АННОТАЦИЯ
Выпускная квалификационная работа на тему: «Анализ и оценка
эффективности системы мотивации сбытовой деятельности организации (на
примере ООО «СВТ-СЕРВИС¬)¬.
Данная работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка
использованных источников, приложения.
В первой главе изложены теоретические основы системы мотивации
сбытовой деятельности организации. Описаны сущность, особенности и
направления совершенствования системы мотивации сбытовой деятельности
в организации.
Во второй главе выполнен анализ деятельности, проведена оценка
персонала организации, а также, оценка мотивации сбытовой деятельности
ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
Третья глава посвящена разработке усовершенствованной системы
мотивации сбытовой деятельности ООО «СВТ-СЕРВИС¬. Произведена
оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций.
Объём выпускной квалификационной работы составляет 61 страницу
печатного текста. В работе содержится 7 таблиц, 16 рисунков, 3 приложения.
Для написания ВКР было использовано 32 источника литературы.
Ключевые слова: мотивация сбытовой деятельности, стимулирование
сбыта, система мотивации сбыта, сбытовая политика, продвижение, сбытовая
деятельность, мотивы и стимулы.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 5
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ..................................................................... 7
1.1. Понятие сбытовой деятельности в организации ........................................... 7
1.2. Особенности системы мотивации сбытовой деятельности в организации
................................................................................................................................. 14
1.3. Пути совершенствования системы мотивации сбытовой деятельности в
организации ........................................................................................................... 18
2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ
МОТИВАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СВТ-СЕРВИС¬ ....... 22
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «СВТ-СЕРВИС¬ 22
2.2. Оценка персонала организации ООО «СВТ-СЕРВИС¬ ............................. 29
2.3. Исследование системы мотивации сбытовой деятельности в ООО «СВТ-
СЕРВИС¬ ............................................................................................................... 37
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «СВТ-
СЕРВИС¬ ............................................................................................................... 42
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы мотивации
сбытовой деятельности в ООО «СВТ-СЕРВИС¬ .............................................. 42
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий .... 50
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ..................................................................................................... 54
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ........................................... 59
ПРИЛОЖЕНИЯ ..................................................................................................... 62
5
ВВЕДЕНИЕ
Современное деловое пространство стремительно развивается, и
успешное функционирование организаций требует постоянной оптимизации
процессов, включая сбытовую деятельность. Особое внимание уделяется
эффективности системы мотивации персонала в этой сфере, что делает тему
анализа и оценки мотивации сбытовой деятельности важной и актуальной в
современном бизнесе.
Сбытовая деятельность является основой успеха любой компании,
поскольку именно через нее продукция или услуги оказываются на рынке и
находят своего потребителя. Этапы от производства до конечного потребителя
зависят от эффективной системы сбыта. Поэтому мотивация сотрудников,
занимающихся сбытовой деятельностью, имеет ключевое значение для
обеспечения продуктивности и достижения целей организации.
Процесс мотивации персонала в сбытовой сфере обладает несколькими
важными аспектами. Это не только стимулирование к достижению высоких
результатов, но и поддержание постоянной мотивации, удовлетворенности
сотрудников работой, что напрямую влияет на их производительность и
приверженность бренду организации.
Данная работа направлена на анализ системы мотивации сбытовой
деятельности на примере ООО «СВТ-СЕРВИС¬, с целью выявления
эффективности применяемых методов мотивации и предложения
рекомендаций по их улучшению. Оценка эффективности мотивации
сотрудников, занимающихся сбытовой деятельностью, является необходимым
шагом для оптимизации работы компании и увеличения ее
конкурентоспособности на рынке.
Целью исследования является разработка мероприятий по
совершенствованию системы стимулирования сбытовой деятельности ООО
«СВТ-СЕРВИС¬.
