37
• Учет истории контактов с клиентами.CRM позволяет регистрировать
потребности клиентов, оперативно передавать информацию между отделами,
планировать контакты.
• Управление продажами.Вы можете создавать технологии продаж для
различных групп товаров, управлять стадиями и этапами продаж, использовать
механизм подготовки коммерческих предложений, а также механизм
оперативного управления и анализ цикла продаж — «воронка» продаж.
• Управление маркетингом. В программе реализована возможность
сегментирования клиентов, управления маркетинговыми кампаниями, оценки
эффективности рекламных и маркетинговых кампаний.
• Система напоминаний и заданий. Используя CRM-систему, вы
можете планировать и контролировать действия сотрудников, координировать
работу по времени.
• Анкетирование. Система позволяет собирать информацию о
клиентах, товарах, конкурентах, регионах, анализировать анкеты.
• Телемаркетинг. Ваши сотрудники могут проводить массовый обзвон
клиентов по заданному сценарию разговора, регистрировать контакты и анкеты.
• База знаний. В программе «1С:CRM» вы можете вести базу знаний
по продажам, товарам, конкурентам, сервису, структурировать информацию,
вести поиск по ключевым словам, получить быстрый доступ к информации.
• Многофакторный анализ продаж. CRM-система позволяет проводить
многофакторный и АВС-анализ продаж, анализ состояния работы с клиентами,
результатов деятельности сотрудников, анализ клиентской базы.
Система Манго crm офис представляет собой продукт, позволяющий
увеличивать продажи и успех предприятия в целом, функции которого
заключаются в работе с клиентами.
К числу преимуществ системы crm стоит отнести следующее:
Возможности
• Объединение с IP-телефонией. Данная функция позволяет сохранять
историю всех вопросов клиентов, которые поступают к менеджеру. Информация
38
о каждом клиенте может автоматически отображаться, что увеличивает
продуктивность работы сотрудников.
• Формирование клиентской базы. Собирается полная информация о
клиентах предприятия, на основании которой формируется общая база. Затем
происходит систематизация данных от партнеров-клиентов, что позволяет
открывать новые горизонты для бизнеса.
• Автоматизирование течения продаж. Увеличивается количество
сделок, которые заканчиваются успешно, появляется больше удовлетворенных
клиентов, растут положительные отзывы.
• Контроль и управление компанией. Передает данные о любых
звонках, сделках, движении денежных потоков в онлайн-режиме. Каждый
менеджер исполняет строгие указания и придерживается определенных
инструкций на всех этапах продаж.
• Архивация историй продаж. Персональный подход ко всем клиентам,
благодаря хранению полной информации о каждом покупателе.
Сравнение рассмотренных систем приведен в таблице 4.
Таблица 4
Сравнение рассмотренных систем
Функционал/CR
M-система
Megapla
n CRM
bpm
online
Sales
Bitrix 24
CRM
AMO
CRM
1C CRM
Mango
CRM
Работа со сделкой
3
3
2
1
1
2
Телефония
2
1
1
1
2
3
Бизнес-процессы
0
3
3
0
1
2
Задачи
3
2
3
1
3
1
Email-рассылка
1
2
1
1
1
0
Email-клиент
1
1
1
1
3
1
Настройка
интерфейса
1
3
1
1
1
0
Права доступа
2
2
1
1
2
1
Отчетность
1
2
1
1
3
1
Веб-формы
0
1
2
3
0
0
API
2
1
2
3
3
0
Возможность
доработки
0
3
1
1
3
0
Social CRM
0
0
0
1
0
0
Разделение на
лиды и контакты
Нет
Нет
Да
Нет
Нет
Нет
39
Вариант поставки
SAAS и
Stand
Alone
SAAS
SAAS и
Stand
Alone
SAAS
SAAS и
Stand
Alone
SAAS
Качество
документации
Высокое
Высоко
е
Среднее
Средне
е
Низкое
Средне
е
Уровень
сложности
системы
Низкий
Высоки
й
Высоки
й
Низкий
Высоки
й
Низкий
В верхней строке таблицы прописаны названия CRM-систем, а в левом
столбце — названия функций. На пересечении будет дана оценка по 4-бальной
шкале, где:
0 — функция отсутствует в системе
1 — функция присутствует, но в силу сложности или наоборот
примитивности, ею нельзя пользоваться
2 — функцией возможно пользоваться, но необходимы усилия со стороны
программиста и/или консультанта
3 — функцией возможно пользоваться из коробки при определенной
подготовке (прочитав мануал).
