57
3.3 Совершенствование маркетинговой деятельности
ООО «Китим»
Как вариант увеличения финансовой устойчивости и платежеспособно-
сти можно рассматривать разработку маркетинговой стратегии. Это путь,
направленный на завоевание более значительной доли рынка строительных
услуг. Также это приведет к совершенствованию системы продаж и, как след-
ствие, увеличению прибыли предприятия.
Рекомендуемые основные стратегические цели ООО «Китим»:
поиск, завоевание, сохранение дополнительной доли рынка
продовольственных товаров в городе, районе и соседних регионах;
увеличение номенклатуры товаров;
поиск максимально быстрого пути выхода на планированный уровень
реализации;
использование в торговом процессе современного торгового
оборудования и новейших технологий;
исключение из оборота некачественных товаров;
установление обоснованных реальных цен;
разработка сбытовой политики, которая отвечает поставленным
стратегическим целям данного предприятия;
развитие предприятия и расширение его до экономически
необходимых и обоснованных масштабов.
При решении обозначенных задач предприятие сможет закрыть свобод-
ные ниши строительного рынка города в пределах до 10%. Также это поможет
занять более высокое место в рейтинге предприятий города аналогичной спе-
цифики и направленности.
Основные направления маркетинговой стратегии следующие:
1 Проведение рекламных кампаний в целях стимулирования сбыта.
2 Снижение себестоимости реализуемых услуг (применение логистиче-
ских систем при закупке сырья и материалов, увеличение партий закупок с це-
лью снижения транспортных и других коммерческих расходов).
58
В структуре оборотных активов предприятия максимальную долю зани-
мают дебиторская задолженность.
Поэтому основные направления улучшения финансовой устойчивости и
платежеспособности (финансового состояния) включают повышение оборачи-
ваемости ликвидных активов за счет увеличения скорости расчетов с дебитора-
ми (покупателями) при помощи более продуманного с маркетинговой точки
зрения продвижения услуг на рынке.
Основные направления ускорения оборачиваемости дебиторской задол-
женности следующие (разработаны, исходя из специфики деятельности пред-
приятия и уровня его финансового состояния):
1. Для исключения дебиторов с высоким уровнем риска компании необ-
ходимо тщательно изучить информацию о существующих на данный момент и
потенциальных партнерах и принимать взвешенное решение о предоставлении
рассрочки или кредита.
Основными источниками данной информации является внутренняя ин-
формация о предыдущих сделках с данным партнером, информация банков,
специализированных кредитных агентств и т.п. После детального изучения
уровня финансового состояния потенциального партнера, значимости его для
предприятия, руководитель может принимать решение по предоставлению кре-
дита, отсрочки или рассрочки.
В зависимости от уровня риска задержки оплаты или неоплаты вовсе,
предприятия-партнеры можно разделить на условные категории (таблица 11).
Таблица 11
Классификация дебиторов предприятия
(по уровню риска неоплаты)
Категория риска
1
2
3
4
5
Уровень возможных
убытков по сделке, %
0
5-10%
10-20%
20-50%
более
50%
Первая категория дать возможность предоставления кредита автомати-
чески, вторая – дает разрешение до определенного предприятием размера (объ-
ема), по третьей – лимит доверия достаточно ограничен, четвертая категория
59
позволяет предоставлять кредит только в исключительных случаях, пятая кате-
гория – руководство к отказу в кредите.
Крупный заказчик – это, как правило, совокупность более мелких фирм
(оптовый партнер), поэтому проблема анализа заключается в том, чтобы опре-
делить максимальный риск данной производственной ситуации, не смотря на
низкую общую вероятность невозврата и неплатежей.
Таким образом, наше предприятие сможет исключить из числа потенци-
альных и действующих партнеров с высоким уровнем риска неплатежей.
2. Необходимость периодического пересмотра лимита суммы кредита.
Для этого рассматривается следующий перечень показателей:
финансовые возможности предприятия-партнера;
оценка уровня потенциального риска;
прогноз количества получателей кредита.
Исходя из уровня финансового состояния клиентов (дебиторов) пред-
приятие может устанавливать максимальный лимит суммы дебиторской задол-
женности.
3. Возможность использования векселей и ценных бумаг в качестве
оплаты товаров и кредита для ускорения процесса оплаты.
