37
будь то запасы сырья, комплектующие или продуктовый ряд
предприятия. [4, с.43]
ABC–анализ – анализ ассортимента товаров путём деления на три
категории:
А – наиболее ценные, 20 % – ассортимента; 80 % – продаж
В – промежуточные, 30 % – ассортимента; 15 % – продаж
С – наименее ценные, 50 % – ассортимента; 5 % – продаж
В зависимости от целей анализа выделяется произвольное количество
групп. Чаще всего выделяют 3 группы, реже 4-5 групп.
В результате ABC анализа объекты группируются по степени влияния на
общий результат.
Вся собранная во время этого этапа информация должна быть готова к
последующему анализу – происходит поиск ошибок и методов их устранения.
Этап четвертый – интерпретирование данных и презентация результатов
исследования. После устранения ошибок сбора данных ответы респондентов
категорируются и кодируются, т.е. каждому варианту ответа приписывается
число-оценка. Данные могут быть представлены в матричной форме или сведены
в таблицы, что создает возможность статистической обработки результатов.
Статистический анализ позволит найти средние значения и отклонения,
проверить истинность гипотез, делать прогнозы, найти связи между
переменными анализа.
В результате проведенного анализа исследователь формирует выводы и
дает необходимые рекомендации, оформляет отчет и представляет его заказчику.
Целями маркетинговой деятельности на предприятии являются
формирование и стимулирование спроса на продукцию или услуги, обеспечение
обоснованности принимаемых руководителем решений и контроль над планами
работы компании, а также увеличение рыночной доли предприятия, объемов
продаж и прибыли.
Основные функции маркетинга:
38
1. Анализ и исследование рынка по направления торгового, сбытового,
производственного, ценового, рекламного и других видов деятельности
предприятия.
2. Разработка стратегии маркетинга и направление всех подразделений
организации на удовлетворение потребительских требований и достижение
намеченных рыночных целей для увеличения прибыли.
Для успешного выполнения маркетинговой работы предприятию
необходимо создать системы маркетинговой информации, планирования и
контроля маркетинга, организации службы маркетинга.
Специалист по маркетингу обязан уметь воздействовать на уровень,
время, характер спроса, так как существующий спрос может не совпадать с тем,
которого желает для себя предприятие. Поэтому интерес к маркетинговой
деятельности всегда увеличивается, потому что все большее число организаций
в сфере предпринимательства понимают, как именно маркетинговая
деятельность способствует более успешному выступлению предприятия на
рынке.
39
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ИП СВЕТЛОВА Н.Е.
2.1. Общая характеристика и анализ основных показателей деятельности
ИП Светлова Н.Е.
Полное юридическое название исследуемого предприятия:
Индивидуальный предприниматель «Светлова Н.Е.». Название магазина –
«Строительство и ремонт».
Индивидуальный предприниматель (сокращённо ИП) – физическое лицо,
зарегистрированное в установленном законом порядке и занятое
самостоятельной деятельностью, осуществляемой от своего имени, под свою
имущественную ответственность.
Индивидуальный предприниматель самостоятельно планирует и
осуществляет хозяйственную деятельность и сотрудничает с физическими и
юридическими лицами.
Юридический адрес предприятия: 142793, г. Москва, д. Десна, ул.
Центральная, стр. 142.
Деятельность индивидуальных предпринимателей регулируется
Гражданским кодексом РФ, Налоговым Кодексом РФ и Федеральным законом
«О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных
предпринимателей».
Учредительные документы ИП Светлова Н.Е.:
1. Свидетельство о государственной регистрации физического лица в
качестве индивидуального предпринимателя.
2. Свидетельство о постановлении на учет в налоговом органе.
3. Выписка из Единого Государственного Реестра индивидуальных
предпринимателей (ЕГРИП).
В состав кадровой документации ИП Светлова Н.Е. входят:
1. Трудовые договоры и положение об оплате труда.
40
2. Положения о защите персональных данных работника.
3. Штатное расписание и график отпусков.
4. Правила внутреннего трудового распорядка и должностные
инструкции.
5. Положение и инструкции по охране труда.
6. Табель расчета заработной платы и учёта использования рабочего
времени.
7. Заявления, коллективные договоры, объяснительные акты и др.
Торговое предприятие «Строительство и ремонт» начало свою
деятельность в марте 2012 года, и за 7 лет работы оно зарекомендовало себя как
надежное торговое предприятие с качественным товаром и широким
ассортиментом.
Магазин «Строительство и ремонт» работает круглогодично, без
перерывов, с выходными по праздникам.
Распорядок дня в магазине:
9:30 – начало рабочего дня, открытие магазина
20:00 – завершение рабочего дня, закрытие магазина.
Миссия «Строительство и ремонт» - «Вся наша деятельность направлена
на предложение нашим клиентам высококачественных товаров по доступным
ценам».
Цели деятельности исследуемого предприятия:
получение прибыли для дальнейшего развития предприятия;
оказание основных и дополнительных услуг для обслуживания
потребителей и расширение рынка услуг;
реализация товаров, удовлетворяющих спрос и потребности
покупателей.