Для рассматриваемой задачи необходима только одна основная функция —
организация сбора и анализа информации по продажам с возможностью
составления отчетов. В рассмотренных системах данные возможности
присутствуют, но одновременно вместе с необходимыми функциями в пакете
программного обеспечения могут приобретаться и многие другие, которыми,
возможно, менеджеру отдела продаж воспользоваться и не придется, так как одни
функции явно избыточны, другие продублированы уже используемым
программным обеспечением.
Поэтому более целесообразным предоставляется вариант самостоятельной
разработки с учетом всех тонкостей деятельности предприятия, в частности,
менеджера по работе с клиентами.
1.3.2 Выбор и обоснование стратегии автоматизации задачи
40
Под стратегией автоматизации понимаются базовые принципы,
применяемые при автоматизации организации. В нее могут быть включены
следующие компоненты [12]:
• Направления деятельности компании и порядок, в котором они будут
автоматизированы;
• Методики автоматизации: комплексная автоматизация, хаотичная по
направлениям, участкам;
• Утвержденная техническая политика – совокупность внутренних
стандартов, реализованных на предприятии;
• Ограничения: временные, финансовые и т.д.;
• Способы контроля изменений плана.
Автоматизация становится одним из способов достижения стратегических
бизнес - целей, и не является обычным процессом, развивающимся по своим
внутренним законам. В любой стратегии автоматизации должна быть заложена
стратегия бизнеса компании: ее миссия, направления и модель бизнеса. Поэтому
стратегия автоматизации – это некий план, согласованный по срокам и целям со
стратегией компании.
Параметрами отбора стратегии автоматизации в компании становится
расширение и добавление новых возможностей системы после его внедрения,
рентабельность использования системы, ограничения временных затрат. Именно
поэтому рассмотрим возможность использования одной из 3 стратегий
автоматизации:
• Хаотичная автоматизации, предполагающая установку частей ИС по
мере доступности. Характеризуется как «заплатка». Является самым худшим
вариантом с точки зрения ощутимого эффекта. Не имеет стратегического плана
развития ИС. Разрабатывается зачастую для решения сиюминутных задач;
• Автоматизация по участкам, определяющая процесс автоматизации
выбранных производственных или управленческих подразделений, которые
можно объединить по функциональному признаку. Внедрение вязано с большой
трудоемкостью, а для качественной реализации стратегии необходимы
стратегические и оперативные планы. Подобный подход выбирается в случае,
41
если инвестиционные ресурсы ограничены и не потянут полную автоматизацию
компании, а реализованная автоматизация участка показывает неплохие
результаты;
• Автоматизации по направлениям, подразумевающая автоматизацию
отдельных групп, бизнес-процессов (направлений) - изготовление, продажу,
управление финансами.
Если мы меняем объект, то нужно менять и предметную область.
Выбор системы зачастую связан с видом услуг и составом затрат.
Реализовав систему, мы получаем “конструктор” АРМов.
Хаотичная стратегия не актуальна, так как использование ИС
рассматривается в долгосрочной перспективе, а также возможно расширение и
добавление технических возможностей системы. Автоматизация по участкам
включает автоматизацию некоторых отделов компании. Метод автоматизации по
направлениям самый подходящий, поскольку в случае его использования будет
реализована автоматизация единого направления – учета взаимоотношейний с
клиентами.
Стратегия автоматизации изначально должна соответствовать задачам и
стратегии бизнеса. В понятие стратегии обычно включаются пути достижения
этого соответствия.
В случае для предприятия подходит стратегия автоматизации «по
участкам», т.к. автоматизируется отдельное подразделение (участок) – отдел по
работе с клиентами.
При выбранной стратегии и методе решения задачи автоматизации будет
выглядеть следующим образом:
− Обзор и выбор программного обеспечения, который включает в себя
выбор операционной системы, выбор СУБД, выбор приложений;
− Выбор технического обеспечения, в том числе выбор топологии ЛВС
и выбор моделей ПК;
− Практическая реализация, которая может включать в себя
реализацию базу данных, включая ее проектирование и создание, закупку
технических средств, реализацию ЛВС, установку программного обеспечения.
