57
Сравнив цены «Строительство и ремонт» и цены основных конкурентов
предприятия можно сделать вывод, что цены «Строительство и ремонт»
действительно ниже по большинству позиций, чем у конкурентов. У
предприятия есть возможность повысить цены товаров, при этом, не превышая
цены конкурентов и не теряя потенциальных покупателей.
Установка окончательных уровней цен и правил их будущих изменений
позволяет «Строительство и ремонт»:
создавать свою собственную систему скидок для покупателей и
выработать порядок ее применения;
определять механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий
жизни товара и инфляционных процессов.
3. Сбытовая политика «Строительство и ремонт».
Организация снабжения и сбыта товаров исследуемого предприятия
проводится руководителем предприятия и менеджером по закупке. Они
выявляют возможности реализации новых видов товаров, ведут учет и изучение
конкретных поставщиков или производителей товара, готовят предложения по
увеличению ассортимента и снабжению нужными товарами.
Анализ сбытовой политики ИП Панарин А.В. начнем с изучения каналов
распределения товаров. В процессе своей деятельности предприятие
организовало следующие два вида распределения продукции (рис. 13).
Рис. 13. Каналы распределения предприятия
Одноуровневый
канал
Двухуровневый
канал
Производитель
Производитель
«Строительство и
ремонт»
Покупатель
«Строительство и
ремонт»
Покупатель
Оптовый торговец
58
Одноуровневый канал применяется в отношении отечественных
производителей, когда компания производитель поставляют свою продукцию
компании «Строительство и ремонт», которая в свою очередь продает
продукцию потребителю.
Двухуровневые каналы распределения используются при работе с
зарубежными производителями, когда компания-производитель поставляет свои
товары российским дистрибьюторам, которые продают этот товар более мелким
компаниям, в том числе компании «Строительство и ремонт».
Как уже было отмечено, «Строительство и ремонт» является
предприятием розничной торговли.
Розничная торговля (торгово-технологический процесс) состоит из
основных операций и вспомогательных операций. Основными операциями
торгово-технологического процесса в ИП Панарин А.В. являются продажа
хозяйственных инструментов и обслуживание покупателей. Вспомогательные
операции обеспечивают постоянное возобновление основных операций торгово-
технологического процесса.
Основные операции розничной продажи в магазине «Строительство и
ремонт»:
а) Организация покупательных потоков в торговом зале.
б) Размещение товаров в торговом зале предприятия.
в) Организация расчетов за товары.
г) Оказание дополнительных услуг.
Вспомогательные операции розничной продажи в магазине
«Строительство и ремонт»:
а) разгрузка товаров;
б) распаковка и прием товаров по качеству и количеству;
в) доставка товаров на склад и их хранение;
г) подготовка товаров к продаже;
д) организация хранения и сдачи тары.
59
Эффективность сбыта в ИП Панарин А.В. напрямую зависит от
планировки складского помещения и торгового зала, соблюдения условий
договора с поставщиками, ритмичности отгрузки и выполнения торгово-
технологических операций, от формы продаж и сезонности сбыта.
В «Строительство и ремонт» применяется два метода торгового
обслуживания: традиционный (через прилавок) и метод самообслуживания.
При традиционном методе, продавец-консультант помогает покупателю
с осмотром и выбором товара, а также с его упаковкой и отпуском.
Метод самообслуживания предусматривает свободный доступ
покупателей к выложенным в торговом зале товарам. Покупатель может
самостоятельно осмотреть и выбрать нужный ему товар. Благодаря этому
методу ускоряются операции по продаже товаров, расширяется объем
реализации товаров и увеличивается пропускную способность магазина.
Планировка торгового зала магазина «Строительство и ремонт»
заключается в разделении всей его площади на функциональные зоны и
размещения внутри них торгового оборудования.
Площадь «Строительство и ремонт» подразделяется на три основные
зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации
товаров; площадь занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для
покупателей.
