75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Эффективная маркетинговая деятельность базируется на основе изучения
каналов распределения. В условиях высокой конкуренции важным является
выбор оптимального канала распределения или их сочетание. Поэтому важным
аспектом в этом направлении является выделение преимуществ и недостатков
сбытовых каналов. Решение о выборе каналов распределения принимаются на
разных уровнях управления предприятием и на каждом уровне соответствующие
параметры будут иметь разный вес соответственно, на этапе стратегического
маркетингового планирования ключевыми характеристиками каналов будут те,
которые определяют их привлекательность в стратегической перспективе,
однако в текущей деятельности предприятия при принятии оперативных
решений по каналам распределения менеджеру нецелесообразно каждый раз
оценивать стратегическую привлекательность канала.
Бизнес-процессы отдела сбыта являются неотъемлемой сферой
функционирования предприятия, часто определяющей для других направлений
деятельности организации. На основе проведенного анализа научных подходов
к интерпретации сбытовой деятельности обоснованно объединительную
позицию относительно них. Опираясь на мировой опыт формирования бизнес-
процессов отдела сбыта, сформированы предпосылки их становления на
предприятиях.
Оценка эффективности сбытовой деятельности - одно из направлений
системного анализа, которое динамично развивается и прочно вошло в
современную практику управления развитием бизнеса. Оценка эффективности
сбытовой деятельности заключается в отражении субъективного видения потока
работ в виде формальной модели, состоящей из взаимосвязанных операций.
Комплексно оценить эффективность управления сбытовой деятельностью
позволит использование обобщенной системы функциональных и
экономических показателей. Методика оценки эффективности коммерции
базируется на классификации методов продвижения, благодаря своей
76
комплексности она может быть положена в основу как индивидуальных
оптимизационных моделей предприятий, так и моделей управления сбытовой
деятельностью на макроэкономическом уровне.
На предприятии применяется линейно-функциональная структура
управления. Руководство текущей деятельностью осуществляет директор ООО
«Спутник». Директор вправе распоряжаться всем имуществом предприятия,
заключать договора, вести переговоры, принимать и увольнять работников. В
подчинении директора находится весь штат предприятия.
Менеджеры по продажам ведут работу с клиентами в офисе,
заинтересовывают покупателя, поддерживают долгосрочные отношения с
клиентами. Менеджеры по закупкам ведут работу с поставщиками, анализируют
ассортимент и наиболее выгодные поставки продукции.
В систему комплекса маркетинга компании ООО «Спутник» входят
(основные составляющие): продукт/товар цена, канал продвижения и
стимулирования товара (реклама, в данной компании требует доработки).
Важнейшей функцией маркетинга данной организации является
распространение продукции (распределение, товародвижение, маркетинговые
коммуникации). Т.к. любая продукция только в приделах рынка становится
товаром, по средствам товарообмена, то данной функции, а именно выбору
каналов распределения стоит уделять особое внимание.
Проведенный SWOT-анализ ООО «Спутник» позволил организации
выявить и структурировать свои сильные и слабые стороны, потенциальные
возможности и угрозы, определить направления развития собственного бизнеса
на перспективу. Наиболее серьезным конкурентом компании можно считать АО
«Тандер».
Сегодня позиция компании находится на стадии стратегического роста.
Занимаемая отрасль является привлекательной, а компания в ней находится на
уверенной позиции, являясь одним из лидеров (по качеству систем). Рынок
является умеренно растущим с хорошей нормой прибыли. В связи с этим
77
компании следует сохранить занимаемые позиции, постараться оптимизировать
цены, чтобы занять устойчивое положение среди лидеров.
Стимулирование сбыта ООО «Спутник» - это совокупность
маркетинговых мероприятий, призванных содействовать продажам товаров
покупателям. Стимулирование сбыта в деятельности ООО включает в себя:
заключение менеджерами договоров на поставку у клиентов (личные продажи),
оптовые акции, стимулирование на месте продаж (заключение договоров на
поставку в офисе).
Недостатки в бизнес-процессах сбыта:
отсутствие межфункциональной координации между подразделениями
маркетинга и логистики;
длительный процесс приема заявки;
длительный процесс комплектации заказа;
ошибки при комплектации заказа;
неточные сроки поставки;
не определен перечень оказываемых логистических услуг;
неорганизованная процедура возврата;
пренебрежение методами прогнозирования и точных расчетов;
конфигурация 1:С освоена не в полном объеме;
ассортимент не соответствует запросам потребителей.
Для совершенствования управления сбытовой деятельностью сети
универсамов ООО «Спутник» предлагается привлечь большее количество
клиентов путем расширения своего бизнеса, открыв при универсамах кофейни с
детскими площадками.
В целом следует отметить целесообразность реализации проекта, что
позволит повысить заинтересованность клиентов в посещении универсама и
увеличить объемы сбыта.
78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ
1. Федеральный закон Российской Федерации «О рекламе» от 13 марта
2006. № 38-ФЗ (ред. от 03.08.2018) // СЗРФ. – 2018. - №32.
2. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования
торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред.
от 29.07.2018) // СЗРФ. – 2018. - №31.
3. Адлер Ю. П. Хороший потребитель – довольный потребитель, или Что
приходит в голову, когда говорят про удовлетворенность и лояльность / Ю. П.
Адлер. – М.: Стандарты и качество, 2017. – 114 с.
4. Акмаева Р.И. Стратегический менеджмент: учебное пособие / Акмаева
Р.И. – М.: ВолтерсКлувер, 2017. – 432 с.
5. Алексеев А.А. Сегментирование потребителей как основа организации
распределения товарного ассортимента в рамках рыночных ниш / Алексеев А.А.
– М.: Вся Москва, 2017. – 255с.
6. Андреев А.Ф. Предприятие в условиях рынка (планирование бизнеса)
// Учебное пособие по курсу «Организация, планирование и управление
предприятием» / Андреев А.Ф. – М.: ГАНГ, 2017. – 190 с.
7. Ансофф И. Стратегический менеджмент: классическое издание /
Ансофф И. – СПб.: Питер, 2017. – 344 с.
8. Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и
методики: учебное пособие / Аренков И. А. – СПб: СПбУЭФ, 2017. – 40с.
9. Армстронг Г. Основы маркетинга: учебное пособие / Армстронг Г.,
Котлер Ф., Вонг В.. – М.-СПб.: Диалектика / Вильямс, 2017. – 1200с.
10. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов
/ Ассэль Генри. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 804 с.
11. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка: учебное пособие /
Березин И.С. – М.: Русская Деловая Литература, 2017. – 416 с.
12. Благаев В.И. Маркетинг в определениях и примерах: монография /
Благаев В.И.. – СПб.: Двадцатый трест, 2017. – 377с.