33
Численность сотрудников со стажем от 2 до 5 лет выросла до 24% в 2022
году с начальных 19% в 2020 году.
Группа сотрудников с опытом от 6 до 10 лет остается стабильной на
уровне 38%.
Численность сотрудников с опытом свыше 10 лет снизилась до 24% в
2022 году.
При этом стоит отметить, что устойчивые группы со стажем от 6 до 10
лет могут обеспечивать опытом и стабильностью организацию.
Организация старается привлекать на работу сотрудников, которые
имеют стаж работы по специальности, но вместе с тем, в отдельных случаях
принимается решение о приеме на работу молодых специалистов, чтобы
научить их азам профессии с 0.
Рис.2.6. Удельный вес персонала ООО «СВТ-СЕРВИС¬ по уровню
образования, %
Группа с высшим образованием сократилась с 71% в 2020 году до 66%
в 2022 году. Это связано с набором сотрудников рабочих специальностей. К
категории рабочие требования по уровню образования не предъявляются.
Хотя некоторые сотрудники рабочих специальностей обладают высшим
образованием.
Высшее
65%
Средне-
профессио
нальное
28%
Среднее
7%
34
Численность сотрудников со средне-профессиональным образованием
сначала выросла до 29% в 2021 году, но затем снизилась до 28% в 2022 году.
Группа со средним образованием увеличилась с 3% в 2020 году до 7% в
2022 году.
Вместе с тем, максимальный удельный вес приходится на работников с
высшим образованием – 65%.
Соответственно, можно вести речь о высоком уровне квалификации
большей части сотрудников организации.
Рис.2.7. Удельный вес персонала ООО «СВТ-СЕРВИС¬ по половому
признаку, %
Численность женского персонала осталась на уровне 38% в 2022 году, с
небольшим снижением с 39% в 2020 году.
Численность мужского персонала сначала выросла до 65% в 2021 году,
но затем сократилась до 62% в 2022 году.
Данный факт также связан со структурными изменениями в штатном
расписании и с уменьшением общей численности персонала в организации. На
рабочие должности предпочтительнее работники мужского пола.
Поскольку по отдельным категориям отмечается изменение структуры
персонала, то необходимо проанализировать текучесть персонала и
Женщины
38%
Мужчины
62%
35
определить ее причины. Данный анализ проведен в таблице 2.3 и на рисунке
2.3.
Таблица 2.3
Анализ текучести персонала ООО «СВТ-СЕРВИС¬ за 2020-2022 гг.
Показатель
Года
Абсолютное
отклонение (+/-)
Темпы роста (%)
2020
2021
2022
2021/
2020
2022/
2021
2022/
2020
2021/
2020
2022/
2021
2022/
2020
Среднесписочная
численность
сотрудников (на конец
года), чел.
31
31
29
0
-2
-2
100,0
93,6
93,6
Прибыло персонала,
чел.
5
6
5
1
-1
0
120,0
83,3
100,0
Выбыло персонала,
чел.
5
6
7
1
1
2
120,0
116,7
140,0
- По собственному
желанию
5
6
7
1
1
2
120,0
116,7
140,0
- За нарушение
дисциплины
0
0
0
0
0
0
-
-
-
Коэффициент оборота
по приему, %
16,1
19,4
17,2
3,3
-2,2
1,1
120,5
88,7
106,8
Коэффициент по
увольнению, %
16,1
19,4
24,1
3,3
4,7
8
120,5
124,2
149,7
Общий коэффициент
оборота, %
32,3
38,7
41,4
6,4
2,7
9,1
119,8
107,0
128,2
Коэффициент
текучести рабочей
силы, %
16,1
19,4
24,1
3,3
4,7
8
120,5
124,2
149,7
Коэффициент
постоянства персонала,
%
67,7
61,3
58,6
-6,4
-2,7
-9,1
90,6
95,6
86,6
Таким образом, на основании проведенного анализа текучести
персонала, стоит вести речь о высоком уровне данного фактора. При этом,
ситуация имеет тенденцию к ухудшению.
Коэффициенты оборота и коэффициент текучести рабочей силы
показывают тенденцию к росту, а коэффициент постоянства персонала,
наоборот, снижается. Полученные результаты по данным показателям говорят
о наличии проблем внутри организации с кадровым составом.
