61
Кредит энд Финанс Банк» на рынке потребительскогокредитования -
«Московский кредитный банк» у них достаточно широкая линейка процентных
ставок.
Рассмотрим рекомендации исследуемому банку по совершенствованию
кредитного процесса и кредитной политики (Рисунок 7).
Рисунок 7. Основные направления по совершенствованию
кредитного процесса и кредитной политики ООО «Хоум Кредит энд
Финанс Банк»
Во-первых, надо изменить политику кредитования физических лиц.
Необходимо внедрение кредитов с поручителями, ввести выпуск кредитных
карт с более длительным льготным периодом кредитования, расширения сети
отделений с кассовой зоной, ипотечных кредитов с учетом продаваемой
недвижимости, аннуитетных платежей (сейчас основной долг гасится
равномерно, а сумма процентов переменна).
Во-вторых, в кредитовании физических лиц важно наметить меры по
повышению требований к заемщикам и соответственно увеличению суммы
кредита. Предоставлять кредиты с поручителями и под залог. Это поможет
улучшить качество портфеля и расширить продуктовую линейку кредитования.
Рекомендации по совершенствованию
кредитного процесса и кредитной политики
Изменение политики кредитования физических
лиц
Расширение рынка автокредитования
Меры по повышению требований к заемщикам и
соответственно увеличению суммы кредита
Предложения о запуске совместных кредитных
программ по пониженной ставке
Расшире
Разработка скорринговой анкеты
62
В-третьих, предлагается расширить рынок автокредитования. Это во-
первых дает дополнительную гарантию о выплате кредита и во-вторых
привлекает в банк новый сегмент клиентов.
В-четвертых, предложения о запуске совместных кредитных программ
по пониженной ставке с автодилерами и совместных ипотечных программ с
риэлторами и страховщиками.
В-пятых, чтобы уменьшить очереди при погашении кредита,
рекомендуется расширить сеть кредитно-кассовых офисов и увеличить
количество банкоматов по городам для оплаты кредитов без комиссии.
В-шестых, выдача кредитов упростится, когда будет разработана
скорринговая анкета, а банк начнет двигаться от мотивированного суждения
при одобрении кредита к работе по математическим моделям, как это делает
большинство западныхбанков.
3.3 Экономическая эффективность разработанных предложений
В качестве эффективности предлагаемых мероприятий по развитию
кредитной деятельности в ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» рассмотрим
упрощение оформление кредита, по средством онлайн-кредитования и
возобновление автокредитования для физических лиц.
Для проведения оценки эффективности предлагаемых мероприятий
необходимо спрогнозировать величину дохода от кредитования наличными
денежными средствами.
Доходы от кредитования подразделяются на доходы от выдачи кредита в
виде процентов и комиссионные вознаграждения в размере 2% единовременно.
Объемкредитовналичными денежными средствами в2018г.составил157млрд.
руб., проценты по кредитованию составили 28 млрд. руб.
Планируемый объем онлайн кредитования юридических лиц составит
3% в год, таким образом, в 2019 г. онлайн кредитования составит 47,1млн. руб.,
проценты по кредиту составят 8,4млн. руб., помимо этогоООО «Хоум Кредит
63
энд Финанс банк» получит комиссию в размере 2%, что составит 0,942млн.
руб.Общая величина дохода от кредитования юридических лиц составит 47,1 –
8,4 – 0,9 = 37,8млн. руб.
Ежегодное увеличение процентов по онлайн кредитованию планируется
исходя из минимального расчета в размере 1,5 %.
Таблица 16
Прогнозируемые доходы от внедрения проекта в ООО «Хоум
Кредит энд Финанс Банк» на 2019 -2021 гг., млн. руб.
Показатель
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Объем кредитов
47,1
47,8
48,5
Проценты по кредитованию
8,4
8,52
8,65
Плата за обслуживание
0,942
0,956
0,97
Доход
37,8
38,3
38,8
В результате онлайн кредитования доход банка возрастет, и величина
планируемого дохода в 2021 г. составит 38,8млн. руб. Для определения
показателей экономической эффективности от внедрения мероприятий по
оптимизации кредитования юридических лиц в ООО «Хоум Кредит энд Финанс
Банк» рассмотрим денежные потоки предлагаемыхмероприятий.
Таблица 17
Денежные потоки от предлагаемых мероприятий в млн. руб.
