46
районах можно найти торговые площади в 1,5—2 раза дешевле, чем до
кризиса.
Среди трудностей, ожидающих нового игрока, участники рынка
выделяют три наиболее вероятных. Во-первых, для успешной работы
дискаунтера необходим стабильный поток покупателей (студенты,
пенсионеры, хронические больные), которые ищут низкие цены через
Интернет или справочное бюро и готовы ехать за лекарством на другой
конец города. По наблюдениям игроков, в маленьких городах акции по
снижению цен не приносят ожидаемого эффекта — местные жители
привыкли покупать лекарства рядом с домом. В-третьих, в отличие от сетей,
работающих в области не первый год, новому игроку придется изучать спрос
— в каждом городе своя структура продаж. При формировании ассортимента
методом проб и ошибок объемы товарных остатков будут увеличиваться, что
приведет к нежелательному в период кризиса замораживанию денег. Однако
преодолеть эти трудности можно прежде всего за счет того, что аптека будут
сначала открываться на собственных площадях, т.е. получат конкурентное
преимущество за счет отсутствия арендной платы.
Наконец, в разработке стратегии важно определить территориальные
границы. В 2016 – 2017 г. сеть «Кировский» пыталась начать региональную
экспансию. Однако этот опыт позволил выявить ряд существенных
проблем.
Сеть наиболее эффективно функционирует тогда, когда открывается
одновременно несколько магазинов. Открыть сразу 3-4 магазина в одном
городе для сети «Кировский» невозможно по следующими причинам. Во-
первых, не хватает средств для инвестирования. Во-вторых, нет
достаточного количества квалифицированных специалистов. В–третьих,
возникают трудности в побором площадей. В результате анализа этого
опыта было принято решение осуществлять экспансию только в пределах
крупных городов. Таким образом, сеть «Кировский» планирует сохранить
47
лидирующие позиции на рынке розничной торговли, а также выйти на
новый сегмент – рынок торговли лекарствами.
2.3 Разработка бизнес-плана открытия аптечного пункта с долевой
формой собственности
Мы выбрали ООО в качестве долевой формы собственности. Мы
осуществили данный выбор в связи с тем, что порядок регистрации легче,
чем у иных форм предпринимательской деятельности.
Нет необходимости проводить выпуск и регистрацию акций.
Отсутствие у учредителей общества обязанностей отвечать по долгам своего
предприятия также добавляет вес при выборе ОФП на этапе создания фирмы.
В начале необходимо утвердить решения о создании ООО на общем
собрании, оформив в последствии особый протокол. В коммерческом
договоре обязателньно определить размер долей участников, а также объем
уставного капитала, порядок его формирования.
На основании представленной ранее стратегии в данном разделе
предлагается подробнее рассмотреть предложение по выделению в каждом
магазине сети отдельной зоны для открытия собственного аптечного
пункта. Учредители ООО «Супермаркет «Кировский» будут являться
соучредителями данной аптечной сети. Для реализации данного
предложения предлагается использовать площадь, которая ранее сдавалась в
аренду.
Постоянный спрос на медикаменты делает практически любую аптеку
потенциально прибыльным предприятием. Открытие аптеки представляет
собой практически тот же набор операций, который необходим при открытии
торговой точки с особенностями и ограничениями, налагаемыми на
реализацию лекарственных препаратов.
Как правило, все аптеки, в какой бы форме они не осуществляли свою
деятельность, стараются расширить ассортимент предлагаемых
48
лекарственных препаратов за счет так называемых товаров для сохранения
красоты и здоровья. К таким товарам относятся лечебная косметика и
питание, средства диагностики и гигиены, товары для новорожденных,
беременных и т.п.
Клиенты аптек в основном делятся на две категории. Те, кто приходят
за определенным лекарством, зная его название и дозировку. Такие клиенты
покупают, что им нужно и уходят. Вторая категория – это те, кто ищет
лекарство от определенного недуга. Таким покупателям обычно нужно
посоветовать лекарство и разъяснить способы его приема, а очень дотошным
еще и о возможные побочные действия. Поэтому, за обслуживание клиентов
отвечает человек, который просвещен в этих вопросах, - фармацевт. Кроме
разъяснительных функций, он также выполняет обязанности продавца и от
него в немалой степени зависит выручка аптеки.
Заведует аптекой и отвечает за наличие и своевременное пополнение
ассортимента провизор. Он собирает заявки фармацевтов и делает заказы в
оптовые компании, которые продают лекарства. Благодаря компактности
лекарств и других аптечных товаров помещение для аптеки не требует
больших площадей и неимоверных складских помещений. Доставка
препаратов будет осуществляется силами поставщиков и не требует
дополнительных расходов. Деятельность, связанная с реализацией
лекарственных средств подлежит лицензированию.
