54
торговых сетей. Как показывает практика, зачастую на самой выставке могут
заключаться новые договоры и контракты, поэтому целесообразно также
подготовить прайс-листы и типовые договора;
- сбор и обработка информации во время выставки - успех мероприятия
во многом зависит от того, насколько грамотно и адекватно проведена
разработка различных форм сбора информации, систематизации и ее анализа.
Целесообразно подвергнуть анализу следующие показатели:
- количество посетителей стенда, их качественный состав (должность,
способность и полномочия принимать решения, региональный состав, наличие
среди посетителей специалистов по предлагаемой тематике и т.д.);
- количество проведенных переговоров - заполнение специального листа
переговоров обязательно для облегчения сбора и анализа информации о
потенциальных заказчиках, их потребностях и координатах. Здесь же
фиксируется информация о качественной составляющей переговоров
(готовность к покупке, сбор технической информации и т.д.);
- целевое распространение рекламных материалов о продукции ООО
«ЛКМ Снабжение»;
- подготовка аналитических справок, отчетов, репортажей с
фотоматериалами по итогам выставки, после завершения мероприятия
необходимо оценить эффективность проведения выставки и полученную
информацию;
- размещение итоговой информации об участии в выставке на сайте
компании и др. интернет-площадках. Эта форма рекламного позиционирования
часто недооценивается. А между тем, совершенно напрасно, так как заказчики
часто пользуются информацией из репортажей об участии компании в
выставках для принятия бизнес-решений.
Учитывая изложенное, предлагается участие компании в
специализированной выставке «Салон интерьеров 2019» - международная
выставка интерьеров и декора, которая будет проходить в Москве с 24 по 27
октября 2019 г.
55
Отраслевая выставка - особенный канал взаимодействия между
компаниями, которые входят в отраслевое сообщество. Проведение такого
мероприятия позволяет в максимальной степени раскрыть производственный
потенциал предприятий, продемонстрировать точки приложения усилий,
привлечь не только новых партнеров, но и инвесторов. Отраслевая выставка это
еще и насыщенная деловая программа, сфокусированная на проблемах и
задачах конкретной отрасли.
Организатор: выставочная компания «World Expo Group».
Экспонируемые продукты: отделочные материалы (лаки, краски,
морилки и пропитки, герметики и клеи, чистящие и восстанавливающие
средства, инструменты и аксессуары); дизайн интерьера; напольные покрытия и
др.
Участие в выставочных мероприятиях с одной стороны позволит
заключить новые контракты в части реализации продукции, с другой стороны
ознакомится с новинками рынка и заключить договора с новыми
поставщиками, расширив такие образом собственный ассортимент.
3. Следующее мероприятие – это разработка и размещение рекламных
материалов в специализированных изданиях. Необходимо отметить, что в
Российской Федерации не так много специализированных журналов. Одним из
таких выступает Информационно-аналитический журнал «Лакокрасочные
материалы и их применение». В журнале «ЛКМ и их применение»
рассматриваются все аспекты производства ЛКМ: технологии, сырье,
оборудование. В новых экономических условиях большое внимание уделяется
рыночной информации, без которой сейчас просто невозможно эффективно
работать. В духе времени в журнале стала публиковаться реклама, которая не
только информирует читателей о новых продуктах, но и работает на имидж
фирмы, учитывая многолетнюю устойчивую высокую репутацию журнала.
Журнал распространяется среди специалистов отрасли прямой
рассылкой по России и странам СНГ и дальнего зарубежья по подписке и по
запросам. Журнал «ЛКМ и их применение» является постоянным участником
56
специализированных выставок в области лакокрасочных материалов и
осуществляет их информационную поддержку.
Таким образом, предложены мероприятия по повышению
эффективности маркетинговой деятельности ООО «ЛКМ Снабжение»:
продвижение собственного канала на видеохостинге YouTube; обеспечить
участие ООО «ЛКМ Снабжение» в тематической выставке «Салон интерьеров
2019» - международная выставка интерьеров и декора, которая будет проходить
в Москве с 24 по 27 октября 2019 г.; разработать и разместить рекламные
материалы в информационно-аналитическом журнале «ЛКМ и их применение».