Показатель
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Доход от онлайн кредитования
47,1
47,8
48,5
Проценты по кредитованию
8,4
8,52
8,65
Плата за обслуживание
0,942
0,956
0,97
Итого доход
56,442
57,276
58,12
Время рассмотрения заявки на кредитование при использовании онлайн
зависит от сферы деятельности юридического лица.В зависимости от сферы
деятельности юридического лица срок рассмотрения заявки составляет от 6
часов до двухдней.
Таким образом, денежные потоки от предлагаемых мероприятий
принесут доход ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» и сократят время
рассмотрениязаявки.
64
Таблица 18
Срок рассмотрения заявки на кредитование юридическому лицу
при использовании онлайн в зависимости от сферы деятельности
Сфера деятельности
Время
рассмотрения
заявки
Металлургия
48 часов
Операции с недвижимым имуществом
48 часов
Нефтегазовая промышленность
48 часов
Торговля
48 часов
Пищевая промышленность и сельское хозяйство
36 часов
Энергетика
24 часа
Машиностроение
24 часа
Государственные и муниципальные учреждения
24 часа
Строительство
24 часа
Телекоммуникации
24 часа
Услуги
24 часа
Транспорт, авиационная и космическая промышленность
24 часа
Химическая промышленность
12 часов
Деревообрабатывающая промышленность
6 часов
Прочее
24 часа
Не смотря на продолжающиеся кризисные явления в экономике страны,
авто кредиты в последние годы остаются достаточно популярными. Это один
из наиболее востребованных банковских продуктов, который является
источником стабильной прибыли многих кредитных организаций. Кроме того,
ставки по такому целевому кредиту достаточно низкие, так, как и рисков у
банка меньше даже в сравнении с классическим потребительским
кредитованием. К тому же некоторые банки вновь открыли программы на
основе утилизации старыхавтомобилей.
Авто кредитование в России развивается и выходит на высокий уровень
и ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» может увеличить свою долю на рынке
потребительского кредитования УрФО за счет увеличения кредитов на покупку
автомобилей.
Автором разработан ряд мероприятий по улучшению организации авто
кредитования физических лиц в ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк». Для
65
более наглядного примера, рассмотрим предложение для одного из филиалов
ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
Первое, конечно, что нужно сделать это постановка планов и
мониторинг их выполнения. То есть нужно установить определенную норму по
количеству привлеченных клиентов на определенный период. Привлеченный
клиент – это клиент, которому в отчетном периоде был выдан кредит не менее
100 тыс. руб.
Для привлечения клиентов нужно задействовать операционно-кассовых
работников (далее по тексту - ОКР), а также нанять группу промоутеров,
состоящую из нескольких человек. Это нужно, потому что в некоторых
филиалах ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» примерно 1-2 кредитных
инспектора консультанта. Соответственно клиенту достаточно сложно быстро
получить интересующую его информацию по авто кредиту.
Что бы этого не допустить необходимо следующее – обучение и
информирование сотрудников внутренних структурных подразделений Банка.
Нужно провести комплексное, углубленное обучение по программе «Кредиты»
руководителей, консультантов, ОКР всех филиалов ООО «Хоум Кредит энд
Финанс Банк», а также промоутеров.
В зависимости от структуры кредитного портфеля и востребованности
тех или иных видов кредитных продуктов определить ориентирыдля
сотрудников филиалов ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» по предложению
кредитных продуктов в разрезе городских и муниципальных филиалов и
допофисов.
По мере поступления изменений и обновлений памятки по
кредитованию необходимо доведение их до руководителей и всех сотрудников
филиалов, непосредственно не осуществляющих кредитования населения,
размещение данной информации на общедоступном ресурсе, а также доведение
в электронном виде до руководителей филиалов ООО «Хоум Кредит энд
Финанс Банк».
66
Количество привлеченных клиентов должно отражаться на «Карточках
обратной связи на кредиты». Так для одного ОКР нормативом является 2 заявки
в день. Данная мера обусловлена результатом проведенного анализа
эффективности подобной программы в 2014 году, за период ноябрь – декабрь
(при этом нормативом являлась 1 заявка в день): так проконсультировано 702
клиента, из которых 35,90% подали заявки на получение кредита и 23,93% от
количества поданных заявок получили кредит в ООО «Хоум Кредит энд
Финанс Банк».