4. Разработка порядка и принципов проводимых расчетов с контраген-
тами на будущий (предстоящий) период. Здесь должна присутствовать диффе-
ренциация поставщиков и покупателей. Основные направления формирования
принципов:
- обозначение реальных и приемлемых сроков оплаты;
- варьирование цены в зависимости от сроков оплаты, оговоренное в до-
говоре;
- своевременное и точное оформление платежно-расчетных документов;
- разработка системы скидок при оплате и наценок при задержках опла-
ты.
Наиболее эффективными направлениями являются:
– при покупке продукции – оплата векселями;
60
– при продаже продукции – расчеты аккредитивами.
5. Разработка направления предоставления товарного кредита предприя-
тием при условии наличия высоколиквидных активов. Это необходимо для
снижения риска неплатежей и обеспечения уровня платежеспособности в слу-
чае недолжного и несвоевременно выполнения предприятиями - конрагентами
своих обязательств.
6. Определение объема активов, которое предприятие может отвлекать
из оборота в дебиторскую задолженность при условии предоставления товарно-
го кредита и предоставления авансов по платежам.
Размер этой суммы определяется по следующим правилам:
- сумма оборотных активов должна быть достаточной и сформирована
- за счет собственных финансовых ресурсов;
- необходимый уровень высоколиквидных активов должен обеспечивать
высокую платежеспособность предприятия, предоставляющего товарный кре-
дит;
- условия договора должны быть максимально защищены м правовой
точки зрения.
Необходимо учитывать, что направление предоставления товарного кре-
дита дает предприятию возможность для формирования устойчивых и длитель-
ных партнерских связей и, как следствие, возможность потенциального роста
объема товарооборота и производства.
Но «оборотная сторона медали» - чрезмерное отвлечение средств в де-
биторскую задолженность является причиной снижения платежеспособности
предприятия, росту расходов на взыскание долгов, увеличения предпринима-
тельского риска во всех его проявлениях.
7. Разработка системы условий для обеспечения взыскания (своевремен-
ного) дебиторской задолженности. Система данных мер включает:
– применение в системе оплаты векселей;
– страхование кредитов, которые предоставляются на длительный
период.
61
8. Создание системы штрафных санкций за просрочку платежей.
Размеры пени, штрафов и неустойки должны возмещать финансовые за-
траты и потери предприятия (потенциальный доход, инфляция и т.д.).
Предполагается дифференциация данных методов воздействия в зави-
симости от сроков погашения и других условий (например, групп покупателей).
9. Разработка процедуры взыскания, которая предусматривает множе-
ство этапов и форм (например, сроки и форма напоминаний о дате предстояще-
го платежа, срок взыскания, порядок взыскания и т.д.).
10. Привлечение судебных органов в процессе взыскания долга в случае
невозможности использования других методов взыскания. Данный метод поз-
воляет (в соответствии с законодательством) отнести сумму непогашенной де-
биторской задолженности на уменьшение налоговой базы по налогу на при-
быль предприятия и снизить размеры платежей.
11. Рефинансирование дебиторской задолженности (факторинг, форфей-
тинг, вексельный учет и др.).
12. Диверсификация дебиторов для снижения риска неуплаты оптовым
(монопольным) заказчиком. Совершенствование договорных условий, в т.ч.
применение предоплаты товаров взамен договоров с последующей оплатой.
Возможно применение договоров комиссии и агентских договоров при реали-
зации товаров.
Проведя исследование возможностей данного предприятия, можно сде-
лать вывод, что предложенные направления помогут предприятию повысить
свое финансовое состояние и использовать более эффективные методы финан-
сово-хозяйственной деятельности.
Составим план по повышению эффективности коммерческой деятельно-
сти ООО «Китим».
Главной целью предложенных мероприятий является:
увеличение товарооборота
улучшение экономических показателей и финансовое оздоровление
Основные мероприятия по совершенствованию:
62
расширить ассортиментный перечень реализуемых услуг путем внед-
рения новой акции;
уменьшить торговые наценки.
Расширение ассортиментного перечня реализуемых услуг:
Предлагается составить строительные наборы.
Название акции – «Строительный набор». Цель акции – увеличение то-
варооборота, путем создания нового вида услуги. Суть акции – включить в ас-
сортиментный перечень реализуемых услуг новые услугу, например, создание
дизайна объекта. Для повышения эффективности продаж, можно использовать
рекламу.
Уменьшить торговые наценки. В зависимости от выбранной стратегии
компания может по - разному формировать цены на свои услуги.
