75
− включение в стоимость добавочных услуг;
− чуткое отношение к постоянным клиентам, ведение особой базы
данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с
юбилеями и праздниками.
В туристической фирме в основном практикуют такой метод
стимулирования, как скидки некоторым категориям потребителей и
внимательное отношение к постоянным клиентам (регулярное общение,
поздравление с праздниками).
К этим методам стимулирования хорошо было бы добавить бонусно-
накопительную систему для постоянных клиентов и включение в стоимость
дополнительных услуг. По моему мнению, эти методы смогут эффективно
работать и притянут новых клиентов.
После расчета затрат в таблице 18 и определения предполагаемой
прибыли, можно выявить целесообразность изменений в работе турфирмы по
продвижению.
Таблица 18
Затраты на внедрение комплекса мер по продвижению
Рекомендация
Стоимость, руб.
Обучать квалифицированных специалистов в сфере рекламы
30000
Совершенствовать сайты туристической фирмы
60000
Использовать элементы маркетинга
15000
Потратить на участие в «Отдых/ Leisure»
40000
Потратить на участие в «MITT»
50000
Выпускать листовки один раз в два месяца
27000
Стимулировать работников турфирмы
150000
Стимулировать потребителей
100000
Всего на совершенствование работы в области продвижения планируется
затратить: 472000 рублей.
3.3. Оценка эффективности мероприятий
Бизнес-идея на 2020 год в ООО «Дискавери Тур» включает следующие
мероприятия:
76
1. Создать отдел маркетинга. Данный отдел будет представлен
следующими должностями:
− начальник отдела – 1 человек;
− маркетологи – 1 человек;
Подбор необходимого персонала представим в виде таблицы 19.
Таблица 19
Последовательность действий при создании отдела маркетинга
Мероприятия (задачи)
Ответственный
Срок
1. Введение должности начальника отдела
Директор
08.10.2020
1.1 Определение профессиональных
компетенций начальника отдела
Директор
08.10.2020
1.2 Определение личностных компетенций
начальника отдела
Директор
09.10.2020
1.3 Составление Должностной инструкции
начальника отдела
Директор
11.10.2020
1.4 Оформление сотрудника и ввод в
должность начальника отдела маркетинга
Директор
15.10.2020
2. Подбор маркетологов
Начальник отдела
маркетинга
10.11.2020
2.1 Редактирование должностной
инструкции на основании образования
отдела
Начальник отдела
маркетинга
12.11.2020
2.2 Составление карты компетенций
Начальник отдела
маркетинга
20.11.2020
2.3 Поиск и оформление сотрудников
Начальник отдела
маркетинга
01.12.2020
2.4 Введение в должность сотрудников
Начальник отдела
маркетинга
10.12.2020
Создание отдела позволит ООО «Дискавери Тур» повысить скорость
принимаемых решений, сняв основную нагрузку с директора организации. В
свою очередь, это привет к решению стратегических целей и задач,
направленных на развитие организации в долгосрочной перспективе.
Для успешной реализации целей и задач ООО «Дискавери Тур»
начальник отдела маркетинга должен обладать следующими
профессиональными характеристиками.
Профессиональные компетенции начальника отдела:
− знание основ маркетинга;
− отличное владение техникой продаж и методами повышения
эффективности бизнеса;
77
− знание специфики профильного рынка товаров и услуг;
− опыт работы от 7 лет.
Личностные компетенции:
− аналитические способности;
− стратегическое мышление;
− лидерские качества;
− умение планировать работу команды.
Профессиональные компетенции маркетолога:
− образование среднее специальное и выше.
− уверенный пользователь ПК;
− внимательность к деталям;
− успешный опыт личных продаж;
− развитые переговорные навыки.
Личностные компетенции маркетолога:
− гибкость мышления;
− логические способности;
− ориентация на результат;
− способность к обучению;
− стрессоустойчивость;
− умение планировать свою работу;
− уверенность в себе;
− грамотная речь;
− хорошие презентационные навыки;
− умение слушать и понимать собеседника.
Маркетинговый отдел будет находится в свободном кабинете ООО
«Дискавери Тур», ремонт в нем сделан, но необходимо приобрести мебель (2
стола, 2 стула), два ноутбука для работы сотрудникам отдела.
78
Заработная плата начальника отдела маркетинга будет составлять 30 000
руб., заработная плата маркетолога 20 000 руб., расчет затрат на создание отдела
представим в таблице 20.
Таблица 20
Затраты на создания отдела маркетинга, тыс. руб.
Затраты
Октя
брь
2020
Нояб
рь
2020
Дека
брь
2020
Янва
рь
2021
Февр
аль
2021
Март
2021
Итого
за
конец
2020-
начало
2021г.