36
В качестве основных проблем выступает недовольство уровнем оплаты
труда и сложный психологический климат.
Рис.2.8. Динамика коэффициентов оборачиваемости персонала ООО
«СВТ-СЕРВИС¬, %
Таким образом, в организации отмечается высокий уровень текучести
персонала и колебания в структуре персонала. Штатное расписание
организации было скорректировано под численность 29 чел. В связи со
снижением выручки и чистой прибыли организации данное решение было
принято генеральным директором ООО «СВТ-СЕРВИС¬.
16,1
16,1
32,3
16,1
67,7
19,4
19,4
38,7
19,4
61,3
17,2
24,1
41,4
24,1
58,6
0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 70,0 80,0
Коэффициент
оборота
по приему
Коэффициент
оборота
по увольнению
Общий
коэффициент
оборота
Коэффициент
текучести
рабочей силы
Коэффициент
постоянства
персонала
2022 2021 2020
37
2.3. Исследование системы мотивации сбытовой деятельности в ООО
«СВТ-СЕРВИС¬
Сбытом продукции в организации занимаются сотрудники отдела
закупок и продаж.
Структура данного отдела имеет вид (рисунок 2.9).
Рис.2.9. Структура отдела закупок и продаж ООО «СВТ-СЕРВИС¬
В 2020 году было два разных структурных подразделения: отдел закупок
и отдел продаж. Но в связи с текучестью персонала и оптимизацией рабочих
процессов, было принято решение о реструктуризации данных структурных
подразделений. Из двух отделов был сделан один.
По мнению автора, с учетом того, что ужесточилась конкурентная
борьба, а также снизились основные показатели деятельности организации
численность менеджеров по работе с потребителями небольшая.
В организации отсутствует специалист, который бы на постоянной
основе занимался анализом рыночной ситуации, включая глубокий анализ
конкурентной среды.
Начальник отдела
закупок и продаж
Менеджер по работе с
поставщиками - 2 ед.
Менеджер по работе с
потребителями - 2 ед.
38
Организация занимается производством оборудования по очистке воды,
большей частью, в промышленных масштабах. Данное направление
достаточно перспективное. Одним из минусов стоит считать, что практически
не проводится работа с физическими лицами. Данный факт тесно
взаимоувязан с количеством сотрудников, которые отвечают за
взаимодействие с потребителями.
Удельный вес потребителей, которые относятся к юридическим лицам,
составляет 94%. Соответственно, розничное направление практически не
развивается.
При этом, только за счет ужесточения конкурентной борьбы в 2022 году
было потеряно 4 клиента, выручка от реализации которым составляла
ориентировочно 1200 тыс.руб.
Организация практически не принимает участия в выставках о том,
чтобы информировать рынок о себе.
Последнее участие в выставке по направлению очистки воды проходило
в 2020 году. Не стоит забывать, что данные выставки привлекают к себе
клиентов.
В организации имеется каталог, который сделан достаточно качественно
и содержит большой объем информации о продукции производства ООО
«СВТ-СЕРВИС¬.
Из положительных моментов стоит отметить, что организация
принимает участие в тендерах и подписывает контракты на поставку с
государственными и муниципальными учреждениями.
Рекламные мероприятия заключаются в обзвоне потенциальных
клиентов (при наличии свободного времени у менеджеров по работе с
потребителями), а также размещении рекламных объявлений на билбордах.
Обучение сотрудников организации на протяжение периода
исследования не проводилось, что стоит отнести к минусам сбытовой
деятельности.
39
Помимо этого, в организации отмечается высокий уровень текучести
персонала.
Из менеджеров по работе с потребителями, только один сотрудник
работает в организации более 3-х лет. На другом месте работы по аналогичной
должности за 2020-2023 годы было 2 изменения.
Далее, приведен SWOT-анализ сбытовой деятельности (таблица 2.4).
Таблица 2.4
SWOT-анализ сбытовой деятельности ООО «СВТ-СЕРВИС¬
Сильные стороны
Слабые стороны
- организация обладает сертификатами на
свое оборудования;
- высокий уровень подготовки и
квалификации сотрудников;
- предоставление гарантийного срока,
бесплатное сервисное обслуживание и
ремонт оборудования и т.п.
