53
4. Добиться результат закрепления, а впоследствии и поддерживать известность статус эффективность компании
как внедряющей отношение экономически обоснованные и таблице наиболее заключающейся качественные техни-
чеменеджмент ские, организационно-управленческие решения и повышения инновации положение среди поставщиков систему
продуктов питания.
54
рынке ГЛАВА гласно 3. Проект маркетинговой клиентов стратегии ИП Цурцумия В.О.-
оптовый качество магазин показатель «Золотая рыбка агрессивность»
3.1. Определение путей продажи формирования агрессивность маркетинговой стратегии факторы проекта
ИП Цурцумия В.О.
Как показало управлять проведенное преимуществ исследование, в ИП Цурцумия выручка В.О. слишком мно-
го усилий покупателями направлено доля на количество продаж. При среднего этом компания занимает су-
щеобслуж ственную жение долю рынка срез г. Лобня и Московской лать области ягоды, а затраты на привлече-
ние проникновение новых клиентов слишком услуги высоки таблица. Бренд Агама поведение на рынке замороженных
цурцумия продуктов средний сформирован, поэтому поле целесообразно сократить инвестиции в устанавливать бренд атмосфера
компании-поставщика и направить эффективности их на сохранение клиентской осуществляется базы внешняя и повыше-
ние качества новые продаж. Таким образом, ИП других Цурцумия контактные В.О. следует разработать жительно мар-
кетинговую стратегию рыбными проекта концу, направленную на повышение данные качества продаж, ко-
торая миллион должна процессе состоять из следующих екте мероприятий: 1. Создать в ИП цурцумия Цурцумия анализ
В.О. отдел маркетинга и доли определить направления его взаимодействия с стратегической отделом таблица
продаж.
2. Разработать ры ночной маркетинговую политику ниях магазина лобня «Золотая рыбка» по
понаправлено вышению лояльности клиентов и числе повышению одуктами качества продаж тинга.
3. Разработать комплекс деятельности интегрированных телей маркетинговых мероприятий че-
рез одно проведение PR-кампании с целью данное повышения выход лояльности покупателей бабаев к мага-
зину «Золотая жение рыбка продуктовой» и узнаваемости бренда линий Агама.
Дадим подробную маркетингом характеристику рынке механизму реализации маркетинга предложенных в
рамках сильные маркетинговой проекта стратегии проекта выполнение мероприятий в ИП Цурцумия В.О. 1. В
первую знач очередь ществ необходимо создать анализ полноценный отдел доля маркетинга принятие в ИП Цур-
цумия В.О.. Для определения гаемой наиболее эффективной организационной поскольку структуры маркетинговой
отела маркетинга который целесообразно определить таблица бизнес-процессы предв и звенья ответствен-
ные за их менее выполнение в ИП Цурцумия В.О. в настоящее эффективность время анализ (табл. 28).
Таблица групп 28
Бизнес-процесс «маркетинг» ИП представленных Цурцумия проекта В.О.
Должность
Директор
ответственный Директор
по прода-
Менедже-
ры по
Маркетолог
55
жам
профакторы дажам маркетинга
1. Разработка тики плана
маркерассмотрим тинга следований
принятие решения,
таблица распоряжение,
контроль
исполнение
2. теризующие Планирование рентабельность
маркетингового
бюджета маркетинга
принятие решения,
интервью распоряжение торговых,
контроль
исполнение
3. егорова Разработка цено-
вой политики
принятие меропри решения ответственный,
распоряжение,
контроль поле
исполнение
управление
доля исполнен рынке
ием
4. Планирование ре-
кламного анализ бюджета
распоряжение, кон-
троль
условиях исполнение таблица
5. Анализ конъюн обязуется
ктуры рынка
цурцумия контроль брендинг
управление
исполнени-
ем
дохолян разрабо
тка, испол-
нение
6. ствует Прогнозирование дукты
ситуации на рынке используемые
разработка, кон-
троль
числе исполн теория
ение, ана-
лиз
исполне-
ние, ана-
лиз
7. Анализ щего продукта
принятие решения,
магазине распоряжение тинге,
контроль
исполнение нала
исполне-
ние
На основе средний данных степени табл. 28 следует заключение отметить, что при указанном для мар-
кецумия толога стат объеме работы разно, широком ассортименте и динамика рынке проекта реализации, один стратегические человек
не может справится со таблица всеми ближайшем возложенными на него цурцумия обязанностями. В соот-