Основные мероприятия по открытию собственного аптечного пункта
под брендом «Столетов» включают в себя ряд пунктов (Рисунок)
.
49
Рисунок 14 - Основные мероприятия по открытию аптеки
Чтобы начать работу, зарегистрировать ООО. В этом случае диплом
фармацевта должен присутствовать у директора аптеки.
Так как аптеки не будут производить медикаменты, а только
реализовывать их, необходимо выбрать код ОКВЭД 52. 31.
Для реализации лекарственных препаратов необходимо подготовить
следующие документы:
лицензия на продажу медикаментов и медицинских товаров;
разрешение на использование помещения;
разрешение от пожарной службы.
Помещение должно соответствовать требованиям СЭС и пожарной
службы. Мы предполагаем выделять на каждый аптечный пункт около 80
кв.м.:
65 кв.м. отвести под зону продаж и место для хранения;
организовать комнату отдыха и место для хранения личных
вещей;
создать санузел и архив;
подготовить место для размещения управляющего персонала.
подбор
оборудования
ремонт, отделка
помещения
подбор
персонала
формирование
ассортимента
лицензирование
рекламу и
продвижение
заключение
договоров с
поставщикам
50
Использование гипсокартонных перегородок не допускается. Перед
входом обязательно поместите коврик. В помещении поддерживайте
оптимальный уровень влажности и температуры.
Нам в каждый аптечный пункт необходимо нанять контроллера -
работает с рецептами, аптекаря, химика-аналитика и работника склада.
Работниками должны быть граждане РФ с фармацевтическим образованием,
опытом работы от 3 лет, с наличием санитарных книжек.
Чтобы оборудовать каждую аптеку, необходимо купить: шкафы,
холодильные установки, компьютеры, стулья и столы.
Всё оборудование подлежит регистрации в Минздраве. Необходимы
сертификаты соответствия и договор обслуживания. Подтверждение
документации пройдет во время выездной проверки.
Нормативные документы, регулирующие деятельность данного ООО:
1. Конституция РФ от 12.12.1993 (ред. от 21.07.2014).
2. Гражданский Кодекс РФ.
3. Налоговый кодекс РФ.
4. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной
ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (в ред. от 31.12.2017).
5. Федеральный закон «О государственной
регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от
28.08.2001 № 129-ФЗ (ред. от 31.12.2017).
6. Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» от
26.10.2002 № 127-ФЗ (ред. от 23.04.2018).
7. Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов
деятельности» от 04.05.2011 N 99-ФЗ (ред. от 31.12.2017).
8. Трудовой кодекс РФ от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 05.02.2018).
Маркетинговая деятельность после открытия апечного пункта крайне
важна (Рисунок 15).
51
Рисунок 15 - Главные цели маркетинга аптеки
Следует отметить, что планируя маркетинговую стратегию, нужно
учитывать особенности медицины и рекламы в этой сфере. Например, запрет
на размещение рекламы медикаментов, отпускаемых только по рецепту, в
СМИ. Не все медицинские препараты можно рекламировать по TV
Принципы взаимодействия в маркетинге – это взаимосвязь между
субъектами и объектами рынка. Субъектами являются руководители аптек,
маркетологи. Объектами выступают:
Аптека и ее сотрудники;
Товар: медицинские препараты, средства гигиены, БАДы
(биологически активные добавки);
Покупатели;
Маркетинговые инструменты.
Взаимосвязи между субъектом и объектом составляют управление
аптекой и маркетинговые действия. Самой простой пример – управление
стоимостью товара. Подняв цену, вы уменьшите спрос на товар, а опустив –
увеличите. Помимо этого, существует множество других аспектов, которые
входят в основы маркетинга для аптек.
увеличение прибыли
увеличения продаж
поддержание положительного имиджа
52
Все аптеки в основном предоставляют один и тот же ассортимент
медицинских препаратов. Аптеки сети должны быть оформлены в одном
стиле, что помогает покупателям узнавать их. В каждой аптеке должны
присутствовать вывеска с названием, указатели стеллажей, рецептурного
отдела, уголок покупателя, информационный плакат о дисконтной
программе, фирменные пакеты, фирменная одежда для персонала. Все
внутреннее и внешнее оформление аптек, должно быть выполнено в
соответствии с единым, фирменным стилем.
Таким образом, у компании будет свой имидж, который можно связать
с положительными образами и привлекать покупателей.
