12
предпринимательской деятельности, наряду с обобщающими, должны
использоваться и специфические показатели эффективности [16, с.119].
Еще одной особенностью оценки эффективности предпринимательской
деятельности является существенное отличие набора показателей
эффективности деятельности в зависимости от отрасли народного хозяйства.
Отсюда следуют два важных вывода: не существует единой методики оценки
эффективности предпринимательской деятельности для всех отраслей
народного хозяйства; оценка
эффективности предпринимательской
деятельности предприятий, относящихся к одной отрасли, должна
осуществляться на единой методической основе.
Применительно к первому выводу следует отметить, что речь идет о
методике, а не о наборе показателей. При оценке эффективности
предпринимательской деятельности предприятий различных отраслей могут
быть использованы одинаковые показатели: рентабельность, фондоемкость,
фондоотдача, показатели оборачиваемости. Но подходы
к трактовке
полученных значений в зависимости от отрасли народного хозяйства должны
различаться [8, с.59].
Применительно ко второму выводу, оценка эффективности
предпринимательской деятельности предприятий, относящихся к одной
отрасли, должна обеспечивать сопоставимость результатов. В результате
оценки должно быть ясно, какое предприятие из исследованной совокупности
является наиболее эффективным, за счет чего достигнут такой результат, какие
показатели на это указывают.
Важной методической особенностью оценки эффективности
предпринимательской деятельности является сравнительный характер данной
категории. Ответить на вопрос, эффективна та или иная деятельность или не
эффективна, возможно только сравнив значения показателей эффективности с
общепринятыми значениями (среднеотраслевыми, эталонными).
Данная особенность обуславливает определенные трудности в
разработке и использовании на практике различных
методик оценки
р
13
эффективности предпринимательской деятельности. В научной литературе до
сих пор без ответа остаются вопросы определения эталонных показателей
эффективности. А использование среднеотраслевых показателей не позволяет
оценить общественную эффективность предпринимательской деятельности.
Поэтому проблема выбора критерия эффективности является очень актуальной
[17, с.39].
При разработке методических подходов к определению критерия
экономической эффективности предпринимательской деятельности можно
выделить
три направления: частный, ситуационный и универсальный.
Преимуществом частного подхода является выбор только одного критерия
эффективности и соответствующего ему показателя. Но объективно оценить
экономическую эффективность предпринимательской деятельности только на
основе одного критерия не представляется возможным, так как данная
категория носит двоякий характер. Поэтому и критериев, исходя из частного
подхода, должно быть как
минимум два: критерий производственно-
экономической и социально-экономической эффективности. Но
многогранность данных понятий не позволяет свести оценку эффективности к
оценке какого-то одного критерия, не оставив без внимания при этом другие
стороны изучаемых явлений [13, с.48].
Использование ситуационного подхода предполагает установление
плановых критериев эффективности. Данный подход широко применялся в
плановой командно-
административной экономике. Трудности в его
применении обусловлены необходимостью обоснования плановых значений не
только на уровне отдельных предприятий, но и на уровне отрасли и народного
хозяйства в целом.
Универсальный подход предполагает определение комплексного
критерия экономической эффективности предпринимательской деятельности на
основе агрегированной оценки множества критериев. Несомненным
преимуществом данного подхода является сопоставимость результатов оценки
и возможность сравнения эффективности предпринимательской деятельности
р
14
предприятий, обладающих различным ресурсным потенциалом, отличающихся
условиями хозяйствования. Использование универсального подхода на
практике осложнено необходимостью обоснования набора показателей и
обеспечения их сопоставимости.
Наиболее подходящим подходом для определения экономической
эффективности предпринимательской деятельности является универсальный
подход, так как он позволяет более полно, с различных позиций, оценить
эффективность предпринимательской деятельности. А наличие
агрегированного показателя
эффективности значительно упрощает анализ и
интерпретацию полученных результатов [9, с.82].
1.2 Анализ методов организации розничных продаж в торговых
предприятиях
Метод продаж - совокупность приемов и способов реализации товаров
покупателям. В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и
технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной
торговли используют две основные системы обслуживания
: традиционную и
прогрессивную [21, с. 128].
1.Традиционный метод продажи (продажа через прилавок).
Предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами. Этот
метод продажи товаров требует высокой активности и больших затрат труда и
времени продавцов в связи с выполнением ими многочисленных операций по
продаже товаров. Покупатели также затрачивают много времени на покупку
товаров, ограничивается самостоятельно в
выборе товаров.
К прогрессивным методам продажи товаров относят:
самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой, продажу товаров
по образцам.
Каждому из этих методов торгового обслуживания присуща
определенная структура технологических операций, выполняемых на разных
стадиях процесса продажи (табл. 1) [18, с.35].
