!
52
3.2. Предложения по развитию деятельности ООО «Строймонтаж плюс»
Для успешной деятельности в условиях рынка предприятию необходимо
создать привлекательный товар, установить приемлемую цену, обеспечить
доступность товара для покупателя и также принять дополнительные меры,
которые побуждают потребителя к совершению покупки. Далее будут
представлены мероприятия, при выполнении которых ООО «Строймонтаж
плюс» сможет развить свою предпринимательскую деятельность.
Мероприятие 1. Совершенствование коммуникационной политики ООО
«Строймонтаж плюс».
Формулировка проблемы. Степень активности рекламы низкая.
Используется ограниченное число каналов рекламы и ограниченное число
методов формирования спроса.
Целью мероприятия является повысить объемы продаж и увеличить
воздействие на потребителя для того, чтобы у него сф ормировалось
положительное мнение о товаре.
Коммуникационная политика предприятия представляет собой
комплексный план мероприятий, который направлен на осуществление
взаимодействия партнеров, организации массовой рекламы, методов
стимулирования сбыта, связей с общественностью, персональной продажи
продукции предприятия.
Реклама целенаправленно воздействует на потребителя с помощью
средств информации. Данное воздействие необходимо для того, чтобы
продвигать товар на рынке. Реклама доносит до потребителя информацию о
продукции предприятия в разных формах: объявления на телевидении, газетах,
буклетах, каталогах и так далее.
А. Телевизионная реклама.
Районный телеканал смотрят более 85% жителей района. Целевой
аудиторией телекан ала являются социально-активные люди от 25 до 54 лет.
!
53
Именно для этого круга лиц реклама на телеви дении может бы ть максимально
эффективной.
Стоимость 1 минуты рекламы на телеканале 10 000 руб.
B. Реклама в районных еженедельных газетах.
Преимущества рекламы в местной районной газете: очень быстрая
оперативность публикации, размещение рекламы в местной газете проще и
дешевле, у читателя больше времени на осмысление рекламы.
Стоимость рекламы в газете 1200 руб. на ¼ листа. Значит затраты на
рекламу в двух выпусках составят 2400 руб.
C. Наружная реклама.
Наружная реклама является одним из популярных каналов для
распространения рекламы, которые используются в России.
Преимуществами наружной рекламы является то, что она охватывает
широкую аудитори ю, большое время воздействует на аудиторию, четко
обозначаются границы воздействия рекламы, распространение рекламы
характеризуются частотой и гибкостью.
ООО «Строймонтаж плюс» нужно разместить рекламу на щите, для того
чтобы аудитория ознакомилась с продукцией предприятия.
Стоимость рекламного щита, размером 3: 6, составит 4500 руб.(на 1 мес.).
Монтаж баннера стоит 1000 руб. Изготовление баннера 6500 руб. Итого затраты
на наружную рекламу составят 12 000 руб.
D. Введение корпоративного стиля (айдентика).
Корпоративный стиль представляет собой образ компании в глазах
аудитории и работников (дизайн, брендинг, товар ные знаки).
ООО «Строймонтаж плюс» необходимо ввести корпоративный стиль для
обеспечения смыслового единства продукции и деятельности предприятия. ООО
«Строймонтаж плюс» может создать сувениры, одежду в своем фирменном
стиле.
!
54
Для начала ООО «Строймонтаж плюс» предлагается выпустить 100
блокнотов, 200 ручек, 200 визиток, 100 футболок. Затраты на данную продукцию
составят 5 600 руб.
В целом затраты на мероприятие «Совершенствование
коммуникационной политики ООО «Строймонтаж плюс»» составят:
З = 10 000 + 2 400 + 12 000 + 5 600 = 30 000 руб.
Далее рассчитаем экономическую эффективность данного мероприятия.
После проведения мероприятия по совершенствованию
коммуникационной политики выручка ООО «Строймонтаж плюс» увеличится
на 4% (1532 тыс. руб.). После увеличения она составит 39 820 тыс. руб.
Как указано выше, прибыль предприятия ООО «Строймонтаж плюс»
после проведения мероприятия увеличится на 1532 тыс. руб. Таким образом, это
увеличение покроет все затр аты на данное мероприятие. Увеличение прибыли
без учета затрат = 1532-30=1502 тыс. руб.
Мероприятие 2. Совершенствование системы стимулирования
персонала на предприятии ООО «Строймонтаж плюс».
Руководители рассматривают стимулирование как тактику решения
проблемы, которая удовлетворяет определенным мотивам работника и которая
позволяет сотруднику эффективнее трудиться.
Руководство ООО «Строймонтаж плюс» уделяет особое внимание
повышению благосостояния всех его сотрудников (выдача премий,
нематериальные вознаграждения). Чтобы повысить эффективность системы
стимулирования сотрудников ООО «Строймонтаж плюс» следует:
1. Знать, в чем нуждаются работники и к чему они стремятся;
2. Привлечь сотрудников к со верш ен ство вани ю программ
стимулирования;
3. Сделать акцент на решении коллективн ых задач.