Торговое предприятие занимается розничной торговлей ручных,
столярных, слесарных инструментов, бензоинструментов, электроинструментов
и скобяных изделий. В магазине представлено более 50 брендов
41
высококачественных инструментов, товарный ассортимент магазина превышает
2000 наименований.
Для более полного анализа работы предприятия «Строительство и
ремонт» необходимо рассмотреть главные экономические показатели.
Для анализа финансового состояния предприятия источниками
информации послужили формы бухгалтерской отчетности исследуемой
организации.
Основные показатели деятельности исследуемого предприятия и
динамика их изменения представлены в таблице 2.
Таблица 2
Анализ основных показателей деятельности предприятия
Показатели
Единицы
измерений
2017
год
2018
год
Откло-
нение
(+; -)
Темп
изменений
, %
1
2
3
4
5
6
Оборот розничной
торговли
тыс. руб.
1473
1
15906
1175
107,38
Торговая площадь
м²
250
250
0
100,00
Оборот розничной
торговли на 1 м²
торговой площади
тыс. руб./
м²
58,9
63,6
4,7
107,38
Среднесписочная
численность
работников
чел.
12
12
0
100,00
Производитель-
ность труда одного
среднесписочного
сотрудника
тыс.
руб./чел.
1227,
5
1325,
5
98
107,39
Фонд заработной
платы
- сумма
тыс. руб.
2709
2832
123
104,34
- уровень
%
18,38
17,80
-0,57
-
Среднегодовая
заработная плата
одного работника
тыс. руб.
225,7
5
236
10,25
104,34
Себестоимость
проданных товаров,
услуг, работ
тыс. руб.
1097
1
11858
887
107,48
Валовая прибыль
-сумма
тыс. руб.
3760
4048
288
107,11
-уровень
%
25,52
25,44
-0,08
-
Издержки
обращения
-сумма
тыс. руб.
3042
3166
124
103,91
42
Продолжение таблицы 2
1
2
3
4
5
6
-уровень
%
19,67
19,12
-0,54
-
Прибыль убыток от
продаж
-сумма
тыс. руб.
718
882
164
118,59
- рентабельность
продаж
%
4,87
5,45
0,58
-
Проценты к
получению
тыс. руб.
0
0
0
0
Проценты к уплате
тыс. руб.
0
0
0
0
Доходы от участия
в других
организациях
тыс. руб.
0
0
0
0
Прочие доходы
тыс. руб.
22
25
3
112,00
Прочие расходы
тыс. руб.
0
0
0
0
Прибыль (убыток)
до
налогообложения
-сумма
тыс. руб.
740
907
167
118,41
-рентабельность
предприятия
тыс. руб.
5,02
5,70
0,68
-
Отложенные
налоговые активы
%
0
0
0
0
Отложенные
налоговые
обязательства
тыс. руб.
0
0
0
0
Текущий налог на
прибыль
тыс. руб.
148
181
33
118,23
Чистая прибыль
(убыток) отчетного
периода
тыс. руб.
592
726
134
118,45
-рентабельность
конечной
деятельности
%
4,01
4,56
0,55
-
В результате проведенного анализа было выявлено, что в 2017 году
оборот розничной торговли ИП Светлова Н.Е. составил 14731 тыс. руб., а в 2018
году – 15906 тыс. руб., в абсолютном выражении рост к уровню предыдущего
года составил 1175 тыс. руб., а в относительном 7,38%.. Данный рост произошел
за счет увеличения физического объема продаж и увеличения цен на
реализуемую продукцию.
Торговая площадь «Строительство и ремонт» осталась неизменной и
составила 250 м², а оборот розничной торговли на 1 м² торговой площади
увеличился на 4,7 тыс. руб./ м² и составил 58,9 тыс. руб./ м².
43
Среднесписочная численность сотрудников ИП Светлова Н.Е. осталась
без изменений и составила 12 человек. Текучесть кадров отсутствует.
Рост оборота розничной торговли обеспечил рост производительности
труда одного сотрудника ИП Светлова Н.Е. к уровню предыдущего года на
7,39% (98 тыс. руб./чел.). Фонд заработной платы на предприятии составил в
2018 году 2832 тыс. руб., что на 123 тыс. руб. выше предыдущего периода,
это произошло по причине роста среднегодовой заработной платы 1 сотрудника
на 10,25 тыс. руб. или на 4,34%.
Себестоимость проданных товаров в «Строительство и ремонт» возросла
в 2018 году на 7,48%, составив 887 тыс. руб., это произошло из-за увеличения
закупочных цен на товары.
В 2018 году валовая прибыль была получена в сумме 4048 тыс. руб. и
составила 25,44% к обороту розничной торговли, уровень показателя в 2018 году
уменьшился на всего лишь на 0,08%.