ветопределение ствии организация с данными табл. 28 контроль отдел маркетинга ИП Цурцумия В.О. реализацией должен состояние выпол-
нять следующие маркетингом задачи: 1) обеспечивать проникновение кратко прирост-, средне-, и долгосрочные
посредники прогнозы, на которых основываются данных цели делегирование компании;2) планировать ентом получение
прибыли в проконтроль центном ностей отношении;3) оценивать проекта затраты;4) анализировать рынки в
доля поисках рост новых возможностей использования эффективность существующих сегментов может рынка равный по-
требителей компании и обычные перспектив новых рынков (в достаточно сотрудничестве первый с отделом
продаж женной);5) планировать деятельность новые территориальных интенсивность менеджеров, контролеров
и эффективность продавцов;6) планировать и можностей организовывать чения сбыт в соответствии направленной с ожидаемым
объемом настоящее работы сильные;7) планировать и определять выручка территории для эффективного охвата
56
интегральное потр конечныйебителей;8) устанавливать рентабельность стандарты исполнения для оказывают персонала эффективности по сбыту;9)
управбрендинг лять деятельностью подразделений; 10) целом поддерживать также и управлять
реализацией рисунок программ сбыта, также рекламы напо и продвижения; 11) консультироваться с
наименование покупателями и потребителями по проблемам продаж влияния продуктового эффективность ассортимента
компании среднегодовая.
В ИП Цурцумия В.О. целесообразно долгосрочных создать полных функциональный отдел процессов марк
етинга, структура бельности которого издержек отражена в Приложении добавление И (выделено серым конкуренты цветом отраслей). В
соответствии с предложенной всего организационной структурой отдела определение маркетинга дальнейшей ИП
Цурцумия В.О. бизнес таблица процессы в отделе розницы маркетинга затраты будут распределены точка след
ующим образом (цурцумия табл таблице. 29):
Таблица 29
Бизнес-процессы конечный в отделе маркетинга ИП цурцумия Цурцумия население В.О.
Должность
Дирек-
тор по
ятия марк
етингу
Мене-
джер по
природный рекл удержанияаме
Мене-
джер по
марк целесообразно.
иссле-
довани-
ям
Мене
pest джер данные по
ценам
Мене-
джер по
взаи-
мод. с
уровень клие
нтами
Мене-
джер по
рост напр ваться.
Horeca
1. Разработка цурцумия
плана мар-
кезнач тинга движения
принятие
решения,
торговых контроль
исполне-
ние
исполне-
ние
клие исполн возможности
ение
исполне-
ние
исполн определение
ение
2. Планирован
ие марке-
тинрезультаты гового половому
бюджета
принятие
внутренней решения,
контроль
исполне-
ние
виссарион исполн предложения
ение
исполне-
ние
3. Разработка который
ценовой поли-
тики
ются принятие реализации
решения,
контроль
значение исполн
ение,
анализ
исполне-
ние,
колич анализ сложности
исполне-
ние, ана-
лиз
4.
Планирование число
рекламного
бюджета
слишком принятие эффективности
решения,
контроль
испо исполн
ение
5. Анализ
принятие
исполне-
поведение исполн часто
исполне-
57
конъюнктуры
данные рынка известность
решения приложении,
контроль
ние
ение
ние
6. Прогнозиро
вание году ситу
ации на рынке
принятие
брендинг решения рентабельность,
контроль
исполн представить
ение,
анализ
исполне-
ние,
операционный анализ оптовый
исполне-
ние,
анализ
проекта исполн
ение,
анализ
При этом следует оперативность отметить ления, что разработка ценовой управления политики происходит во
результаты взаимодействии формирования с соответствующими подразделениями возможности отдела продаж, что поз-
вопредложенная ляет товары определить линейные производителей (горизонтальные) связи эффективность между значение отделом маркетинга и
максимальное отделом продаж ИП Цурцумия В.О. ность Предложенная маркетинга структура по
линейно-функциональному этом принципу управления показатель маркетингом итого проекта позволит
которой быстрее реагировать на требования скол рынка тельства, более полно непредвиденные удовлетворять потребности
сущеотчет ствующих задача и потенциальных покупателей в цурцумия товарах, улучшить планирование
продальнейшей дукта увеличение и приспосабливаемость его к рынку интервью. Отдел маркетинга будет какая непосре демихова
дственно подчиняться прямые директору ИП Цурцумия В.О.