Средства на стимулирование труда берутся из двух основных источников
формирования средств – издержек обращения и прибыли предприятия, которая
остается в его распоряжении.
!
55
Премия – это форма поощрения, которая выдается за определенные
результаты. Для эффективного стимулиро вани я персонала всех сотрудн ико в
каждое предприятие разрабатывает свое положение о премировании.
Эффективность премирования зав исит от правильного определения
условий и показателей премирования. Показатели премирования должны бы ть
связаны с основными целями и задачами (прибыль, экономия ресурсов,
увеличение производительности и так далее). Условия премирования должны
охватывать охрану труда, технику безопасности и выполнение различных
мероприятий. В ООО «Строймонтаж плюс» можно использовать следующую
форму премирования:
• премия выдается сотруднику, работающему на предприятии не
менее 6 месяцев;
• премирование за выслугу лет для любой категории сотрудника и за
общие результаты работы;
• премия начисляется из фонда на оплату труда;
• размер премии фиксированный.
Также для менеджеров по продажам предлагается система поощрения
качества и производительности. Для реализации данной системы предлагаются
следующие мероприятия:
1.Объявление лучш его менеджера по продажам по результатам работы за
месяц.
2.Создать систем у оценки менеджера по продажам. Оцениваться
работник может с помощью таких критериев как объем реализованной
продукции, расширение клиентской базы, отслеживание деби торско й
задолженности, трудовая дисципл ина.
Руководитель отдела продаж проследит за работой менеджеров и оценит
менеджеров по всем критериям. Критерии оценки работы менеджеров по
продажам представлены в таблице 15.
!
56
Таблица 15
Критерии оценки работы менеджеров по продажам
Критерий
Пояснение критерия
Балл
1.Объем
реализованной
продукции
1.1.Выполнение плана за день.
70% + 1 балл;
100% +2 балла.
2.Расширение
клиентской базы
2.1.Привлечение клиентов к
акции;
2.2.Заключение договора
поставки.
за 1 клиента + 1балл;
за 1 договор + 1балл.
3.Отслеживание
дебиторской
задолженности
3.1.Возврат дебиторской
задолженности.
за 100% возврат + 1
балл;
за невозвращение в
течение 5 дней – 2
балла.
4.Трудовая
дисциплина
4.1.Опоздание на работу;
4.2.Плохое обслуживание
клиента;
4.3.Невыполнение поручений
руководства;
4.4.Соблюдение трудово й
дисциплины.
-1 балл;
-1 балл;
-1 балл;
+1 балл.
Общая сумма премий менеджеров по продажам в ООО «Строймонтаж
плюс» составляет: 5 000 :3=15 000 руб. Размер премии фиксированный.
При проведении на предприятии данного мероприятия размер премии
будет зависеть от того, какое количество баллов наберет работник. За каждые 3
балла начисляется 1 000 руб.
Данная система премирования будет для предприятия наиболее
эффективной, так как сотрудни ки будут заинтересованы получить премию в
большем размере. За этой заинтересованностью последует то, что работник
будет стараться выполнять максимально план, привлекать новых клиентов для
предприятия, будет способствовать своевременн ому возвращению дебиторской
задолженности и при всем этом стар аться собл юдать трудовую дисциплину.
!
57
Мероприятие 3. Обучение сотрудников. Для реализации данного
мероприятия предлагается отправить на обучение менеджера по продажам, так
как именно он продвигает на рынок продукцию предприятия. Менеджер по
продажам постоянно контактирует с постоянными и потенциальными
клиентами. Именно он осуществляет заключение договоров, оплату контрактов
и так далее.
Продолжительность курса менеджера по продажам 40 учебных часов.
Стоимость курсов 10 800 руб. Курсы проходят по адр есу г. Москва, ул.
Мясницкая д.22/2.
При прохождении этих ку рсов менеджер узнает о формах и стилях продаж,
психологических типах покупателей, правах и обязанностях покупателей и
продавцов. Обучится универсальным приемам установления контакта с
клиентом, изучит методы предотвращения и устранения конф ликтов,
антистрессовую программу для менеджеров по продажам.
После обучения работник получит удостоверение, подтверждающее
квалификацию.
Предполагается отправлять на курсы по одному работнику в год.
Рассчитаем, выгодно ли будет отправлять на курсы сотрудника. Для этого
в таблице 16 приведены показатели, помощью которых мы рассчитаем
экономическую эффективность мероприятия.
Таблица 16
Показатели для расчета экономической эффективности
Показатели
Ед.
изм.
Величина показателя
до повышения
квалификации
после
повышения
квалификации
Потеря рабочего времени
(ПВ)
мин.
