46
значений инфляции.
4. Правовые риски – связаны с возможными изменениями страхового
законодательства, в том числе порядка лицензирования страховой деятельности
и требований по такому лицензированию, валютного регулирования,
налогового законодательства, таможенного законодательства, судебной
практики по вопросам, связанным с осуществлением страховой деятельности.
В случае возникновения одного или нескольких из вышеперечисленных
рисков, компания предпринимает все возможные меры по минимизации
негативных последствий.
Проведем анализ финансовых результатов деятельности ООО «СК
Кардиф» в таблице 2.
Таблица 2
Динамика основных финансовых показателей деятельности
ООО «СК Кардиф»
Наименование
показателя
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Изм.
2019/2017,
(+/-)
Изм.
2019/2017,
%
Страховые
премии
4401511
5164300
5869965
1468454
33,36
Страховые
выплаты
2814637
2989323
2632728
-181909
-6,46
Валовая прибыль
1586874
2174977
3237237
1650363
104,00
Прибыль до
налогообложения
628505
306467
631647
3142
0,50
Налог на
прибыль
15123
15362
27819
12696
83,95
Чистая прибыль
706875
230479
368087
-338788
-47,93
Исходя из таблицы 2, наблюдаем увеличение объема страховых премий
на 1468454 тыс. руб. в 2019 г. по сравнению с 2017 г. Кроме того, наблюдается
снижение страховых выплат на 181909 тыс. руб. в исследуемый период.
Валовая прибыль ООО «СК Кардиф» выросла в 2019 г. по сравнению с
2017 г. на 1650363 тыс. руб. При этом наблюдается снижение чистой прибыли
организации на 338788 тыс. руб. в 2019 г. по сравнению с 2017 г.
Данный факт информирует о том, что у ООО «СК Кардиф» ежегодно
снижается эффективность деятельности, что является неблагоприятным
фактом.
47
Проведем анализ финансовых результатов деятельности Московского
филиала ООО «СК Кардиф» в таблице 3.
Таблица 3
Динамика основных финансовых показателей деятельности
Московского филиала ООО «СК Кардиф»
Наименование
показателя
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Изм.
2019/201
7, (+/-)
Изм.
2019/201
7, %
Страховые премии
287059,
50
310838,
65
337868,
10
50808,60
17,70
Страховые выплаты
146615,
32
160305,
40
174245,
00
27629,68
18,85
Валовая прибыль
140444,
18
150533,
25
163623,
10
23178,92
16,50
Прибыль до
налогообложения
15603,3
5
15746,3
8
14807,8
9
-795,46
-5,10
Налог на прибыль
3120,67
2897,33
2961,58
-159,09
-5,10
Чистая прибыль
12482,6
8
11821,1
2
11846,3
1
-636,37
-5,10
Коммерческие
расходы(маркетинго
вая деятельность)
1509,23
1611,22
1568,2
38,97
1,04
Исходя из таблицы3, наблюдаем увеличение объема страховых премий
Московского филиала ООО «СК Кардиф» на 50808,60 тыс. руб. в 2019 г. по
сравнению с 2017 г. Кроме того, наблюдается снижение страховых выплат
Московского филиала ООО «СК Кардиф» на 27629,68 тыс. руб. в исследуемый
период. Валовая прибыль Московского филиала ООО «СК Кардиф» выросла в
2019 г. по сравнению с 2017 г. на 23178,92 тыс. руб. При этом наблюдается
снижение чистой прибыли Московского филиала ООО «СК Кардиф» на 795,46
тыс. руб. в 2019 г. по сравнению с 2017 г. Данный факт информирует о том, что
у Московского филиала ООО «СК Кардиф» ежегодно снижается
эффективность деятельности, что является неблагоприятным фактом.
2.2. Анализ потребителей и конкурентов
Проведем оценку конкурентоспособности филиала ООО «СК Кардиф»
путем анализа сравнительных преимуществ организации и ее конкурентов в
данной отрасли. Выбор основывается на выделении наиболее крупных на
48
рассматриваемой нишерынка организаций Основными конкурентами выбраны
организации по принципу месторасположения, количества офисов в г. Москва,
частоте появления рекламных инструментов в СМИ.
