84
отнестись к своей обязанности оплатить долг и постараться надолго
задержать платеж.
Для выбора действенной тактики проведения переговоров с
должником, прежде всего, необходимо выяснить, почему он не платит. В
зависимости от установленных фактов и должны быть проведены
переговоры с должником, с использованием основных инструментов
«давления».
Типичными причинами неплатежей могут быть:
- мотив должника обеспечить себе более комфортные условия ведения
бизнеса (получить, так называемый, беспроцентный кредит);
- финансовые трудности должника;
- у должника «страдает» система документооборота;
- кредитор добровольно никогда не платит.
Если должник относиться к последней категории, то не стоит терять
время, ожидая, когда его обещания исполнятся, и перейти к претензионному
и судебному порядку взыскания задолженности, а также штрафных санкций
за несвоевременное исполнение обязательств.
При подготовке претензионного письма особое внимание следует
уделить психологическому моменту. У должника должно сформироваться
убеждение о том, что у кредитора в распоряжении имеются все необходимые
документы для обращения в суд с исковым заявлением либо, исковое
заявление уже подготовлено и будет направлено в суд по истечению
определенного (минимального) промежутка времени. В тексте
претензионного письма должно быть:
- указание о том, что на протяжении длительного периода
складывались партнерские отношения между организациями, которые
интересно сохранить в будущем;
- указание на основании возникновения денежного обязательства
(договор, соглашение, счета-фактуры, накладные, акты выполнения
85
обязательств и др.), при наличии документации сделать ссылку на
подтверждение должником суммы своей задолженности актом сверки
взаимных расчетов, либо иными документами (соглашение о порядке
погашения долга, деловая переписка и др.);
- указание на подготовленное исковое заявление о взыскании суммы
задолженности и процентов за пользование чужими денежными средствами
(неустойки);
- предупреждение о подаче данного заявления в Арбитражный суд в
случае не оплаты долга в установленные в претензии сроки;
- указание на негативные последствия для должника в случае
рассмотрения дела судом (судебные расходы, в том числе, оплата
государственной пошлины, возмещение расходов на представителя,
исполнительский сбор, расходы по совершению исполнительных действий и
др.);
- указание на то, что самым важным приоритетом для ООО «Каскад»
является решение всех вопросов путем переговоров и в рамках мировых
соглашений, доводить дело до судебного процесса это не стиль организации;
- ссылку на готовность рассмотреть предложения должника о порядке и
сроках погашения задолженности с указанием всех контактных телефонов;
- перечень приложений, в том числе копия доверенности
представителя.
Для того чтобы претензионное письмо было действительно прочитано
должником рекомендуется направлять его в ярком конверте, на котором
можно разместить наклейки с предупреждением о необходимости срочно
погасить задолженность. При этом также можно использовать различные
метки, например, красные линии различной толщины по краям письма или,
вообще, распечатать письмо на бумаге не стандартной формы (например, не
на бумаге формата А4, а на бумаге формата А3). Тогда должник обязательно
86
заметить претензионное письмо кредитора, ознакомиться с ним и примет
соответствующие меры.
Четвертый этап – реестр старения
Основным инструментом контроля дебиторской задолженности служит
реестр старения дебиторской задолженности, который представляет собой
таблицу, содержащую неоплаченные суммы счетов, которые группируются
по периодам просрочки платежа. Группировка осуществляется исходя из
политики компании в области кредитования контрагентов. К примеру,
менеджмент компании ООО «Каскад» может считать, что просрочка платежа
в течение десяти дней допустима, при превышении этого срока следует
активно работать с контрагентом по возврату дебиторской задолженности, а
в случае просрочки более 90 дней - обращаться в суд. Соответственно,
аналогично будут построены группы в реестре старения дебиторской
задолженности: 0 - 10, 11 - 15, 16 - 30 и свыше 30 дней.
Так же можно сравнивать средневзвешенное время просрочки и
периода кредитования по дебитору и в целом по компании с аналогичными
показателями предыдущих периодов. Чтобы сравнение было корректным,
необходимо из расчета средневзвешенного времени просрочки платежа
исключить счета, дебиторская задолженность по которым на текущий
момент признана безнадежной. Если из расчета не исключить безнадежную
дебиторскую задолженность, это приведет к тому, что вся безнадежная
задолженность, возникшая в предыдущих периодах и не списанная
компанией, будет отражена в текущем периоде, что не позволит провести
корректное сравнение.
Сопоставление средневзвешенного времени просрочки и кредитования
текущего и отчетного периодов позволит оценить эффективность
проводимой компанией политики коммерческого кредитования. Очевидно,
что увеличение средневзвешенного периода просрочки в текущем периоде
87
будет свидетельствовать о низкой эффективности работы с дебиторами, и
наоборот.
