26
Целевая аудитория – это все, кто так или иначе проявлял интерес к
данному фитнес клубу, а также те, кто еще не знает о клубе, но кому может
понадобиться данный товар или услуга.
Объем опрошенных респондентов составил 46 человек.
Потребители услуг фитнес-клубов были разделены исследователем на
пять различных сегментов (по возрастному признаку):
1) от 18 до 22 лет,
2) от 23 до 27 лет,
3) от 28 до 35 лет,
4) от 36 до 45 лет,
5) старше 45 лет.
Такое разделение поможет проследить, как с возрастом изменяются
критерии выбора фитнес-клуба, цели его посещения, предпочитаемый тип
клуба и т.д.
В анкетирование принимали внимание только посетители фитнес-клуба
«Форма». Все участники исследования достигли возраста 18 лет.
Первый вопрос, который был задан клиентам: сколько раз в неделю вы
посещаете фитнес-клуб?
На рисунке 5 приведены результаты ответов на первый вопрос
исследования.
27
Рисунок 5. Характеристика частоты посещения, %
Почти во всех сегментах высокая доля посещаемости 2-3раза в неделю.
Сегменты 28-30 и 36-45 лет большинство отметили что ходят в клуб
каждый день. Так как это, в основном, уже работающий сегмент, то посещение
фитнес-клубов можно объяснить уставанием на работе и желанием провести
свой отдых на пользу себе.
Второй вопрос, который был задан клиентам: почему вы выбрали
именно этот клуб?
На рисунке 6 приведены результаты ответов на указанный вопрос
исследования.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
18-22 лет
23-27 лет
28-35 лет
36-45 лет
Старше 45 лет
Каждый день 2-3 раза в месяц 3-4 раза в неделю 2-3 раза в неделю
28
Рисунок 6. Характеристика мотивов посещения фитнес-клуба, %
Из информации, указанной на рисунке 6 можно понять, что все сегменты
рассматривают фитнес-клуб ближайший к дому. Комфорт в зале тоже решает
всё, приятнее заниматься в прибранном зале, с приятной музыкой.
Сегмент профессионального инструктора тоже важен в выборе фитнес-
клуба. Он может показать, как правильно пользоваться тем или иным
тренажером. Может продемонстрировать безопасную технику выполнения
упражнения. Может составить общую программу тренировок. Дать
рекомендации по питанию.
Ценовая политика наименее заинтересовала посетителей, возможно это
связано с довольно демократичным ценовым предложением клуба и
отсутствием прямых конкурентов на территории городского поселения
Правдинский.
Третий вопрос исследования направлен на выявление потребностей
потребителей услуг.
На рисунке 7 приведены результаты ответов на указанный вопрос
исследования.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
18-22 лет
23-27лет
28-35 лет
36-45 лет
Старше 45 лет
В клубе профессиональные инструктора Цена приятная Комфорт в зале Ближе к дому
29
Рисунок 7. Оценка потребностей аудитории, %
Из информации, указанной на рисунке 7 можно понять, что для
групповых занятий спортивного инвентаря на данный момент недостаточно.
Обширная кардиозона – раньше была больше чем на данный момент, потому
что в услуги фитнес-клуба добавили занятия по боксу. Большой зал передан
секции единоборств для проведения тренировок по боксу, а кардио-
тренировки, йогу и стэп – перенесли в маленький зал. Скидка пенсионного
возраста конечно нужна для людей в возрасте, потому что зал для разового
посещения является для них дорогим удовольствием.
Четвёртый вопрос был направлен на выявление предпочтительной
ценовой политики.
На рисунке 8 приведены результаты ответов на указанный вопрос
исследования.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
18-22 лет
23-27лет
28-35 лет
36-45 лет
Старше 45 лет
Скидка для пенсионного возраста Более обширную кардиозону
Помещение шире Больше инвентаря
30
Рисунок 8. Объем затрат, выделяемый на оплату фитнес-услуг со
стороны населения г.п. Правдинский, %
Из рисунка 8 видно, что более 5000 рублей тратить на фитнес-услуги
среди опрашиваемых никто не готов. Почти все сегменты разного возраста
больше проголосовали, чтобы ценовая политика снизилась по отношению к
нынешнему предложению. На данный момент абонемент в фитнес клуб стоит
3500 рублей в месяц и даже такую стоимость услуги не многие могут себе
позволить приобрести. Клиенты, которые готовы заплатить от 3000 рублей до
5000 рублей, представляют собой сегмент людей с высокой заработной
платой, для них не стоит вопрос цены за абонемент, их больше волновало
состояние инвентаря фитнес-клуба.
Пятый вопрос исследования был нацелен на выявление оценки качества
сервиса фитнес-клуба
На рисунке 9 приведены результаты ответов на указанный вопрос
исследования.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
18-22 лет
23-27лет
28-35 лет
36-45 лет
Старше 45 лет
Больше 5000 руб От 3000 – 5000 руб От 2000 – 3000 руб От 1500 – 2000 руб
31
Рисунок 9. Оценка фитнес-клуба по качеству обслуживания, %
Исходя из данных рисунка 9, можно утверждать, что молодёжь и люди
старшего возраст является более требовательной к сервису, предоставляемым
им фитнес-клубам. Мы можем предположить, что это происходит вследствие
их желания получать лучшее от жизни и привлечь внимание.
По результатам анкетирования проанализируем статистические данные
по отдельным сегментам.
Первый сегмент – это потребители 18-22 лет.
Среди опрошенных 15 человек 45 % посещают фитнес-клуб 2-3 раза в
неделю, а остальные 65% реже. Связанно это с тем что большинство
потребителей данного возраста учатся. Выбор фитнес-клуба как оказалось
является очень важным вопросом для всех возрастов. Из наиболее важных
факторов при выборе фитнес-клуба 60% отметили цену на вход,
внутриклубную атмосферу.