Необходимо ближе узнавать, кто является основными покупателями.
Для этого следует знать портрет целевой аудитории Супермаркета. На
основании этого организовываются акции или предлагаются скидки.
Важно предложить всем клиентам скидочную или накопительную
карту. Настроить рассылку смс о готовящихся акциях или скидках.
Наличие собственного сайта – это дополнительный маркетинговый
инструмент, который поможет выдвинуть аптеку на новый уровень. Там
клиенты смогут следить за акциями и скидками, найти адреса и контактные
телефоны торговых точек, а также узнавать об ассортименте.
Многие руководители фармацевтических компаний считают, что для
привлечения новых покупателей достаточно только создать сайт, а дальше он
будет жить самостоятельно и приносить прибыль. Однако это не так. Для
того чтобы ваш сайт был действительно успешным и эффективным,
необходимо постоянно заниматься его продвижением в поисковых системах,
вовремя выявлять и устранять неполадки.
Ведение групп в социальных сетях Вконтакте, Facebook и
Одноклассники от лица компании сегодня стало неотъемлемой частью
маркетинговой стратегии. Это отличный способ быть ближе к своим
покупателям, донести до них необходимую информацию и получить
обратную связь.
53
Финансовый план: рентабельность и окупаемость аптеки.
Прогнозирование прибыли от аптечного пункта представлено в
таблице 16.
Таблица 5
Прогнозирование чистой прибыли по годам реализации
Показатель
2020
2021
2022
Итого
Товарооборот, тыс.
руб.
8000,0
17845,0
20622,1
46467,1
Расходы на покупку
лекарств, тыс. руб.
6000,0
13383,8
15466,6
34850,3
Издержки обращения,
ты. руб.
1425,9
2408,7
2639,3
6473,9
В% к товарообороту
17,8
13,5
12,8
13,9
Прибыль от продаж,
тыс. руб.
574,1
2052,6
2516,2
5142,9
Рентабельность
продаж, %
7,2
11,5
12,2
11,1
Единый налог на
вмененный доход,
тыс. руб.
20,0
44,0
48,4
112,4
Проценты по кредиту,
тыс. руб.
163,1
80,6
9,4
253,1
Чистая прибыль, тыс.
руб.
391,0
1927,9
2458,0
4776,9
При благоприятных условиях (получении скидок от поставщиков,
умеренной конкуренции) деятельность нового аптечного пункта уже в
первый год может дать порядка 400 тыс. руб. прибыли. Со временем эта
прибыль будет также иметь тенденцию к росту.
54
ВЫВОД ПО ГЛАВЕ:
Проведена анализ основных экономических показателей деятельности
ООО Супермаркет «Кировский». Предприятие осуществляет розничную
торговлю продуктами питания и непродовольственными товарами.
Одна из важнейших проблем в работе предприятия – это снижение
товарооборота за счет влияния кризиса, а также роста конкуренции на рынке
продуктового ритейла. В условиях кризиса растут товарные запасы,
снижается их оборачиваемость.
Финансовое положение предприятия на протяжении всего
анализируемого периода характеризуется превышением кредиторской
задолженности над дебиторской. Фактически это означает, что продажа
товаров финансируется за счет кредита, получаемого предприятием от
поставщиков.
В условиях сокращения товарооборота магазин стремится сократить
расходы. Расходы в 2019 г. составили 34,4 млн. руб., что на 12% меньше.
чем в 2018 г. Основная статья сокращения расходов – это расходы на оплату
труда. Снижение этих расходов определяется сокращением численности
работников и уменьшением премии.
Анализ оборачиваемости активов предприятия показал значительное
уменьшение эффективности использования имущества предприятия. Данная
тенденция также обусловлена влиянием кризиса и ростом конкуренции на
рынке.
Общее финансовое положение предприятия пока является
стабильным, магазин планирует продолжать работу, но выявленные
проблемы свидетельствуют о необходимо разработки рекомендации по
совершенствованию деятельности предприятия.
В третьей главе работы представлена общая стратегия развития сети
магазинов «Кировский». Стратегическая цель – сохранение лидирующей
позиции на рынке розничной торговли продуктами питания.
55
Наше предложение касается развития собственной аптечной сети под
берндом «Столетов». Аптечные пункты планируется открывать в
действующих торговых центрах, в небольших магазинах, а также в
арендованных помещениях.
При благоприятных условиях (получении скидок от поставщиков,
умеренной конкуренции) деятельность нового аптечного пункта уже в
первый год может дать порядка 400 тыс. руб. прибыли. Со временем эта
прибыль будет также иметь тенденцию к росту.