53
- проведение комплексного анализа рынка (включая детальный анализ
конкурентов), на основании чего осуществить пересмотр ценовой политики
для возврата клиентов и привлечения новых;
- участие в выставках на постоянной основе, где будут раздаваться
рекламные буклеты, разработка;
- привлечение клиентов - физических лиц;
- проведение обучающих мероприятий (тренингов и семинаров),
проведение корпоративных мероприятий для коллектива.
Ожидаемый эффект:
- дополнительные аналитические ресурсы могут улучшить исследование
рынка и повысить эффективность менеджмента клиентских отношений;
- мотивация сотрудников к более результативной работе, что может
способствовать улучшению общей эффективности организации и повышению
производительности труда работников;
- увеличение осведомленности о бренде, привлечение новых клиентов и
укрепление связей с уже существующей клиентской базой;
- понимание требований рынка, адаптация ценовой стратегии для
привлечения клиентов;
- повышение качества обслуживания клиентов;
- улучшение взаимоотношений в коллективе;
- рост выручки на 8 419 тыс.руб.;
- рост чистой прибыли на 1 603 тыс.руб.;
- рост производительности труда на 9,6%;
- рост рентабельности продаж на 2,7%.
Таким образом, рекомендованные мероприятия эффективны.
54
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мотивация в сбытовой деятельности играет ключевую роль в
достижении успешных результатов. Она стимулирует сотрудников к
эффективной работе, повышает уровень продаж и способствует удержанию
клиентов. Мотивированные сотрудники, осознавая важность своей работы и
ценность своего вклада, проявляют большую инициативу в привлечении
новых клиентов, обслуживании существующих и улучшении общей
репутации компании. Это также способствует развитию командного духа,
улучшению отношений с клиентами и созданию долгосрочных партнерств,
что в итоге благоприятно сказывается на финансовых показателях
организации.
Не менее важно стимулировать клиентов. Заинтересованные и лояльные
клиенты - это основа успешной работы компании. Стимулирование клиентов
через программы лояльности, скидки, бонусы или индивидуальные
предложения способствует укреплению взаимоотношений с ними и создает
мотивацию для повторных покупок или использования услуг компании.
Объектом исследования выступает ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
Основной вид деятельности предприятия: 28.2 Производство прочих
машин и оборудования общего назначения.
На рынке производства оборудования организация осуществляет свою
деятельность на протяжение более, чем 12 лет.
ООО «СВТ-СЕРВИС¬ звучит следующим образом: мы занимаемся
созданием надежного и инновационного оборудования для повышения
эффективности производства и удовлетворения потребностей клиентов в
различных отраслях.
Цель деятельности - предоставление качественного и современного
оборудования, способствующего повышению производственной мощности и
оптимизации рабочих процессов у клиентов.
Задачи деятельности организации:
55
1. Разработка и производство инновационных технологических
решений, отвечающих высоким стандартам качества и безопасности.
2. Обеспечение надежного снабжения клиентов широким спектром
продукции для различных отраслей промышленности.
3. Постоянное совершенствование и модернизация
производственных процессов для повышения конкурентоспособности
продукции.
4. Установление долгосрочных партнерских отношений с клиентами
и оказание высококачественной поддержки в области технического
обслуживания и консультаций.
5. Расширение географии присутствия и укрепление позиций на
рынке за счет предоставления качественных продуктов и услуг во всех
регионах России.
Снижение выручки от реализации с 2020 по 2022 год составило 5,6%.
Темпы роста относительно предыдущего года также снизились: 2021/2020 -
98,1%, 2022/2021 - 96,2%, 2022/2020 - 94,4%. Изменение данного показателя в
сторону ухудшения связано с усилением конкурентной борьбы. При этом,
судя по ухудшению ситуации, руководством не принимается серьезных
действий для повышения объемов продаж.
На протяжение всего периода исследования динамика изменения
себестоимости превышает динамику изменения выручки от реализации.