Используя данные о среднем времени просрочки платежа по
контрагентам и в целом по компании по уже погашенным счетам, можно
значительно повысить точность планирования поступления денежных
средств от дебиторов. Это упрощает процедуру построения бюджета
движения денежных средств в части прогнозирования поступлений
денежных средств. Для прогнозирования поступления платежей от
контрагентов рекомендуется использовать коэффициент инкассации
дебиторской задолженности, который определяется как процент от общей
суммы платежей в определенный интервал времени.
Рассчитывать коэффициенты инкассации можно в разрезе не только
клиентов компании, но и номенклатуры исполняемых услуг. Это связано с
тем, что период оборачиваемости у разных видов услуг различен,
соответственно, будут различаться и сроки возврата денежных средств.
Понедельный план поступления денежных средств (могут
использоваться и другие интервалы времени - декады, месяцы) строится
путем умножения полученных коэффициентов инкассации на
запланированный объем продаж. На основании информации о поступлении
денежных средств можно достаточно точно прогнозировать кассовые
разрывы и планировать привлечение дополнительного финансирования.
Пример реестра инкассации дебиторской задолженности и расчета
коэффициента инкассации приведен в табл. 22.
88
Таблица 24
Реестр инкассации дебиторской задолженности
N счета
Сумм
а
счета,
тыс.
руб.
Критический
срок оплаты
Дата
поступлени
я
платежа
Сумма оплаты, поступившая
в период, тыс. руб.
0
дней
до
10
дней
до
30
дней
до
60
дней
свыш
е
60
дней
ООО "Заказчик"
146
350
12.01.2018
10.01.2018
50
17.01.2018
100
18.01.2018
50
27.01.2018
100
12.02.2018
50
147
190
15.01.2018
04.02.2018
190
Итого...
540
50
150
290
50
0
В %
100
9
28
54
9
0
Итого по
всем
дебиторам
5500
2600
950
750
550
650
Структура
дебиторской
задолженнос
ти,%
(коэффициен
т
инкассации)
100
47
17
14
10
12
Пятый этап - корректировка кредитной политики
Процесс управления дебиторской задолженностью невозможен без
кредитной политики - свода правил, регламентирующих предоставление
коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности.
Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются
цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. По мере
необходимости кредитная политика может пересматриваться раз в квартал
или раз в полгода.
Так кредитная политика ООО «Каскад» включает следующие разделы:
1) цели кредитной политики;
2) тип кредитной политики;
3) стандарты оценки заказчиков;
89
4) перечень подразделений, задействованных в управлении дебиторской
задолженностью;
5) действия персонала;
6) форматы документов, используемых в процессе управления
дебиторской задолженностью.
Основными целями кредитной политики являются повышение
эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность,
увеличение объема выполнения услуг, прибыли от деятельности и отдачи на
вложенные средства.
Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого
кредитования, но при этом избежать злоупотреблений со стороны
финансового контроля, необходимо разработать алгоритм оценки заказчиков.
Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки
платежа предполагает выполнение ряда шагов:
1) отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка
кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее
предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность,
размер чистых оборотных активов и т.д.);
2) определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам
компании; рейтинг присваивается на определенный период, по истечении
которого должен пересматриваться (например, один раз в месяц);
3) разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, т.е.
определение:
- цены выполнения услуг;
- времени отсрочки платежа;
- максимального размера коммерческого кредита;
- системы скидок и штрафов.
90
В качестве наиболее важных характеристик кредитоспособности
заказчика выделяют платежную дисциплину (своевременность оплаты) и
выручку от продаж в предшествующие периоды.
Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. С клиентами,
получившими низкий рейтинг платежной дисциплины ("D" или "E"),
заключается договор на условии предварительной стопроцентной оплаты.
Для компаний, получивших рейтинги "A", "B" и "C", рекомендованы
следующие условия работы:
- рейтинг "C" - работа с такой компанией только при условии наличия
залога;
- рейтинг "B" - обязательное описание в договорах системы штрафов и
пеней и их строгое исполнение;
- рейтинг "A" - предоставление отсрочки платежа без использования
санкций со стороны компании.
На основании рейтинга объема поставок определяется максимально
допустимый объем кредита и продажные цены. К примеру, для компании с
рейтингом объема поставок "B" размер кредита не должен превышать 50 млн
руб. в год, а цена продажи устанавливается на 5% ниже базовой, для
рейтинга "A" - кредитный лимит не больше 100 млн руб. в год, а цена - на
10% ниже базовой (табл.3.24.).
Таблица 25
Значения кредитных рейтингов
Платежная дисциплина
Объем поставок
Просрочка оплаты, дн.
Рейтинг
Выручка от продаж
за год, руб.
