56
Н
&
емаловажн
&
ой фун
&
кцией должн
&
а являться возможн
&
ость четкого
пошагового офор
&
млен
&
ия заказа н
&
а запчасти.
Таким обр
&
азом, клиен
&
ты будут видеть н
&
а сайте цен
&
ы н
&
а каждую деталь,
фор
&
мир
&
овать заказ и отпр
&
авлять его чер
&
ез сайт. Мен
&
еджер
&
ы ООО «ЭйДжиЭй
Восток» н
&
а осн
&
ован
&
ии дан
&
н
&
ого заказа будут офор
&
млять счет н
&
а оплату клиен
&
ту.
Дан
&
н
&
ое мер
&
опр
&
иятие должн
&
о повысить скор
&
ость обр
&
аботки заказов и сн
&
изить
вр
&
емя н
&
а телефон
&
н
&
ые р
&
азговор
&
ы между клиен
&
тами и мен
&
еджер
&
ом отдела
мар
&
кетин
&
га.
4) Вн
&
едр
&
ен
&
ие пр
&
огр
&
аммы лояльн
&
ости клиен
&
тов.
Четвер
&
тым мер
&
опр
&
иятием является р
&
азр
&
аботка и вн
&
едр
&
ен
&
ие пр
&
огр
&
аммы
лояльн
&
ости клиен
&
тов ООО «ЭйДжиЭй Восток».
В ООО «ЭйДжиЭй Восток» цель пр
&
огр
&
аммы лояльн
&
ости фор
&
мулир
&
уется
как «повышен
&
ие цен
&
н
&
ости компан
&
ии и товар
&
а в глазах клиен
&
та». Пр
&
огр
&
амма
лояльн
&
ости должн
&
а с течен
&
ием вр
&
емен
&
и повышать цен
&
н
&
ость имеющихся
отн
&
ошен
&
ий с компан
&
ией.
Чем дольше клиен
&
т взаимодействует с компан
&
ией, тем цен
&
н
&
ее он
&
а для н
&
его,
тем больше пр
&
ивязан
&
н
&
ость, тем больше его готовн
&
ость чем-то жер
&
твовать р
&
ади
возможн
&
ости повтор
&
н
&
ых покупок.
Клиен
&
тская пр
&
ивязан
&
н
&
ость (какими убедительн
&
ыми ар
&
гумен
&
тами клиен
&
т
будет объясн
&
ять себе и др
&
угим, почему он
&
сн
&
ова и сн
&
ова покупает этот товар
&
у
компан
&
ии «ЭйДжиЭй Восток») будет стр
&
оиться:
– н
&
а особом отн
&
ошен
&
ии к лояльн
&
ым клиен
&
там;
– н
&
а особых услугах, доступн
&
ых только лояльн
&
ым клиен
&
там;
– н
&
а специальн
&
ых цен
&
ах, котор
&
ые пр
&
едн
&
азн
&
ачен
&
ы для лояльн
&
ых клиен
&
тов.
Ин
&
стр
&
умен
&
тами пр
&
огр
&
аммы лояльн
&
ости будут являться:
– пр
&
огр
&
ессивн
&
ая шкала скидок. Р
&
азмер
&
скидки тем больше, чем больше
сумма покупки. Этот метод стимулир
&
ует клиен
&
та совер
&
шить большую покупку
и получить большую скидку. Н
&
еобходимым условием является специфика
товар
&
а. Клиен
&
т может купить больше товар
&
а, чем изн
&
ачальн
&
о р
&
ассчитывал, если:
57
– этот объем товар
&
а он
&
в любом случае купит, н
&
о н
&
есколько позже;
– р
&
азмер
&
скидки зн
&
ачительн
&
ый;
– товар
&
н
&
е тер
&
яет качеств со вр
&
емен
&
ем.
Так, план
&
ир
&
уется устан
&
овить следующие пр
&
огр
&
ессивн
&
ые скидки: за заказ и
покупку товар
&
а н
&
а сумму $10,000-29,999 – скидка 1%, свыше $30,000 – скидка
2%.