Для достижения цели, необходимо решить следующие задачи:
6
- рассмотреть теоретические аспекты мотивации сбытовой деятельности
в организации;
- осуществить анализ деятельности ООО «СВТ-СЕРВИС¬ и
исследование системы мотивации сбытовой деятельности в организации;
- разработать мероприятия по совершенствованию системы мотивации
сбытовой деятельности ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
Объектом исследования является ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
Предметом исследования является система мотивации сбытовой
деятельности ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
В ходе исследования был применен разнообразный спектр методик,
включая системный подход, диалектический метод, анализ и синтез
информации, обобщение данных, а также современные техники
моделирования систем. Кроме того, был использован статистический анализ,
аналитические инструменты в области маркетинга, управления и логистики, а
также исследования в области анализа бизнес-процессов.
7
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Понятие сбытовой деятельности в организации
Сбыт - это процесс продажи товаров или услуг конечным потребителям
или другим компаниям. Это включает в себя все этапы от производства или
приобретения товаров до их реализации и доставки покупателям. Сбыт
включает в себя множество действий: планирование, рекламу, продвижение,
распределение, продажи и обслуживание клиентов. Это ключевая функция в
бизнесе, так как от эффективности сбыта зависит успех товаров или услуг на
рынке [18, с.123].
Сбытовая деятельность в организации представляет собой комплекс
мероприятий, направленных на продвижение товаров или услуг на рынок с
целью их реализации и удовлетворения потребностей клиентов. Её сущность
заключается в организации и проведении процессов, направленных на
эффективное продвижение и реализацию продукции или услуг [9, с.58].
Гарвардская школа бизнеса была первой, кто сформулировал понятие
сбытовой деятельности. Это произошло в 1958 году и выглядело следующим
образом: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью
удовлетворить потребительские требования¬. Другими словами, это купля-
продажа продукции, которая нацелена на то, чтобы удовлетворить рыночный
спрос и получить прибыль. В российской и иностранной литературе, сбыт и
сбытовая предоставляют тождественные определения и, как правило,
объединены под понятием [15, с.88].
На сегодняшний день, в различных литературных источниках
предоставлено значительное количество определений сбыта и сбытовой
деятельности.
Данные определения представлены ниже (рисунок 1.1).
8
Рис.1.1. Многообразие определений понятий «сбыт¬ и «сбытовая
деятельность¬ [26, с.236]
Акулич М.
•«Сбытовая деятельность - это практика обмена материальными ценностями и услугами,
т.е. особый вид деятельности, от которой зависят окончательные итоги хозяйственной
деятельности предприятия в целом. Основное направление сбытовой деятельности –
продажа определенных видов товаров в независимости от того, когда она происходит: до
начала изготовления товаров (на базе заказа) либо после окончания производственного
процесса (поиск потребителей уже изготовленной продукции, когда производитель
работает на неизвестный рынок)¬
Баркан
Д.И.
•«Управление сбытом¬ предоставляет такое понятие сбыта - «Сбыт представляет собой
сферу деятельности организации-производителя, цель которой продажа товаров на
соответствующих рынках¬
Бурцев ВВ.
•«Под сбытом понимается комплекс процедур для того, чтобы осуществлять продвижение
на рынок товаров и организовывать расчеты за них (формировать условия и осуществлять
процедуры расчетов с потребителями за отгруженные товары)¬
Кононов М.
В.
•«Это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е.
особый вид деятельности, от которой зависят итоговые результаты хозяйственной
деятельности предприятия в целом. основное направление сбытовой деятельности –
реализация определенных видов товаров в независимости от того, когда она происходит:
до начала изготовления товара либо после него¬.
Кузьмина
О.
•«Сбыт продукции является одной из составляющих коммерческой деятельности
промышленного предприятия и представляет собой средство достижения поставленных
целей компании и окончательным этапом определения предпочтений и вкусов клиентов¬.
Приходько
А.В.,
Замедлина
Е.А.
•Совокупность действий по управлению сбытом формирует сбытовую политику компании,
которая предполагает применение нескольких стратегий, таких, как: создание канала
распределения продукции, охвата рынка, ценообразования, номенклатуры товаров.
