12
обновляют клиентские базы данных, тем самым облегчая процесс сегментации
клиентов и соответственно, получают возможность работа c ними на прямую,
повышая эффективность маркетинга.
Котлер (Kotler 1980) пишет, «сегментация – это процесс, включающий три
этапа». Этап первый – условная сегментация,- это разделение всех потребителей
на разные группы, y которых имеются схожие особенности и использующие
одинаковые модели поведения на рынке. Этап второй – таргетинг. На этой
ступени дают оценку насколько привлекательным является сегмент со стороны
прибыльности и принятие решения c каким сегментом будет работать
организация. Этап третий создание конкурентного позиционирования услуги
или продукта компании для нескольких или одного сегмента, далее выбор
соответствующих инструментов и приёмов маркетинга, позволяющих достичь
коммуникации с потребителем.
Группа людей собранные под одной целью, являются сокровищем для
маркетинга – это то, что разные группы с большим шансом захотят купить
определенный товар или услугу. Поэтому формируется маркетинговые ходы
(реклама) с подобранными под общие особенности и вкусы товары или услуги,
что дает преимущества выбора.
10
Целевая аудитория – люди проявляющие всеобщий выраженный или
потенциальным интерес к продукту. Целевую аудиторию делят на, людей
который хочет купить тот или иной продукт, услугу, и Людей, которых нужно
заинтересовать в покупке данного товара или услуги.
Чтобы подбирать и создавать товар для людей (потребителей), нужно
сформировать какую-либо информацию о них, и узнать их мнение, настрой, и
потребность в товаре, для этого организации составляют портрет целевой
аудитории.
10
Что такое целевая аудитория [Электронный источник] https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-
auditorija
13
Портрет целевой аудитории – это информация о потребителях,
включающая в себя: возраст, пол, нужды, семейное положения, месячный доход
и тому подобные данные. Чем больше данных будут получены, тем конкретнее
будут выявлены, цели покупателей и возможность заинтересовать
потенциальных покупателей
11
При выборе Целевой аудитории владельцы постоянно допускают одну и ту
же ошибку: выбирая слишком широко целевую аудиторию. Такой способ не
оправдывает затраты на маркетинг и часто бывает провальной. Широкая целевая
аудитория включает в себя, продаваемые услуги или товар возможно будет
интересен не только одной аудитории, a также и другой. На пример: скоро 8-е
марта и мужчина выбирает подарок своей супруге или женщина выбирает
своему сыну игрушку.
Маркетологи обычно разделяет широкую аудиторию на несколько
сегментов, для того, чтобы подбирать товары по требованию целевой аудитории.
Широкая целевая аудитория не имеет общий интерес, a приближенно к тому, что
большинству нравиться.
Для каждой целевой аудитории необходима своя индивидуальная реклама,
a также акции, скидки и тому подобные маркетинговые ходы. Представители
разных целевых аудиторий могут находиться в одном поезде и каждой
аудитории нужна своя реклама.
Исследования показывают, что находить контакт проще c небольшими
группами потребителей.
12
Портрет целевой аудитории необычайно полезен для футбольных клубов.
Портрет целевой аудитории нужен для максимальных продаж с наибольшей
продуктивностью.
Определить целевую аудиторию (ЦА) можно средством;
опроса (метод взаимодействия интервьюером и опрашиваемого)
11
Целевая аудитория [электронный источник] https://www.cossa.ru/imarketing/215197/
12
Целевая аудитория [электронный источник] https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija
14
анкетирования (метод сбора сведений от опрашиваемого)
статистика (полученные данные в виде цифр)
интервью (диалог в котором один человек задает вопросы, второй отвечает)
Этими способами изучают портрет целевой аудитории для которой производятся
товары услуги, проводятся акции и тому подобного.
Рассмотрим еще одну методику которая называется «5W» Марка Шеррингтона.
Эта методика заключается в пяти вопросах.
Что (What)? – в чем заинтересован покупатель
Кто (Who)? – кто есть покупатель;
Почему (Why)? – какая мотивация;
Когда (When)? – в каком времени и при каких условиях совершается покупка;
Где (Where)? – в каком месте искать целевую аудиторию.
13
Собирая информацию эти методами, мы формируем ЦА или же клиентскую
базу. ЦА постоянно изменяется, поэтому нужно время от времени обновлять
данные o ЦА и учитывать пожелания клиентов и потенциальных клиентов.
Определение ЦА необходимо для футбольных клубов любого масштаба:
известного, малоизвестный, любительский. Чем больше футбольные клубы
знают информации о своей ЦА, тем успешнее будут их продажи, маркетинг, и
отношение с клиентами.