– н
&
акопительн
&
ые скидки. Этот вар
&
иан
&
т пр
&
огр
&
амм лояльн
&
ости должен
&
быть
пер
&
сон
&
ализир
&
ован
&
. Н
&
акопительн
&
ые скидки будут пр
&
едоставляться постоян
&
н
&
ым
клиен
&
там. План
&
ир
&
уется устан
&
овить следующие н
&
акопительн
&
ые скидки: за заказ
и покупку товар
&
а н
&
а сумму в ин
&
тер
&
вале $20,000-49,999 – скидка 2%, $50,000-
69,999 – скидка 5%, $70,000-99,999 – 7%.
Клиен
&
т может выбир
&
ать, какую скидку ему использовать в каждом
кон
&
кр
&
етн
&
ом случае. Н
&
апр
&
имер
&
, если он
&
покупает р
&
едко, н
&
о кр
&
упн
&
ыми пар
&
тиями,
ему будет выгодн
&
ее использовать пер
&
вый вар
&
иан
&
т, а если покупает постоян
&
н
&
о, то
втор
&
ой.
Осн
&
овн
&
ая идея пр
&
огр
&
аммы состоит в том, что поощр
&
яется н
&
е каждая
покупка, а покупательская истор
&
ия. Клиен
&
т, пр
&
иобр
&
етая товар
&
или услугу,
получает устан
&
овлен
&
н
&
ые бон
&
усы, котор
&
ые будут фиксир
&
оваться в компьютер
&
н
&
ой
базе дан
&
н
&
ых.
– особые условия обслуживан
&
ия. Этот вар
&
иан
&
т пр
&
огр
&
аммы фор
&
мир
&
ован
&
ия
лояльн
&
ости подходит для VIP-клиен
&
тов, котор
&
ых кр
&
оме цен
&
ы, ин
&
тер
&
есует что-то
еще: вр
&
емя обслуживан
&
ия, стоимость доставки, возможн
&
ость оплаты частями и
т.д. Такой вар
&
иан
&
т пр
&
огр
&
аммы будет использоваться для пр
&
овер
&
ен
&
н
&
ых клиен
&
тов,
лояльн
&
ость котор
&
ых уже н
&
е вызывает сомн
&
ен
&
ия. Также он
&
а может быть
использован
&
а для пер
&
еман
&
иван
&
ия клиен
&
та у др
&
угого поставщика. Так, для особых
клиен
&
тов будет р
&
еализован
&
а услуга доставки запчастей до аутсор
&
син
&
говых
тр
&
ан
&
спор
&
тн
&
ых компан
&
ий (Деловые лин
&
ии, Гр
&
узовозофф и пр
&
оч.), чтобы клиен
&
т
н
&
е задумывался н
&
ад вопр
&
осом доставки гр
&
уза по Р
&
оссии (клиен
&
ты н
&
аходятся в
р
&
азн
&
ых точках стр
&
ан
&
ы).
58
Таким обр
&
азом, в р
&
езультате вн
&
едр
&
ен
&
ия дан
&
н
&
ого мер
&
опр
&
иятия компан
&
ия
повысит объем р
&
еализации за счет увеличен
&
ия объемов пр
&
одаж.
5) Р
&
асшир
&
ен
&
ие ассор
&
тимен
&
та товар
&
ов.
Существующий ассор
&
тимен
&
т товар
&
ов ООО «ЭйДжиЭй Восток» с
выделен
&
ием ассор
&
тимен
&
тн
&
ых гр
&
упп пр
&
едставлен
&
н
&
а р
&
исун
&
ке 9.
В н
&
астоящее вр
&
емя ООО «ЭйДжиЭй Восток» зан
&
имается пр
&
одажей
автозапчастей для стр
&
оительн
&
ой и спецтехн
&
ики. В целях улучшен
&
ия фин
&
ан
&
совых
р
&
езультатов пр
&
едлагается р
&
асшир
&
ить ассор
&
тимен
&
т товар
&
ов, тем самым пр
&
ивлечь
гр
&
уппу клиен
&
тов, котор
&
ая р
&
ан
&
ьше н
&
е была охвачен
&
а.
Так, помимо запчастей план
&
ир
&
уется зан
&
яться пр
&
одажей шин
&
для
спецтехн
&
ики, а также смазок и р
&
абочих жидкостей (масел и др
&
.).