Радугин
А.А.
•«Сбыт – это система отношений между юридически и экономически свободными
субъектами рынка сбыта, которые осуществляют реализацию своих коммерческих
потребностей. Субъектами рынка сбыта являются потребители и продавцы, а объектом
сбыта выступает непосредственно товар в маркетинговом понимании данного слова¬.
Третьяк
С.Н.
•«Сбыт товаров, в первую очередь, представляет собой движение материальных ресурсов.
Вместе с тем, он объединяет не всю фазу обращения, а ее первоначальную стадию,
которая связана с продажей и перепродажей продукции¬
Шеховцов
А.В.
•«Под сбытом понимается системная деятельность в сфере товарных отношений, которая
формирует рыночную инфраструктуру, предназначение которой - организация продаж и
осуществление в этом направлении процесса доведения продукции от производителя к
клиенту, где в качестве ключевых целей выступают максимальное удовлетворение
потребностей клиентов и обеспечение прибыли производителе товаров¬.
9
Важность сбытовой деятельности для организации трудно переоценить.
Она является одним из ключевых элементов успеха бизнеса по следующим
причинам:
1. Продвижение продукции. Сбытовая деятельность позволяет
представить продукцию или услугу на рынке, привлечь внимание
потенциальных клиентов и убедить их в ценности предлагаемого товара.
2. Установление связей с клиентами. Хорошая сбытовая
деятельность позволяет установить долгосрочные отношения с клиентами,
обеспечивая им не только продукцию, но и качественное обслуживание.
3. Повышение конкурентоспособности. Эффективная стратегия
сбыта может помочь организации выделиться среди конкурентов, предоставив
клиентам уникальные условия или сервис [30, с.147].
4. Увеличение прибыли. Чем более эффективно работает сбыт, тем
выше вероятность увеличения объемов продаж, а следовательно, и прибыли.
5. Обратная связь и адаптация. Сбытовая деятельность также
предоставляет организации обратную связь от клиентов, что позволяет
адаптировать продукцию или услуги под их потребности и желания [12, с.15].
Сбытовая деятельность - это стратегически важный элемент для
организации любого размера, поскольку от её эффективности зависит
способность компании удерживать позиции на рынке и развиваться.
Основная цель сбытовой деятельности заключается в успешной
реализации товаров или услуг на рынке путём установления и поддержания
эффективных отношений с потенциальными и текущими клиентами.
Цель сбытовой деятельности заключается в обеспечении стабильного и
устойчивого присутствия товаров или услуг на рынке, обеспечивая при этом
удовлетворение клиентских потребностей и увеличение финансовых
показателей компании [8, с.205].
Сбытовая деятельность должна выполнять следующие задачи в
организации (рисунок 1.2).
10
Рис. 1.2. Задачи сбытовой деятельности в организации [22, с.142]
Сбытовая деятельность играет решающую роль в успешной
коммерческой стратегии компании, выполняя целый ряд важных функций
(рисунок 1.3).
• Анализ рынка: выявление потребностей и требований рынка, изучение
конкурентной среды и определение преимуществ конкурентов, оценка
размера и тенденций рынка.
• Анализ конкурентов: изучение действий конкурентов на рынке, анализ
их продукции и услуг, определение преимуществ и недостатков
собственной продукции, создание стратегии для преодоления
конкурентов.
• Мониторинг результатов: контроль за выполнением плана продаж,
анализ эффективности маркетинговых кампаний, оценка
удовлетворенности клиентов, поиск возможностей для улучшения
сбытовых показателей.
• Организация продаж: выбор каналов сбыта, определение объема и
сроков поставки, установление связей с клиентами, управление
заказами и поставками, обеспечение качества продукции.
• Обслуживание клиентов: предоставление информации о продукции и
услугах, решение проблем и жалоб клиентов, повышение лояльности
клиентов, привлечение новых клиентов через рекомендации.