Задачами промоутеров являются следующие:
раздача рекламно-информационных материалов покредитам ООО
«Хоум Кредит энд Финанс Банк» в частности с акцентом на автокредиты;
консультирование клиентов по условиям кредитования физ.лиц вООО
«Хоум Кредит энд Финанс Банк»;
помощь клиентом в заполнениизаявления-анкеты;
расчет максимального размера кредита, выдача и прием от клиентов
пакетовдокументов;
работа с непосредственными клиентами филиала с целью выявления
клиентов, заинтересованных в получении кредитов, организация привлечения
клиентов на кредитование вбанк;
участие на выставках и ярмарках города, с рекламнойакцией.
То есть, задача промоутеров будет не только привлечение клиентов, но и
небольшая разгрузка кредитного инспектора, для того, чтобы тот в свою
очередь обслужил большее количество клиентов. Стоимость работ промоутера
будет установлена в приделах 30000 руб. в месяц. Для того чтобы еще более
заинтересовать промоутеров и сотрудников ООО «Хоум Кредит энд Финанс
Банк» необходимо ввести дополнительное премирование по привлечению
клиентов – физических лиц на кредитование. Размер бонуса определяется
исходя из количества клиентов, привлеченных на кредитование и взятой им
суммы.
67
Бонусная система разработана автором на данных полученных в
результате анализа бонусных программ некоторых банков – конкурентов ООО
«Хоум Кредит энд Финанс Банк» и приведена в таблице 19.
Таблица 19
Анализ бонусных систем по продвижению кредитных продуктов
Российских банков
Сумма
кредита,
тыс. руб.
Размер бонуса за одного клиента,
руб.
Предложено
дляООО «Хоум
Кредит энд
Финанс Банк»
Среднее
значение,
тыс. руб.
«Сбербанк
России»
«Русфинанс
банк»
«Росбанк»
От100 до
250
До 200
До 240
До 300
До 250
246,6
От250 до
500
До 400
До 450
До 500
До 500
405,0
От 500 до
1000
До 650
До 650
До 700
До 750
666,6
От
1000000
До 900
До 800
До 1100
До 1 000
933,3
Так же необходима не денежная мотивация сотрудников филиалов ООО
«Хоум Кредит энд Финанс Банк». Размещение «Рейтингов» сотрудников
филиалов по привлечению клиентов по результатам месяца на общедоступном
ресурсе и отмечать по результатам месяца лучшего сотрудника среди
городских дополнительных офисов и среди муниципальных филиалов, и ДО, а
также проводить награждение сотрудников грамотами и сувенирами.
Необходимо будет производить контроль над предложенным
комплексом мероприятий - это проведение внезапных проверок по программе,
проведение контрольных закупок по методу «Таинственный покупатель».
Акция «Таинственный покупатель» включает в себя проверку качества
обслуживание кредитного инспектора и ОКР по тому, как полно и качественно
была произведена презентация кредитного продукта.Мероприятие в филиалах
проводят сотрудники ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» (из головного
офиса Банка - 1 раз в месяц).Затраты по предложенным мероприятиям будут
включать в себя: расходы на информационные, консультационные,
маркетинговые и посреднические услуги которые составят 112114 руб. Данные
68
расходы спрогнозированы на основании отчетов за 2014 год об исполнении
сметы АХР.К основным целям продвижения можно отнести:
повышение уровня информированности населения о данном
продукте;
увеличение спроса на данныйпродукт;
формирование постоянного спроса на данныйпродукт.
Основной идеей программы продвижения является повышение
информированности потребителей и убеждение их в преимуществах
автокредита с помощью целевых кредитных средств: клиент может выбрать ту
марку автомобиля которую захочет, а не ту которую может позволить в данный
период времени.
На основе проведенного анализа и с учетом, узнаваемости, известности
ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк», были выбраны следующие
инструменты для продвижения продукта - автокредит: телевизионная реклама,
радиореклама, реклама в прессе, наружная реклама, стимулирование сбыта.
Исходя из оценки эффективности программы продвижения автокредита
ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» и особенностей автокредита - была
предложена программа продвижения и заложены критерии определения
эффективности.Отметим, что ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» имеет
свой официальный сайт в сети Internet, на котором можно найти информацию о
продуктах, предоставляемых банком, условия предоставления интересующего
продукта, поэтому разработка сайта и интернет реклама в затраты на
продвижение данного продукта не были включены.