В ООО «Китим» используется следующая методика установления цены
на услуги:
Строительство + Дизайн = Цена реализации
Предполагается, что при уменьшении торговой наценки уменьшиться и
стоимость услуг. Кроме того, после включения в ассортиментный перечень ди-
зайнерских услуг, планируется увеличение объемов продаж на 20,3%, как ранее
упоминалось, это произойдет из-за того, что, клиент как правило покупает до-
полнительные услуги. Необходимо определить источники финансовых ресур-
сов.
Рассчитаем экономическую эффективность предложенных мероприятий:
1. Расходы на рекламу и продвижение услуг 850 руб.
Доход за месяц составит = 43680 * 10 – 850 * 4 = 433 400 руб. в месяц.
2. Предполагается, что при уменьшении торговой наценки уменьшиться
и стоимость продукции. Предполагается увеличение товарооборота на 30%.
Кроме того, после включения в ассортиментный перечень дизайнерских услуг,
планируется увеличение объемов реализации на 20,3%, как ранее упоминалось,
это произойдет из-за того, что заказывая строительство, клиент как правило по-
купает дополнительные дизайнерские услуги.
63
2003,5-1454 = 549,5 тыс.руб. – сумма увеличение товарооборота.
Составление финансового плана включает использование всей получен-
ной ранее информации для проведения расчетов с целью получения финансо-
вых результатов, за тем следует принятие конкретных решений. Основным
элементом финансового плана является, прежде всего, прогнозирование финан-
совых результатов деятельности фирмы.
Таблица 12
Товарооборот ООО «Китим» по группам услуг за 2017 и на
2018г. с учетом предложенных наценок
Группы услуг
2017г
Сумма, (тыс. руб.)
Увеличение
%
2018г.
(план)
Всего услуг
1454
138
2003,5
Следующим нашим шагом будет составление прогнозного отчета о дви-
жении денежных средств (таблица 13).
Таблица 13
Прогноз финансовых результатов
Наименование
Реализация проекта
до
после
Выручка от реализации
1454
2003,5
Издержки на рекламу
-
3,4
Балансовая прибыль
1454
2000,1
Платежи в бюджет из
прибыли (налог на при-
быль – 20%)
290,8
400,02
Чистая прибыль
1163,2
1600,08
По данным таблицы 14 можно проследить динамику развития организа-
ции бизнеса. При обороте 1454 тыс. руб., чистая прибыль составит 1163,2
тыс.руб. а вот после внедрения предложенных мероприятий при выручке 2003,5
тыс. руб. чистая прибыль составляет уже 1600,08 тыс. руб. и отчисления от
налога на прибыль так же возросли почти в 2 раза. Срок окупаемости проекта
(время, за которое доходы от деятельности предприятия покроют инвестиции в
проект) составляет меньше одного года.
64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Изучая теорию финансовой устойчивости и платежеспособности пред-
приятий мы пришли к выводу, что под ликвидностью в целом понимается спо-
собность активов превращаться в денежные средства. Поэтому, чем быстрее ак-
тив предприятия может быть обращен без потери стоимости в деньги, тем выше
его ликвидность. В этой связи большинство авторов ликвидность организации
связывают с ликвидностью актива, который может обеспечить платежеспособ-
ность и возвратность заемных средств.
В экономической литературе зачастую нет четкого разделения понятий
ликвидности и платежеспособности организации. Очевидно, это связано с тем,
что расчет относительных показателей платежеспособности организации ана-
логичен соотношению первых трех групп ликвидности баланса. Поэтому ряд
ученых при оценке ликвидности организации приводят следующие относи-
тельные показатели - коэффициент абсолютной ликвидности, коэффициент
критической оценки и коэффициент текущей ликвидности, которые, по сути,
характеризуют ее платежеспособность.
Изучение структуры баланса ООО «Китим» показало, что в анализируе-
мом периоде (2016-2017 гг.) произошло увеличение уровня внеоборотных акти-
вов. При этом возросла сумма долгосрочных финансовых вложений на 172550
тыс. руб. или на 4491.15%. Стоимость запасов за исследуемый период увеличи-
лась на 90322 тыс. руб. и составила 1014646 тыс. руб. За период с 01.01.2017 г.
по 01.01.2018 г. оборотные активы предприятия за счет роста общей суммы де-
биторской задолженности увеличились на 86246 тыс. руб. В структуре баланса
ООО «Китим» как на начало, так и на конец периода присутствуют кратко-
срочные финансовые вложения. В течение анализируемого периода их уровень
снизился на 144381 тыс. руб. Сумма свободных денежных средств на предприя-
тии за период с 01.01.2017 г. по 01.01.2018 г. возросла на 264590 тыс. руб. и со-
ставила 368828 тыс. руб.
