62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе выполнения ВКР был решен ряд поставленных ранее задач.
Итак, стимулирование продаж - это побудительные меры, которые
призваны ускорить продажу отдельных товаров и (или) увеличить ее
объем.
Управление стимулированием продаж торговых предприятий имеет
цель эффективного и планомерного использования всех экономических,
организационных и социальных возможностей для достижения конечных
целей функционирования предприятия.
Мерчендайзинг позволяет сформировать у потребителей
положительный импульс, направленный не только на покупку, а также на
создание имиджевого образа торговой марки в сознании покупателя.
Традиционно используются приемы коммуникативного и
визуального мерчандайзинга. К коммуникативному мерчандайзингу
относят приемы убедительного общения с посетителями, умение
налаживать контакты, ненавязчиво убедить посетителя в том, что он
пришел именно в то учреждение даже в том случае, когда он сам того не
подозревает.
Если удачно и грамотно применить приемы коммуникативного
мерчандайзинга, то клиент останется доволен ее качеством, то вернется
снова. Но если посетителю не понравится тон или манера общения,
лишняя навязчивость, то есть угроза потерять клиента.
В свою очередь, визуальный мерчандайзинг направлен на
автоматическое привлечение внимания посетителя как к самому
предприятию, так и к его продукции с целью проявления должного
интереса.
Методы мерчандайзинга в учреждениях розничной торговли
существенно различаются между собой. В первом случае потребитель не
имеет возможности визуально оценить или примерить на себя товар и
63
убедиться в правильности выбора. Продавать услуги, необъятные и
незримые, сложнее, чем другой товар.
Управление сервисом должно обеспечивать потребителям
безупречный сервис на всех этапах. Но несмотря на достаточно высокую
конкуренцию сегодня, много потребителей остаются недовольными
услугами.
Нейромаркетинг - это создание определенной атмосферы на
торговой площадке, которая влияет на все системы восприятия
потребителя.
Такое воздействие однозначно должно иметь позитивную
направленность и запускать в подсознании клиента ассоциативную
цепочку, которая вводит в гипнотическое состояние, для того, чтобы
критические или экономические факторы становились второстепенными
перед желанием приобретения.
Главный канал воздействия - зрительный, так как первое
впечатление о продукции человек получает от внешнего представления.
Нейромаркетинг использует зрение покупателя для запуска
ассоциативного ряда, который, в конце концов, обязательно приведет к
покупке [1].
Именно на зрительном воздействии базируется мерчендайзинг -
деятельность, направленная на обеспечение максимальной интенсивности
продаж.
Среди основных целей мерчендайзинга: увеличение прибыли,
повышение удовлетворения покупателя от процесса осуществления
покупки. Уже давно покупателю надоели назойливые предложения
продавцов оказать помощь в выборе определенного товара, такое
внимание скорее отталкивает клиента от совершения покупки, чем
стимулирует.
Более эффективным становится влияние на подсознание.
64
Единственным способом удовлетворения клиента является
предоставление безупречного сервиса, что порождает информационную
поддержку положительными отзывами и не достигается только
высокобюджетной рекламной кампанией. Владелец, заинтересован в
максимальном росте продаж, должен рассматривать обслуживание как
важную часть бизнес-плана и стремиться организовать безупречный
сервис - основную концепцию мерчандайзинга.
В ходе исследования были выявлены основные аспекты,
оказывающие влияние на потребительский выбор продукции «ГМ
«Карусель», а также применения инструментов мерчендайзинга.
ГМ «Карусель» применяет такие инструменты мерчендайзинга:
- подсветка витрин;
-дегустации;
- размещение продукции на полках;
- информирование о качестве продукции;
- помощь консультантов в выборе продукции.
Итак, процесс принятия решения потребителя о принятии решения о
покупке продукции состоит из основных стадий, совокупность которых
позволяет потребителю принять окончательное решение о возврате и
осуществлении повторной покупки, а также первичной покупки.
ГМ «Карусель» необходимо совершенствовать применение
мерчендайзинга в процессе осуществления продвижения продукции по
причине недостаточной заинтересованности покупателей. Применение
мероприятий мерчендайзинга будет способствовать повышению
эффективности продаж, росту объемов сбыта.
В ходе исследования были выявлены основные аспекты,
оказывающие влияние на потребительский выбор продукции «ГМ
«Карусель», а именно горизонтальная выкладка, ценники, шелфтокеры,
стоп-шелфы, джумби, «фокусный пункт», расположение товара в 30
65
градусах выше от центральной точки фокуса взгляда. Кроме того, было
выявлено влияние упаковки на выбор продукции собственной торговой
марки «Круглый год».