Таблица 20
Стоимость инструментов продвижения автокредита для ООО
«Хоум Кредит энд Финанс Банк»
Инструменты
Затраты на использование инструмента продвижения*
1.Телевизионная
реклама
«ОТВ» (май - июнь). Рекламный ролик (20 сек.); выход пон.-
пятница с 18.00 до 20.00, а так же с 20.00 до 21.00 в субботу
и воскресенье. Стоимость 1 сек. – 40 руб.(коэффициент 1,3-
съемки после 18.00 ч., в выходные, праздничные дни).
Изготовление ролика 3 100 руб.
190 300,00 руб.
69
2.Объявление в
газете
«Автомобильные вести», размер - 126-99, цвет –
4375,00 руб. Июнь - Сентябрь (1 раз в неделю 4 месяца),
размещение на информационной полосе.
70 000,00 руб.
3.Радиореклама
Радиостанция «Русское радио» и «Авторадио», ролик 15сек.
Срок размещения – 3 мес., выход – 10 раза в день,
изготовление ролика – 600 руб.
«Русское радио» 1 сек – 12,6 руб. Сезонный коэффициент за
июль 1,2. Стоимость – 181 440,00 руб.
«Авторадио» 1 сек – 10,8 руб. Сезонный коэффициент за
июль 1,2.Стоимость– 155 520,00 руб.
337 560,00 руб.
4.Наружная
реклама
Май, июнь, июль –Малышева ,13 (30000 руб.); август,
сентябрь – перекресток Ленина иМосковской (26000 руб.);
октябрь-декабрь перемещение сообщения каждый месяц в
разные районы города (47500 руб.) Цены и
вариантыразмещения
рассчитаны на условиях размещения рекламы, предлагаемых
компанией «Дизайн Классик»
103 500,00 руб.
5.Прочая реклама
(ОКР и
промоутеры)
60 000,00 руб.
Итог
Общая сумма затрат на продвижение и ознакомление
спродуктомсоставляет 761 360,00руб.
Также важно и сотрудничество с автосалонами города, размещение в них
рекламы (листовки, буклеты), ознакомление работников с кредитными
продуктами, применение напоминающей рекламы.
Таким образом, хотя продукт не является новым, степень известности
его мала, поэтому реклама носит информативный характер и одновременно
напоминающей для тех, кто имеет представление о продукте, о том, что он
может потребоваться им в ближайшем будущем, и о том, где его можно
приобрести.
Оценка эффективности рекламы для Банка практически невозможна из-
за влияния не рекламных факторов. Но при действенности рекламной компании
(увеличение осведомленных граждан о продукте, спроса на продукт) в
дальнейшем может использоваться подкрепляющая реклама, реклама кредита в
рамках общего портфеля.
Постараемся провести расчет эффективности предложенного
мероприятия по продвижению автокредитования для потенциальных
70
заемщиков ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк». Для сопоставления будут
использованы данные бухгалтерской отчетности по результатам программы за
2014год.
На основе планов ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» - увеличение
доли на рынке потребительского кредитования на территории УрФО, и на
основании проведенного комплекса мероприятий по активному продвижению
автокредита планируется следующий объем выдачи по автокредиту.
Прогнозируемая выдача кредитов физическим лицам на май составляет
500000 тыс.руб. Предположительно 10% от этой суммы, т.е. 50000 тыс.руб.
должны составить выдачи по автокредиту (таблица 21).
Таблица 21
Планируемая выдача кредитов физическим лицам в филиале
ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» на конец весны 2020года
Месяц
Выдача
кредитов
физическим
лицам, тыс.
руб.
Доля
автокредита от
общей суммы,
%
Выдача по
автокредиту,
тыс. руб.
Количество
человек
которые
должны
получить
автокредит, шт
Май
500 000
10
50 000
100
Июнь
520 000
13
67 600
115
Июль
520 000
15
78 000
150
Август
520 000
18
93 600
172
Сентябрь
540 000
20
108 000
198
Октябрь
560 000
20
112 000
228
Ноябрь
570 000
20
114 000
232
Декабрь
580 000
20
116 000
240
Итог
4310 000
-
739 200.000
1435
По данным таблицы 11 можно сделать вывод, что прогнозируемая
выдача по кредитам будет расти с каждым месяцем до декабря, а доля по
автокредитам будет интенсивно расти до сентября, а далее останется на том же
уровне до декабря, на это повлияют проведенные мероприятия, интенсивность
которых приходится на май и на июнь месяц, а также сезонность данного вида
кредита. Но при этом динамика по автокредитам все равно будет
увеличиваться, в связи