33
2.3. Анализ фитнес клубов их сегментация рынка и эффективность в
привлечения клиентов на примере ООО «Облака» и DDX .
По утверждению Е.Н. Выборовой, «анализ фитнес-клубов, их сегментация
рынка и эффективность в привлечении клиентов представляет собой
фундаментальный процесс, который играет ключевую роль в понимании
сложившейся конкурентной среды и в разработке стратегии развития
собственного клуба» [3, с. 69].
Фитнес-клубы — это сегмент рынка, который необходимо изучить, чтобы
составить хорошее представление о конкуренции. Проанализированы ключевые
поставщики фитнес-услуг, обозначены их преимущества и недостатки. Анализ
услуг конкурентов, программ, современного оборудования, наличия и качества
дополнительных услуг, ценовой политики и мотивационных программ для
привлечения и удержания клиентов. [9].
Удовлетворение клиентов у конкурирующей стороны можно проводить,
исследуя отзывы и предложения в социальных сетях. Это позволяет выявить
наиболее важные аспекты по качеству обслуживания
Следующий шаг - сегментация рынка, основанная на точности – содержит
определение основных сегментов рынка фитнес-услуг, таких как «возрастные
группы, уровень физической подготовки, интересы и потребности клиентов» [8,
с. 95].
Сегментация деятельности, которую используют конкуренты по
привлечению новых клиентов, позволяет выявлять ошибки и пути их
совершенствования. «Оценка возможностей для сегментации собственного
фитнес-клуба и разработка стратегии, ориентированной на конкретные группы
клиентов, также являются важными элементами этого процесса» [13, с. 236].
Хороший способ оценить проблему привлечения клиентов – рассмотреть
рекламные стратегии конкурирующих организаций, рекламу, акции, бонусные
программы и т. д. план развития услуг должен быть сосредоточен на больших
преимуществах личного фитнес-клуба и на том, как извлечь из них выгоду.
34
Рекламная стратегия, ориентированная на сильные стороны, сегментацию,
конкурентоспособность. Формируется план по оптимизации процесса
привлечения клиентов. Мониторинг регулярного плана по выявлению
эффективности рекламных действий организуется посредством KPI – ключевых
показателей эффективности, которые позволяют делать корректировку
стратегии по полученным данным и результатам анализа.
Проводя такой комплексный анализ, администрация и маркетологи
фитнес-клуба понимают не только рыночную ситуацию на текущий момент, но
также принять к сведению необходимость разработки эффективных мер для
привлечения и удержания клиентов, и укрепление своих позиций в непростой
борьбе конкурентов.
Анализ конкурентов:
1. Определить самых видных конкурентов на действующем рынке фитнес
услуг.
2. Исследовать услуги, которые предлагают конкуренты (какие типы
тренировок используют, существующие программы, действующее
оборудование и пр.).
3. Провести анализ ценовой политики.
4. Провести оценку лояльности клиентов конкурентов.
Сегментация рынка:
1. Определить основные сегменты рынка в сфере фитнеса.
2. Проанализировать сегменты, которые используют конкуренты, чтобы
привлекать клиентов.
3. Оценить возможности для сегментации собственного фитнес-клуба
Эффективность в привлечении клиентов:
1. Проанализировать маркетинговые стратегии конкурентов.
2. Провести оценивание эффективности привлечения новых клиентов.
3. Исследовать уровень удовлетворённости клиентов у конкурентов.
Разработка стратегии развития:
1. Определить уникальные преимущество собственного фитнес-клуба.
35
2. Разработать стратегии маркетинга, которые учитывают сильные стороны
с возможностью сегментации.
3. Создать план действий, направленный на улучшение эффективности в
вопросе по привлечению клиентов.
Мониторинг и оценка результатов:
1. Регулярно проводить мониторинг по выявлению эффективности
маркетинговых кампаний.
2. Основываясь на полученные данные, производить корректировку
стратегий.
Анализирует рынок, выявляет лучшие подходы, выявляет сильные и
слабые стороны компании, добивается прогресса и разрабатывает эффективные
стратегии привлечения и удержания клиентов. На рис. 1 изображена пирамида
видов фитнес-центров.