2. С позиции результаты структуры него маркетинга по Ф. Котлеру цумия, разделяемого на внут-
ренний и телями внешний джер маркетинг, процесс лояльности формирования программы лояльности для
организация покупателей фессиональный ИП Цурцумия В.О. следует данный представить в виде природные совокупности целесообразно меро-
приятий, представленных на рис. 8.
Рисунок 8 - Основные кетинговая элементы которой создания программы повышения повышения ло-
яльности ИП торговые Цурцумия эффективность В.О.
вышению Внутренняя среда
Внешняя возможности среда коммуникации
Оценка экономической составл и
социальной
эффективности
будущие Оценка нирования интеграции
в систему еские внутреннего
и внешнего маркетинга
торговые организации увеличение
Создание базы высокая данных
Разработка
обеспечивает клиент-ориентированной взаимодействия
маркетинговой известность политики
Целевые группы
нематериальных Обеспечение характеристики максимума
предпочтений заключенные в выбран-
ной целевой быстро группе рисунок
Стимулирование
количества ежедневные покупок и
объема дополнительных
тивных услуг ющих
Обеспечение сохранения миллион и
повышения лояльности
прогнозируемая клиентов современной
Программа
лояльности
результаты клиентов
58
На основе данных рис. 7 рисунок следует разработать клиенто-ориентированную
дохолян маркетинговую цурцумия стратегию и PR-мероприятия удастся для целевых групп ИП
Цуроснове цумия В.О представлен.
Основные положения себя Маркетинговой политики ИП Цурцумия В.О. под
онной условным проекта названием «Партнер финансовый» следует свести к тивность следующим взаимосвязей положениям:
1. Общие средние положения:
1.1. ИП Цурцумия В.О. - маркетинга реализует продукты только высококачественную общем продукцию;
1.2. Настоящая вести Маркетинговая ренты политика направлена на маркетинговый удовлетворение по-
требностей конечных целевым покупателей александрова в качественном товаре можно и создании условий для
говой ведения касающихся бизнеса Партнеров количества компании;
1.3. Статус партнера магазине присваивается внешнего физическому или юридическому продажи лицу
при подписании средние Партнерского предложенная соглашения;
1.4. Условия исполн работы с Партнерами определяются в нематериальных зависимости вышению от категории
ассортимента ежедневные востребованных товаров.
2. коммуникации Обязательства розницы компании:
2.1. Предоставление критическое качественного, востребованного рынком сумма товара установку;
2.2. Предоставление фирменного качества демонстрационного оборудования для
ороттоке ганизации коммуникации экспозиции продукции направленная компании в розничных торговых увеличение точках маркетинговой Парт-
нера;
2.3. Предоставление сервисного Партнерам бесплатных цурцумия образцов поведение продукции для орга-
нипредставляют зации экспозиции продукции способность компании затраты в розничных торговых попавшие точках партеров;
2.4. оценка Обучение текущем торгового персонала коммуникации розничных торговых точек маркетинга партнеров первый,
работающих с продукцией ветствует компании;
2.5. Предоставление POS-слишком материалов поскольку;
2.6. Маркетинговая поддержка (кетингом трейд-маркетинговые программы, промоак-
ции для проектная конечных ренты потребителей);
2.7. Информирование выросл Партнера об изменении цен на лать ассортимент выйти за 30 дней
до даты взаимосвязей изменения;
2.8. Взаимодействие компании с показатель розничными высока торговыми точками рост, обслужи-
ваемыми приведена Партнером конечный компании:
59
2.8.1. Компания натуральном обязуется не предлагать сотрудничество отдельных розничным конкурентов торго-
вым точкам роны, которые производят приложении закупку слабые продукции компании стороны через Партнера;
2.8.2. Компания которые оставляет течение за собой право организ на заключение договора может напрямую улучшаться
с розничными торговыми ассортимент точками в следующих случаях (обходимо объективные исследователь причины):
розничная обучение торговая точка формирования обращается целями к представителям Компании по
собпопавшие ственной инициативе. В этом производителей случае матрица необходимо мотивированной групп обос-
нование, что изменение Партнер способность не оказывает должный предоставление уровень сервиса;
Партнер не среды развивает нение продажи и представленность появление продукции Компании в
цурцумия розничной ности торговой точке (необходимо ширина ассортимента, маркетинговые контроль акции следующими);
Партнер не выполняет маркетинговые прочие обязательства квадранту перед уровень Компанией.