р
15
Таблица 1
Операции процесса продажи товаров при различных методах
торгового обслуживания [18, с.35]
Операции процесса продажи
Методы торгового
обслуживания
Ознакомление покупателей
с товарами
Расчет за покупку, ее
комплектность, оформление
и отпуск покупателям
Самообслуживание Самостоятельный осмотр
товаров покупателями
Самостоятельный отбор
товаров; доставка товаров
покупателями в узел расчета;
расчет за покупку
Продажа товаров по
образцам
Самостоятельный осмотр
товаров покупателями;
демонстрация товаров в
действии торговым
персоналом
Расчет за покупку,
оформление доставки
купленных товаров, доставка
купленных товаров по
указанному покупателями
адресу
Продажа товаров по
каталогам
Ознакомление с
ассортиментом реализуемых
по каталогам товаров на
почте, оптовом или
производственном
предприятии
Оформление заказа на
выбранные товары, расчет за
покупку; доставка
заказанных товаров в
почтовые отделения или на
дом покупателю
Индивидуальное
обслуживание через
прилавок
Показ товаров торговым
персоналом
Расчет за покупку, отпуск
товаров покупателям
торговым персоналом
2. Самообслуживание – это метод розничной продажи, основанный на
самостоятельном осмотре, отборе и доставке отобранных товаров в узел
расчета.
Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров,
требующих нарезки, отмеривания или взвешивания, продавцами при условии,
что прилавки находятся в зале самообслуживания и товары отпускают без
предварительной оплаты их стоимости в кассе [36, с. 65].
Метод самообслуживания
применяется при продаже большинства
продовольственных и непродовольственных товаров.
Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.
Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в
магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том
случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие
р
а
16
товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде и
предварительная фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых
путем самообслуживания товаров не должна составлять менее 70% общего
объема розничного товарооборота магазина.
Для магазинов самообслуживания характерен определенный уровень
потерь товаров, связанный с «забывчивостью» покупателей и мелкими
хищениями товаров. В крупных магазинах самообслуживания такие потери
составляют до 1 – 2% товарооборота.
Продажа товаров по образцам – это метод розничной продажи,
основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам,
выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих
образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).
Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового
зала представить
образцы достаточно широкого ассортимента товаров.
После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель
рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может
формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах
производителя или оптового продавца [20, с.86].
Продажа товаров по образцам широко используется при реализации
мебели, бытовой техники, музыкальных инструментов, стройматериалов,
тканей
, осветительных, отопительных и нагревательных приборов и других
крупногабаритных и технически сложных товаров.
Широкое распространение в розничной торговле также получила
продажа товаров с открытой выкладкой.
Продажа товаров с открытой выкладкой – метод розничной продажи,
при котором товары открыто, выложены в торговом зале и к ним обеспечен
свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «
вмешательства»
продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся
ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем
самостоятельно (как и при самообслуживании), а далее следуют операции по
р
17
проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и
отпуск товаров продавцом.
Широкий фронт открытой выкладки товаров дает возможность многим
покупателям одновременно знакомится с товарами, повышает культуру
обслуживания, способствует увеличению товарооборота.
Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий,
парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров,
фарфорофаянсовых изделий и других непродовольственных и некоторых
продовольственных товаров (овощей, фруктов и пр.).
Продажа товаров по каталогам – это форма обслуживания, при которой
покупатель имеет возможность совершить покупку, выбрав товар по каталогу в
магазине, в почтовом отделении связи, на оптовом предприятии. Продажа по
каталогам может применяться как для непродовольственных, так и для
продовольственных товаров.
Традиционный метод розничной продажи (
продажа через прилавок) –
метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает
покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный
метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное
обслуживание.
Для ознакомления покупателей с ассортиментом товаров их
выкладывают в основном на островном и пристенном оборудовании и
прилавках, устанавливают ценники, организуют информацию
о размещении
товаров, оказываемых услугах, правилах работы магазина. Расчет за покупку
ведется путем предварительной оплаты ее через кассу, размещенную в
торговом зале магазина или на рабочем месте продавца. Товары отпускают,
нарезая, взвешивая, отмеривая их, на рабочем месте продавца [11, с.96].
Эта форма торгового обслуживания занимает в общем объеме
товарооборота второе место (
после самообслуживания), но удельный вес ее
постепенно сокращается. Применяется она в магазинах, которые требуют
реконструкции ля перевода на самообслуживание, а также там, где такой
р
18
перевод в силу конструктивных особенностей торгового здания
нецелесообразен.
Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени,
пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал,
высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что
продавец осуществляет весь процесс обслуживания, и он должен обладать
высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание
ассортимента, грамотное
и быстрое выполнение всего цикла технологических
операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.