Рис. 1. Пирамида видов фитнес-центров
В рамках анализа фитнес-рынка Москвы мы рассмотрим две сети клубов,
представляющих два различных сегмента: премиальный и экономичный класс.
Сети клубов ddx являются ярким примером того, как посетители эконом-класса
могут извлечь выгоду из современного оборудования, разнообразных вариантов
обучения и доступности. Premium рассмотрит сеть клубов «облака», которая
известна своим исключительным сервисом, высококачественным
оборудованием и дополнительными удобствами премиум-класса, такими как
spa, персональные тренеры, фитнес-программы. Для более глубокого
36
понимания различий между этими сегментами и их представителями, мы
проведём комплексный анализ (Приложение 4).
Далее разберём фитнес клубы по выделенным ранее основным критериям
оценки эффективность:
1. Наполняемость клуба: состояние оборудования, загруженность клуба,
обширность предоставляемых услуг.
2. Поддержка профессионализма персонала: обучение, сертификация и
персональные тренировки с квалифицированными тренерами.
3. Удовлетворенность клиентов. Отзывы клиентов о сервисе и о клубе в
целом.
Для начала подробнее разберём фитнес клуб DDX. Историю создания,
целевую аудиторию и сделаем анализ по критериям оценки эффективности,
которые мы выявили ранее.
Первый клуб сети был открыт в июле 2018 года. Площадь зала 2,5 тыс. м²,
был оборудован в московском торговом центре «ВиВа» (Бутово). Партнёрами
выступали итальянские производители оборудования для спорта Technogym.
Было представлено более 200 тренажёров.
Операционное управление сетью клубов осуществляет компания
«Дидиикс». В феврале 2019 года её владельцем стало ООО «Илон». Основным
владельцем этой компании с долей 55,2 % является предприниматель Иван
Ситников. Остальными долями владеют: основатели Росевробанка Илья
Бродский (22,23 %) и Андрей Суздальцев (11,11 %), бывший топ-менеджер
группы ПСН Олег Михалёв (5,5 %), генеральный директор «Дидиикс» Наталья
Штромбах (3,5 %), остальной долей управляет Алексей Савкин. Ранее
«Дидиикс» владела Юлия Дюкова.
Главным отличием DDX Fitness от классических сетей фитнес-клубов
является применение модели ежемесячных платежей для клиентов, а не годовых
абонементов.
К 2021 году сеть объединяла в себе 10 клубов, к концу 2022 году — 22
клуба в Москве и Московской области.
37
С 2021 года DDX Fitness в партнёрстве с компанией ADG Group начал
открывать спортзалы в районных центрах «Место встречи», построенных на
месте снесённых районных кинотеатров.
С 2022 года началось активное расширение сети за пределами Московской
области.
В июле 2022 и 2023 годов были проведены двухдневные спортивные
фестивали DDX Fitness Fest.
К ноябрю 2023 года сеть включала более 40 фитнес-клубов, 30 из которых
расположены в Москве. В апреле 2024 года открылся 50 клуб сети.
В марте 2024 года стало известно о планируемом открытии первого клуба
DDX Fitness в Санкт-Петербурге.
Состав аудитории сайта помогает определить его текущую долю рынка
среди различных аудиторий. Аудитория ddxfitness.ru включает 51.5% мужчин и
48.5% женщин. Самая многочисленная возрастная группа посетителей: 25 – 34
лет (рис. 2).
Рис. 2. Распределение по полу
Определяет каналы диджитал маркетинга, направляющие трафик веб-сайт.
Ddxfitness.ru получает трафик из Органического поиска (61.05%) и Прямой
(23.75%). Недоиспользуемым каналом является «Медийный».
В фитнес-клубе ДДХ используется оборудование от известного
итальянского производителя Technogym, что является свидетельством высокого
38
качества и профессионализма, предлагаемого клубом своим клиентам.
Technogym является одним из мировых лидеров в производстве фитнес-
оборудования и предлагает широкий ассортимент тренажеров, от кардио до
силовых, а также систем для управления тренировочным процессом.