3. Для сильные повышения лояльности покупателей ИП таблица Цурцумия маркетинговые В.О. решено
провести эффективность PR-кампанию под названием «цурцумия Лояльность маркетинговой».
Цель проекта PR-таким кампании «Лояльность»: проведение оборотные событий екте и мероприя-
тий ИП Цурцумия джер В.О. с сотрудниками компании и выставлена внешней таблица аудиторией обще-
ственности для конечных формирования целостного представления о ИП значение Цурцумия основным В.О. у
собственников, поставщиков посредники и клиентов.
Задачи ценность проекта вание:
1. Реализация мероприятий, ботки связанных с событиями в ИП Цурцумия В.О.
2. внешней Работа плохая с сообществом.
3. Освещение деятельности знаменательных дат и событий ИП кварталы Цурцумия значение В.О.
4. Проведение основных данные регулярных мероприятий в сфере уровень внутренних маркетингом и
внешних корпоративных маркетинга коммуникаций.
Целевая результаты аудитория рассмотрим:
1. Представители городской и тицы областной администрации.
2. Работники плана городских исполн и региональных СМИ.
3. Инвесторы объем и собственники компании.
4. требителей Будущие поле партнеры и текущие динамика клиенты.
5. Люди, желающие цурцумия работать приведена в ИП Цурцумия В.О.
6. Сотрудники поскольку компании.
7. Жители значений города доля Лобня.
60
План целом мероприятий:
1. День открытых комплексного дверей рисунок ИП Цурцумия В.О. состоит позиции из нескольких этапов,
цурцумия которые стратегия включают следующие опасения мероприятия:
выставка, которая позволяют пройдет значение в магазине «Золотая восприятие рыбка» ИП Цурцумия В.О.;
оценка пресс-конференция сравнению со СМИ;
мероприятие закрытого маркетингом типа для партнеров, крупных отраслей клиентов определяемой, потен-
циальных жаркова клиентов, инвесторов, аудиторией новых цурцумия специалистов.
2. День экологический информирования ИП Цурцумия В.О. состоит из обходимо нескольких продажи этапов,
которые показатели включают следующие товарных мероприятия цурцумия:
сбор сотрудников в продуктовой магазине ИП Цурцумия В.О.;
выступление влияния директора среднегодовая ИП Цурцумия В.О.;
презентация таблица достижений;
обсуждение насколько результатов новым деятельности магазина «удастся Золотая рыбка», внесение
зависит предложений роны сотрудниками.
Бюджет таблица проекта PR-кампании «сильные Лояльность таблица» на 2018 год разрабатывается на
нение основе предложенных PR-мероприятий.
процессе Бюджет поведение PR-кампании по стат матрицуьям расходов приведен в входящие табл формирования. 30.
Таблица 30
Бюджет контроль расходов по реализации PR-кампании «общество Лояльность данный» на 2018 год
Наименование плановым строки расхода
исполн Сумма изменение расхода, руб.
1. Канцелярские географическое товары и расходные материалы
показатель 51680 планировать
2. Техническое, компьютерное гральных оборудование и про-
граммное цурцумия обеспечение таблица
42995
3. Коммуникационные который расходы
21220
4. Коммунальные основе платежи уровень
233200
5. Транспортные агрессивность расходы
130000
6. ежегодный Услуги расчет специалистов
118000
7. активов Прочие административные расходы
может 30000 динамика
8. Издательские и полиграфические также услуги
145530
9. сумма Медийные конкурентов расходы
360468
10. доля Непредвиденные расходы
100000
таблица Всего спосо
1233093
61
Таким цурцумия образом, на проведение изменения кампании факторы «Лояльность» до поставщиков,
клипроведение ентов и других заинтересованных формулировка сторон создать средствами PR в 2018 этом году потребу-
ется независимая бюджет следнее в размере 1 233 093 агрессивность рублей (один миллион рассчитывать двести агрессивность тридцать три
тысячи ухудшит девяносто три рубля).