Торговый зал исследуемого предприятия непосредственно связан со
складским помещением, благодаря этому товарные запасы быстро пополняются,
используя кратчайшие пути движения товаров.
Конфигурация «Строительство и ремонт» – прямоугольная, планировка -
линейная, что позволяет магазину эффективно использовать его площадь.
Проходы для покупателей и расстановленное оборудование спланированы в
виде параллельных и перпендикулярных линий к линии узла расчета, также
часть оборудования установлена вдоль стен торгового зала.
Все товары выкладываются этикетками и рисунками на упаковке в
стороне к покупателю. Способ выкладки, используемый «Строительство и
60
ремонт» - горизонтальный, т.е. однородные товары размещаются по всей длине
оборудования, занимая каждым товаром полки. Товары расположены стопками,
рядами, штабелями или подвешивают на специальных приспособлениях.
Покупательский поток направлен против часовой стрелки, что создает
для покупателей лучшие условия при выборе товаров, а работникам – для их
обслуживания.
4. Коммуникационная политика «Строительство и ремонт».
В магазине «Строительство и ремонт» в качестве комплекса продвижения
используются преимущественно два его инструмента – реклама и
стимулирование сбыта.
Методы стимулирования сбыта магазина «Строительство и ремонт»:
гарантирование возврата денег при обнаружении дефекта в товаре;
презентация новых видов продукции;
свободная демонстрация и возможность проверки товара на
работоспособность;
продажа по сниженным ценам (таблица 8).
Таблица 8
Система скидок, применяемая на предприятии «Строительство и
ремонт»
Вид скидки
Объект скидки
Назначение скидки
Размер
скидки, в
процентах
Скидки
постоянным
клиентам
Весь
представленный
ассортимент
Удержание
постоянных
покупателей и
привлечение новых
5-10%
Сезонные,
предпраздничные
скидки
Весь
представленный
ассортимент
Освободить место на
складе или избавиться
от товаров, не
пользующихся спросом
10-30%
При покупке от
10000 руб.
Весь
представленный
ассортимент
Увеличение объема
продаж и снижение
транспортных
расходов
5%
Рекламная деятельность «Строительство и ремонт» за 2018 год может
быть представлена следующим образом:
61
прямая реклама (лично вручаемые рекламные буклеты и листовки);
рекламная информация в прессе.
Затраты на ее реализацию в 2018 г. представлены в таблице 9.
Таблица 9
Рекламная деятельность предприятия «Строительство и ремонт»
в 2018 г.
Наименование
Содержание
Продолжитель
ность рекламы
Частота
выхода
рекламы
Сумма за
2018 год
(руб.)
Реклама в
журналах
«Товарный
справочник
Троицка», «Мой
Троицк»
Месяц
4 месяца
35770
Рекламные
буклеты и
листовки
Описание
представленного
ассортимента
3 месяца
3 месяца
24000
Итого
59770
В целом рекламная политика ИП Панарин А.В. ограничена, реклама
распространяется только на местности в виде полиграфической продукции и
редко в местных средствах массовой информации (журналы). Поиск
покупателей происходит пассивно.
Рекламная деятельность «Строительство и ремонт» не развивается и
рекламный бюджет на ее реализацию не планируется, также информацию о
предприятии нельзя найти в сети Интернет и у предприятия отсутствует
собственный веб-сайт, что, учитывая непрерывное развитие информационных
технологий, является серьезным недостатком.
Для обобщения и систематизации данных обо всех выявленных слабых и
сильных сторонах исследуемого предприятия используем SWOT-анализ. Этот
анализ позволит не только выявить и сгруппировать сильные и слабые стороны
исследуемого предприятия, а также определить возможности и угрозы, что
может быть позже использовано для разработки рекомендаций по
совершенствованию маркетинговой деятельности ИП Панарин А.В. В таблице
10 представлен SWOT-анализ «Строительство и ремонт».