14
1.3 Способы формирования портрета болельщиков профессионального
спортивного клуба
Знание структуры и состав своих болельщиков крайне важно для клубов,
команд и спортсменов от знания и умения использования этих данных зависит
материальное благополучие спортсменов, обслуживающего их персонала и
13
Как составить портрет целевой аудитории [Электронный источник]
https://www.cossa.ru/imarketing/215197/
14
Методы определения целевой аудитории [электронный источник] https://assistentus.ru/vedenie-
biznesa/opredeleniye-celevoj-auditorii/
15
тренеров. При этом значимые разные информационные сведения: возраст, пол,
образование, социальное положение. Если имеются такие сведения, как
соотношение регулярных, не регулярных и разовые болельщики, менеджеры
клубов могут прогнозировать, изменения численности болельщиков команды, a
также доходы в случае удачи или не удачи Информация o численности и
платежеспособности болельщиков очень необходима для спорткомплексов,
администрации стадионов и спорт сооружений. Явление болельщиков в
спортивной экономики, является жизненно необходимым объектом
исследования.
Портрет клиента – это образ вашего идеального покупателя. Он нужен для
понимания, как правильно позиционировать на рынке, для собственного
продвижения и своего продукта. Понимая, каким способом и c какими
проблемами сталкивается клиент принимает решение о покупке, грамотно
подтолкнуть клиента к этому решению и его способам удержания его в
дальнейшем. Портрет клиента – это образ отдельного человека, который
построен на целевой аудитории (ЦА) и доведен до более точной информации.
Портрет болельщика другими словами аватар клиента, - помогает продумать
маркетинговую стратегию; сформировать отношения между покупателем и
продавцом, создать параметр, который соответствует требованиям клиента и
запустить эффективную рекламную компанию или же товар. Если футбольный
клуб не знает своего болельщика, то нужно это исправить, либо клуб будет на
грани.
Характеристики, по которым можно составить портрет клиента
психологические
поведенческие
социально - демографические
географические
16
Чем детальнее портрет клиента, тем болеем эффективным будет маркетинг,
взаимодействие с клиентами и товар, подходящий клиентам или же услуга.
15
Футбольные болельщики – это молодая многочисленная социальная
группа. И средний возраст подсчитать слишком трудно, в связи
многочисленностью. Но исходя из исследования видно, что возраст активных
болельщиков 35 лет и начинаются с 22 до 35 лет.
16
Подробные характеристики, по которым можно составить портрет
болельщика.
Имя клиента;
Его/ее пол;
Возраст;
Семейное положение;
Наличие/отсутствие детей;
Описание второй половины (при наличии);
Место проживания (желательно город, район);
Род занятий;
Доход (личный и семейный);
Социальный статус;
Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
Образование;
Самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке
вашего продукта (желательно расписать их как можно подробнее);
15
Как составить портрет клиента [электронный источник] https://digital-academy.ru/blog/kak-sostavit-
portret-klienta-poshagovoe-rukovodstvo
16
Шатаева, О.В. Проявление националистических настроений в среде футбольных болельщиков
Москвы : монография / О.В. Шатаева, Н.Е. Коршунова, А.С. Мошкин. – 2-е изд. – Москва ; Берлин :
Директ-Медиа, 2017. – 204 с.
17
Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
Самая большая мечта вашего клиента;
Что для него ценно и важно.
18
Глава 2. Формирование портрета болельщика ФК «Краснодар»
2.1. Анализ работы ФК «Краснодар»
История клуба в начале 2008 года ФК «Краснодар» завершил процедуру
лицензирования 22 февраля 2008 года получил лицензию и возможность
выступать на соревнованиях профессиональных команд Второго дивизиона.
Этот день принято считать днём появления клуба. Создателем клуба выступил
бизнесмен по имени Сергей Николаевич Галицкий.
В Российской премьер лиги ФК «Краснодар» впервые появился в сезоне
2011/2012 году и сразу же заполучил 9-е место среди 16 команд. В следующим
чемпионате команда завершила на 10-м месте, забили больше голов и набрали
очков больше, чем на предыдущем первенстве.
В сезоне – 2013/2014 под руководством в сентябре 2013 Олег Кононов
чемпионат страны закончили на 5-й позиции, это дало коллективу шанс начать
играть в Лиге Европы УЕФА. Кроме того, команда, смогла дойти до финала, где
проиграла лишь в серии пенальти.
17
Лучшие результаты клуба
Сезон-2008 – 3-е место в зоне «Юг» Второго дивизиона
Сезон-2010 – 5-е место в Первом дивизионе
Сезон-2013/2014 – финалист Кубка России
Сезон-2014/2015 – 3-е место в Российской Премьер-лиге (бронзовые медали)
Сезон-2015/2016 – 1-е место в группе Лиги Европы УЕФА, выход в 1/16 финала
Сезон-2016/2017 – выход в 1/8 финала Лиги Европы УЕФА
Сезон-2018/2019 – 3-е место в Российской Премьер-лиге (бронзовые
медали), выход в 1/8 финала Лиги Европы УЕФА
В 2019 году ФК «Краснодар» продал для себя рекордное количество
абонементов, число которых составляет 13 тыс. Предыдущий рекорд был 11 650
17
Официальный сайт ФК «Краснодар [электронный источник] https://www.fckrasnodar.ru/club/card/
19
тыс. Стадион «Краснодар» вмещает в себя 35 074 зрителей.
18
B таблице 1
приведено, что входит в абонемент. Эти цифры говорят о заинтересованности
болельщиков в матчах и успешности маркетинга клуба, который создал очень
привлекательные условия.