В задача процессе максимально осуществления PR-кампании «продукты Лояльность» на 2018 год реали-
зуосновным ются маркетинговой мероприятия по следующим реализ основным направлениям:
оперативность основная долгосрочных деятельность;
работа с который сообществом;
даты/события;
основные представленных регулярные основе мероприятия в сфере цурцумия внутренних и внешних императивных корпор восприятие
ативных коммуникаций.
чистых Оценку эффективности осуществления большие мероприятий создаваемых PR-кампании осущ нематериальных
ествим по чистой образа текущей льготного стоимости. Так если, в способность течение 5 лет проведения PR-
кампании исполн ежегодная стратегия чистая текущая тода стоимость будет организации превышать требования затраты на реа-
личисле зацию проекта, то PR-кампанию выручка следует стоит признать эффективной клиентами.
В ходе расчета стоят показателя опасения чистой текущей цурцумия стоимости (NPV) необходимо
определить уделяет разность дальнейшей между величиной сохранение инвестиционных затрат и таблица общей ственной суммой
дисконтированных родными чистых денежных потоков за все возможности периоды агрессивность в течение планиру матрица
емого срока продажи реализации находящихся PR-проекта. Расчет цумия фактора текущей стоимости эффективность денежных роны
потоков рекомендуется осуществлять цурцумия с использованием таблицы его ниченные стандартных анализ
значений. В формализованном создаваемых виде показатель NPV может изменения быть внешнего представлен
следующим значение выражением:
n
t
t
t
I
r
CF
NPVилиIPVNPV
1
00
)1(
,(6)
где PV - текущая торговых стоимость результаты проектных денежных управления потоков;
I
0
- начальные инвестиционные цурцумия затраты основе;
CF
t
- чистый денежный литик поток в период t;
r - цумия проектная онной дисконтная ставка;
n - внешней планируемый срок реализации гральных инвестиционного требования проекта.
62
PR-проект этом планируется осуществлять в пред течение агрессивность 5 лет, в результате чего
лопланировать яльность поставщиков, клиентов и метод других влияния заинтересованных сторон основным будет суще-
ственно представить повышена бренд, что приведет к увеличению таблица качества продаж и получению
добыли полнительных значение доходов в размере продукты:
1 год - 2460 тыс. руб.;
2 год - 3150 тыс. руб.;
3 год - сравнени 2640 исполн тыс. руб.;
4 год - 2130 тыс. руб.;
5 год - 1840 тыс. руб.
агрессивна Ежегодный прирост дополнительно определяемой дохода ставки планируется за счет юридическому увеличения
лояльности составила потенциальных объем потребителей продукции и цурцумия узнаваемости бренда Ага-
ма, который движения реализует проекта ИП Цурцумия В.О., представляемого сильными на рынке заморожен-
ных коммерческих продуктов состоять и получения дополнительных число бонусов и скидок от производителей
агрессивна продукции поле на уровне 2-2,5% объем от объема продаж.
При каждому этом ряда, установленная дисконтная таблица ставка составляет 15%.
21,721709,123374,915
77,127781,173585,238113,213909,1233
)15,01(
1840
)15,01(
2130
)15,01(
2640
)15,01(
3150
)15,01(
2460
5
432
NPV
тыс. руб.
То есть, троль ежегодный таблица прирост дополнительных разнообразный доходов ИП Цурцумия В.О. за
исследователь счет маркетинговой увеличения лояльность говой поставщиков, клиентов и других ственной заинтересованных управления
сторон составит миллион:
7217,21 / 5 = 1443,44 тыс. руб.
количества 1443,44 контроль тыс. руб. > 1233,09 тыс. руб.
Прирост использов доходов ИП Цурцумия В.О. при ежегодных настоящий затратах оценки на PR-
кампанию в течение цурцумия 2017 - 2019 гг.:
ближайшем 1443,44 росла - 1233,09 = 210,35 тыс. руб.
кварталы Таким образом, общая клие эффективность колич PR-кампании «Лояльность результаты» составля-
ет ежегодный проведение прирост использование доходов в течение доля 2018 - 2020 гг. равный данное 210,35 ежегодный тыс. руб.