Исходя проведенного исследования методом фокус-групп, следует
сделать вывод, что лучшие инструменты для продвижения продукции
является коммуникаций с покупателями: скидки, промо-акции, обратная
связь. К скидкам следует отнести «Товар недели», «Вознаграждение за
покупку», «Баллы за покупки», «Акции для владельцев скидочных карт»,
«Скидка при посещении магазина с детьми каждую среду», «Скидки
пенсионерам».
По мнению респондентов, продукция высокого качества по
приемлемой цене сможет привлечь потенциальных клиентов, повысить их
активность. Однако, некоторые респонденты доверяют мнению друзей,
знакомых и родственников.
ГМ «Карусель» рекомендуется применять такие принципы
мерчендайзинга:
- создании атмосферы в магазине;
- проектировании торговых площадей;
- расстановке товаров в магазине;
- оформлении витрин;
- оформление экспозиций;
- оформлении и размещении указателей.
При оформлении выкладок товара ГМ «Карусель» рекомендуется
применять основные принципы оформления витрин:
- Равновесие отдельных элементов композиции;
- Зрительно воспринимаемая устойчивость и фундаментальность
композиции;
- Хорошая выкладка товаров, которая облегчает покупателям выбор.
66
Благодаря применению разработанных ранее мероприятий ГМ
«Карусель» наблюдаем рост объема выручки от реализации на в 2018 г. по
сравнению с 2017 г. Кроме того, наблюдается рост себестоимости продаж
на в исследуемый период.
Валовая прибыль ГМ «Карусель» вырастет в 2018 г. по сравнению с
2017 г. Соответственно наблюдается и рост чистой прибыли предприятия
на в 2018 г. по сравнению с 2017 г. Данный факт информирует о том, что у
предприятия ГМ «Карусель» повысится эффективность деятельности, что
является благоприятным фактом.
В целом следует обобщить, что разработанные рекомендации
позволят привлечь покупателей осуществлять покупки в ГМ «Карусель»,
незамедлительно принимать решения о покупке, а также приобретать
определенное количество товаров независимости от розничной цены, а
стимулировать к этому будут разработанные мероприятия.
67
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Азарян А.М. Маркетинг: учебник / Азарян А.М. – М.: Наука, 2013. – 422
с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник для вузов / Акулич И.Л. – М: Высшая
школа, 2015. – 511 с.
3. Амблер Т. Практический маркетинг: учебное пособие / Амблер Т. –
СПб.: Питер, 2013. – 256 с.
4. Аникеев С. Методика разработки плана маркетинга: практическое
руководство / Аникеев С. – М.: Фолиум. Информ-Студио, 2014. – 128 с.
5. Асташов А.А. Реклама в жизни современного общества / Асташов А.А.
// Вестник Тамбовского университета. – 2014. – №14. – С. 110-118.
6. Байкалова Н.Д. Теоретические и методологические основы
маркетинговых исследований: курс лекций / Байкалова Н.Д. –
Красноярск: КГТЭИ, 2013. – 211 с.
7. Балабанова Л.В. Маркетинг предприятия: учебное пособие / Балабанова
Л.В. – М.: Центр учебной литературы, 2013. – 612 с.
8. Балабанова Л.В. Маркетинговое управление конкурентоспособностью
предприятий: стратегический подход / Балабанова Л.В. – М.: МГУ,
2014. – 294 с.
9. Балдин Е.В. Международный маркетинг: учебное пособие и практикум /
Балдин Е.В. – М.: Юрайт, 2016. – 362 с.
10. Барри П. Книга рекламных концепций: учебное пособие / Барри П. –
СПб.: Дитон, 2013. – 296 с.
11. Барнс Джеймс Г. Путь к сердцу клиента. Стратегия отношений, когда
лояльности мало: монография / Барнс Джеймс Г. – М.: Юрайт, 2014. –
256 с.
12. Батра Р. Рекламный менеджмент: учебное пособие / Батра Р. – М.:
Вильямс, 2013. – 784 с.
68
13. Бобик В.С. Информационно-коммуникационный менеджмент в
глобальном обществе: психология, технологии, техника паблик
рилейшнз: монография / Бобик В.С. – М.: Наука, 2013. – 438 с.
14. Божко Л.Л. Основы внешнеэкономической политики и национальные
интересы России: монография / Божко Л.Л. – Екатеринбург: УГЭУ,
2013. – 267 с.
15. Войтович С.Я. Методы определения потребностей индивидуальных
потребителей в системе маркетинга / Войтович С.Я. // Вестник ТГУ. -
2013. - №2. - С. 154-158.
16. Воробьева И.В. Международный маркетинг: учебное пособие /
Воробьева И.В. – М.: Юрайт, 2016. - 400 с.