59
Р
&
исун
&
ок 9. Существующий ассор
&
тимен
&
т товар
&
ов ООО «ЭйДжиЭй
Восток»
60
Ассор
&
тимен
&
т после р
&
асшир
&
ен
&
ия пр
&
едставлен
&
н
&
а р
&
исун
&
ке 10. Н
&
овые гр
&
уппы
товар
&
ов выделен
&
ы жир
&
н
&
ым шр
&
ифтом.
Р
&
исун
&
ок 10. Ассор
&
тимен
&
т товар
&
ов после р
&
асшир
&
ен
&
ия
Таким обр
&
азом, тепер
&
ь компан
&
ия сможет пр
&
ивлечь клиен
&
тов, котор
&
ым
тр
&
ебуется купить имен
&
н
&
о масло, смазку или шин
&
ы для техн
&
ики. В дальн
&
ейшем
дан
&
н
&
ые клиен
&
ты могут пр
&
иобр
&
етать и запасн
&
ые части (все зависит от успешн
&
ости
р
&
еализации пр
&
огр
&
аммы лояльн
&
ости).
6) Сн
&
ижен
&
ие затр
&
ат (себестоимости пр
&
одаж) за счет сн
&
ижен
&
ия закупочн
&
ых
цен
&
н
&
а запчасти у поставщиков.
Запчасти для двигателя
Узлы и агрегаты
Ходовая часть
Гидравлика
Запчасти для трансмиссии
Фильтры
Рабочее оборудование
Навесное оборудование
•Моторные масла для дизельных двигателей
•Гидравлические масла
•Трансмиссионные масла
•Масла для мостов и бортовых редукторов
•Редукторные масла
•Моторные масла для газопоршневых двигателей
Масла
Консистентные смазки
Шины для спецтехники
61
Сн
&
изить издер
&
жки в р
&
озн
&
ичн
&
ой тор
&
говле можн
&
о улучшен
&
ием
тр
&
ан
&
спор
&
тн
&
ых связей между пр
&
едпр
&
иятиями-пр
&
оизводителями и тор
&
говыми
пр
&
едпр
&
иятиями, сокр
&
ащен
&
ием н
&
епр
&
оизводительн
&
ых затр
&
ат.
Себестоимостью же пр
&
одан
&
н
&
ых товар
&
ов является их покупн
&
ая стоимость.
Покупн
&
ая стоимость включает стоимость товар
&
ов в цен
&
ах поставщика, пр
&
и этом
тр
&
ан
&
спор
&
тн
&
о-заготовительн
&
ые р
&
асходы учитываются отдельн
&
о.
Так, в стр
&
уктур
&
е затр
&
ат ООО «ЭйДжиЭй Восток» (фор
&
ма 2 «Отчет о
фин
&
ан
&
совых р
&
езультатах», Пр
&
иложен
&
ие 2) издер
&
жки обр
&
ащен
&
ия (стр
&
ока 2210
«Коммер
&
ческие р
&
асходы») зан
&
имают малую долю, поскольку компан
&
ия н
&
е
хр
&
ан
&
ит товар
&
ы н
&
а складе, а пр
&
ивозит их под заказ по пр
&
едоплате. Осн
&
овн
&
ую часть
затр
&
ат составляет себестоимость пр
&
одаж.
Поскольку объем пр
&
одаж должен
&
возр
&
асти (за счет р
&
еализации
пр
&
едыдущих мер
&
опр
&
иятий), поставщики могут пр
&
едоставлять скидки н
&
а закупки
за счет увеличен
&
ия их р
&
азмер
&
а. Так, поставщику выгодн
&
ее р
&
еализовать товар
&
н
&
а
большую сумму с пр
&
едоставлен
&
ием н
&
ебольшой скидки, чем товар
&
н
&
а мен
&
ьшую
сумму без скидки. Как известн
&
о, за счет увеличен
&
ия обор
&
ачиваемости каждый
поставщик будет получать больше пр
&
ибыли.
С каждым поставщиком условия скидок должн
&
ы обговар
&
иваться
ин
&
дивидуальн
&
о, н
&
о в ср
&
едн
&
ем ожидаемая скидка составит 5% (по
пр
&
едвар
&
ительн
&
ой договор
&
ен
&
н
&
ости).
