43
Рекомендации по решению данных проблем приведены ниже (рисунок
3.2). Все проблемы взаимосвязаны друг с другом, в связи с чем должно быть
комплексное их решение.
Рис.3.2. Рекомендации по решению проблем в работе организации и
сбытовой деятельности
Расширение штатного расписания структурного подразделения - отдела
закупок и продаж путем введения аналитиков по исследованию рынка и
менеджера по работе с потребителями является стратегическим шагом для
улучшения функционирования отдела и увеличения эффективности
взаимодействия с рынком и клиентами.
• расширение штатного расписания структурного подразделения - отдел
закупок и продаж: аналитик по исследованию рынка и менеджер по работе с
потребителями
• пересмотр уровня заработной платы, увязка с конечным результатом
деятельности организации
• проведение комплексного анализа рынка (включая детальный анализ
конкурентов), на основании чего осуществить пересмотр ценовой политики
для возврата клиентов и привлечения новых
• участие в выставках на постоянной основе, где будут раздаваться рекламные
буклеты, разработка
• привлечение клиентов - физических лиц
• проведение обучающих мероприятий (тренингов и семинаров), проведение
корпоративных мероприятий для коллектива
44
Аналитик по исследованию рынка – его задача состоит в проведении
глубокого анализа рынка: исследование конкурентов, определение трендов,
анализ поведения потребителей и оценка рыночной ситуации. Это позволит
организации лучше понять предпочтения и потребности клиентов, а также
адаптировать свои предложения.
Менеджер по работе с потребителями - будет отвечать за
взаимодействие с клиентами, понимание их запросов, решение проблем и
удовлетворение потребностей. Это включает в себя как управление
существующими клиентами, так и поиск новых клиентов, а также создание
стратегий улучшения клиентского опыта.
Такое расширение штата позволит организации более точно и глубоко
анализировать рынок, адаптировать свою стратегию под запросы клиентов,
обеспечивать более эффективное управление клиентской базой и создавать
более персонализированные подходы к взаимодействию с клиентами. Это, в
свою очередь, может привести к увеличению продаж, укреплению позиций на
рынке и повышению удовлетворенности клиентов услугами и продукцией
компании.
Помимо всего прочего, на аналитика по исследованию товарного рынка
будет возложена функция по участию в формировании стратегии развития
организации, совместно с руководством ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
Также, за данным специалистом будет закреплено проведение
рекламных мероприятий, а также участие в выставках совместно с
менеджером по работе с потребителями.
Пересмотр уровня заработной платы с увязкой с конечным результатом
деятельности организации представляет собой стратегию по установлению
заработной платы сотрудников, зависящей от их конкретного вклада в
достижение целей и успехов компании.
Для менеджеров по работе с клиентами и аналитика по исследованию
рынка, а также начальника отдела, необходимо установить бонусы за
реализацию товаров потребителям и увязать с планами продаж. К примеру, за
45
выполнение плановых показателей (будут установлены по согласованию с
руководством компании) – выплачивать премию в размере 50 тыс.руб.
ежемесячно. За перевыполнение плана на 20% и выше – 70 тыс.руб. (только
для менеджеров и начальника отдела).
Для того, чтобы снизить текучесть персонала на всех уровнях,
необходимо осуществить пересмотр уровня заработной платы для всего
персонала.
Для минимизации недовольства со стороны персонала установить
показатель премирования в зависимости от получения организацией чистой
прибыли – 20% (с распределением в зависимости от степени участия
сотрудников).
На первоначальном этапе данная сумма будет небольшой, однако,
работники поймут, что от того, насколько эффективно они будут работать,
будет зависеть их доход (исходя из участия в процессе и от отношения к
труду).
На основании проведенного специалистом по исследованию рынка
анализа конкурентов и прочих рыночных факторов, необходимо пересмотреть
ценовую политику организации.
По предварительным данным и информации, полученной от клиентов,
разница в ценах по отдельным позициям составляет до 10%.
Данный процент скидки позволит вернуть старых клиентов.
Таким образом, для возврата старых клиентов – 4 (как описано выше),
которые отгружали продукцию ориентировочно на 1200 тыс., будет
предоставлена скидка 10% - 120 тыс.руб.
При этом увеличение выручки составит:
1200 – 120 = 1080 тыс.руб.
Поскольку скидки будут предоставляться в зависимости от объема
продажи конкретным потребителям, то стоит предположить средний процент
скидки 5%.
46
Участие в выставках является ключевым элементом маркетинговой
стратегии компании, позволяющим представить ее продукцию или услуги на
рынке и привлечь внимание потенциальных клиентов. Вот основные аспекты
этого мероприятия:
1. Повышение видимости и реклама. Участие в выставках
предоставляет возможность активно рекламировать продукцию или услуги
компании, демонстрировать их преимущества и особенности перед
конкурентами.
2. Привлечение целевой аудитории. Выставки собирают
заинтересованных людей и компании, что делает их отличной платформой для
привлечения целевой аудитории. Это позволяет непосредственно
взаимодействовать с потенциальными клиентами, делая продукцию более
доступной и понятной для них.
