23
разочарования у клиентов. Фитнес-центр, целью которого является привлечение
корпоративных клиентов, должен обеспечить высочайшее качество своих услуг
без ущерба для качества обслуживания клиентов. На рекламу в фитнес-
индустрии влияет множество факторов, таких как четко определенная целевая
аудитория, различные каналы продвижения, создание эмоциональной связи с
потребителем, интерактивность и постоянный анализ результатов. Если
объединить все это и работать вместе, вы сможете добиться успеха на рынке и
завоевать доверие своих клиентов. Адаптируйте каждую тактику к потребностям
и возможностям фитнес-центра, чтобы максимизировать отдачу от инвестиций в
вашу маркетинговую стратегию.
24
2. МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ
СТРАТЕГИЙ
2.1. Оценка влияния рекламы на лояльность клиентов
Имиджевая реклама – это реклама, которая «призвана повысить
узнаваемость бренда и создать благоприятное впечатление о нём» [18, с. 79].
Имиджевая реклама отличается от перформанс тем, что для второй
главным является «достижение измеримых показателей в заранее
установленный срок» [18, с. 80]. Для рекламы имиджевой – «формирование
долгосрочной лояльности к бренду. Лояльность потребителей обычно
рассматривается как приверженность потребителей определённой торговой
марке с позиций повторных покупок» [18, с. 80].
Информационная лояльность говорит о намерении совершения покупки
(товара или услуги) любой марки и измеряется количеством. Оценивание того,
как реклама влияет на клиентскую лояльность создаёт процесс, помогающий
понять организациям, как их реклама влияет на поведение и отношение
потенциальных клиентов. Лояльность – это ключевой фактор успешности в
любом бизнесе, именно она связана с покупками во второй раз и далее, имеет
общую ценность клиента и его рекомендации [22].
Оценивание влияние маркетинга на лояльность потребителей учитывает
следующие аспекты:
- определяется целевая аудитория,
- тип маркетинга,
- содержание маркетинга,
- рекламное время показа и частота.
- реакция на рекламу аудитории,
- данные о поведении аудитории,
- конкурентное сравнение и анализ ROI [21].
Когда определяется целевая аудитория, это даёт понимание
эффективности маркетинга, насколько достигнуты цели и как это повлияет на
25
лояльность потребителей. Чтобы точно выяснить, какая именно реклама (через
прессу, интернет, телевидение, наружная реклама) оказала своё воздействие на
лояльность покупателей (потребителей), требуется анализ эффективности всех
видов рекламы и какие именно могут подходить для определённых категорий
людей.
Лояльность повышается, если реклама содержит те ожидания и ценности
клиентов, которые им необходимы на данный момент. Правильно подобранное
время, рекламная частота показа – всё это может оказывать значительное
влияние на её результативность. Для этого требуется анализ того, насколько
часто и в какое время и какая аудитория будет взаимодействовать с рекламой,
чтобы её воздействие оптимизировать [26].
Маркетологам необходимо отслеживать реакции аудитории на рекламу
посредством различных каналов – в социальных сетях, отзывах, опросах и
других формах обратной связи. Это помогает понять влияние рекламы на
отношение аудитории к раскручиваемому бренду.
Анализируя данные о том, как клиенты взаимодействуют с
покупками/услугами показанных брендов после рекламных акций, можно
получить данные о лояльности клиентов. Сравнивая свою стратегию рекламы со
стратегией конкурентов, определяется привлекательность рекламной кампании
для клиента и сохранение лояльности по сравнению с другими
товарами/услугами [2].
ROI представляет собой расчёт возврата инвестиций, полученный от
маркетинговой кампании и оценивает эффективность влияния рекламы на
лояльность потребителя и, соответственно, прибыль.
Выявление оценки того, как и какое воздействие на клиентов оказывает
реклама является комплексным подходом и включает: постоянный мониторинг
того, как клиенты проявляют реакцию на рекламу, неуклонное
совершенствование рекламных стратегий, проведение анализа данных.
Анализ влияния маркетинговых кампаний на лояльность аудитории
фитнес-клубов также является:
26
- комплексным процессом, включающим в себя анализирование разных
рекламных стратегий и какое воздействие они оказывают на поведенческий
фактор аудитории [13].
Лояльность клиентов в индустрии фитнеса имеет важное значение. Она
связывается с тем, насколько часто клиенты будут посещать фитнес зал,
продлевать свои абонементы и давать рекомендации своим близким и друзьям.
- непрерывным процессом, требующим напряжённого внимания,
анализирование данных, чтобы понять, как и какие рекламные стратегии
оказывают своё воздействие на отношение к услуге и дальнейшее поведение
людей. Суть данного процесса – помочь создавать эффективные рекламные
кампании и способствовать укреплению отношений с заказчиками. Это, в свою
очередь, будет повышать лояльность клиентов и удерживать их в определённом
фитнес клубе.