62
Таблица 10
SWOT анализ «Строительство и ремонт»
Сильные стороны (S)
Слабые стороны (W)
1. Широкий ассортимент.
2. Качественный товар.
3. Большой опыт работы в отрасли.
4. Цены ниже, чем у конкурентов.
5. Демонстрационная торговля.
6. Длительные и выгодные
взаимоотношения с поставщиками.
7. Отсутствие текучести кадров.
8. Высокая конкурентоспособность
предприятия.
8. Удобное место расположения
магазина.
1. Наличие такого же ассортимента у
конкурента.
2. Отсутствие специалиста
маркетолога.
3. Недостаток в рекламной политике.
4. Отсутствие у компании сайта.
5. Отсутствие каких-либо
маркетинговых усилий.
Возможности (O)
Угрозы(T)
1. Использование интернет технологий
и электронной коммерции для
увеличения объема продаж.
2. Проведение активных и
эффективных маркетинговых
мероприятий.
3. Повышение рентабельности за счет
повышения эффективности управления
предприятием.
1. Расширение ассортимента у
конкурентов.
2.Рост цен у поставщиков.
3. Реклама фирм конкурентов более
эффективна.
4. Появление новых конкурентов.
5. Неблагоприятные экономические,
демографические, политические и
социальные изменения.
В результате анализа предпринимательской деятельности ИП Панарин
А.В. было выявлено, что предприятие занимает довольно прочные конкурентные
позиции на рынке по продаже инструмента, однако прямые конкуренты
заставляют постоянно совершенствовать деятельность предприятия.
После проведения финансового анализа ИП Панарин А.В. удалось
определить, что прибыль предприятия постоянно растет, но предприятию
необходимо поддерживать и увеличивать уровень продаж, который позволит
удерживать большую часть рынка.
Маркетинговая деятельность ИП Панарин А.В. должна быть
усовершенствована, т.к. нынешняя работа маркетинга оставляет желать
лучшего. Недостаточное количество рекламных мероприятий и отсутствие
собственного веб-сайта складывается на количестве сбыта и численности новых
покупателей.
63
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП ПАНАРИН А.В.
3.1. Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой
деятельности
Первым этапом совершенствования маркетинговой деятельности ИП
Панарин А.В. будет утверждение новой должности функционального
специалиста по маркетингу, что отразится на организационной структуре
предприятия (рис. 14).
Рис. 14. Новая организационная структура
«Строительство и ремонт»
Менеджер по маркетингу будет подчиняться директору предприятия,
однако для успешного выполнения своей деятельности, он обязан
взаимодействовать со многими участниками организационной структуры.
Должностное лицо, которое будет назначено на должность менеджера по
маркетингу в «Строительство и ремонт», будет обязано выполнять все
маркетинговые функции.
При подборе специалиста на должность маркетолога руководство
«Строительство и ремонт» должно придерживаться основных принципов
Директор
Менеджер по
маркетингу
Главный
бухгалтер
Заведующий
магазином
Продавцы-
консультанты
Обслуживающий персонал
Уборщик
помещения
Грузчики-
экспедиторы
Менеджер по
закупке
(товаровед)
64
подбора персонала: соответствие кандидатов и их личностных и деловых качеств
предлагаемой должности и тем обязанностям, которые они должны выполнять.
В процессе подбора кандидата на должность специалиста, как руководство, так
и соискатель заинтересованы в максимально точном определении требований и
должностных обязанностей, предъявляемых к сотруднику.
Служебные обязанности сотрудника определяются следующими
документами:
договор о найме на работу;
должностная инструкция;
приказ руководителя.
В обязанности специалиста по маркетингу будут входить:
1. Изучение рынка аналогичных товаров (анализ потребления и спроса,
их мотиваций и колебаний, деятельности предприятий-конкурентов) и
тенденций его развития.