• Разработка маркетинговой стратегии: определение целевой аудитории,
установление цен на продукцию, разработка рекламных кампаний,
выбор каналов распространения продукции.
11
Рис. 1.3. Функции сбытовой деятельности в организации [16, с.69]
Процесс формирования сбытовой деятельности в организации может
быть представлен в нескольких этапах:
1. Маркетинговый анализ и исследования. Этот этап начинается с
изучения рынка, целевой аудитории и конкурентов. Здесь организация
Функции
сбытовой
деятельности
1.Анализ конкурентной среды: Сбытовая деятельность начинается с
глубокого анализа конкурентной обстановки, позволяя выявить
сильные и слабые стороны конкурентов, что позволяет разрабатывать
более эффективные стратегии продаж.
1.Формирование бренда и имиджа: Компании придают особое
внимание формированию уникального бренда и имиджа, что
помогает выделиться на фоне аналогичных предложений на рынке и
привлечь внимание клиентов.
1.Инновационный подход к каналам сбыта: Сбытовая деятельность
сфокусирована на использовании инновационных каналов
распространения товаров или услуг, включая различные цифровые
платформы, что позволяет быстрее и эффективнее достигать целевую
аудиторию.
1.Персонализация предложений: Компании стремятся к
персонализации предложений для клиентов, основываясь на данных
их предпочтений и поведения, что способствует более высокой
конверсии и лояльности.
1.Гибкое управление ценами: Сбытовая деятельность активно
использует гибкие стратегии ценообразования, реагируя на динамику
рынка и изменения потребительского спроса.
1.Эффективное обслуживание клиентов: Компании фокусируют
усилия на предоставлении высококачественного обслуживания
клиентов, включая оперативное реагирование на запросы, что
формирует положительный опыт у потребителей.
1.Экологическая ответственность и устойчивость: Сбытовая
деятельность все больше ориентируется на эко-сознание,
предпочитая устойчивые решения и продукты, что становится
ключевым моментом при выборе покупателями.
1.Аналитика и мониторинг: Компании активно используют
аналитические данные для постоянного мониторинга результатов
сбытовой деятельности и внесения корректив в стратегии продаж
для достижения лучших результатов.
12
анализирует потребности и предпочтения клиентов, определяет требования к
продукту или услуге и выявляет факторы, влияющие на спрос.
2. Формирование маркетинговой стратегии. На основе собранной
информации организация разрабатывает стратегию продвижения товаров или
услуг на рынок. Это включает в себя определение целей, выбор целевой
аудитории, позиционирование продукции, разработку маркетинговых
кампаний и определение ключевых показателей успеха.
3. Выбор каналов сбыта. Организация определяет наиболее
эффективные каналы, через которые будет осуществляться реализация
товаров или услуг. Это может быть розничные магазины, онлайн-платформы,
дистрибьюторы, агенты и другие [23, с.65].
4. Установление ценовой политики. Определение цен на товары или
услуги основывается на анализе рынка, стоимости производства,
конкурентной среде и ожиданиях клиентов. Это важный этап, влияющий на
восприятие товара покупателями и на конкурентоспособность на рынке.
5. Организация продаж и управление ими. В этом этапе формируется
сам процесс продаж. обработка заказов, управление запасами, доставка
товаров или предоставление услуг, обслуживание клиентов и контроль за
продажами.
6. Мониторинг и анализ результатов. После запуска сбытовой
деятельности организация проводит мониторинг и анализ результатов. Это
помогает выявить эффективность стратегий, понять, что работает, а что
требует корректировок, и адаптировать подходы для более успешной
реализации товаров или услуг [13, с.110].
Каждый этап важен и взаимосвязан с другими, образуя комплексный
процесс создания эффективной сбытовой деятельности в организации.
В принятии решений о сбытовой политике важны следующие факторы:
1. Сбалансированность финансовых показателей. Рентабельность -
это ключевой фактор, но также важно учитывать не только ожидаемую