65
ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ САО «ЭРГО»
3.1. Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
Ранее было установлено, что основными проблемами маркетинговой
деятельности филиала САО «ЭРГО» являются:
- отсутствие должности маркетолога в структуре филиала САО «ЭРГО»;
- отсутствие эффективных акций и скидок;
- отсутствие участия филиала в социально значимых мероприятиях;
- отсутствие эффективной рекламной политики.
Для того, чтобы выбрать наиболее эффективные мероприятия по
совершенствованию маркетинговой деятельности САО «ЭРГО» проведем
исследования маркетинговых мероприятий по продвижению, осуществляемых
страховыми организациями-конкурентами (таблица 12).
Таблица 12
Мероприятия по продвижению, осуществляемые страховыми
организациями в г. Москва
Показатель
«Росгосстрах»
«Югория»
«Рессо-
гарантия»
«Мегарусс-
Д»
Раздача листовок
Рассылка
коммерческих
предложений
Привлечение юр.лиц,
с целью охвата
аудитории
работников
организаций
Реклама на билл-
бордах
Телефонный
маркетинг
Рассылка буклетов
по почте
Проведение опросов
Предложение стать
акционером
66
Таким образом, основные конкуренты САО «ЭРГО» активно применяют
такие мероприятия, как раздача листовок, рассылка коммерческих
предложений, телефонный маркетинг, рассылка буклетов по почте и
проведение опросов среди жителей г. Москва. А также основной конкурент
ПАО «Росгосстрах» осуществлял мероприятие «Стань акционером
Росгосстрах».
На основе проведенного исследования разработаем дерево целей
проекта по совершенствованию маркетинговой деятельности филиала САО
«ЭРГО» (рисунок 10).
Итак, главной целью является совершенствование маркетинговой
деятельности филиала САО «ЭРГО». Целью первого уровня является принятие
решения о необходимости реализации проекта. Целью второго уровня является
принятие решения о выборе мероприятий проекта.
Целями третьего уровня является поиск сотрудников в команду проекта,
а также поиск финансов для реализации проекта.
Целями четвертого уровня являются:
- внедрение должности маркетолога в филиал САО «ЭРГО» г. Москва;
- проведение высадки деревьев с привлечением желающих клиентов на
«Аллее Дружбы» по случаю подготовки к «Дню города»;
- рассылка предложений со скидкой 5% по электронной почте;
- страхование иностранцев.
Мероприятия были разработанным исходя из выявленных ранее
проблем в деятельности:
- отсутствие маркетолога в организационной структуре Московского
филиала САО «ЭРГО»;
- отсутствие эффективной политики стимулирования сбыта;
- отсутствие эффективного продвижения;
- отсутствие систематических исследований потребительского
восприятия и отношения действующих и потенциальных клиентов к
маркетинговым мероприятиям по продвижению филиала САО «ЭРГО».
67
Рисунок 10. Дерево целей проекта по совершенствованию
маркетинговой деятельности филиала САО «ЭРГО»
Совершенствование маркетинговой деятельности филиала
САО «ЭРГО»
Поиск
сотрудников в
команду проекта
Поиск финансов
для реализации
проекта
Принятие решения
о необходимости
реализации
проекта
Внедрение
должности
маркетолога в
филиал САО
«ЭРГО»
Принятие
решения о выборе
мероприятий
проекта
Внедрение
продукта
«Страхование
иностранцев»
Проведение
мероприятия по
продвижению в
рамках Дня
города в Москве
Рассылка
рекламных
сообщений о
скидке 5% по
электронной
почте
68
Таблица 13
Маркетинговый план мероприятий по увеличению объемов сбыта
продукции предприятия
Наименование
Сроки
Принятие решения о необходимости осуществления мероприятий
по совершенствованию маркетинговой деятельности
15.09.2019 -
16.09.2019 г.
Выбор вариантов мероприятий по совершенствованию
маркетинговой деятельности
20.09.2019 –
23.09.2019 г.
Внедрение должности маркетолога в филиал САО «ЭРГО» г.
Москва
01.10.2019-
21.10.2019 г.
Разработка проекта рассылки рекламных сообщений о скидке 5%
по электронной почте
08.10.2019 г.
– 25.12.2019
г.
Планирование и подготовка мероприятия высадки деревьев с
привлечением желающих клиентов по случаю подготовки к «Дню
города»
20.01.2020 г.
- 22.01.2020
г.
Разработка и печатьбрендированных календарей и блокнотов с
логотипом САО «ЭРГО» и рассылка вместе с коммерческим
предложением
12.12.2019 г.
- 22.12.2019
г.
Осуществление массовой рассылки коммерческих предложений
юридическим лицам
15.12.2019-
25.01.2020 г.
Подведение итогов осуществления мероприятий
28.01.2020 г.
Оценка эффективности осуществления мероприятий
30.01.2020 г.