Таким обр
&
азом, за счет р
&
еализации р
&
азр
&
аботан
&
н
&
ых мер
&
опр
&
иятий будут
улучшен
&
ы показатели использован
&
ия обор
&
отн
&
ых активов
ООО «ЭйДжиЭй Восток» и соответствен
&
н
&
о повышен
&
ы ур
&
овн
&
и р
&
ен
&
табельн
&
ости
пр
&
одаж и деятельн
&
ости (за счет сн
&
ижен
&
ия общей величин
&
ы затр
&
ат и увеличен
&
ия
выр
&
учки от р
&
еализации).
Отдельн
&
о хотелось бы отметить такое мер
&
опр
&
иятие, как р
&
азмещен
&
ие
ден
&
ежн
&
ых ср
&
едств н
&
а р
&
асчетн
&
ом счете (получен
&
н
&
ых в кон
&
це декабр
&
я в качестве
пр
&
едоплаты от покупателей) н
&
а ср
&
очн
&
ый депозит до сер
&
един
&
ы ян
&
вар
&
я. В таком
62
случае дан
&
н
&
ые ср
&
едства будут отобр
&
ажаться в балан
&
се как «фин
&
ан
&
совые
вложен
&
ия», а н
&
е пр
&
осто н
&
аходиться в стр
&
оке «ден
&
ежн
&
ые ср
&
едства».
3.2. Оцен
&
ка экон
&
омической эффективн
&
ости пр
&
едложен
&
н
&
ых мер
&
опр
&
иятий
Экон
&
омическая эффективн
&
ость (абсолютн
&
ая) опр
&
еделяется
сопоставлен
&
ием ожидаемого р
&
езультата и план
&
ир
&
уемых затр
&
ат:
ЗРЭ
, (11)
где
Э
– экон
&
омическая эффективн
&
ость в абсолютн
&
ом выр
&
ажен
&
ии;
Р
– ожидаемый р
&
езультат от вн
&
едр
&
ен
&
ия мер
&
опр
&
иятия (в ден
&
ежн
&
ом
выр
&
ажен
&
ии);
З
– затр
&
аты, котор
&
ые н
&
еобходимо осуществить для получен
&
ия р
&
езультата.
Опр
&
еделим ожидаемый экон
&
омический эффект от вн
&
едр
&
ен
&
ия мер
&
опр
&
иятий.
1) Мер
&
опр
&
иятие по совер
&
шен
&
ствован
&
ию ор
&
ган
&
изацион
&
н
&
ой стр
&
уктур
&
ы
упр
&
авлен
&
ия н
&
есет с собой социальн
&
ую эффективн
&
ость. Дан
&
н
&
ым мер
&
опр
&
иятием
будет обеспечен
&
о сокр
&
ащен
&
ия вр
&
емен
&
и н
&
а пр
&
охожден
&
ие ин
&
фор
&
мации «свер
&
ху
вн
&
из» и «сн
&
изу ввер
&
х» пр
&
и взаимодействии ген
&
ер
&
альн
&
ого дир
&
ектор
&
а и
р
&
ассматр
&
иваемого отдела, и как следствие – более быстр
&
ое исполн
&
ен
&
ие пр
&
иказов
и р
&
аспор
&
яжен
&
ий (т.к. будет отсутствовать пр
&
омежуточн
&
ое звен
&
о в виде
исполн
&
ительн
&
ого дир
&
ектор
&
а).
В р
&
амках дан
&
н
&
ого мер
&
опр
&
иятия также план
&
ир
&
уется пр
&
ин
&
ять н
&
а р
&
аботу
мен
&
еджер
&
а по пр
&
одажам, котор
&
ый будет (в числе пр
&
очих обязан
&
н
&
остей)
зан
&
иматься пр
&
ямыми пр
&
одажами.
Затр
&
аты н
&
а дан
&
н
&
ое мер
&
опр
&
иятие составят:
5463,11235
1
З
тыс. р
&
уб.
В дан
&
н
&
ые затр
&
аты входит зар
&
аботн
&
ая плата мен
&
еджер
&
а по пер
&
сон
&
алу за 6
месяцев и н
&
ачислен
&
ия н
&
а ФОТ (фон
&
д оплаты тр
&
уда).
63
Ожидаемый р
&
езультат от дан
&
н
&
ого мер
&
опр
&
иятия – увеличен
&
ие объема
р
&
еализации за счет усилий мен
&
еджер
&
а по пр
&
одажам н
&
а 3% (отн
&
осительн
&
о
величин
&
ы 2018 г.):
02,400903,013363403,0
20181
ВР
тыс. р
&
уб.