Для того, чтобы провести исследование была собрана группа экспертов
из 6 человек, осуществляющих деятельность в сфере маркетинга, страхования,
аудита. Экспертам было предложено поставить баллы различным критериям по
каждой страховой организации, затем был выведен средний балл.
5 баллов – высокий уровень показателя;
4 балла – выше среднего уровня;
3 балла – средний уровень показателя;
2 балла – низкий уровень;
1 балл – очень низкий уровень.
Осуществление оценки по заявленным показателям и предложенной
системе оценивания позволили сформировать таблицу с обобщающими
результатами исследования (таблица4).
Таблица 4
Оценка конкурентоспособности филиала ООО «СК Кардиф» и
конкурентов в г. Москва
Показатель
«СК
Кардиф
»
«Росгосстра
х»
«Югория
»
«Рессо-
гарантия
»
«Мегарус
с-Д»
Объем выручки
4
5
4
3
5
Качеств услуг
5
5
4
4
5
Ценообразован
ие
5
5
4
4
4
Ассортиментны
й ряд услуг
4
5
4
5
3
Эффективность
кадрового
состава
4
4
4
4
4
Эффективность
маркетинговой
деятельности
3
5
3
3
4
Наличие
взвешенной
рекламной
политики
4
5
4
5
5
Система
стимулировани
я сбыта
5
5
5
5
5
Итого:
34
39
32
33
35
49
Лидером рынка является «Росгосстрах» и «Мегарусс-Д». Главными
критериями, по которым «СК Кардиф» уступает лидерам, являются
эффективность маркетинговой деятельности, объем выручки, который
напрямую зависит от наличия взвешенной рекламной политики и системы
стимулирования сбыта.
Анализ показателей ассортимента показал, что относительно широкий
ассортимент услуг представлен у «Рессо-гарантия» - данному фактору
конкурентоспособности на этом предприятии присвоено 5 баллов, а также у
«Росгосстрах» - 5 баллов.Высокой оценки эффективности кадрового составане
удостоена ни одна из фирм.
Изучим положение рассматриваемых организаций с помощью
многоугольника конкурентоспособности (рисунок 3).
Рисунок 3. Многоугольник конкурентоспособности организаций
г. Москва
В результате проведения анализа, следует отметить, что ООО «СК
Кардиф» является достаточно конкурентоспособной организацией. Однако,
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
Объем выручки
Качеств услуг
Ценообразование
Ассортиментный ряд услуг
Эффективность кадрового
состава
Эффективность
маркетинговой деятельности
Наличие взвешенной
рекламной политики
Система стимулирования
сбыта
«СК Кардиф» «Росгосстрах» «Югория» «Рессо-гарантия» «Мегарусс-Д»
50
организация уступает двум лидерам рынка, поэтому необходимо уделить
внимание повышению квалификации персонала, эффективности маркетинговой
деятельности,усовершенствовать рекламные кампании.
Наиболее проблемными аспектами деятельности, влияющими на
конкурентоспособность ООО «СК Кардиф» являются: платежеспособность
клиентов, увеличение сбыта у конкурентов, снижение цен
конкурентами,недостаток квалификации топ-менеджмента; колебания спроса
на услуги; нестабильность спроса.
Выделим основные проблемные аспекты деятельности ООО «СК
Кардиф» негативно сказывающиеся на конкурентоспособности (таблица 5).
Таблица 5
Основные экономико-хозяйственные проблемы
конкурентоспособности организации
Основные недостатки,
выявленные в
результате анализа
Факторы,
определяющие
недостатки
Пути возможного решения
Ухудшение финансовых
показателей
деятельности
организации.
Снижение спроса на
услуги, вследствие
роста цен на них.
Снижение темпа роста
прибыли от основного
вида деятельности
Разработка комплекса
мероприятий ценового и
неценового стимулирования
продаж
Отсутствие взвешенной
политики маркетинга
Недостаточная
осведомленность и
информированность
общественности об
организации
Разработка политики
продвижения услуг и
организации
Постепенная потеря
лидирующих позиций
Появление
многочисленных
конкурентов
Разработка проекта с целью
удержания организацией
рыночной позиции.