Издержки обращения увеличились по сумме по сравнению с предыдущим
годом на 124 тыс. руб. Основную долю в издержках обращения предприятия
составляют расходы на оплату труда, маркетинговые мероприятия и расходы на
аренду торговых и складских помещений. Уровень издержек обращения
предприятия составил в 2018 году 19,12% к обороту розничной торговли, что
ниже на 0,54% показателя прошлого года.
Прибыль от реализации товаров в 2018 году сформировалась в сумме 882
тыс. руб., а к сумме прошлого года прирост составил 164 тыс. руб.,
рентабельность продаж в 2018 году выросла на 0,58% и составила 5,45%, это
произошло из-за роста суммы прибыли от продажи товаров и оборота розничной
торговли.
Прочие доходы (излишки товарно-материальных ценностей, выявленных
при инвентаризации) были незначительными и варьировались от 22 до 25 тыс.
руб. На предприятии дебиторская задолженность и прочие расходы
отсутствуют.
44
Прибыль до оплаты налогов увеличилась в сумме на 167 тыс. руб., и в
2018 году составила – 907 тыс. руб., рост текущего налога на прибыль
организации составил 33 тыс. руб. Вследствие исследуемой динамики
экономических показателей в 2018 году была сформирована сумма чистой
прибыли, равная 726 тыс. руб., с ростом на 18,45% к сумме показателя прошлого
года, что повлияло на повышение рентабельности конечной деятельности
организации в отчетном году на 0,55%.
В результате анализа экономических результатов деятельности ИП
Светлова Н.Е. за 2018 год, можно сделать вывод, что предприятие увеличивает
объем оборота розничной торговли, работает рентабельно, чистая прибыль
возросла на 18,45%, также увеличились по сумме остальные виды прибыли, но
при этом возросли издержки обращения в сумме на 124 тыс. руб. и налоговые
отчисления.
2.2. Анализ маркетинговой среды организации ИП Светлова Н.Е.
Для анализа маркетинговой среды «Строительство и ремонт» рассмотрим
его внутреннюю и внешнюю среду.
Внутренняя среда предприятия.
Рассмотрим организационную структуру предприятия ИП Светлова Н.Е.
представленную в виде схемы на рисунке 8.
«Строительство и ремонт» имеет линейную организационную структуру
управления. Это одна из простейших структур управления, характеризующаяся
тем, что у каждого подчиненного и звена имеется один руководитель, через
которого по одному каналу проходят все команды управления.
Достоинства организационной структуры магазина «Строительство и
ремонт»:
1. Эта структура позволяет обеспечить бесперебойность в системе
управления предприятием и гарантирует достоверность передачи данных.
45
Рис. 8. Структура управления ИП Светлова Н.Е.
2. Нужный эффект от управления может быть достигнут при
минимальных затратах времени и средств.
3. Из-за малого количества ступеней управления на всех уровнях
предприятия установлены рациональные связи.
4. Внешние воздействия не могут изменить основные свойства
организационной структуры.
Недостатки организационной структуры магазина «Строительство и
ремонт»:
1. Результаты работы слишком зависимы от квалификации, деловых и
личных качеств руководителей.
2. Малая гибкость структуры управления и слабая приспособляемость
предприятия к изменениям ситуации.
Достоинства линейной организации структуры управления
перевешивают ее недостатки, благодаря этой структуре быстро и оперативно
принимаются решения и обеспечивается их выполнение.
Общее число работников предприятия составляет 12 человек (1
коммерческий директор, 1 менеджер по закупке (товаровед), 1 главный
Директор
Менеджер по
закупке
(товаровед)
Главный
бухгалтер
Заведующий
магазином
Продавцы-
консультанты
Обслуживающий персонал
Уборщик
помещения
Грузчики-
экспедиторы
46
бухгалтер, 1 заведующий магазином, 5 продавцов-консультантов, 2 грузчика-
экспедитора, 1 уборщик помещения).
Руководит деятельностью предприятия – коммерческий директор,
который самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует
от его имени, имеет право первой подписи, осуществляет прием и увольнение
сотрудников и распоряжается всем имуществом предприятия, именно
коммерческому директору подчиняется весь персонал магазина «Строительство
и ремонт».
В итоге, организационное построение «Строительство и ремонт» не
противоречит принципам менеджмента и является эффективной структурой
предприятия.
Рассмотрим внешнюю среду предприятия.
1. Потребители.
Главная цель магазина «Строительство и ремонт» - увеличение объема
продаж, для этого необходимо иметь четкое представление о целевой аудитории.
Для получения необходимых социально-демографических данных было
проведено маркетинговое исследование, которое включало в себя опрос 200
респондентов.
Целью этого маркетингового исследования является составление
портрета покупателя «Строительство и ремонт».
Опрос проводился во время продажи, интервьюером являлся либо
продавец, либо руководитель предприятием.
Опрос был проведен в сентябре 2018 года.
В результате опроса респондентов-покупателей «Строительство и
ремонт» было выявлено, что в большинстве случаев покупки совершают
мужчины (91%) и только 9% покупателей составляют женщины (рис.9).