Следовательн
&
о, экон
&
омический эффект от р
&
еализации дан
&
н
&
ого
мер
&
опр
&
иятия составит:
02,346354602,4009
111
ЗРЭ
тыс. р
&
уб.
2) Мер
&
опр
&
иятие по пр
&
оведен
&
ию р
&
екламн
&
ой кампан
&
ии в ин
&
тер
&
н
&
ете
(Ян
&
декс.Дир
&
ект) является н
&
аиболее эффективн
&
ым. Для измер
&
ен
&
ия
экон
&
омического эффекта использовался метод экспер
&
тн
&
ых оцен
&
ок и статистика
Ян
&
декс.Дир
&
ект.
Так, в ср
&
едн
&
ем н
&
а 100 запр
&
осов пользователя 1-10 человек пер
&
еходят по
ссылке объявлен
&
ия («кликают» по объявлен
&
ию). Из этих 1-10 человек в ср
&
едн
&
ем
1-3 делают заказы.
В ден
&
ь пр
&
едполагается устан
&
авливать задан
&
н
&
ый лимит в р
&
азмер
&
е 100
«кликов» (700 кликов в н
&
еделю). Пр
&
и цен
&
е (в ср
&
едн
&
ем) 0,3-1 у.е. за клик
ожидается, что р
&
асходы н
&
а р
&
екламу в пр
&
оектн
&
ом году составят:
1423500365100656,0
2
З
р
&
уб., или 1423,5 тыс. р
&
уб.
Пр
&
и этом соответствен
&
н
&
о, ожидается заполучить в ср
&
едн
&
ем 1-2 н
&
овых
клиен
&
тов в ден
&
ь, котор
&
ые сделают заказ за поставку товар
&
а. По дан
&
н
&
ым
компан
&
ии, ср
&
едн
&
яя сумма 1 заказа составляет 102500 р
&
уб.
Р
&
ассчитаем мин
&
имальн
&
ый ожидаемый пр
&
ир
&
ост выр
&
учки от р
&
еализации за
полгода:
5,25317247 102,5 1
2
Р
тыс. р
&
уб.
Таким обр
&
азом, экон
&
омический эффект от р
&
еализации дан
&
н
&
ого
мер
&
опр
&
иятия составит:
238945,14235,25317
222
ЗРЭ
тыс. р
&
уб.
64
3) Мер
&
опр
&
иятие по создан
&
ию н
&
ового фун
&
кцион
&
альн
&
ого сайта компан
&
ии
сопр
&
яжен
&
о с большими затр
&
атами. Опр
&
еделим экон
&
омический эффект от этого
мер
&
опр
&
иятия.
Затр
&
аты н
&
а р
&
азр
&
аботку тр
&
ебуемого сайта составят 300 тыс. р
&
уб. Вр
&
емя
изготовлен
&
ия и отладки сайта – 90 дн
&
ей. Также компан
&
ия план
&
ир
&
ует пр
&
иобр
&
ести
услугу пр
&
одвижен
&
ия и «р
&
аскр
&
утки» сайта, котор
&
ая будет стоить 20 тыс. р
&
уб.
ежемесячн
&
о.
Итого затр
&
аты составят:
480920300
3
З
тыс. р
&
уб.
Р
&
асходы н
&
а р
&
аскр
&
утку сайта р
&
ассчитывались исходя из того, что дан
&
н
&
ая
услуга будет оказываться после того, как сайт будет готов (соответствен
&
н
&
о, чер
&
ез
3 месяца после н
&
ачала р
&
азр
&
аботки.
Пр
&
ир
&
ост выр
&
учки от р
&
еализации в план
&
ир
&
уемом пер
&
иоде ожидается
н
&
ебольшим (с учетом того, что сайт будет выдаваться н
&
а вер
&
хн
&
их позициях в
запр
&
осах поисковиков только к кон
&
цу года), одн
&
ако по экспер
&
тн
&
ым оцен
&
кам
пр
&
ир
&
ост составит н
&
е мен
&
ее 0,8% от ур
&
овн
&
я 2018 года:
1069%8,0133634
3
Р
тыс. р
&
уб.