Журнал распространяется среди специалистов отрасли прямой рассылкой по
России и странам СНГ и дальнего зарубежья по подписке и по запросам.
3.2 Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Необходимо отметить, что расчет экономического эффекта будет
осуществлен отдельно по каждому мероприятию.
Так, предполагается, что продвижение канала на видеохостинге
«YouTube» и реклама в специализированном журнале будут носить постоянный
характер, а участие в выставке – это мероприятие разового характера.
Затраты на продвижение канала на видеохостинге «YouTube»
иллюстрируются таблицей 8.
Таблица 8
Затраты на продвижение канала на видеохостинге «YouTube»
Наименование показателя
Значение показателя
Частота загрузки нового ролика на канале
раз в две недели
Количество рекламных роликов в год
24
Стоимость создания одного рекламного ролика
25000 руб.
Годовые затраты на мероприятие
600 тыс. руб.
О расценках на рекламу журнала можно судить по данным таблиц 9 и
10.
57
Таблица 9
Базовые расценки на размещение цветных рекламных
модулей и статей в информационно-аналитическом журнале «ЛКМ
и их применение»
Наименование
показателя
Площадь размещения
материалов
Стоимость размещения
Для российских
предприятий,
тыс. руб.
Для
иностранных
предприятий,
евро
Публикация статей
1 журнальная страница
10,0
200
Рекламные модули
(полноцвет)
1/1 журнальной
страницы
20,0
300
1/2 журнальной
страницы
12,0
200
Обложка
вторая страница
25,0
350
третья страница
22,0
300
Таблица 10
Базовые расценки на размещение в информационно-
аналитическом журнале «ЛКМ и их применение»
Размер блока
Размещение информационного блока,
тыс. руб.
1/2 страницы
10
1 страница
12
Совокупные затраты на рекламу в журнале иллюстрируются таблицей
11.
Таблица 11
Совокупные затраты на рекламу в информационно-
аналитическом журнале «ЛКМ и их применение»
Наименование показателя
Значение показателя
Частота размещения рекламного объявления
раз в две недели
Количество объявлений в год
24
Стоимость создания одного рекламного
объявления
10 тыс. руб.
Годовые затраты на мероприятие
240 тыс. руб.
Таким образом, общий размер совокупных затрат на реализацию данных
мероприятий составит – 600 + 240 = 840 тыс. руб.
По оценкам специалистов, внедрение в практику компании системы
маркетинговых мероприятий может привести к росту объемов продаж от 5 до
10% в год. Исходя из сделанных допущений, рассчитаем перспективный
уровень финансовых показателей по реалистическому прогнозу в 7%.
58
Перспективный уровень финансовых результатов рассчитаем с учетом
следующих допущений:
- выручка от продаж вырастет на 7%;
- управленческие и коммерческие расходы условно отнесем к
постоянным расходам;
- остальные финансовые результаты деятельности компании останутся
на уровне 2018 года.
В табл. 12 представлены результаты расчета перспективного уровня
финансовых показателей ООО «ЛКМ Снабжение» при реализации
реалистического прогноза.
Таблица 12
Перспективный уровень финансовых показателей ООО «ЛКМ
Снабжение» при реализации реалистического прогноза
Наименование
показателей
Значение, тыс. руб.
Темп
роста,
%
Изменение,
тыс. руб.
2018
(отчетный
период)
2019
(перспектива)
Выручка
5987
6410
107
423
Себестоимость продаж
3922
4210
107
288
Валовая прибыль
2065
2200
107
135
Прибыль (убыток) от
продаж
2065
2200
107
135
Прочие доходы
6
6
100
0
Прочие расходы
32
32
100
0
Прибыль (убыток) до
налогообложения
2039
2174
107
135
Текущий налог на
прибыль
206
206
100
0
Чистая прибыль
1833
1968
107
135
В том случае, если объем продаж вырастет на 7%, прирост выручки на
перспективу составит 423 тыс. руб., себестоимости на 288 тыс. руб., а прибыли
от продаж на 135 тыс. руб. Чистая прибыль при этом увеличится на 135
тыс.руб. или на 7%.
Отдельно рассчитаем экономическую эффективность такого
мероприятия как участие ООО «ЛКМ Снабжение» в тематической выставке.