Практически все продовольственные товары, как уже указывалось,
могут продаваться по форме самообслуживания. По каталогам могут
продаваться любые товары, как продовольственные, так и
непродовольственные. Наиболее широкое распространение форма торгового
обслуживания по каталогам получила в сельской местности, где недостаточно
развита стационарная торговая сеть [13, с.85].
Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не
подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других
операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется,
прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных
разъяснений. В США, например, этот метод продажи, используется
преимущественно в специализированных магазинах (булочных, мясных,
обувных и
т.п.).
В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более
затратный, включает много операций, большая часть которых является
трудоемкой.
Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом
товаров. Далее оказывается помощь при выборе, и осуществляются
консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после
этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся
расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.
р
19
Выбор метода продаж зависит от формы торгового предприятия и его
цели. Так, эффективность от применения прогрессивного метода продаж –
самообслуживания – может оказаться меньшей, чем при традиционном методе,
если торговое предприятие имеет небольшую площадь и находится в сельской
местности. В этом случае ни широкий ассортимент, ни современные подходы в
оформлении торгового зала не
смогут заменить общения с продавцом, а
большой процент краж значительно уменьшат экономический эффект.
Повышение культуры торговли путем интенсивного развития торговых
услуг на потребительском рынке способствует решению двуединой задачи: с
одной стороны: повышает роль торговых предприятий в удовлетворении
запросов населения, а с другой – укрепление экономики страны на основе
расширения возможности привлечения
в оборот денежных средств населения и
повышения эффективности товарно-денежных отношений на потребительском
рынке [21, с.87].
В рыночных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно
предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг,
способствующих росту товарооборота. Оборачиваемости, доходности,
получают соответствующее развитие при росте доходов населения. В
настоящее время большинство
населения отличается низкой покупательской
способностью, поэтому даже часть традиционных услуг не находит применения
в торговле [32, с. 65].
Вместе с тем эта сфера деятельности начала активизироваться в
магазинах и на предприятиях питания, обслуживающих в основном население с
высокими доходами. Появились услуги, ранее не известные нашему
потребителю, например: прием по телефону заказов на
доставку продуктов и
горячих закусок в любое время.
Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что
основной задачей торгового обслуживания – высокое качество
функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению
спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре
р
20
обслуживания [23, с. 10].
Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя,
а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей
покупателя при купле-продаже товаров.
Услуги торговли разделены на две группы:
– основную - реализацию товаров в соответствии с безопасностью
совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку
товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров,
предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара;
– дополнительную - оказание помощи покупателю в совершении покупки,
информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю.
Дополнительные услуги дают возможность магазину выглядеть более
привлекательно, чем его конкуренты [24, с. 207].
Особенности, свойственные услугам розничной торговли как
специфическому товару:
– услуги розничной торговли имеют две составные части: основную,
скрытую от покупателя и, в то же время являющуюся базовой, и
дополнительную, открытую, зависимую от покупателя;
– покупатель оказывает прямое и активное воздействие на предложение
услуг и процесс оказания услуги;
– виды, разновидности услуг находятся в зависимости от материального
обеспечения покупателей: увеличение доходов покупателей требует
расширения услуг;
– уникальность услуг для покупателя, то есть каждая услуга отличается от
последующей своими параметрами, сроками, качеством и др.;
– несоразмерность количества обслуживаемых покупателей и контингента
обслуживаемого персонала (продавцов);
– наличие обязательного условия - материальной ответственности
продавцов, что является определенной психологической особенностью в работе
персонала;
р
21
– необходимое условие в процессе реализации услуги - общение с
покупателем;
– ответственность, с одной стороны, за продажу качественных товаров
(удержать заявленное качество товаров) и услуг, с другой - за организацию
розничной торговли.
1.3 Подходы к определению эффективности деятельности торгового
предприятия
В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с
предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической
кибернетикой и информатикой.
Этим определяется новый качественный уровень и экономический
рост
рынка. Все задачи, решаемые торговой организацией могут с той или иной
долей условности быть сведены к следующим основным задачам [23, с.68]:
– стратегический менеджмент, в том числе и стратегический маркетинг;
– управление товарами, в том числе и тактический маркетинг;
– управление магазинами;
– управление операциями (административный менеджмент).
Оценка эффективности производится на всех уровнях управления
экономикой, поэтому в соответствии с масштабами оценки можно выделить
эффективность народно-хозяйственную, отраслевую, отдельного
хозяйствующего субъекта, структурного подразделения, отдельного работника
и т.д. Народно-хозяйственная эффективность характеризует эффективность
воспроизводства совокупного общественного продукта или действительного
процесса производства, взятого в целом, и
включает эффективность
производства, распределения, обращения и потребления общественного
продукта. В свою очередь, народно-хозяйственная эффективность по фазам
воспроизводственного процесса подразделяется на следующие виды [20, с.88]:
– эффективность производства общественного продукта;
– эффективность распределения общественного продукта;