И.М. Лифиц подчёркивает: «для успешного мониторинга и анализа данных
необходимо использовать различные инструменты и методы, такие как системы
управления клиентской базой, анализ данных о покупках и посещениях, а также
мониторинг социальных сетей и отзывов клиентов» [15, с. 56].
Полученные данные маркетологи фитнес клуба фиксируют и получают
информацию о эффективных аспектах, наиболее привлекательных для
потребителей, и как эту информацию следует обратить в ещё большую прибыль.
Маркетинговые стратегии должно иметь большую гибкость – это
ключевой фактор в рассматриваемом процессе. Фитнес клуб должен обладать
мобильностью в деятельности маркетинга, быстро меняться и
приспосабливаться к условиям жизни. Изменения включают в себя
«корректировку содержания рекламы, изменение каналов распространения,
оптимизацию бюджета на рекламу или разработку новых идей для привлечения
внимания клиентов» [15, с. 67].
Таким образом, анализ влияния маркетинговых стратегий на лояльность
аудитории фитнес-клубов составляет не только мониторинг, но также
27
постоянное улучшение и развитие стратегий, имеющие направление на создание
сильных и долгосрочных отношений с клиентами.
Этот процесс требует внимания, аналитического мышления и творческого
подхода, чтобы обеспечить успех фитнес-клуба на рынке и удовлетворение
потребностей своих клиентов.
Оценить лояльность клиентов к фитнесу можно проводя рекламную
компанию «День открытых дверей». В рамках данного мероприятия в течении
определенного количества дней требуется открыть вход на территорию клуба
всем желающим. Ставить цены на демпинг и регистрировать всех посетителей
мероприятия. В дни мероприятия провести конкурсы, мастер классы и лекции по
здоровому образу жизни. Можно устроить лотереи для тех кто приобрел
абонемент в дни события. Рассмотрим данное мероприятие на примере фитнес
клуба «Облака». В течении 3 дней двери клуба были открыты для всех
желающих, клиенты могли ознакомиться с концепцией и наполнением фитнеса.
Была проведена обширная работа отдела маркетинга. За 2 недели до праздника
отдел продаж звонил, приглашал всех жалеющих и регистрировал клиентов на
мероприятие. Проводитесь лотереи для тех кто приобрел контракт, можно было
вытянуть подарки к контракту такие как: массаж, персональные тренировки,
дополнительную заморозку клубной карты и главный приз карта на год дня
друга.
В результате рекламной компании «День открытых дверей» за 3 дня фитнес
посетили 253 человека и появилось 238 новых членов клуба.
В первый день мероприятия уже 35 человек приняло решение
присоединиться к клубу.
Во второй день 95 клиентов так же решили стать постоянными
клиентами и приобрести клубные карты.
В трений день 108 контрактов было продано отделом продаж.
За 3 дня было продано 238 абонементов на сумму 11.900.000 рублей.
28
Проводя различные рекламные компании можно повысить интерес и
узнаваемость бренда. Привлечь новую аудиторию и показать им важность
продаваемого товара или услуги. Любая эффективная рекламная кампания
должна знать целевой рынок. Чтобы создавать контент, который максимально
понравится потенциальным клиентам. Более того, важно создать
запоминающийся и привлекательный имидж бренда, который соответствует
желаемым чертам и ценностям целевой аудитории. Использование различных
рекламных каналов – ключ к успеху. Таким образом можно расширить свою
аудиторию и получить больше просмотров своей рекламы и увеличить прибыль
предприятия. Социальные сети и онлайн-реклама становятся все более важными,
поскольку большинство населения проводит много времени в интернете.
Хорошо структурированные и проанализированные рекламные кампании могут
значительно повысить привлекательность и известность бренда, привлечь новых
клиентов и укрепить устойчивую лояльность к бренду.
29
2.2. Определение критериев оценки эффективности
Определение критериев эффективного оценивания – ключевой элемент по
успешному управлению проектами и процессами в разных сферах деятельности
человека. Т.В. Чубарова поясняет, что «введение в критерии оценки
эффективности включает в себя понимание их значения, различных типов
критериев и взаимосвязи с целями и задачами» [31, с. 25].
Различные отрасли, такие как образование, реклама, медицина и бизнес –
могут использовать специфические для своего профиля оценочные критерии по
оцениванию эффективности рекламы. К примеру, образование использует
мониторинг уровня успеваемости, удовлетворённости процессом и качеством
образования, вовлеченности студентов, качества преподавания. Медицинская
отрасль использует мониторинг удовлетворённости пациентов, эффективности
лечения, профессионализма персонала и рационального использования
ресурсов. Отрасль бизнеса использует мониторинг доходности, количества
продаж, вовлеченности покупателей и пр.
Л.Н. Коршунова указывает: «для определения критериев оценки
эффективности используются различные методы, такие как формулировка
SMART-целей, анализ SWOT, определение ключевых показателей
эффективности (КПЭ) и экспертные оценки» [9, с. 114].