Фонд оплаты труда
100
50
50
50
50
50
350
Страховы взносы
30
15
15
15
15
15
105
Материальные затраты
(мебель, ноутбуки)
100
-
-
-
-
-
100
Итого
230
65
65
65
65
65
555
Фонд оплаты труда = заработная плата начальника отдела+заработная
плата маркетолога (30 000+20 000= 50 000 руб.)
Фонд оплаты труда с июня по декабрь 2020 г. составит: 50 000*7 = 350
тыс. руб.
Страховые взносы (30%) за месяц = 50*30 % = 15 тыс. руб.
Страховые взносы с июня по декабрь 2020 г. = 15*7 = 105 тыс. руб.
Материальные затраты на создание отдела = 100 000 руб.
Итого затрат с июня по декабрь 2020 г. = 165+65+65+65+65+65+65 = 555
тыс. руб.
2. Совершенствование рекламной кампании.
Мероприятие, которое позволит совершенствовать деятельность ООО
«Дискавери Тур» будет являться реализация рекламной кампании.
Обеспеченность финансовыми ресурсами позволит не прибегать к
использованию внешних источников финансирования.
− является комплексом скоординированных, взаимосвязанных действий,
которые разрабатываются в интересах достижения стратегических целей, а
также решения проблем ООО «Дискавери Тур», и выступающих как результат
общего рекламного плана для разных, но взаимосвязанных рекламных
79
обращений, которые размещаются в разных СМИ на протяжении конкретного
временного периода.
Распределим основные задачи на реализацию данного мероприятия
(таблица 21).
Таблица 21
Разработка рекламной кампании
2
Мероприятие (задача)
Ответственный
Срок
1. Разработка рекламной кампании с
использованием различных видов
рекламы
Менеджер по маркетингу и
рекламе
21.10.2020
1.1 Подбор наиболее приемлемых
видов рекламы
Менеджер по маркетингу и
рекламе
05.11.2020
1.2 Поиск рекламного агентства для
реализации рекламной кампании
Менеджер по маркетингу и
рекламе
10.11.2020
1.3 Утверждение бюджета
Директор
15.11.2020
1.4 Запуск рекламной кампании
Менеджер по маркетингу и
рекламе
21.11.2020
Для наружной рекламы наиболее приемлемо и экономически
целесообразно будет сотрудничество с ООО «Магнат».
Представим затраты на рекламную кампанию в виде таблицы 22.
Таблица 22
Прогноз затрат на рекламную кампанию, тыс. руб.
Мероприятие
Октя
брь
2020
Нояб
рь
2020
Дека
брь
2020
Янва
рь
2021
Фев
раль
2021
Март
2021
Итого
за
конец
2020-
начало
2021г.
Наружная реклама:
- на дороге (3 точки);
- в торговых центрах.
44
22
22
22
22
16
148
Итого затрат на
маркетинговые
мероприятия
44
22
22
22
22
16
148
На реализацию маркетинговых мероприятий сумма затрат составит 148,4
тыс. руб. за конец 2020 года – начало 2021 года.
2
Источник: составлено автором
80
3. Внедрение системы CRM (CRM – система управления
взаимоотношениями с клиентами).
Современная и функциональная CRM система позволяет повысить
рентабельность бизнеса, эффективно осуществлять контроль за деятельностью
сотрудников и всеми рабочими процессами организации, выявить и устранить
«узкие» места в работе организации, и как следствие, помогает сделать
организацию более прибыльным, клиентоориентированным и
конкурентоспособным.
Внедрение систем необходимо для любого бизнеса, который работает
непосредственно с клиентами и стремится наращивать базу покупателей.
В таблице 23 рассмотрим основные CRM системы на 2020 год.
Таблица 23
Функциональные CRM системы
CRM
система
Характеристика
1С –
StorVerk
CRM
Учет любых типов обращений клиентов, от заявок с сайта и звонков,
до сообщений вчат-консультант и skype; автоматизированные
бизнес-процессы; инструменты для увеличения прибыли и
снижения издержек, функционал коллтрекинга (call-traking) и e-
mail-рассылок.
Мегаплан
Для среднего бизнеса bpm’onlineпризнана лидером в отчете
«TheForresterWave™: CRM SuitesforMidsizeOrganizations, Q4 2018*»
благодаря инновационным технологиям BPM+CRM.
Битрикс24
Является полноценным корпоративным порталом, который вместе с
внутренней соцсетью, состоит из функций CRM. Возможно общение
с коллегами внутри субъекта хозяйствования, постановка задач
работникам, ведение учета клиентов в CRM-системе, планирование
рабочего времени при помощи календаря и автоматизация работы
менеджеров по ключевым бизнес-процессам, которые заложены в
программу.