Для снижения негативного воздействия факторов в условиях снижения
платежеспособности клиентов и роста числа конкурентов необходимо
разработать комплекс мероприятий по их снижению, который будет
заключаться в:
− привлечении новых клиентов;
− осуществлении выгодных предложений «старым» клиентам;
− увеличение объема продаж за счет адекватной ценовой политики;
51
− внедрение дисконтных карт для постоянных клиентов;
− совершенствование официального сайта;
− введение дополнительных способов информирования потенциальных
клиентов об организации.
В целом, ООО «СК Кардиф» сохраняет большинство своих ведущих
позиций на рынке и продолжает успешную деятельность как стабильная
организация, которая предоставляет качественные страховые услуги жителям г.
Москва. Деятельность ООО «СК Кардиф» преимущественно сфокусирована на
обеспечении прибыльности и стабильных финансовых показателей, но кроме
этого и активной кадровой политики, так как руководство ООО «СК Кардиф»
понимает, что залог успешной деятельности организации - это
высококвалифицированные кадры и грамотная кадровая политика организации.
Проведем сегментационный анализ рынка компании филиала ООО «СК
Кардиф» в таблице 6.
Таблица 6
Сегментационный анализ клиентов филиала ООО «СК Кардиф»
Признаки
сегментации
Рыночные сегменты
(потребительские
группы)
Предпочтения потребителей,
особенности их поведения.
Географи-
ческий
Услуги филиала ООО
«СК Кардиф»
продаются на
территории г. Москва
Широкий ассортимент услуг, учет
основных тенденций, спроса и
потребностей клиентов.
Демографи-
ческий
Мужчины/Женщины 18-
30 Мужчины/женщины
30-40
Мужчины/Женщины от
40 и старше
Предпочитают качественную услугу,
цена является главным критерием
Предпочитают качественные услуги
различных ценовых сегментов.
Предпочитают гибкую ценовую
политику, отдадут предпочтение
более дешевым услугам.
Поведенческий
-Потенциальный
покупатель
-Покупатель-новичок
-Регулярный
покупатель
-Предпочтет услуги филиала ООО
«СК Кардиф», т. к. это качественные
страховые услуги.
- Предпочитает филиала ООО «СК
Кардиф»в связи с
дифференцированной ценовой
политикой.
-Предпочитает услуги ООО «СК
Кардиф», т.к. клиенты всегда смогут
найти услуги на любой вкус.
52
Продолжение таблицы 6
Социально-
экономический
Клиенты с низким
уровнем доходов
Клиенты со средним
уровнем доходов
Клиенты с высоким
уровнем доходов
- услуги бюджетного сегмента
(гибкая ценовая политика, которая
не отражается на качестве услуг);
- услуги для клиентов со средним
доходом;
- широкий ассортимент и высокое
качество услуг.
В таблице 6 описаны основные сегменты, с которыми работает
компания. Эти группы потребителей позволяют наиболее быстро окупать
издержки филиала ООО «СК Кардиф».
Сегментационные признаки:
− географический признак (величина региона, плотность населения и
пр.);
− демографический признак (возраст, пол, пр.);
− поведенческий (искомая польза);
− социально-экономический.
Основными потребителями услуг филиала ООО «СК Кардиф» в г.
Москва являются мужчины и женщины жители г. Москва в возрасте от 18 до 65
лет. В зависимости от возрастной категории клиенты предпочитают
качественную услугу, цена является главным критерием, другие останавливают
свой выбор на услугах различных ценовых сегментов. А клиенты от 40 лет и
старше предпочитают гибкую ценовую политику, отдадут предпочтение более
дешевым услугам.
Регулярный клиент предпочитает услуги ООО «СК Кардиф», так как
клиенты всегда смогут найти услуги на любой вкус. Клиент-новичок
предпочитает филиала ООО «СК Кардиф»в связи с дифференцированной
ценовой политикой. А потенциальный покупатель информирован о качестве
страховых услуг организации.
Потребители услуг филиал ООО «СК Кардиф» подразделяются по
уровню дохода на клиентов с низким, средним и высоким уровнями дохода.
Клиенты с низким доходов предпочитают услуги бюджетного сегмента. Для
клиентов с высоким уровнем дохода доступен более широкий ассортимент
53
услуг.