Рейтинг
Больше 60
E
Больше 1 млн
E
Меньше 60
D
Больше 7 млн
D
Меньше 30
C
Больше 10 млн
C
Меньше 7
B
Больше 50 млн
B
0
A
Больше 100 млн
A
Подобное ранжирование удобно в повседневной деятельности для
принятия оперативных решений.
91
Шестой этап - регламент управления дебиторской задолженностью
Распределить ответственность за управление дебиторской
задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической
службами. Нередко за выполнение услуг и взыскание задолженности
отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи.
Оправданна схема распределения ответственности, финансовая служба
берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая
служба обеспечивает юридическое сопровождение (работа по взиманию
задолженности через суд).
Распланировать действия всех занятых служб в управлении
дебиторской задолженностью сотрудников.
Основываясь на отчетности и учитывая критический срок погашения
дебиторской задолженности, начальникам службы охраны необходимо
ежедневно контролировать ситуацию по расчетам. За два дня до наступления
критического срока оплаты начальник службы охраны напоминает
контрагенту (заказчику), о наступившем времени исполнения своих
обязанностей по договору или об окончании периода отсрочки. Если,
контрагент не произвел оплату в срок, начальник службы охраны выясняет
причины нарушения критического срока оплаты, после чего ставит в
известность руководителя финансового отдела, который дает распоряжение о
прекращении исполнения услуг данному контрагенту.
Финансовая служба направляет предупредительное письмо о
начислении штрафа. В случае просрочки платежа более чем на 10 дней
финансовая служба начисляет штраф, начальник службы охраны
предпринимает все возможные меры по досудебному урегулированию
проблемы, на определенном этапе юридический отдел отправляет
официальную претензию заказным письмом.
Седьмой этап работы – судебное взыскание долга
92
Если должник в добровольном порядке задолженность не погасил,
целесообразно приступить к судебному этапу взыскания задолженности.
Совместно с финансистами, провести соответствующий расчет и ответить на
вопрос - покроет ли взысканная с должника сумма все судебные издержки.
После этого анализа юрист может подготовить и направить в суд исковое
заявление или предложить контрагенту один из способов прекращения
обязательств:
- подписать соглашение об отступном или новации обязательства;
- уступить право требования задолженности третьей стороне;
- уведомить должника о зачете взаимных требований.
Одновременно с подготовкой искового заявления рассчитывается
сумма штрафных санкций (договорная неустойка или проценты за
неправомерное пользование чужими денежными средствами) и проводится
работа по подготовке пакета документов, который будет приложен к
исковому заявлению. При этом необходимо:
а) ознакомиться с основным заключением по делу (при его наличии),
материалами дела, уяснить правовую ситуацию, определить подлежащие
применению нормы материального права с учетом сложившейся судебной
практики, выявить существующие в деле проблемы и продумать пути их
решения;
б) установить обстоятельства, подлежащие доказыванию по делу;
в) проанализировать материалы дела с точки зрения допустимости,
относимости и достаточности доказательств, запросить недостающие
доказательства;
г) определить круг лиц, участвующих в деле (истец, ответчик, третьи
лица, не заявляющие самостоятельных требований), оценить возможность
вступления в дело третьих лиц, заявляющих самостоятельные требования;
д) установить подведомственность и подсудность дела;
93
е) установить, должен ли истец согласно закону, иному нормативному
правовому акту или договору до обращения в суд обращаться в банк или
иное кредитное учреждение за получением задолженности с ответчика,
имеются ли в материалах дела доказательства такого обращения,
распространяется ли на данный спор претензионный порядок его
урегулирования и соблюден ли он истцом;
ж) проверить возможность соединения исковых требований (если их
несколько) в одном исковом заявлении (соединение нескольких требований
может иметь место, когда они связаны между собой по основаниям
возникновения или представленным доказательствам (в частности, о
взыскании невозвращенного кредита, процентов за пользование кредитом и
неустойки; о признании недействительным акта и о возврате сумм,
уплаченных на основании этого акта; о взыскании стоимости недостачи,
полученной по нескольким транспортным документам и оформленной одним
актом приемки или оплаченной по одному расчетному документу);
з) выяснить, кто будет подписывать исковое заявление, получить
документы, подтверждающие полномочия данного лица;
и) установить, какие ходатайства и заявления должны быть заявлены
при подаче искового заявления, в частности:
- ходатайство об истребовании доказательств;
- заявление об обеспечении иска;
- ходатайство об объединении дел в одно производство;
- ходатайство о предоставлении отсрочки в уплате госпошлины;
- ходатайство о рассмотрении дела в порядке упрощенного
производства;
- ходатайство о рассмотрении дела в отсутствии стороны по делу;
к) установить, какие документы должны быть приложены к данным
ходатайствам (заявлению). Запросить недостающие документы у третьих
лиц.