Исходные данные для расчета экономической эффективности участия
компании в выставке иллюстрируются таблицей 13.
59
Таблица 13
Исходные данные для расчета экономической эффективности
участия ООО «ЛКМ Снабжение» в выставке
Наименование показателя
Значение показателя
Количество посетителей стенда
200 человек
% заключенных контрактов от общего
количества посетителей
8%
Частота закупок (среднее значение)
1 раз в месяц (12 в год)
Цена одного контракта (среднее
значение)
120 000 руб.
Маржа
10%
На основании полученной информации подсчитывается потенциальный
доход, который может получить компания от участия в выставке:
200 посетителей * 8% от общего числа контактов = 16 потенциальных
клиента.
Объем продаж составит:
120 000 * 12 закупок * 16 = 23 040 тыс. руб.
Прибыль от продаж с учетом маржи = 23 040 * 10% = 2 304 тыс. руб.
Однако в данном расчете не учитывался такой показатель как затраты на
проведение выручки.
Многочисленные международные исследования показывают, что на 1
менеджера, работающего на выставке, необходимо 5 м
2
площади стенда.
Именно столько занимает эффективная переговорная зона. На переговоры с
одним посетителем, в среднем, уходит 30 минут. Следовательно, за 1 день 1
менеджер сможет провести, максимум, 15 ознакомительных переговоров, за
выставку (2 дня) он сможет осуществить, максимум, 50 контактов. Из расчета
прибыли видно, что целесообразно охватить всех целевых посетителей, то есть
200 чел., для того чтобы обеспечить 16 итоговых контрактов. Следовательно,
для этого необходимо: 200 / 50 = 4 менеджера.
Отсюда общая переговорная зона должна равняться 4 менеджеров * 5 м
2
= 20 м
2
.
Другие условия:
Площадь экспозиции товара - 10 м
2
;
Зона ресепшн - 2 м
2
;
60
Вспомогательная зона (склад, гардероб) - 2 м
2
;
Отсюда общая выставочная площадь: 24 м
2
.
Стоимость выставочной площади: 10500 руб. * 24 м
2
= 252 тыс. руб.
Подготовка рекламных материалов, заезд, питание и т.д., включая
заработную плату менеджеров, в среднем составляет 150 тыс. руб.
Отсюда эффективность проведения выставочных мероприятий:
2 304 тыс. руб. – 252 тыс. руб. – 150 тыс. руб. = 1 902 тыс. руб.
В тоже время данный расчет выступает весьма приблизительным,
учитывая тот факт, что в качестве маржи была взята средняя по предприятию
наценка.
Выводы по главе 3
Для формирования и реализации стратегии развития маркетинговой
деятельности предприятия необходимо сделать следующее:
1. Использовать продвижение собственного канала на видеохостинге
«YouTube», что можно сделать, используя инструменты, которые являются
бесплатными. Для этого было предложено раз в две недели размещать
рекламные ролики с новинками и новостями ООО «ЛКМ Снабжение»,
изменить оформление профиля, в частности по новому оформить «аватар» и
обложку, а также создать разделы канала.
2. Обеспечить участие ООО «ЛКМ Снабжение» в тематической
выставке «Салон интерьеров 2019» - международная выставка интерьеров и
декора, которая будет проходить в Москве с 24 по 27 октября 2019 г. Участие в
выставочных мероприятиях с одной стороны позволит заключить новые
контракты в части реализации продукции, с другой стороны ознакомится с
новинками рынка и заключить договора с новыми поставщиками, расширив
такие образом собственный ассортимент.
3. Разработать и разместить рекламные материалы в информационно-
аналитическом журнале «ЛКМ и их применение». Журнал распространяется
среди специалистов отрасли прямой рассылкой по России и странам СНГ и
дальнего зарубежья по подписке и по запросам.
61
Расчет экономической эффективности был проведен отдельно по
совокупности мероприятий, исходя из того, что участие в специализированной
выставке – это разовое мероприятие, продвижение канала на видеохостинге
«YouTube» и реклама в специализированном журнале будут носить постоянный
характер.
Общий размер совокупных затрат на продвижение канала на
видеохостинге «YouTube» и рекламу в специализированном журнале составит
840 тыс. руб.