Оценка эффективности благодаря анализу и интерпретации
результативности состоит из сбора и систематизации данных, статистического
анализа, выявления закономерностей и тенденций, внесении поправок и
оптимизацию. Регулярный анализ эффективности составляет неотъемлемую
часть для полноценного развития в любой сфере. Данный процесс выявляет как
состояние дел на текущий момент, так и выявляет слабые места с целью их
дальнейшего улучшения. Важные этапы для достижения поставленных целей и
задач, а также повышение результативности работы основаны на правильном
выборе определённых критерий для анализа эффективности работы и пути их
совершенствования.
30
1. Определение подходящих критериев для анализа эффективной
работы – это ключевой момент в построении данного вопроса. Критерии
определяются чётко, объективно и отражают специфику предприятия. Они
включают в себя показатели финансов, показывают удовлетворение клиентов по
определённым уровням, качество услуги или продукции и аспекты другого
плана, которые необходимы для полноценной работы данной организации.
2. По результатам оценивания эффективности разрабатывается
непрерывный процесс усовершенствования деятельности. Анализ на регулярной
основе выявляет проблемы и вносит корректировки в работу для улучшения
результатов. Корректирование может включать: изменение рабочих методик,
внедрение в процесс новых технологических процессов, повышение
профессиональной компетенции сотрудников, а также изменение рекламной
стратегии.
3. Стратегия разрабатывается, учитывая оценочный результат. Это
один из важных этапов в деле достижения поставленной задачи. Стратегия
выбирается адаптивная и гибкая, с учётом всех изменений окружающей среды и
процессов, протекающих внутри организации. Стратегия направляется на
выявление и корректировку слабых мест и укрепление сильных сторон для
обеспечения развития и устойчивого роста.
В общем, постоянный анализ выявления эффективности работы
предприятия – есть неотъемлемая часть по управлению любой компанией. Он
контролирует не только текущее положение дел, но и показывает развитие и
перспективы на продвижение товара или услуги вперёд, учитывая при этом
проведённый мониторинг [3].
Успешность фитнес-клуба и его анализ основываются на следующих
принципах, отражающих помимо финансовых аспектов и «уровень
удовлетворённости клиентов, качество предоставляемых услуг и эффективность
работы персонала» [3, с. 49].
Выделим несколько критериев, по которым можно оценить успех фитнес
клуба:
31
1. Финансовые показатели:
- Показывает доход от купленных подписок, включая членство в акциях,
- Показывает увеличение количества новых фитнес-клиентов по
сравнению с определенным периодом,
- Общий коэффициент соотношения доходов и расходов.
2. Рентабельность бизнеса:
- Показать, покрываются ли операционные расходы прибылью от деятельности,
— Уровень удовлетворенности клиентов показывается с помощью различных
опросов и анкет.
3. Частота посещения фитнес-клуба:
- Показывает участие и удовлетворенность клиентов различными
дополнительными программами и клубными мероприятиями.
- Определить количество положительных рекомендаций и отзывов.
- Показывает, хорошо ли работают службы и различные программы.
- Показывает, насколько актуальны и разнообразны предлагаемые программы
обучения, а также групповые занятия, занятия с тренерами и самостоятельное
обучение.
4. Здоровье клуба обусловлено небольшим оборудованием и качеством его
экипировки.
- Определяет квалификацию и уровень квалификации персонала.
- Демонстрирует эффективность существующих методов работы с тренером и
специалистами.
5. Навыки персонала:
- выяснить, удовлетворены ли сотрудники своей работой, и выявить
сотрудников, которые обучены или лучше обучены,
- показать, привлекают ли сотрудники новых клиентов и их количество,
- Покажите, насколько ответственный и профессиональный персонал.
6. Маркетинг и реклама:
- публично раскрывает, эффективна ли реклама и насколько она
привлекательна для потребителей,
32
- показывает, что социальные сети и рекламные онлайн-платформы на данный
момент эффективны,
- Показывает, как работают бонусные программы и программы лояльности.
7. Управление и планирование:
- Объясняет, как работает система управления.
- Расширять сферу деятельности и дальше развивать тренажерный зал,
- Стратегии реализации запланированных целей и задач.
Критерии определенного типа выбираются исходя из выявленных
стратегических целей и задач фитнес-клуба, его характеристик и положения на
рынке. Основное правило – стандарты ясны и при необходимости могут быть
изменены. Это позволяет заранее оценить производительность и устранить
проблемы. Исходя из теоретических аспектов, можно выделить основные
критерии оценки эффективности фитнес-клубов:
1. Как наполняется клуб. в каком состоянии оборудование, занят ли клуб и в
какое время, предоставляется ли клиентам широкий спектр услуг,
2. Удержание кадров как специалистов: повышение квалификации, обучение
персонала, индивидуальное обучение.
3. Показывает, насколько клиенты довольны работой фитнес-клуба. В целом,
извлеките выгоду из их обзоров.