Очевидно, что в 2021 году произошло значительное снижение чистой
прибыли на 64,4% относительно 2020 года, а затем в 2022 году произошло еще
более существенное снижение на 64,5% по сравнению с 2021 годом. Это
тревожный сигнал, который указывает на серьезные финансовые проблемы.
В среднем за 2021 год среднесписочная численность персонала
сократилась на 6,5% относительно 2020 года, затем в 2022 году произошло
дополнительное сокращение на 6,5% относительно 2021 года.
Рентабельность продаж снизилась с 3,7% в 2020 году до 0,5% в 2022
году, показав существенное снижение прибыльности компании. Это требует
56
дополнительного анализа причин и корректировки стратегии для устойчивого
увеличения прибыли.
Таким образом, анализ основных показателей говорит о том, что у ООО
«СВТ-СЕРВИС¬ есть ряд проблемных моментов, таких как снижение
выручки, чистой прибыли, рентабельности, а также уменьшение численности
персонала. Это свидетельствует о проблемах в управлении, эффективности
производства или изменениях на рынке, требующих дополнительного анализа
и принятия мер для исправления ситуации
Численность руководителей сократилась на 11,1% с 2020 по 2022 год.
Снижение численности руководителей в компании связано с
оптимизацией структуры управления, а также слияниями подразделений.
Численность специалистов также сократилась на 12,5% с 2020 по 2022
год.
Причины сокращения специалистов - автоматизация процессов, а также
изменения в технологических требованиях.
Категория «служащие¬ показывает полное сокращение до нуля в 2022
году. Это обусловлено изменениями в способах работы, пересмотром функций
и ответственности.
Численность рабочих выросла на 16,7% с 2020 по 2022 год. Этот рост
связан с расширением производственных мощностей, а также
направленностью организации на расширение рынков сбыта. Данная
категория имеет максимальный удельный вес в структуре персонала.
Максимальный удельный вес приходится на сотрудников в возрасте от
41 до 50 лет. Данный факт оптимален с тех позиций, что в организации
работает достаточное количество опытных сотрудников, которые могут
обеспечить рациональное выполнение задач организации.
Организация старается привлекать на работу сотрудников, которые
имеют стаж работы по специальности, но вместе с тем, в отдельных случаях
принимается решение о приеме на работу молодых специалистов, чтобы
научить их азам профессии с 0.
57
Максимальный удельный вес приходится на работников с высшим
образованием – 65%.
Соответственно, можно вести речь о высоком уровне квалификации
большей части сотрудников организации.
На основании проведенного анализа текучести персонала, стоит вести
речь о высоком уровне данного фактора. При этом, ситуация имеет тенденцию
к ухудшению.
Коэффициенты оборота и коэффициент текучести рабочей силы
показывают тенденцию к росту, а коэффициент постоянства персонала,
наоборот, снижается. Полученные результаты по данным показателям говорят
о наличии проблем внутри организации с кадровым составом.
В качестве основных проблем выступает недовольство уровнем оплаты
труда и сложный психологический климат.
На сновании проведенного анализа сбытовой деятельности, стоит
выделить проблемные моменты в работе организации и сбытовой
деятельности:
- снижение основных показателей деятельности организации;
- высокий уровень текучести персонала из-за недовольства уровнем
заработной платы и сложным психологическим климатом;
- небольшое количество менеджеров по работе с потребителями;
- слабое развитие направления розничной торговли и взаимодействия с
физическими лицами;
- организация практически не принимает участие в выставках по
направлениям своей деятельности;
- слабая рекламная политика;
- отсутствует обучение сотрудников.
Для улучшения сбытовой деятельности и работы организации в целом,
были предложены следующие мероприятия:
58
- расширение штатного расписания структурного подразделения - отдел
закупок и продаж: аналитик по исследованию рынка и менеджер по работе с
потребителями;
- пересмотр уровня заработной платы, увязка с конечным результатом
деятельности организации;
- проведение комплексного анализа рынка (включая детальный анализ
конкурентов), на основании чего осуществить пересмотр ценовой политики
для возврата клиентов и привлечения новых;
- участие в выставках на постоянной основе, где будут раздаваться
рекламные буклеты, разработка;
- привлечение клиентов - физических лиц;
- проведение обучающих мероприятий (тренингов и семинаров),
проведение корпоративных мероприятий для коллектива.