2. Содействие сбалансированному развитию предприятия, подготовка
предложений по изменению и выбору направлений развития товарного
ассортимента, разработка маркетинговой политики, участие в установке цен,
удовлетворение спроса клиентов на товары.
3. Прогнозирование объема продаж и формирование потребительского
спроса на товары, выявление самых эффективных рынков сбыта, а также
требований к качественным характеристикам товара, таких как срок службы и
правила пользования.
4. Анализ конкурентной среды с учетом изменений в ценовой, налоговой
и таможенной политике, анализ прибыли от продаж, объема оборота,
конкурентоспособности и факторов, влияющих на сбыт.
5. Ведение контроля над уровнем сбыта, сопоставление запланированных
данных с полученными результатами по выручке, объему, выявление изменений
и отклонений конъюнктуры рынка.
65
6. Обеспечение роста эффективности предпринимательской
деятельности, доходов и прибыли, повышение конкурентоспособности услуг и
товаров.
7. Выбор и применение наиболее эффективных методов проведения
рекламной кампании, составление смет затрат на проведение рекламных
мероприятий и осуществление контроля за ее соблюдением, составление
отчетности по осуществлению рекламных мероприятий;
8. Обеспечение бесперебойной работы интернет-сайта и своевременное
внесение необходимых изменений и актуальных предложений.
9. Анализ эффективности принятых маркетинговых решений.
10. Предоставление отчетной информации о проделанной работе
руководителю предприятия.
11. Выполнение отдельных служебных поручений руководства
предприятия.
Профессиональные качества специалиста, обычно определяются
имеющимся опытом работы и полученным образованием.
Личные качества могут быть выявлены по результатам личного
собеседования и на основе пройденных психологических тестов и анкет.
Для специалиста по маркетингу наибольшее значение имеют такие
личностные качества, как логическое и аналитическое мышление, развитое
интуитивное чувство, независимость суждений.
«Строительство и ремонт» должно отдавать предпочтение соискателям,
уже имеющим опыт работы в сфере торговли хозяйственным инструментом. При
поступлении на работу специалист по маркетингу обязан ознакомиться со
своими должностными обязанностями и правами, закрепленными в
должностной инструкции.
В связи с наймом нового сотрудника предприятию необходимо
организовать для него рабочее место. Для оснащения рабочего места
«Строительство и ремонт» требуется приобрести письменный стол, офисное
кресло, компьютер и программное обеспечение, телефон и канцелярские
66
принадлежности. Основные расходы на оснащение рабочего места маркетолога
представим в таблице 11.
Таблица 11
Расходы на оснащение рабочего места маркетолога
Наименование статьи расхода
Сумма, руб.
Стол письменный
4000
Кресло офисное
1900
Компьютер и программное обеспечение
35000
Телефонный аппарат
1000
Канцелярские товары
1000
Итого:
42900
Источник: составлено на основе собственных исследований автора
Результаты расчетов суммы заработной платы маркетолога представлены
в таблице 12.
Таблица 12
Расходы по выплате заработной платы маркетологу
Наименование
Сумма, руб.
месяц
год
Оклад, в том числе:
35000,00
420000,00
НДФЛ 13%
4550,00
54600,00
На руки
30450,00
365400,00
ПФР 22%
7700,00
92400,00
ФСС 2,9%
1015,00
12180,00
ФФОМС 5,1%
1785,00
21420,00
Итого: Оклад + налоги
45500,00
546000,00
Таким образом, на разработку, реализацию и внедрение проекта
потребуется 588 900 руб. (546000+42900) и период 1 год.
Критериями оценки эффективности работы специалиста по маркетингу
являются:
1. Глубина, своевременность и качество проведенных работ по анализу
конъюнктуры рынка и точность разработанных специалистом прогнозов
объемов реализации по видам продукции на краткие, средние и долгосрочные
периоды, а также выявление необходимости введения изменений в ассортимент.