Второй сегмент – это потребители 23-27 лет.
Опрошенных в анкетирование было 13 человек, и 40% опрошенных
выбирают фитнес-клуб рядом с домом. Посещают 2-3 раза в неделю только
50 % опрошенных. Выбирают фитнес-клуб рядом с домой, но еще учитывают
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
18-22 лет
23-27лет
28-35 лет
36-45 лет
Старше 45 лет
Профессионализм инструктора Чистота в туалете и душевых Вежливость персонала
32
ценовую политику. 60% опрошенных ответили, что лучше, чтобы цена была
от 1500 до 2000 руб.
Третий сегмент - объединяет группы две группы исследования в одну и
представляет потребителей в возрасте от 28 до 45 лет.
Опрошенных клиентов возраста 28-35 лет было 7 человек, 35-45 лет 4
человека. Из данной группы 35% опрошенных посещают 2-3 раза в неделю,
потому что работают либо не занимаются на улице по причине заполнения
фитнес клуба. На вопрос «Каким на ваш взгляд должно быть качество
обслуживания в фитнес клубе», что более важным относится качество
обслуживания 50%. Потребители данного сегмента, как правило, уже имеют
свой постоянный доход и являются наиболее финансово-независимым из всех
мною рассматриваемых сегментов, но все равно 70 % выбрали низкий
диапазон.
Последний сегмент - потребитель старше 45 лет. Описывая данную
группу можно сказать, что это преимущественно пожилые потребители,
больше всего их интересовала скидки пенсионерам, ценовой диапазон и
профессиональные инструктора.
При анкетировании мы также выяснили, через какие каналы происходит
получение информации о фитнес-клубе. Респонденты отвечали на вопрос:
Откуда Вы узнали о фитнес-клубе «Форма»?
На рисунке 9 приведены результаты ответов на указанный вопрос
исследования.
33
Рисунок 10. Каналы получения информации о фитнес-клубе, %
На первом месте лидирует социальная сеть Instagram, на втором
ВКонтакте и третье место это сарафанное радио.
Помимо этих социальных сетей есть и сайт фитнес-клуба. На сайт
заходят потенциальные клиенты в поисках информации об инфраструктуре,
услугах и стоимости фитнес услуг, необходимой им для принятия решения о
покупке клубной карты.
Подводя итог можем сделать вывод о целевой аудитории фитнес-клуба
«Форма».
Активный спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской
спрос почти в три раза.
Наиболее активной частью клиентов фитнеса является возрастная
группа в 18-22 лет (рисунок 11). Но при этом сегодня формируется
потребитель фитнес-услуг старшей возрастной группы. Уже сейчас на
клиентов старше 45 лет приходится 15%.
50%
30%
15%
5%
Социальные сети
Instagram Вконтакте Сарафанное радио Мероприятия
34
Рисунок 11. Возрастные группы потребителей фитнес-клуба
Анализируя все выше сказанное, можно утверждать, что между
мотивацией и требованиями, предъявляемыми потребителями к выбору
фитнес-клубов, разных возрастных сегментов существуют свои отличия и
особенности. Используя данные совокупных результатов, опишем
среднестатистического потребителя, который объединяет в себе черты всех
четырех сегментов.
Таким образом, среднестатистический потребитель – это женщина в
возрасте 18-22 лет, посещающая фитнес-клуб 2-3 раза в месяц, готовая купить
абонемент по цене 1500-2000 рублей и обращающая пристальное внимание на
качество предоставления услуг.
2.3 Разработка рекомендаций по работе с целевой
аудиторией фитнес-клуба «Форма»
Ключевыми факторами успеха являются хорошие взаимоотношения с
клиентами и индивидуальный подход к каждому из них, так как потребности
у всех разные. В ходе проведения маркетинговых исследований влияния
факторов на решение о приобретении фитнес-услуг фактор «цены» влиял на
респондента в достаточной мере. В настоящее время потребители
33%
28%
24%
15%
18-22 лет 23-27 лет 28-45 лет старше 45 лет
35
предпочитают фитнес-клубы с «вежливым персоналом» и в достаточной мере
укомплектованные для занятий. При планировании и реализации
маркетинговой стратегии развития руководству фитнес-клубов необходимо
помнить, что их деятельность направлена:
на решение проблем потребительского рынка фитнес-услуг и
сопровождающих услуг;
удовлетворение потребности людей по качеству и количеству
фитнес-услуг, по срокам и цене.
Так как мы выяснили, что основными информационными каналами для
целевой аудитории являются социальные сети Instagram и ВКонтакте, то
нужно констатировать, что они недостаточно развиты, потому что
формирование информации о клубе носит стихийный характер и нет
определенного контент-плана. Социальной сеть «Вконтакте» имеет
преимущества перед Instagram, потому что на базе данной платформы можно:
создавать опросы,
публиковать длинные видеоролики,
создавать подборки аудиозаписей и документов.
Таким образом, «Вконтакте» является главным SMM-каналом, который
нужно использовать. Для привлечения новых потребителей нужно
публиковать экспертные материалы:
о занятиях спортом и их пользе;
о нюансах выполнения тех или иных упражнений;
о правильном питании, рецептурах приготовления;
о новых научных открытиях, касающихся спорта и здоровья.
Например, для продвижения фитнес клуба в социальной сети можно
использовать такие форматы и виды работы с информацией, как:
статьи, которые должны нести достоверную информацию и быть
максимально полезными для читателя. Можно писать на разные темы,
касающиеся здорового образа жизни: о питании, о разных видах спорта и их