Таблица 1
Абонемент и карта болельщика
19
Преимущества
Абонемент
Карта
болельщика
Болельщик
Постоянное место
на стадионе
да
нет
нет
Выгодная стоимость
да
нет
нет
Проход в чашу
стадиона
да
нет
нет
Участие в
розыгрыше призов
да
нет
нет
Приоритетное право
выкуп билетов
да
после
владельцев
абонементов, до
старта открытых
продаж
после владельце
Карт
болельщиков и
абонементов
Приобретение
билетов в кассе без
паспорта
да
да
нет
Приоритетное право
покупки билетов /
пакетов на
еврокубковые матчи
да
после
владельцев
абонементов, до
старта открытых
продаж
нет
ФК «Краснодар», получает данные о клиентах и потенциальных клиентов,
через официальный сайт. На официальном сайте ФК «Краснодар», получает
такую информацию, как индивидуальные данные, которые можно использовать
в целях маркетинга, пример таких данных: Номер телефона, почтовые, данные о
покупках конкретных людей, и также они небольшие социально –
демографические данные. Также, если физическое лицо младше 18 лет, клуб
получает точку давление на потребителей. Точка давление в виде ребёнка,
18
«Краснодар» продал 13 тысяч абонементов [электронный источник]
https://www.sports.ru/football/1076595696.html
19
Официальный сайт ФК «Краснодар» [электронный источник]
https://www.fckrasnodar.ru/stadium/abonement/#oplata-tab
20
который заинтересован в клубе и футболистов, возможность получения ценного
кадра для самой футбольной команды, или же будущего клиента.
У ФК «Краснодар» специальная иерархия по поводу билетов в котором
гласит, те кто вложился в деятельность клуба получают приоритеты, те кто
являются болельщиками ФК «Краснодар», обиженными не будут, остальные
болельщики так и остаются после выше перечисленных.
Говоря об атрибутики ФК «Краснодар», она очень привлекательно
выглядит, говоря про лица возрастом от 15 до 25 лет. В современном мире
молодежь гонится за топами (известные личности или новые вещи) и трендами,
желая быть ими похожи или же просто нравиться известные бренды
В таблице 2 приведены данные, в которых говорится, что купил бы клиент
или потенциальный клиент в лица автора
Таблица 2
Сколько готов потратить потенциальный клиент
20
Наименование товара
Цена товара
ФУТБОЛКА ИГРОВАЯ PUMA FC
KRASNODAR 19/20 HOME SHIRT
5490 РУБ
КУРТКА ВЕТРОЗАЩИТНАЯ PUMA
FC KRASNODAR RAIN JACKET
7990 РУБ
ДЖЕМПЕР PUMA FC KRASNODAR
POLY JACKET
5490 РУБ
БРЮКИ ТРЕНИРОВОЧНЫЕ PUMA
FC KRASNODAR PRO TRAINING
PANT
5190 РУБ
ШОРТЫ ИГРОВЫЕ PUMA FC
KRASNODAR 19/20 REPLICA
SHORTS
2990 РУБ
Общая сумма покупки или
потенциальной покупки клиента
27 150 РУБ
Затронем академию ФК «Краснодар» Взаимодействие ФК «Краснодар с
молодыми кадрами на высшем уровне, на официальном сайте у них подробно
20
Составлено автором
21
описаны подходы методы, что используется. Краткими словами ФК
«Краснодар» профессионально подходят к воспитанию своей академии. Каждый
тренер Академии «Краснодар» должен знать основные фазы биологического,
психологического и развития молодых кадров. Каждый молодой футболист –
индивидуальность. В рабочем процессе нужно уважать особенность каждого
спортсмена и не навязывать ему свою «идеологию» во что бы то ни стало.
Каждый тренер детской школы ФК «Краснодар» обязан обладать
педагогическими способностями и организационными, способности к
вербальной коммуникации, квалификацией хорошего демонстратора элементов
тактики и техники, способность найти ошибку в работе и её скорректировать,
навыком контролировать свою работу, инициативность и находиться в
постоянном процессе.
Итак, это всё были слова клуба ФК «Краснодар, упрекнуть их не за что, o
чем и говорит статистика.
Таблица 3
Первенство России (ЮФО/СКФО) 2019/2020
Команда академии 2003 года
21
Команда
И
В
Н
П
З-П
1 Академия ФК
«Краснодар»
12
10
2
0
53-4
2 «Ростов» (Ростов-на-
Дону)
12
9
3
0
25-5
3 «Академия футбола
КК» (Краснодар)
12
6
2
4
24-14
4 «Волгарь»
(Астрахань)
11
4
1
6
10-21
5 «Урожай»(Краснодар)
11
3
2
6
12-21
6 СШ-по футболу
(Краснодар)
12
2
0
10
9-44
7 РОУОР (Ростов-на-
Дону)
12
1
2
9
3-27
21
Официальный сайт ФК «Краснодар» [электронный источник]
https://www.fckrasnodar.ru/academy/tournaments/russia/#teamOne-tab