65
В начале и в конце анализируемого периода средства организации ис-
пользуются за ее пределами их сумма возросла на 114415 тыс. руб. и составила
611560 тыс. руб.
Изучение структуры пассива баланса показало, что пассив баланса по состоя-
нию на 01.01.2017 г. состоит из капитала и резервов, долгосрочных обяза-
тельств, краткосрочных обязательств. При этом собственный капитал составля-
ет 60,14% от общей стоимости источников имущества организации, долгосроч-
ные обязательства находятся на уровне 0.84% от стоимости имущества, удель-
ный вес краткосрочных обязательств равен 39.02%.
Уставный капитал организации за исследуемый период возрос на 1402
тыс. руб. и составил 48156 тыс. руб. Уровень добавочного капитала возрос на
28275 тыс. руб. и составил 608013 тыс. руб. Также в структуре баланса присут-
ствует резервный капитал в сумме 2338 тыс. руб. Как на начало, так и на конец
исследуемого периода в балансе предприятия присутствует нераспределенная
прибыль. При этом ее уровень возрос на 596950 тыс. руб. и составил 839853
тыс. руб. Долгосрочные обязательства за период анализа возросли на 763 тыс.
руб. и составляют 20933 тыс. руб. или 103.78% от их первоначального уровня.
В структуре долгосрочных обязательств на начало периода присутствуют от-
ложенные налоговые обязательства. В конце периода долгосрочные обязатель-
ства состоят из отложенных налоговых обязательств на 100%.
Сумма заемных средств на 01.01.2017 г. снизилась по сравнению с по-
ложением на 01.01.2018 г. на 289370 тыс. руб. и составила 0 тыс. руб. Сумма
кредиторской задолженности на 01.01.2018 г. возросла по сравнению с положе-
нием на 01.01.2017 г. на 97401 тыс. руб. и составила 907014 тыс. руб. Наблюда-
ется высокий удельный вес кредиторской задолженности. По состоянию на
01.01.2017 г. ее уровень составляет 39.95% общей стоимости имущества пред-
приятия, а на 01.01.2018 г. - 36.41%. Соотношение дебиторской и кредиторской
задолженности в исследуемом периоде не изменилось. При этом по состоянию
на 01.01.2017 г. кредиторская задолженность превышает дебиторскую на
137.6%, а по состоянию на 01.01.2018 г. на 112.4%.
66
Увеличение активов на 464769 тыс. руб. сопровождается одновремен-
ным снижением обязательств предприятия на 161858 тыс. руб.
По результатам анализа можно сделать вывод, что за 2016 – 2017 годы
платежеспособность компании ООО «Китим» значительно улучшилась.
Изучение ликвидности баланса компании проведён путём расчета коэф-
фициентов ликвидности. Здесь обнаружены следующие недостатки:
- коэффициент абсолютной ликвидности (Л2) показал, что на 01.01.2018
года способность предприятия погасить краткосрочные долги за счет наиболее
ликвидных средств незначительно увеличилась. Однако ее уровень остается
недостаточным.
- коэффициент критической оценки (Л3) показывает, что на 01.01.2018
года уровень коэффициента быстрой ликвидности считается недостаточным.
- коэффициент утраты платежеспособности предприятия показывает,
что, в течении трех месяцев, с учетом сложившихся тенденций, ООО «Китим»
имеет реальную возможность не утратить свою платежеспособность.
Так же нами проведён анализ рыночной устойчивости компании, кото-
рый показал, что за 2016 г. снизилась доля средств, предназначенная для пога-
шения долгов, и составила 73.7%. Это говорит об уменьшении возможностей
обеспечивать бесперебойную работу, рассчитываясь с кредиторами. В течение
2016 г. сократились финансовые возможности предприятия финансировать
свои внеоборотные активы за счет собственных средств. При этом по состоя-
нию на 01.01.2018 г. их стоимость покрывается за счет собственных средств на
57.1%, а по состоянию на дата окончания периода – на 43.8%.
Полученные результаты в процессе анализа финансовой деятельности
ООО «Китим» показали на необходимость разработки мероприятий по улуч-
шению её финансового состояния.
Наши исследование показали, что в структуре оборотных активов пред-
приятия максимальную долю занимают дебиторская задолженность.
Поэтому основные направления улучшения финансовой устойчивости и
платежеспособности (финансового состояния) включают повышение оборачи-