Итак, проект по совершенствованию маркетинговой деятельности САО
«ЭРГО» осуществлялся в период с 15.09.2019 г. по 30.01.2020 г.
Перечень рисков, их возможное влияние на запуск плана и методы
снижения влияния рисков приведены ниже (таблица 14).
Наиболее рискованной стадией реализации маркетингового плана
является стадия функционирования. В особенности:
- рост цен на ресурсы для осуществления маркетинговых мероприятий;
- вероятность отсутствия ожидаемого отклика со стороны целевой
аудитории;
- зависимость от рекламных агентств и типографий;
- проведение аналогичных кампаний по продвижению конкурентами.
69
Таблица 14
Перечень рисков
Перечень рисков
Влияние на
реализацию и
эффект
маркетингового
плана
Меры, уменьшающие
степень влияния
рисков или
ликвидирующие их
Коммерческий:
- отсутствие ожидаемого
отклика со стороны целевой
аудитории
Снижение
экономической
эффективности
Активная
маркетинговая
кампания (новые
мероприятия)
Финансовый:
- несвоевременный вклад
инвестиций в
маркетинговую
деятельность
План маркетинга не
реализовывается или
реализовывается не
вовремя
Предварительное
планирование затрат на
реализацию
маркетингового плана
Макроэкономические:
- рост цен на осуществление
маркетинговых мероприятий
Увеличение срока
окупаемости проекта,
снижение прибыли
Поиск альтернативных
способов минимизации
расходов
Технические и
организационные:
- затягивание в поставке
разработанных
брендированных
канцелярских товаров
Увеличение сроков
реализации плана
маркетинга
Поиск альтернативных
типографий, а также
заблаговременный
запуск плана
маркетинга.
Для снижения наиболее высоких показателей риска необходимо
предпринять следующие действия:
- привлечение новых видов маркетинговых мероприятий;
- увеличение целевой аудитории за счет внедрения новых рекламных
мероприятий;
- поиск альтернативных способов минимизации расходов;
- заключение договоров сотрудничества на постоянной основе с
добросовестными и проверенными рекламными агентствами и типографиями.
3.2. Экономическое обоснование по предложенным мероприятиям
Как было установлено ранее у Московского филиала САО «ЭРГО»
отсутствует служба маркетинга, а также сотрудник, осуществляющий
маркетинговую деятельность. Мероприятия в рамках маркетинговой
деятельности осуществляет главный офис страховой компании, однако, его
деятельность не отличается эффективностью.
70
Поэтому рекомендуется совершенствовать организационную структуру
управления Московского филиала САО «ЭРГО» и внедрить должность
специалиста по маркетингу в подчинении директору по продажам.
Затраты на организацию рабочего места маркетолога составят 5300 руб.
Таблица 15
Затраты по мероприятию «Маркетолог»
№ п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты// Капитальные затраты
Организация рабочего места маркетолога
6000
2. Текущие затраты
Оплата труда+страховые взносы на 1 год
360000
Итого затрат
366000
На рисунке 11 представлена усовершенствованная организационная
структура управления Московского филиала САО «ЭРГО».
\
Рисунок 11. Совершенствованная организационная структура
управления Московского филиала САО«ЭРГО»
Затраты на организацию рабочего места маркетолога составят 5300 руб.
Привлеченному на должность маркетологу будет поручено осуществить
Директор по
страхованию
Директор по
финансам
Директор по
работе с
клиентами
Директор по
продажам
Директор по
юридическим
вопросам
Бухгалтерия
Отдел личных
продаж
Отдел по
работе с
корпоративным
и клиентами
Отдел контроля
качества услуг
Отдел
страхования
Отдел работы с
агентами
Юридический
отдел
Директор
филиала
Отдел
андеррайтинга и
перестрахования
Отдел
урегулирования
убытков
Планово-
экономический
отдел
Маркетинговый
отдел
71
подготовку мероприятия в рамках подготовки к «Дню города» в г. Москва.
Итак, сотрудники филиала САО «ЭРГО» осуществят посадку деревьев
на аллее, а также предварительно предложат действующим клиентам принять
участие в посадке деревьев.
Расходы на осуществление данного мероприятия в апреле 2018 г.
представлены в таблице16.
Таблица 16
Затраты по мероприятию «Подготовка к Дню города»
№ п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты// Капитальные затраты
Приобретение деревьев для посадки
45000
Приобретение брендированных футболок САО
«ЭРГО» (100 шт.)
60000
Затраты на печать приглашений клиентам на
мероприятие
5000
Итого затрат
110000
Затраты на организацию посадки деревьев составят 110000 руб.
С целью совершенствования работы маркетинговой службы и
управления маркетингом филиала САО «ЭРГО» в г. Москва рекомендуется
совершенствовать политику продвижения путем осуществления мероприятий,
которые позволят привлечь новых клиентов и информировать организации о
существовании страховой организации, что позволит расширить клиентскую
базу.
Основным предлагаемым методом является внедрение нового вида
страхования «Страхование иностранцев».