50
30
Продолжительность рабочего
дня
мин.
480
480
Эффективный фонд рабочего
времени (ЭФ)
дни
247
247
Средняя трудоемкость
операции (Тр)
час
0,85
0,85
!
58
Показатели
Ед.
изм.
Величина показателя
до повышения
квалификации
после
повышения
квалификации
Средняя цена за единицу
операции (Ц)
руб.
300
300
Численность работников,
отправленных на повышение
квалификации (Ч)
чел.
0
1
Средний процент выполнения
норм выработки (НВ)
%
110
110
Прибыль на единицу
продукции (П
ед
)
руб.
170
170
Затраты на проведение
мероприятия (З)
тыс.
руб.
10,8
-
1. Годовая экономия рабочего времени (Э
вр
):
;
<*
=
)0
>
? )0
@
:;A:1:B0
C.
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%D-EF
;
<*
=
G. ? H. :IJK:-:-L -
C.
= M.LC
2. Прирост объема работ (О):
# =
;
<*
N*
@
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% % %%%%%%%%D-MF
# =
M.LC
.LEG
= -.CLC
3. Дополнительный объем выручки (V):
O =
#:P
-...
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% % %%%DI.F
O =
-.CLC:H..
-...
= HI
4. Прирост прибыли (П):
) =
#:)
QR
-...
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%DI-F
) =
-.CLC:-K.
QR
-...
= -EL-
!
59
5. Экономическая эффективность (Э):
; = ) ? (%%%%%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%DIIF
; = -EL- ? -.LE = KLH
Итак, экономическая эффективность от мероприятия составит 7,3 тыс.
руб. Значит данное мероприятие будет экономически эффективным для ООО
«Строймонтаж плюс».
Также предприятию ООО «Строймонтаж плюс» необходимо провести
мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта, так как
она находится на среднем уровне по сравнению со сво им и конкурентами.
Первым мероприятием, которое улучшит сбы товую политику ООО
«Строймонтаж плюс», будет мероприятие, направленное на введение
дополнительных бонусов для своих клиентов.
В соответствии с этим мероприятием предполагается предоставлять
накопительные скидки оптовым клиентам. Размер этой скидки будет зависеть от
количества ранее купленной продукции одним клиентом ООО «Строймонтаж
плюс». Данная накопительная система предусматривает скидку в размере до 10%
постоянным клиентам.
Чтобы потребители узнали о новой продукции ООО «Строймонтаж
плюс» и захотели ее приобрести, нужно ввести скидку в размере 5 % на ее
приобретение.
С целью привлечения постоянных покупателей будут предлагаться
дисконтные карты. Обладатели этих дисконтных карт смогут расплачиваться за
свою покупку со скидкой в 10%. Информация о введении бонусов должна
активно распространяться. Стоимость изготовления дисконтных карт составит
750 руб. (100 шт.*7,5 руб.).
Максимальное количество продаж на предприятии ООО «Строймонтаж
плюс» осуществляется весной и летом. Именно в этот период предлагается
организовать раздачу купонов, которые дают скидку на покупку продукции ООО
!
60
«Строймонтаж плюс» в размере 5%. Данное мероприятие направлено на
привлечение розничных клиентов. Затраты на изготовление купонов со ставя т
2 000 руб. (500 шт. * 4 руб.).
Также ООО «Строймонтаж плюс» должно соблю дать условие
гарантированного возврата денег при плохом качестве продукции клиен ту.
Неважно будет этот клиент, покупающий продукцию оптом или в розницу.
Вместо возврата денег можно заменить продукцию.
Таким образом, затраты на мероприятие по совершенствованию системы
стимулирования сбыта составят 2 750 руб.
Далее рассчитаем экономическую эффективн ость по данному
мероприятию.
После проведения мероприятия выручка ООО «Строймонтаж плюс»
предположительно увеличится на 5 % и составит 40 202,4 тыс. руб. Значит
прибыль предприятия увеличилась на 1 914,4 тыс. руб.
Планируемый индекс выручки составит:
J.I.ILJ
HEIEE
= -L.G
Планируемые постоянные затраты=35 764 тыс. руб.
Переменные затраты на 1 рубль выручки до проведения мероприятия
-EC
HEIEE
= .L..J%*STU
Планируемые переменные затраты = 0,4:40202,4= 160 тыс. руб.
Себестоимость после внедрения мероприятия:
35764+ 160+ 2,75 = 35926,75тыс. руб.
Таким образом, выполнение предложений, указанных в 3 главе,
значительно повысит прибыль предприятия ООО «Строймонтаж плюс».
Данному предприятию необходимо уделять больше внимания реализации и
сбыту продукции, ведь запросы и нужды потребителей меняются, становятся
!
61
разнообразными. Также нужно активнее вести рекламную деятельность, так как
именно реклама – это главный двигатель торговли.