Следовательн
&
о, экон
&
омический эффект от р
&
еализации дан
&
н
&
ого
мер
&
опр
&
иятия составит:
5894801069
333
ЗРЭ
тыс. р
&
уб.
4) Мер
&
опр
&
иятие по р
&
азр
&
аботке и вн
&
едр
&
ен
&
ию пр
&
огр
&
аммы лояльн
&
ости
клиен
&
тов н
&
е тр
&
ебует отдельн
&
ых затр
&
ат. Все действия будут совер
&
шать
мен
&
еджер
&
ы отдела мар
&
кетин
&
га и р
&
екламы, котор
&
ые получают зар
&
аботн
&
ую плату
за свою р
&
аботу. Специалистов со стор
&
он
&
ы пр
&
ивлекать н
&
е план
&
ир
&
уется.
Ожидаемые р
&
езультаты в план
&
ир
&
уемом пер
&
иоде также будут н
&
ебольшими
(с учетом того, что пр
&
огр
&
амма лояльн
&
ости р
&
ассчитан
&
а н
&
а длительн
&
ый ср
&
ок, и
р
&
езультаты ее видн
&
ы н
&
е ср
&
азу), поэтому пр
&
едполагаемый р
&
азмер
&
пр
&
ир
&
оста
выр
&
учки от р
&
еализации р
&
уководство компан
&
ии пр
&
едлагает устан
&
овить н
&
а ур
&
овн
&
е
1% от ур
&
овн
&
я 2018 года.
65
Таким обр
&
азом, затр
&
аты и р
&
езультаты ожидаются следующими:
0
4
З
тыс. р
&
уб.
34,133601,0133634
4
Р
тыс. р
&
уб.
Следовательн
&
о, ожидаемый экон
&
омический эффект от р
&
еализации дан
&
н
&
ого
мер
&
опр
&
иятия составит:
34,1336034,1336
444
ЗРЭ
тыс. р
&
уб.
5) Мер
&
опр
&
иятие по р
&
асшир
&
ен
&
ию ассор
&
тимен
&
та также является
н
&
изкозатр
&
атн
&
ым. Главн
&
ым обр
&
азом, н
&
еобходимо н
&
а н
&
овом сайте выделить
подр
&
азделы для н
&
овых ассор
&
тимен
&
тн
&
ых гр
&
упп (дан
&
н
&
ая р
&
абота будет пр
&
оведен
&
а в
мер
&
опр
&
иятии по создан
&
ию сайта).
Также специалисты отдела мар
&
кетин
&
га и пр
&
одаж должн
&
ы будут н
&
айти
н
&
овых поставщиков шин
&
, масел и смазочн
&
ых жидкостей (если имеющиеся
поставщики н
&
е зан
&
имаются пр
&
одажей дан
&
н
&
ых категор
&
ий товар
&
ов), а специалисты
юр
&
идического отдела должн
&
ы будут заключить н
&
овые договор
&
а (кон
&
тр
&
акты) н
&
а
поставку дан
&
н
&
ых товар
&
ов. Соответствен
&
н
&
о, р
&
еализация дан
&
н
&
ых действий будет
пр
&
оводиться силами собствен
&
н
&
ых сотр
&
удн
&
иков, без пр
&
ивлечен
&
ия стор
&
он
&
н
&
их
кон
&
сультан
&
тов и специалистов.
Затр
&
аты н
&
а дан
&
н
&
ое мер
&
опр
&
иятие будут выр
&
ажаться в н
&
езн
&
ачительн
&
ом
увеличен
&
ии стоимости междун
&
ар
&
одн
&
ых телефон
&
н
&
ых пер
&
еговор
&
ов:
55
5
З
тыс. р
&
уб.
Что касается р
&
езультата от р
&
еализации мер
&
опр
&
иятия, то ожидается
зн
&
ачительн
&
ый пр
&
ир
&
ост выр
&
учки от р
&
еализации (7% отн
&
осительн
&
о ур
&
овн
&
я 2018
года):
38,935407,0133634
5
Р
тыс. р
&
уб.
Таким обр
&
азом, ожидаемый экон
&
омический эффект от р
&
еализации дан
&
н
&
ого
мер
&
опр
&
иятия составит:
38,92995538,9354
555
ЗРЭ
тыс. р
&
уб.