3. Обмен опытом и контакты. Участие в выставках дает возможность
узнать о новейших тенденциях и инновациях в отрасли, а также обменяться
опытом с другими участниками и клиентами.
4. Показ новых продуктов и услуг. Выставки предоставляют
возможность представить новые продукты или услуги, провести
демонстрацию их работы или возможностей, что может привлечь внимание
новых клиентов и партнеров.
5. Разработка стратегий маркетинга. Участие в выставках также
помогает анализировать реакцию рынка на продукцию или услуги компании,
что может быть полезно для корректировки стратегий маркетинга.
Это важный инструмент для продвижения продукции, привлечения
новых клиентов и установления контактов в отрасли, что в итоге способствует
увеличению продаж и укреплению имиджа компании на рынке.
Для менеджеров по работе с потребителями необходимо на постоянной
основе проводить обучающие мероприятия в виде семинаров и тренингов.
Для менеджеров по работе с клиентами полезными могут быть
следующие семинары и тренинги:
47
1. Тренинг по эффективной коммуникации. Фокус на улучшении
навыков общения с клиентами, активному слушанию и пониманию
потребностей, а также умение ясно и четко выражать свои идеи и решения.
2. Семинар по управлению временем. Обучение методам
планирования времени, приоритизации задач и оптимизации рабочего
времени для более эффективного обслуживания клиентов.
3. Тренинг по управлению конфликтами. Развитие навыков
разрешения конфликтов с клиентами, включая методы урегулирования
спорных ситуаций и сохранения долгосрочных отношений.
4. Семинар по созданию положительного клиентского опыта.
Обучение методикам создания и поддержания высокого уровня сервиса,
удовлетворения потребностей клиентов и созданию долгосрочных связей.
5. Тренинг по управлению эмоциями и стрессом. Разработка навыков
управления стрессом и эмоциями при работе с клиентами, чтобы эффективно
реагировать на сложные ситуации.
6. Семинар по продвинутым навыкам продаж. Обучение техникам
переговоров, презентации продукта или услуги, умению распознавать
потребности клиентов и предлагать наилучшие решения.
Эти мероприятия могут значительно повысить профессиональные
навыки менеджеров по работе с клиентами, улучшить их эффективность и
способствовать улучшению качества обслуживания клиентов компании.
На основании описанных выше мероприятий стоит сделать следующие
прогнозы.
Привлечение новых клиентов – юридических лиц позволит увеличить
продажи на 15-20% (литературные источники и прогнозы начальника отдела
закупок и продаж).
Привлечение клиентов - физических лиц.
На сегодняшний день, достаточно сложно делать прогнозы о
взаимодействии с клиентами – физическими лицами. Однако, по
предварительной информации, полученной от менеджеров по работе с
48
потребителями, на физических лиц приходится 6% выручки организации.
Соответственно, прогнозируется увеличение данного показателя в 2 раза.
Более детальные расчеты будут сделаны в следующем пункте работы.
Для улучшения ситуации внутри коллектива, что позволит
откорректировать психологический климат и объединит коллектив, также
рекомендовано проведение корпоративных мероприятий.
Корпоративные мероприятия могут способствовать
командообразованию, улучшению рабочей атмосферы и повышению
мотивации сотрудников. Вот несколько идей для корпоративных
мероприятий:
1. Корпоративный тренинг или семинар. Организация
специализированных тренингов или семинаров по развитию навыков
командной работы, лидерства, управления временем или улучшения
профессиональных навыков.
2. Тимбилдинг-мероприятия. Организация спортивных
соревнований, квестов, выездов за город, которые способствуют укреплению
взаимодействия и командного духа.
3. Корпоративная вечеринка или тематическое мероприятие.
Организация праздничных мероприятий, вечеринок или тематических встреч
для отдыха и общения сотрудников за пределами рабочего времени.
4. Дни здоровья и благополучия. Проведение мероприятий,
посвященных здоровью и благополучию сотрудников. фитнес-мероприятия,
мастер-классы по здоровому образу жизни, обучение методам управления
стрессом и т.д.
5. Волонтерские мероприятия. Организация совместных
благотворительных акций или волонтерских мероприятий, которые помогут
укрепить командный дух и создать положительный имидж компании.
6. Корпоративные тренировки и обучение. Организация обучающих
курсов, лекций или мастер-классов по развитию навыков, связанных с
текущей работой или профессиональным ростом.
49
Эти мероприятия помогут создать единство и поддерживать высокий
уровень мотивации сотрудников, способствуя тем самым улучшению рабочей
атмосферы и продуктивности в компании.
Ожидаемые результаты от внедрения рекомендованных мероприятий
(рисунок 3.3).
Рис.3.3. Ожидаемые результаты от внедрения рекомендованных
мероприятий
Таким образом, на основании выдвинутых рекомендаций, стоит ожидать
улучшение показателей деятельности организации в целом.
Для более точного понимания эффективности данных мероприятий и
ожидаемого экономического результата будут проведены соответствующие
расчеты.