42
Далее следуют этапы тестирования и внедрения системы [8].
Следовательно, процесс разработки и запуска информационной системы на
предприятии будет включать следующие этапы:
1. Анализ предъявляемых требований и изучение бизнес-процессов
предприятия;
2. Разработка технического задания;
3. Непосредственная разработка системы;
4. Документирование разработанной системы;
5. Тестирование;
6. Внедрение и эксплуатация системы.
1.3.3 Выбор и обоснование способа приобретения ИС для
автоматизации задачи
Способы внедрения ИС – это совокупность действий от определения и
формализации решения об использовании ИС до момента, когда ИС уже будет
использоваться в компании. Есть следующие способы приобретения ИС:
• Создание (самостоятельно или на заказ);
• Покупка системы (отечественной или зарубежной ИС);
• Покупка и последующая доработка (самостоятельно или на заказ);
• Арендование.
Опишем детально все способы на предмет их применения к автоматизации
указанной ранее задачи.
При покупке готового решения важно выбрать такое решение, которое
сможет 100% соответствовать схемам построения бизнеса. Это довольно сложно,
поскольку разработчики систем автоматизации хотят угодить большинству
потенциальных клиентов и создают системы, которые изначально перегружены
лишним функционалом, за который в любом случае надо платить, либо система
является каркасом для реализации решения под отдельного потребителя. Эти
варианты не подходят для решения указанной ранее задачи, поскольку покупка
готовой ИС для автоматизации по направлениям становится невыгодным с точки
зрения конечной стоимости такой системы.
43
Купленная ИС также не подходит из-за ряда недостатков и минимального
функционала, плохо проработанной системы будущего развития ИС, длительного
срок адаптации под требования предприятий, так же необходимости постоянного
обращения в службу поддержки.
Заказ разработки у другой IT-компании дает возможность получить ИС,
которая будет удовлетворять бизнес-правилам компании в настоящий момент. Но
в процессе изменения бизнес-процессов может потребоваться ее переработка, что
выльется в дополнительные затраты на переработку уже созданной ИС.
Покупка и доработка имеет место, если объем доработки не так велик,
подобная доработка становится возможна в рамках модели ядра ИС, что может
вызвать затруднения из-за отсутствия полноценной документации. Вариант с
арендой ИС имеет следующие преимущества:
• Оптимизирует инновационные возможности компании благодаря
взаимодействию и партнерству с поставщиками мирового уровня, которые уже
накопили огромный интеллектуальный потенциал и имеют богатый опыт
разработки;
• Поддерживает большую гибкость компании в момент очередного
изменения рыночной ситуации или потребительских предпочтений: удобнее и
дешевле стать сотрудничать с новыми поставщиками, у которых уже есть
необходимые технические возможности и ресурсы, чем полностью менять
внутреннюю деятельность компании, заменяя одни мощности и ресурсы на
другие;
• Ускоряет процесс приобретения новых ресурсов и навыков;
• Дает возможность подробнее останавливаться на тех операциях,
которые реализуются внутри самой компании, а также тех, которые лучше
изначально сохранить под ее контролем.
Однако в таком случае компания рискует вывести за свои пределы
значительную часть деятельности и может потерять некоторые собственные
ресурсы и возможности. И тогда компания утратит виды деятельности, которые
гарантировали ей успех на рынке в течение некоторого времени.
44
Поэтому ИС будет создаваться в компании собственными силами,
поскольку в штате фирмы есть квалифицированные сотрудники, способные
разработать и внедрить данную ИС. Создание собственной системы обязывает
компанию иметь специалистов, способных реализовать анализ бизнес-процессов,
спроектировать и внедрить систему для их автоматизации. Так как
автоматизируется одно не самое объемное направление деятельности,
имеющимся сотрудникам не составит особого труда реализовать весь комплекс
работ по созданию проекта, разработке и внедрению системы автоматизации.
Полученная в итоге ИС будет сочетать в себе необходимый функционал,
учитывать основные особенность работы, а также пожелания и требования
сотрудников компании, поскольку будет изначально являться уникальным
продуктом, позволяющим оперативно дорабатывать функциональность в
соответствии с требованием работников компании.