Обязанности по организации данного мероприятия планируется
возложить на специалиста по маркетингу. Расходы на осуществление
мероприятия представлены в таблице 17.
Затраты по мероприятию «Страхование иностранцев» составят 5300 руб.
72
Таблица 17
Затраты по мероприятию «Страхование иностранцев»
№ п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты// Капитальные затраты
Англоязычная версия сайта (выбор языка)
15000
Реклама на билл-борде
12000
Создание вкладки на официальном сайте
500
Визитка
1000
Итого затрат
28500
Итак, расходы на осуществление данного мероприятия составят 28500
руб.
Кроме того, рекомендуется осуществлять рассылку писем с
коммерческим предложением по электронной почте. Рассылка рекламных
сообщений по электронной почте будет с предложением скидки в размере 5%
при оформлении страховых полисов.
Для того, чтобы определить размер необходимой скидки был проведен
опрос среди существующих и потенциальных клиентов САО «ЭРГО». Опрос
проводился страховыми менеджерами в процессе обслуживания.
Клиентам и потенциальными клиентам (обратившимся за консультацией)
был задан 1 вопрос «В случае, если САО «ЭРГО» предложит Вам скидку на
любой страховой продукт в размере 5%, готовы ли Вы оформить выбранный
страховой продукт?». На данный вопрос ответили 254 респондента. Итак,
81,1% респондентов ответили, что в случае предоставления скидки готовы
оформить страховой продукт.
Кроме того, было проведено исследование скидочных предложений от
конкурентов САО «ЭРГО». Данные представлены в таблице 18.
Итак, ранее в главе 2 в ходе анализа конкурентоспособности было
выявлено, что САО «ЭРГО» и ПАО «Росгосстрах» имеют схожую ценовую
политику на страховые продукты.
73
Таблица 18
Скидки предоставляемые конкурентами филиала САО «ЭРГО» в г.
Москва
Показатель
«ЭРГО
»
«Росгосстр
ах»
«Югория
»
«Рессо-
гаранти
я»
«Мегару
сс-Д»
Скидка на страховые
продукты
5%
2-4%*
-
3%
-
Наименее конкурентоспособными по фактору ценообразования
являются остальные конкуренты. Поэтому, учитывая, что ПАО «Росгосстрах»
предлагает своим клиентам скидки на страховые продукты в размере 2-4%,
кроме страхования «Каско», то САО «ЭРГО» необходимо предложить
потенциальным клиентам более выгодную скидку. Таким образом, было
принято решение выбрать скидку в размере 5% на все страховые продукты. На
основе положительных ответов 206 респондентов пожелавших оформить
стразовой продукт в случае получения скидки, а также объемов рассылки писем
с предложением скидки жителям г. Москва был спрогнозирован результат
проведения мероприятия.
Что касается рассылки, то рассылка предложений по электронной почте
является проблемным вопросом, так как в случае с массовой рассылкой
сообщениям может быть присвоен статус «спам» и получатель не получит
данное сообщение и не ознакомится с коммерческим предложением. САО
«ЭРГО» в г. Москва обратится за услугами к агентству по осуществлению
массовой рассылки по электронной почте без присвоения статуса «спам» - ООО
«Степ».
ООО «Степ» имеет базу адресов электронной почты жителей г. Москва,
поэтому сможет осуществить рассылку письма без присвоения статуса «спам».
Затраты по мероприятию «Рассылка рекламных сообщений с
предложением скидки в размере 5% при оформлении страховых полисов по
электронной почте» составят 5300 руб.
74
Таблица19
Затраты по мероприятию «Рассылка рекламных сообщений
спредложением скидки в размере 5% при оформлении страховых
полисов по электронной почте»
№п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты// Капитальные затраты
Массовая рассылка писем
15000
Разработка содержания письма
5500
Автоматическая выборка адресатов
6500
Итого затрат
9400
Итак, расходы на осуществление данного мероприятия составят 9400 руб.
осуществление мероприятия будет проводиться в преддверии новогодних
праздников с целью привлечения внимания получателей письма путем
поздравления и информирования о коммерческом предложении.
Расходы на осуществление мероприятий по совершенствованию
маркетинговой деятельности и ожидаемый эффект от осуществления данных
мероприятий САО «ЭРГО» представлены в таблице 20.
Таблица20
Расходы по осуществлению мероприятий
Наименование
Количество
клиентов
Расходы,
руб.
Осуществление массовой почтовой
рассылки
5
28500
Осуществление массовой рассылки по
электронной почте
17
9400
Итого
17
37900
Итак, расходы на осуществление мероприятий составят 37900.
3.3. Прогноз развития маркетинговой деятельности
Проведем исследование экономической эффективности внедрения
представленных ранее мероприятий.
Итак, объем выручки после внедрения мероприятия вырос на 3,5%.
также увеличилась прибыль от реализации услуг на 4,99% до 171789,34тыс.
руб.