Исходя из сделанных допущений, был рассчитан перспективный
уровень финансовых показателей по реалистическому прогнозу в 7%, исходя из
данных допущений, был рассчитан перспективный уровень финансовых
результатов деятельности. Предложенный проект мероприятий позволит
увеличить выручку на 423 тыс. руб., себестоимости на 288 тыс. руб., а прибыли
от продаж на 135 тыс. руб. Чистая прибыль при этом увеличится на 135
тыс.руб. или на 7%.
Экономический эффект от участия в выставке был рассчитан при
следующих условиях: участие в выставке 2 дня, количество обслуживающего
персонала 4 чел., количество заключенных контрактов – 16 ед., средняя
величина контракта 120 тыс. руб., общие затраты от участия в выставке 402
тыс. руб. В этом случае размер дополнительной прибыли от продаж составил
1 902 тыс. руб.
62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящее время рыночная и производственная политика компании
зависит от эффективной маркетинговой деятельности, которая считается
ведущей функцией управления. Как управленческая деятельность маркетинг
состоит из: исследования спроса на товар на рынке; создание маркетингового
плана; разработка инвестиционной политик организации на основе
маркетингового планирования; расчет итоговых результатов деятельности
компании. Маркетинг предполагает принятие решений с использованием
экономико-статистических расчетов, соответствующих компьютерных
программ и направлен на создание экономических, организационных и иных
условий для эффективного развития компании в целом. Большое значение
имеет разработка и реализация решений по определенным видам
маркетинговой деятельности.
Маркетинг, являясь функцией менеджмента, должен способствовать
достижению целей организации в целом. Аналитическая функция маркетинга
должна сформировать основу для принятия управленческих решений
менеджерами и только после этого и на этой основе способствовать решению
маркетинговых проблем и задач. Задача маркетинга заключается в обеспечении
менеджмента точной, надежной и актуальной информацией, необходимой для
решения проблемы.
Основная задача управления маркетингом заключается в получение
прибыли и рентабельности деятельности организации в конкурентной среде.
Концепции маркетинга сводятся к определенным подходам и решениям
возникающих задач желаемого уровня сбыта на различных рынках, а также
принципы их решения. Эффективность выбранной концепции можно
определить путем анализа поставленных целей, первостепенная из которых
является расширение спроса, разнообразие товарного ассортимента, которое
сможет удовлетворить наиболее важные потребности людей, улучшить их
уровень жизни и общества в целом.
63
Совершенствование маркетинговой деятельности может обеспечить
развитие конкретных конкурентных преимуществ организации, что влечет
коммерческий успех и устойчивое экономическое развитие фирмы. Также
важно подчеркнуть, что в результате научно-обоснованной маркетинговой
политики и продвижения продукции и услуг, организации смогут повысить
привлекательность, увеличить численность высокопрофессиональных кадров.
ОО «ЛКМ Снабжение» успешно функционирует на рынке продаж
лакокрасочных материалов. ООО «ЛКМ Снабжение» продает эксклюзивное
колеровочное оборудование. Компания представляет на российском рынке
продукцию зарубежных и российских производителей лакокрасочных
материалов.
Основные инструменты продвижения продукции ООО «ЛКМ
Снабжение»: интернет-продвижение: собственный сайт компании, профиль в
социальной сети ВК, рекламные объявления в специализированных изданиях.
Рекламная политика ООО «ЛКМ Снабжение» носит информационный характер
и заключается в донесении информации о предприятии к потребителю.
Результаты SWOT-анализа выявили, что пока отсутствуют возможности,
которые бы могли оказать сильное влияние на результаты его деятельности в
ближайшей перспективе. В качестве возможности выделен рост объемов
продаж в результате разработки мероприятий по продвижению своей
продукции.
Существенным недостатком в маркетинговой деятельности ООО «ЛКМ
Снабжение» является слабая рекламно-информационная работа, т.е. неразвитые
маркетинговые коммуникации.
Для формирования и реализации стратегии развития маркетинговой
деятельности предприятия необходимо сделать следующее:
1. Использовать продвижение собственного канала на видеохостинге
«YouTube», что можно сделать, используя инструменты, которые являются
бесплатными. Для этого было предложено раз в две недели размещать
рекламные ролики с новинками и новостями ООО «ЛКМ Снабжение»,