1.4 Обоснование проектных решений
1.4.1 Обоснование проектных решений по информационному
обеспечению
Для приспособления экономических данных для улучшенного поиска,
отправки и анализа по каналам связи, их переводят в цифровые символы. Поэтому
изначально их разделяют (классифицируют), затем переводят в код при помощи
классификатора.
Классификатор – это документ, который позволяет формализовать
описание экономических данных в ЭИС, которые включают имена объектов и
групп классификации, а также их кодовые показатели [8].
По сфере влияния выделяют несколько типов классификаторов:
глобальные, общесистемные, отраслевые и внутренние.
Каждый классификатор создаваемой системы отслеживается админом сети.
Для обеспечения эффективного поиска, обработки и передачи данных по
каналам связи всей технико-экономической информации, ее нужно представить с
цифровом виде. Для этого ее необходимо сначала классифицировать, а затем
формализовать (закодировать) с применением классификатора.
45
Классификация представляет из себя процесс разделения всего множество
объектов на подмножества в зависимости от принятых методов. Классификация
отмечает закономерные связи между классами объектов. Под объектом может
пониматься любой предмет, процесс или явление материального или
нематериального свойства. Система классификации даёт возможность разделить
объекта по группам и выделить отдельные классы, которые будут определяться
рядом общих свойств. Таким образом, совокупность всех правил распределения
объектов одного множество на подмножества называется системой
классификации.
Признаком классификации объекта можно назвать свойство, которое дает
возможность установить его сходство или различие с другими такими-же
объектами классификации. А множество или подмножество, которое объединяет
часть объектов классификации по одному или нескольким признакам можно
называть классификационной группировкой.
Под классификатором понимается документ, который помогает
осуществить формализованное описание данных в ИС, содержащей
наименования самих объектов, классификационных группировок и их кодовые
обозначения.
По среде действия классификаторы разделяют на: локальные, отраслевые,
общесистемные и международные.
Все международные классификаторы входят в состав Системы
международных экономических стандартов и требуются для передачи данных
между компаниями из разных стран мирового сообщества.
Общесистемные классификаторы необходимы для реализации процессов
передачи и обработки данных между экономическими системами внутри одной
страны.
Отраслевые классификаторы применяются для реализации процедур
обработки данных и их передачи между компаниями внутри одной отрасли.
Основной составляющей внемашинного ИО становится система
документации, которая применяется в рамках контроля экономического объекта.
Сам документ представляет из себя сочетание сведений, которые используются в
46
рамках решения экономических задач, и находится на отдельном носителе в
рамках утвержденной фирмы.
Система документации становится сочетанием некоторых форм
документов, используемых в рамках контроля экономическим объектом. Суть
системы экономической документации заключается в огромном числе видов
документов.
Новейшие системы документации, которые применяются в ручных ЭИС,
определены большой вариативностью форм документов; многочисленным
потоком документов и их запутанностью; разделением данных в документах, и
исходя из этого всего – малой актуальностью получаемых результатов. Анализ
данных в таких ИС отнимает почти все свободное время сотрудника. Для
упрощения системы документации часто используют ряд подходов:
• Использование единого стандарта для всех документов;
• Переход к ЭДО.
Входные документы для анализируемой задачи лучше получать через сеть,
поэтому они обязаны иметь четко выверенную структуру. Для упрощения работы
с подобными данными, они представляются в виде таблиц (создать это не так
проблемно, т.к. документы уже содержат готовые структуры и могут быть
изменены).
К внутримашинному ИО относят описание форм в электронном виде.
В рамках подготовки структуры экранных форм для передачи форм
начальных документов с текущими данными лучше всего использовать
комбинированную форму, которая похода на ту, что применялась для реализации
самого документа. Местоположение полей должно идти так, как оно будет
удовлетворять логической структуре документа и файлов с данными, которые
минимизируют сложность операции загрузки в БД.
В рамках создания экранных форм для документов с конкретными данными
важно понимать, что эти макеты используются для вывода и обновления записей
ИБ, и в рамках их создания лучше применять анкетную форму реквизитного
расположения, которая подойдет для данных операций.Локальные
классификаторы используют в пределах отдельных предприятий.