• дополнительные аналитические ресурсы могут улучшить исследование рынка
и повысить эффективность менеджмента клиентских отношений
• мотивация сотрудников к более результативной работе, что может
способствовать улучшению общей эффективности организации и повышению
производительности труда работников
• увеличение осведомленности о бренде, привлечение новых клиентов и
укрепление связей с уже существующей клиентской базой
• понимание требований рынка, адаптация ценовой стратегии для привлечения
клиентов
• повышение качества обслуживания клиентов
• улучшение взаимоотношений в коллективе
50
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Ситуация в организации такова, что без своевременного внедрения
разработанных мероприятий, стоит ожидать ухудшение показателей работы.
Динамика основных экономических показателей достаточно негативна.ё
Ориентировочные затраты на проведение рекомендованных
мероприятий (таблица 3.1).
Предположения сделаны на основании интернет-ресурсов, обзвона
соответствующих организации, общения с экспертами и т.п.
Таблица 3.1
Ориентировочные затраты для внедрения рекомендованных
мероприятий в ООО «СВТ-СЕРВИС¬
Мероприятие
Сумма затрат
в год,
тыс.руб.
Заработная плата аналитика по исследованию рынка - 50 тыс.руб. -
дополнительная единица
600
Заработная плата менеджера по работе с потребителями - 40 тыс.руб. -
дополнительная единица
480
Премии за выполнение плана продаж - будет взята максимальная сумма
затрат на данное мероприятие:
Начальник отдела по закупкам и продажам - 70 тыс.руб./мес.
Менеджеры по работе с потребителями - 3 ед. по 70 тыс.руб./мес.
Аналитик по исследованию рынка - 50 тыс./мес.
3960
Повышение заработной платы прочим сотрудникам за счет чистой
прибыли (по итогам прошедшего года). По итогам 2022 года ситуация
выглядит следующим образом:
246*20%
49,2
Участие в выставках:
3 выставки в год
Стоимость участия с учетом распечатки буклетов, подготовки стенда и
т.п. - 150 тыс.руб. за 1 выставку
450
Затраты на проведение тренингов для начальника отдела продаж и
закупок, менеджеров по работе с потребителями и аналитика по
исследованию рынка
100
Корпоративные мероприятия (ориентировочно по 20 тыс.на чел в год)
600
Итого
6239,2
Далее, стоит рассчитать ориентировочную выручку организации.
51
Как уже упоминалось выше, по сравнению с 2022 годом за счет
предоставления дополнительных скидок для удержания существующих
клиентов стоит рассчитывать на выручку:
- удержание 49 096 -5% = 46 641 тыс.руб.
- возврат старых клиентов + 1 080 тыс.руб (с уч.скидки 10%);
- привлечение новых клиентов (юридических лиц) и увеличение продаж
на 15% (минимальный %) = 46 641 * 15%= + 6 996 тыс.руб.
- привлечение физических лиц (их удельный вес в выручке составлял
6%, прогнозируется увеличение в 2 раза данного показателя) = 46 641 * 6% =
2 798 тыс.руб.
Итого ожидаемая выручка составит:
46 641 + 1 080 + 6 996 + 2 798 = 57 515 тыс.руб.
На основании данных предположений стоит рассчитать изменение
основных экономических показателей (таблица 3.2).
Таблица 3.2
Изменение основных экономических показателей деятельности ООО
«СВТ-СЕРВИС¬
Показатели
До
проведения
мероприятий
До
проведения
мероприятий
Отклоне-
ние,
тыс.руб.
Темп
роста,
%
Выручка от реализации, тыс.
руб.
49096
57515
8419
117,1
Себестоимость
реализованной продукции,
тыс. руб
48206
54445
6239
112,9
Проценты к получению,
тыс.руб.
88
88
0
100,0
Прочие расходы, тыс. руб
671
671
0
100,0
Прибыль (убыток) до
налогообложения, тыс. руб
307
2311
2004
752,7
Налог на прибыль, тыс. руб
61
462
401
752,7
Чистая прибыль, тыс. руб.
246
1849
1603
752,7
Среднесписочная
численность персонала, чел.
29
31
2
106,9
Производительность труда,
тыс. руб./чел.
1693
1855
162
109,6
Рентабельность продаж (по
чистой прибыли), %
0,5
3,2
2,7
52
На основании проведенных расчетов прогнозируется рост выручки на
8 419 тыс.руб. Рост чистой прибыли на 1 603 тыс.руб. Рост
производительности труда на 9,6%. Рост рентабельности продаж на 2,7%.
Динамика показателей также рассмотрена на рисунке 3.4.
Рис.3.4. Изменение основных экономических показателей деятельности
ООО «СВТ-СЕРВИС¬ до и после проведения мероприятий, тыс.руб.
Таким образом, для улучшения сбытовой деятельности и работы
организации в целом, были предложены следующие мероприятия:
- расширение штатного расписания структурного подразделения - отдел
закупок и продаж: аналитик по исследованию рынка и менеджер по работе с
потребителями;
- пересмотр уровня заработной платы, увязка с конечным результатом
деятельности организации;
49096
48206
246
57515
54445
1849
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
Выручка
от реализации
Себестоимость
работ и услуг
Чистая прибыль
До рекомендаций После рекомендаций