- высокий уровень текучести персонала;
- небольшое количество персонала,
задействованного в сбыте и продвижении
продукции;
- нацеленность только на клиентов –
юридических лиц;
- отсутствие анализа рынка
Возможности
Угрозы
- работа с физическими лицами в качестве
клиентов;
- пересмотр политики ценообразования и
возврат утерянных клиентов, привлечение
новых потребителей
- экономическая ситуация в государстве;
- выход на рынок новых конкурентов
Одним из важнейших факторов в организации выступает персонал, от
эффективной деятельности которого зависит рентабельность организации.
При этом, необходимо не только стимулировать персонал, который
занимается сбытом, но мотивировать сотрудников всей организации, так как
от слаженной работы всего коллектива зависит процветание всей компании.
Для того, чтобы понять настроение в коллективе было проведено
небольшое анкетирование, результаты которого представлены в таблице 2.5.
В анкетировании принимало участие 20 сотрудников.
40
Таблица 2.5
Результаты анкетирования сотрудников ООО «СВТ-СЕРВИС¬
Наименование критериев
Количество
ответов, чел.
Уд.вес, %
Да
Нет
Удовлетворяет ли Вас уровень оплаты труда?
7
13
35
65
Велика вероятность Вашего перехода в другую
компанию, если там будет выше оплата труда?
15
5
75
25
Нравится ли Вам Ваша деятельность?
16
4
80
20
При изменении политики мотивации, Вы останетесь
работать на данном месте работы?
14
6
70
30
Вас удовлетворяют отношения с руководством?
10
10
50
50
Вас удовлетворяют отношения с коллегами?
12
8
60
40
Хотели бы Вы общаться с коллегами и руководством
в неформальной обстановке?
18
2
90
10
35% опрошенных удовлетворены уровнем оплаты, в то время как 65%
не считают его удовлетворительным.
75% опрошенных выразили готовность перейти в другую компанию при
более высокой оплате труда.
Половина сотрудников (50%) удовлетворены отношениями с
руководством.
60% опрошенных удовлетворены отношениями с коллегами, в то время
как 40% не считают их удовлетворительными.
Большинство опрошенных (90%) заинтересованы в неформальном
общении с коллегами и руководством.
80% опрошенных удовлетворены своей деятельностью.
70% опрошенных готовы остаться работать при изменении политики
мотивации, в то время как 30% склонны уйти.
Таким образом, оплата труда, отношения с коллегами и руководством
оказывают значительное влияние на удовлетворенность сотрудников.
Высокий процент готовности уйти при более высокой оплате указывает на
неудовлетворенность текущими условиями оплаты труда. Удовлетворенность
текущей деятельностью и готовность оставаться при изменении
41
мотивационной политики указывают на значимость интересной и
увлекательной работы для сотрудников.
Таким образом, на основании проведенного анализа, стоит выделить
проблемные моменты в работе организации и сбытовой деятельности:
- снижение основных показателей деятельности организации;
- высокий уровень текучести персонала из-за недовольства уровнем
заработной платы и сложным психологическим климатом;
- небольшое количество менеджеров по работе с потребителями;
- слабое развитие направления розничной торговли и взаимодействия с
физическими лицами;
- организация практически не принимает участие в выставках по
направлениям своей деятельности;
- слабая рекламная политика;
- отсутствует обучение сотрудников.
42
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО
«СВТ-СЕРВИС¬
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию системы
мотивации сбытовой деятельности в ООО «СВТ-СЕРВИС¬
В процессе исследования сбытовой деятельности ООО «СВТ-СЕРВИС¬,
анализа персонала и его структуры, а, также, анализа основных показателей
деятельности организации были выделены следующие проблемы, которые
необходимо решать в краткосрочной перспективе, чтобы повысить
эффективность работы компании.
Выявленные проблемы представлены ниже (рисунок 3.1).
Рис.3.1. Проблемные моменты в работе организации и сбытовой
деятельности
• снижение основных показателей деятельности организации
• высокий уровень текучести персонала из-за недовольства уровнем заработной
платы и сложным психологическим климатом
• небольшое количество менеджеров по работе с потребителями
• слабое развитие направления розничной торговли и взаимодействия с
физическими лицами
• организация практически не принимает участие в выставках по направлениям
своей деятельности
• слабая рекламная политика
• отсутствует обучение сотрудников