SAP CRM
Программный продукт, с помощью которого решаются
краткосрочные задачи.
ASoft CRM
АСУ взаимоотношениями с контрагентами, которая касается трех
ключевых направлений деятельности: маркетинга, продаж и
сервиса. Для разных задач клиентов разработали специальные CRM
решения.
AmoCRM
Система с удобным, а также интуитивно понятным интерфейсом,
дающая МСБ возможность повышения своих доходов и
многократного роста.
Таким образом, в таблице были проанализированы различные варианты
функциональных CRM систем.
81
Рассмотрим стоимость СRM-систем для внедрения (таблица 24).
Таблица 24
Процесс подбора CRM-системы
Наименование компании
Срок использования
Цена, руб.
Битрикс 24
1 год
50 000
Мегаплан
1 год
139 100
AmoCRM
1 год
75000
Битрикс 24 - самая известная российская CRM (рисунок 16).
Рисунок 16. «Программ» Битрикс 24
Недостатки – крайне долгая и слабая техническая поддержка.
Мегаплан - лидер российского рынка CRM система. Аналог Битрикса 24.
В основном подходит для организаций с коллективом от 15-20 человек
(рисунок 17).
Преимущества – огромные возможности автоматизации.
Недостатки – страшненький дизайн. Слабый учёт финансов и отсутствие
модели склада. Есть ещё небольшой минус по типу недоработанного мобильного
приложения, но это есть почти у всех систем.
82
Рисунок 17. Программа «Мегаплан»
АmoCRM – программа рекомендованная множеством маркетологов. Всё
это связано с хорошим маркетингом этой платформы. Но помимо того, что она
популярная, это очень хорошая система, только заточена она сугубо под продажи
(рисунок 18).
Рисунок 18. Функциональная CRM
83
Преимущества - интеграция почти со всеми сторонними сервисами, будь-
то сервис сквозной аналитики или популярный онлайн-чат. Кроме того имеется
хорошая техническая поддержка и мобильное приложение.
Недостатки - сервис предназначен для типовых продаж, в основном для
отделов продаж, поэтому плохо подходит для розниц, специфичных бизнесов и
не стандартных бизнес-процессов. Так же к минусам не маленькая стоимость и
отсутствие пробной версии.
Таким образом, проанализировав различные варианты СRM-систем для
внедрения, ООО «Дискавери Тур» выбирает «Битрикс 24», так как она
приемлемая по цене и функциям.
Внедрив «Битрикс 24» ООО «Дискавери Тур» получит следующие
преимущества:
− большой спектр возможностей. Система существенно упрощает
планирование задач и ведение клиентской базы, дает возможность обеспечить
интеграцию с интернет-магазином и автоматизировать бизнес-процесс;
− возможность интеграции с 1С. Это очень важный параметр для каждой
компании. Правильная настройка Битрикс 24 помогает решать массу;
− простота. Работать с системой легко, а процесс обучения рядового
сотрудника занимает мало времени, а также есть возможность быстрого поиска
нужной информации;
− повысить конкурентоспособность ООО «Дискавери Тур».
Таким образом, совершенствованием системы конкурентоспособности в
ООО «Дискавери Тур» будет заниматься созданный отдел маркетинга, который
будет управлять продажами с помощью выбранной системы CRM «Битрикс 24»,
а также отдел маркетинга разработает грамотную рекламную политику, которая
позволит ООО «Дискавери Тур» позволит занять лидирующие позиции на
рынке и повысить конкурентоспособность.
Таким образом, предложенные мероприятия по внедрению нового
продукта «Россия космическая» являются эффективными.
84
Ранее было установлено, что компания имеет неплохие позиции на рынке,
но при этом есть существенные проблемы в области недостаточного охвата
рынка, вследствие чего необходимым является привлечение клиентов за счет
освоения новых направлений и предложения новых видов туристического
продукта. Так, были исследованы популярные инновационные тенденции в
отрасли и отобраны пять новых направлений, которые могут быть использованы
для расширения ассортимента ООО «Дискавери Тур». Далее был проведен опрос
и установлено, что для охвата других сегментов потребителей на рынке наиболее
целесообразным направлением является развитие космического туризма.
По результатам проведенного исследования данное направление является
более актуальным для мужской половины населения и для возрастных групп до
35 лет, что позволит значительно расширить клиентскую базу компании.
В результате комплекс предложенных мероприятий по развитию
внутреннего туризма в ООО «Дискавери Тур» не только позволяет улучшить
экономические показатели турфирмы, но и поспособствует расширению рынка
сбыта услуг на внутреннем туристском рынке.