Использование оборудования Technogym в клубе ДДХ может иметь ряд
преимуществ:
- Высокое качество: Technogym известна своим высоким качеством и
надежностью, что гарантирует безопасность и комфорт для пользователей.
- Инновационные технологии: компания внедряет инновационные
технологии, такие как умные тренажеры с возможностью подключения к
мобильным приложениям и слежения за прогрессом тренировок.
- Эргономичный дизайн: Оборудование разработано с учетом эргономики,
что обеспечивает максимально комфортное и эффективное.
Фитнес-клуб ddh имеет большую посещаемость, особенно по вечерам,
поскольку у них конкурентоспособная структура цен, позволяющая предлагать
доступные подписки. У клуба ограниченное пространство и ресурсы, но он
может привлечь большое количество фанатов.
если клуб полон, вы можете заметить, что тренажерный зал переполнен, и к
тренажерам стоят длинные очереди. Клубное производство перенасыщено, что
приводит к снижению качества услуг и потенциально вредит впечатлениям
посетителей. Фитнес-клуб ДДХ, несмотря на свою популярность и высокую
загруженность, обладает различными особенностями в зависимости от
филиалов. В некоторых из них отсутствуют такие атрибуты, как SPA-зона и
бассейн, так как многие филиалы располагаются в торговых центах.
Возможны групповые занятия йогой, стретчингом, пилатесом, здоровой
спиной и т.д. Однако количество человек в этих классах может достигать 40, что
может создать проблемы в обеспечении качественного обучения и комфорта для
всех участников. Отзывы клиентов разнообразные: у клуба есть свои минусы и
свои плюсы.
В Яндекс картах в среднем оценка составляет 4.8 из 5.
39
Примеры отзывов приведены в Приложении 5.
Далее разберем фитнес клуб «Облака».
История создания фитнес-клуба «Облака» начинается с
предпринимательской инициативы Артёма Мамедова, который решил воплотить
свою мечту о создании современного и премиального фитнес-центра в жизнь.
Артём Мамедов, планируя открыть собственный фитнес-клуб, принял
вроде бы неочевидное решение и пошел для отучился на факультете
«Менеджмент в игровых видах спорта».
Артём начал с разработки концепции будущего клуба, который должен
был стать не только местом для тренировок, но и пространством для общения и
отдыха. Он решил назвать свой клуб «Облака», что символизировало бы
легкость, свободу и возможности для самовыражения.
В 2017 году Артем открыл первый фитнес-клуб «Облака» в Москве. Он
инвестировал свои сбережения и нашел инвесторов, которые поверили в его
проект. Клуб быстро завоевал популярность благодаря высокому качеству услуг,
современному оборудованию и профессиональному персоналу.
Успех первого клуба подтолкнул Артема к расширению своей сети. В
течение нескольких лет он открыл еще четыре фитнес-клуба в разных районах
Москвы, каждый из которых предлагал уникальные программы и услуги,
адаптированные к потребностям жителей.
На сегодняшний день Артём Мамедов является владельцем успешной сети
из пяти фитнес-клубов «Облака» в Москве. Благодаря своему опыту и знаниям,
он продолжает развивать и совершенствовать свою бизнес-модель, нацеливаясь
на дальнейшее расширение и удовлетворение потребностей своих клиентов.
Целевая аудитория премиального фитнес-клуба «Облака» включает в себя
широкий круг лиц, которые ценят качественные услуги и комфорт. По большей
части клуб ориентирован на людей с высоким уровнем дохода, стремящиеся к
здоровому образу жизни и готовы вкладывать в своё физическое и
психологическое благополучие.
40
Возрастные категории:
20-30 лет: Молодые профессионалы, которые ценят время и предпочитают
качественные услуги. Они могут быть заняты в сфере IT, финансов, маркетинга
и других высокооплачиваемых сферах.
30-45 лет: Люди, находящиеся в расцвете карьеры, которые стремятся к
балансу между работой и личной жизнью. Это могут быть руководители
среднего и высшего звена, предприниматели и другие успешные специалисты.
