналичном расчете, в результате которой происходит
прекращение встречных обязательств.
Кроме снижения дебиторской и кредиторской задолженности, операция
зачета взаимных требований позволяет получить дополнительные
преимущества: сэкономить на банковской комиссии за проведение платежей,
сохранить денежные средства в обороте, упростить процедуру погашения
обязательств и сэкономить время на оплату счетов. Зачет взаимных требований
рекомендуется проводить в организации ООО «Аксиома-Групп»
ежеквартально.
Проведенный анализ соотношения дебиторской и кредиторской
задолженности ООО «Аксиома-Групп» показал, что кредиторская
задолженность значительно превышает дебиторскую задолженность. Это
характеризует нерациональное использование средств организации, что может
притормозить и усугубить ее развитие в будущем. Поэтому рекомендуется
проводить ежеквартально следующие действия:
− сравнить в каком состоянии находятся дебиторская и кредиторская
задолженность, и сопоставить их показатели оборачиваемости;
− найти оптимальное соотношение двух задолженностей.
По скорости оборачиваемости по данным ранее проведенного анализа
дебиторская задолженность превосходит кредиторскую задолженность в два
раза. Это говорит о том, что организация находится в затруднительном
положении и ей приходится использовать в обороте средства кредиторов. Здесь
важно найти оптимальное соотношение, при котором кредиторская
задолженность не должна превышать дебиторскую задолженность более чем на
десять процентов. Суть мероприятий направленных на решение данной
проблемы заключается в постоянном контроле соотношения дебиторской и
кредиторской задолженности, а также поддержания оптимального значения
коэффициента соотношения, стремящегося к единице.
Для повышения конкурентоспособности организации ООО «Аксиома-
Групп» в современных условиях рынка рекомендуются следующие
мероприятия, представленные на рисунке 18.
73
Рисунок 18 - Мероприятия, направленные на повышение
конкурентоспособности организации ООО «Аксиома-Групп»
Первое мероприятие предполагает назначение ответственного лица,
который будет своевременно и регулярно проводить необходимый анализ
дебиторской и кредиторской задолженности, рассчитывать показатели
оборачиваемости, сопоставлять данные и составлять управленческую
отчетность, проводить сверку с контрагентами и зачет взаимных требований.
Вторым мероприятием по улучшению системы дебиторской и
кредиторской задолженности является разработка и внедрение кредитной
политики для покупателей, группировка клиентов по сегментам и
прогнозирование лимитов дебиторской и кредиторской задолженности.
Превышение установленных лимитов должно быть сигналом к вниманию и
выяснению причин. И как следствие, необходимых действий для их снижения,
в виде погашения обязательств, в том числе бухгалтерским зачетом
односторонних требований.
Выгодные предложения и скидки покупателям при предоплате позволят
увеличить поступления денежных средств на расчетный счет, необходимых для
расширения деятельности организации, закупок новых партий товаров и
исполнения обязательств перед поставщиками, что повлечет за собой развитие
и наращивание темпов продаж, и в итоге получению большей прибыли.
Установление ответственного лица за регулярным анализом и контролем дебиторской и
кредиторской задолженности
Разработка кредитной политики для покупателей и регулярный ее пересмотр.
Лимитирование дебиторской и кредиторской задолженности.
Разработка внутреннего регламента проверки контрагентов и Положения о претензионной
работе
Отражение полной и достоверной информации в бухгалтерской отчетности в соответствии с
законодательством по бухгалтерскому учету
Разработка мероприятий по реализации залежалых товаров
74
Прогнозирование кредиторской задолженности и составление графика
платежей для ООО «Аксиома-Групп» является актуальным элементом
управления в системе контроля и эффективного использования денежных
средств, поскольку значительное превышение ее над высоколиквидными
активами в целом влияет на финансовую устойчивость организации и ведет к
потере деловой репутации. Ведь инвесторы и деловые партнеры, нацеленные на
получение прибыли от взаимоотношений, в первую очередь заинтересованы в
стабильности и платежеспособности компании и проверяют ликвидность
баланса.
В случае нарушений платежной дисциплины необходимо напоминать
деловым партнерам о невыполнении обязательств по договорам, а также
проводить претензионную работу, при этом прекратить дальнейшие поставки и
оказание услуг до полного погашения ранее возникших обязательств.
Использовать индивидуальный подход в отдельных ситуациях и сохранять
принцип клиентоориентированности.
Третьим мероприятием является разработка внутреннего регламента
проверки контрагентов и Положения о претензионной работе, что гораздо
снизит риски возникновения просроченной или безнадежной дебиторской
задолженности, как на преддоговорном этапе, так и на этапе сотрудничества с
деловыми партнерами.
Четвертое мероприятие – это корректное и достоверное отражение
операций хозяйственной деятельности, в соответствии с законодательством и
положениями по бухгалтерскому учету позволяет исключить недостоверные
данные, искажающие бухгалтерскую отчетность и далее показатели анализа
ликвидности баланса. Поэтому рекомендуется отражать дебиторскую и
кредиторскую задолженность в соответствующих строках баланса, разделяя на
краткосрочные и долгосрочные обязательства кредиторскую задолженность.
Пятым мероприятием следует разработать план по реализации
невостребованных и долго нереализуемых товаров на складах. Необходимо
регулярно проводить инвентаризацию и анализ номенклатуры на предмет
покупательского спроса позиций. Затоваривание склада приводит к снижению