Ожидаемый эффект:
- дополнительные аналитические ресурсы могут улучшить исследование
рынка и повысить эффективность менеджмента клиентских отношений;
- мотивация сотрудников к более результативной работе, что может
способствовать улучшению общей эффективности организации и повышению
производительности труда работников;
- увеличение осведомленности о бренде, привлечение новых клиентов и
укрепление связей с уже существующей клиентской базой;
- понимание требований рынка, адаптация ценовой стратегии для
привлечения клиентов;
- повышение качества обслуживания клиентов;
- улучшение взаимоотношений в коллективе;
- рост выручки на 8 419 тыс.руб.;
- рост чистой прибыли на 1 603 тыс.руб.;
- рост производительности труда на 9,6%;
- рост рентабельности продаж на 2,7%.
Таким образом, рекомендованные мероприятия эффективны.
59
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Нормативные правовые акты
1. Конституция Российской Федерации. (принята всенародным
голосованием 12.12.1993 с изменениями, одобренными в ходе
общероссийского голосования 01.07.2020). Режим доступа:
http://www.consultant.ru.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от
30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 24.07.2023) (с изм. и доп., вступ. в силу с
01.10.2023). Режим доступа: http://www.consultant.ru.
3. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 N 197-ФЗ.
(ред. от 04.08.2023) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2023). Режим доступа:
http://www.consultant.ru.
4. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от
05.08.2000 N 117-ФЗ. (ред. от 04.08.2023) (с изм. и доп., вступ. в силу с
01.10.2023). Режим доступа: http://www.consultant.ru.
Учебники, монографии, диссертации, статьи
5. Асалиев А.М. Экономика и управление человеческими ресурсами:
Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2022. - 240 c.
6. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на
предприятии. - СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2020. - 250 с.
7. Базылев Н. И. Экономическая теория: учебник. – Мн.: БГЭУ, 2021.
– 412 с.
8. Бреусова Е. А. Сбытовая политика в деятельности современной
организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт¬. - 2023.
- № 17. - С. 203-206.
60
9. Бурцев В.В. Контроль на совершенствование управления сбытом
в организации // Экономический анализ: теория и практика. – 2023. - №4. –
С.56-62.
10. Васильев М.Ю. Методологические подходы анализа сбытовой
деятельности предприятия. // Наука среди нас. - 2023. - № 6 (22). - С. 187-194.
11. Вертоградцев В.О. Управление продажами. Учебник. - СПб.:
Питер, 2022. - 240 с.
12. Виданов Н. А. Оценка эффективности мероприятий по
стимулированию сбыта в местах продаж // Маркетинговые коммуникации. -
2023. - №3. - С. 11-16.
13. Димитриади Н.А. Сбытовые стратегии и типы систем управления
продажами. // Финансовые исследования. - 2023. - № 3. - С. 109-116.
14. Джонсон М. Ориентация на клиента - ключевой фактор успеха
предприятия // Проблемы теории и практики управления. - 2023. - №2. - С. 10-
13.
15. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объемы
продаж: учеб, пособие. - СПб.: Питер, 2021. - 208 с.
16. Ковалева А.М. Конкурентный анализ: учебное пособие. - М.:
Статистика и финансы, 2021. - 341 с.
17. Кондрашов В. М. Управление продажами. - М.: Юнити-дана, 2020.
– 263 с.
18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2021. - 435 с.
19. Кузнецов И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое
пособие. - М.: Дашков и К, 2021. - 492 с.
20. Лукич Р.М. Управление продажами. - М.: Альпина Пабл., 2021. -
212 с.
21. Максимцов М.М. Менеджмент: учебное пособие для вузов. - М.:
Юнити, 2022. - 343 с.