Разработанное исследование поведения клиентов и лояльности в
процессе принятия решения о приобретении страховых услуг в ООО «СК
Кардиф» позволило получить сведения о лояльности клиентов в отношении
базовой компании.
Данное исследование проводилось в г. Пскове в период преддипломной
практики 15.12.2018 года, на базе филиала. Цели исследования: определить
уровень лояльности клиентов филиала компании, выделить факторы,
воздействующие на лояльность (по сегментам продаж) и разработать
рекомендации по развитию лояльности страхователей. Итак, основными
участниками исследования стали респонденты в возрасте 25-55 лет (три
возрастные группы). Количество участников исследования – 187 чел.
Исследование проводилось методом наблюдения в офисе филиала.В
результате проведения наблюдения и опроса были получены данные
относительно факторов, оказывающих влияние на лояльность клиентов.
Необходимо было проанализировать какие услуги по мнению
респондентов они готовы приобрести. Данный факт позволит выявить, в каких
услугах клиент наиболее заинтересован, а также, в каких не уверен и
сомневается. Поэтому далее представим данные на рисунке 4.
Рисунок 4. Выбираемые респондентами страховые услуги
31,70
11,30
11,70
15,40
29,90
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
страхование
автогражданской
ответственности
каско страхование
имущества
страхование от
несчастных случаев и
болезней
страхование
выезжающих
зарубеж
54
Итак, исходя из рисунка 4, респонденты выбрали такие услуги, как
«страхование автогражданской ответственности» - 31,7%, «страхование
выезжающих за рубеж» - 29,9%, 15,4% - «страхование от несчастных случаев и
болезней», 11,7% - «страхование имущества», а также 11,3% - «КАСКО».
На рисунке 5 представлена реакция респондентов на буклеты.
Рисунок 5. Заинтересованность в предложенных к просмотру
буклетах
Итак, 51,5% просмотрели буклеты ООО «СК Кардиф», но оставили их
на стеллаже. 15,9% - просмотрели буклеты, забрали их с собой, 14% -
отказались просматривать буклеты, а 18,6% посетителей посмотрели буклет с
определенной услугой, но так и не сделали свой выбор.
Что касается 15,9% клиентов, которые взяли буклеты, но необходимо
проанализировать какие именно услуги они выбрали рисунок 6.
Рисунок 6. Выбор вида страховой услуги
51,50
15,90
18,60
14,00
0,00
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
прсмотрели буклеты,
но оставили их
просмотрели буклеты,
забрали с собой
просмотрели буклет с
определнной услугой,
но не сделали выбор
отказались
просматривать
буклеты
8,4
5,3
29,6
34,5
22,2
0
5
10
15
20
25
30
35
40
страхование
автогражданской
ответственности
каско страхование
имущества
страхование от
несчастных случаев
и болезней
страхование
выезжающих
зарубеж
55
Итак, 15,9% респондентов разделились между услугами таким образом:
29,6% выбрали «страхование имущества», 34,5% выбрали «страхование от
несчастных случаев и болезней», 22,2% - «страхование автогражданской
ответственности», 5,3% выбрали «каско», а 8,4% остановили свой выбор на
«страхование выезжающих за рубеж».
Рассмотрим основные аспекты предшествующие выбору услуг
определенной страховой компании (рисунок 7).
Рисунок 7. Аспекты, предшествующие выбору страховой компании
33,1% респондентов отдают предпочтение качеству услуг, 24,9% -
обратили внимание на стоимость услуг, 23,5% - выбирают по причине легкости
и простоты оформления услуг. А 18,5% - по причине надежности услуг.
Рассмотрим основные критерии выбора услуг ООО «СК Кардиф» среди
других страховых компаний (рисунок 8).
В случае выбора ООО «СК Кардиф» в качестве страховой компании
руководствовались такими критериями: 27,6% - качество услуг, 14,5% -
популярность, 16,5% - надежность услуг, 15,4% - акции и программы
лояльности, 18,9% - стоимость услуг, а 7,1% - реклама и продвижение.
24,9
33,1
18,5
23,5
0
5
10
15
20
25
30
35
цена качество надежность легкость оформления