17. Горбачев М.Н. Дистрибуция и продвижение продукта на рынке:
практическое руководство / Горбачев М.Н. – Ростов-на-Дону: Феникс,
2014. - 160 с.
18. Грибов В.Д. Основы экономики, менеджмента и маркетинга: учебное
пособие / Грибов В.Д. – М.: КноРус, 2016. - 224 с.
19. Диянова С.Н. Маркетинг сферы услуг: учебное пособие / Диянова С.Н.
– М.: Инфра-М, 2016. – 192 с.
20. Егоршин А.П. Маркетинг организации: учебник / Егоршин А.П. – СПб.:
Питер, 2015. – 384 с.
21. Жильцов Д.А. Маркетинг организации: учебник / Жильцов Д.А. – М.:
Инфра-М, 2016. – 316 с.
22. Закшевская Е.А. Маркетинг: учебное пособие / Закшевская Е.А. – М.:
КолосС, 2013. – 248 с.
23. Карпова С.В. Маркетинг. Теория и практика: учебное пособие / Карпова
С.В. – М.: Юрайт, 2013. – 416 с.
24. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: учебник / Коротков А.В. –
М.: Юрайт, 2014. - 608 с.
69
25. Котлер Ф. Латеральній марктеинг: учебное пособие / Котлер Ф. – М.:
Альпина Паблишер, 2016. – 206 с.
26. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: учебное пособие / Котлер Ф. – СПб.:
Питер, 2015. – 800 с.
27. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать
каждый менеджер: учебное пособие / Котлер Ф. – М.: Альпина
Паблишер, 2015. – 211 с.
28. Кузнецова Т.Е. Содержание и мероприятия программы стимулирования
сбыта продукции предприятия / Кузнецова Т.Е. // Фундаментальные
исследования. – 2013. – № 8-1. – С. 148-153;
29. Левитас А.М. Экспресс-маркетинг: учебное пособие / Левитас А.М. –
М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 224 с.
30. Липсиц И.В. Маркетинг для топ-менеджеров. 70 лучших идей для
вашего бизнеса: учебное пособие / Липсиц И.В. – М.: Альпина
Паблишер, 2016. – 295 с.
31. Малхотра Нэреш К. Маркетинговые исследования: практическое
руководство / Малхотра Нэреш К. – М.: Юрайт, 2015. – 1184 с.
32. Малышев А.А. Разработка программы стимулирования сбыта в
розничной торговли: учебное пособие / Малышев А.А. – Саарбрюккен:
LAP Lambert Academic Publishing, 2013. – 180 с.
33. Манн И.Б. Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим
менеджером по маркетингу: учебное пособие / Манн И.Б. – М.: Манн,
Иванов и Фербер, 2015. – 256 с.
34. Моргунов В.И. Международный маркетинг: учебное пособие /
Моргунов В.И. – М.: Дашков и Ко, 2017. – 182 с.
35. Наумов В.Н. Стратегический маркетинг: учебник / Наумов В.Н. – М.:
Инфра-М, 2016. – 272 с.
36. Новаков А.А. Секреты розничной торговли: учебное пособие / Новаков
А.А. – М.: Инфра-Инженерия, 2013. – 255 с.
70
37. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для студентов / Панкрухин А. П. –
М.: Омега-Л, 2013. – 656 с.
38. Парамонова Т.Н. Маркетинг: учебник / Парамонова Т.Н. – М.: КноРус,
2016. - 358 с.
39. Романенкова О.Н. Маркетинговые исследования. Теория и практика:
учебник / Романенкова О.Н. – М.: Юрайт, 2014. - 320 с.
40. Рычкова Н.В. Маркетинговые инновации: учебное пособие / Рычкова
Н.В. – М.: КноРус, 2016. – 226 с.
41. Синяева И.М. Маркетинг. Теория и практика: учебник / Синяева И.М. –
М.: Юрайт, 2013. – 670 с.
42. Толмачев З.Л. Стимулирование экспортной деятельности
хозяйствующих субъектов / Толмачев З.Л. // Вестник Челябинского
государственного университета. – 2016. – № 2 (384). – С. 222–232.
43. Тюрин Д.В. Маркетинговые исследования: учебник / Тюрин Д.В. – М.:
Юрайт, 2014. – 352 с.
44. Уманова Ю.Д. Основы маркетинга: учебное пособие / Уманова Ю.Д. –
М.: КноРус, 2016. - 236 с.
45. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: учебник / Фатхутдинов
Р.А. – СПб.: Питер, 2014. – 368 с.
46. Хапенков В.А. Основы рекламной деятельности: учебник / Хапенков
В.А. – М.: Академия, 2014. – 272 с.