45-60 лет: те, кто уже сделал карьеру и хочет оставаться здоровым и в хорошей
форме. Это либо руководители высшего уровня, либо руководители
предприятий, либо представители элиты. В основном, клуб посещают женщины.
Это объясняется следующим:
- Женщины больше заботятся о своём здоровье и внешнем виде: они часто
ищут клубы, которые предлагают широкий спектр услуг, таких как йога, пилатес,
групповые программы и SPA-услуги.
Удобства для женщин: Премиальные клубы, такие как «Облака», могут
предлагать специальные удобства для женщин, такие как отдельные зоны для
тренировок, кабинеты массажа и косметологии. Социальные сети и влияние
блогеров: Женщины более активны в социальных сетях и могут быть
вдохновлены на посещение клуба благодаря рекомендациям популярных
блогеров и фитнес-экспертов.
Однако, несмотря на то, что в клубе практически одни женщины, клуб
также привлекает мужчин, которые желают улучшить свою физическую форму.
В целом, клиенты фитнес-клуба «Облака» представляют собой
состоятельных людей, ценящие эксклюзивность, качество и комфорт, а также
стремятся к здоровому образу жизни.
Клуб является премиальным. Все администраторы одеты в фирменные
платья голубого цвета. Менеджеры обязаны ходить на каблуках и в деловой
одежде. Так же в каждом филиале сети есть бассейн и при каждом посещении
выдаться полотенце.
41
В фитнес-клубе «облака» используются тренажеры impulse, это
профессионально и качественно. Импульс — известный тайваньский бренд,
предлагающий полную линейку тренажеров, включая системы для кардио- и
силовых тренировок, а также системы управления тренировками. Impulse media
— лучшая it-компания в мире. Успешный и комфортный пользовательский опыт
основан на высоком качестве и надежности. Dzine media — лучшее ит-
предприятие в мире. Impulse имеет эргономичный дизайн, гарантирующий
комфортную и продуктивную тренировку. Dzine media – ведущее ит-
предприятие. В «импульсе» имеется широкий выбор тренажеров, что позволяет
клубу подобрать оборудование, подходящее для различных программ
тренировок и уровня физической подготовки клиентов. Dzine media — ведущая
ит-компания. Фитнес-клуб «облака» использует тренажеры impulse для
тренировок и здоровья своих клиентов
Отзывы клиентов разнообразные у клуба есть свои минусы и свои плюсы
В Яндекс картах в среднем оценка составляет 4.9 из 5.
Примеры отзывов в Приложении 6.
42
3. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ
3.1. Проведение опросов среди посетителей фитнес-клубов. Описание и
анализ результатов опросов
Способов по сбору инофрмационных средств существует разнообразное
количество. Они могут применяться в разных сферах жизни и бизнеса. Среди них
– метод анкетирования, который предполагает сбор первичной информации у
человека млм группы людей, которых можно оьъединить по определённому
признаку. Анкетирование предполагает раздачыу анкет с вопросами, котгорый
требует письменных или устных ответов.
Анкетироние имеет следующие цели:
1. Информационный сбор данных: учитываются мнения, предпочтения, опыт
отвечающих.
2. Выявление рынка: анкетирование выявляет понимение потребительских
предпочтений, оценивает удовлетворенность продуктом или услугой, а также
выявляет возможности для улучшения и развития.
3. Исследования: практикуется для сбора информации, дальейшего анализа
и проверки гипотезы.
4. Оценка качества: компании могу использовать полцченны эффективные
данные для апробации в своих компаниях.
5. Разработка новых продуктов и услуг: определяет ожидания и потребности
клиентов, используется при разработке новых продуктов или услуг.
Преимущества анкетирования:
1. Объективность: Анкетирование позволяет получать стандартизированные
данные.
2. Экономичность: Анкетирование – более доступный метод сбора
информации по сравнению с другими, такими как интервью или
наблюдение.
3. Быстрота: Заполнение анкеты может занимать мало времени.
4. Анонимность: Анкетирование может обеспечивать анонимность
респондентов.