22
необходимого товара от 2 (когда сотрудничают с одним
фармдистрибьютором) до 4 часов в день (когда осуществляется работа с
несколькими фармдистрибьюторами). Необходимость заказа или включения
в ассортимент аптечного предприятия различных товаров при отсутствии
обоснованных критериев отнесения товара к той или иной группе
основывается лишь на личном опыте (а говоря проще – «на глаз»).
Фармацевтический работник вынужден проверять наличие товаров, что
приводит к еще большим временным затратам. Все это, безусловно, влечет за
собой ошибки и финансовые потери.
Таким образом, вопрос грамотно спланированного ассортимента
остается наиболее актуальным и стратегически важным, а ведение
сбалансированной закупки товара является одной из приоритетных задач при
управлении аптечным предприятием.
Сегодня существуют различные подходы к формированию
ассортимента товаров аптечного предприятия [6,28,9,19,20,21,25].
Их можно свести к двум моделям:
централизованная (ассортимент аптек, входящих в аптечную сеть,
формируется в центральном офисе, и на его основании делаются
запасы на центральном складе сети);
децентрализованная (ассортимент создается непосредственно в
аптеках, товарные запасы на центральном складе аптечной сети
составляются в результате наблюдения за динамикой продаж всех
аптек).
Такие модели имеют свои положительные и отрицательные стороны.
При централизованном формировании ассортимента и осуществлении заказа
через склад аптечной сети риски возникновения дефектуры по ключевым
позициям минимальны. В то же время такая система не обеспечивает
гибкости ассортимента и ведет к потере потенциальных клиентов. Кроме
того, существующая форма заказа и доставки товара при таком подходе
требует больших затрат на организацию внутренней логистики.
23
Децентрализованное формирование ассортимента обеспечивает его
гибкость и быструю реакцию на изменение предпочтений потребителя,
однако остается высокая доля риска наличия дефектуры или затоваривания
аптеки, а также возможность формирования неправильного ассортимента.
Каким же минимальным требованиям должна отвечать система
формирования и поддержания ассортимента аптечной сети?
Эффективная система формирования и поддержания ассортимента
должна обеспечивать:
формирование гибкого и актуального ассортимента с минимальными
финансовыми, трудовыми и временными затратами;
сокращение финансовых затрат и снижение рисков финансовых потерь,
связанных с формированием «неправильного» ассортимента,
негативным влиянием человеческого фактора, потерей потенциальных
клиентов;
управляемость ассортиментной политики за счет «планируемости»
ассортимента;
поддержание лояльности клиентов, за счет наличия необходимых им
товаров.
Для выявления своих потребителей и их предпочтений, а также
совершенствования фармацевтической помощи используется метод
социологического опроса [7,11,18,23]. Достаточно часто в аптеках для
исследования ассортимента используют методы маркетингового анализа,
например, ABC-анализ [3,4,20,29]. Этот метод позволяет классифицировать
ресурсы аптечного предприятия по степени их важности. Он эффективен для
выделения из множества влияющих факторов и элементов, тех, которые
имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому
должны обладать высоким приоритетом.
ABC-анализ опирается на правило Парето, согласно которому 20%
элементов системы на 80% определяют результат ее работы. По отношению
к формированию ассортимента правило Парето может прозвучать так: 20%
24
товарных позиций приносят 80% прибыли, следовательно, надежный
контроль над 20% ассортимента позволяет на 80% контролировать всю
систему (ассортимент).
Чаще всего ABC-анализ всего реестра позиций проводится по объему
продаж для выявления позиций товаров, вносящих наибольший вклад в
стоимостном выражении в товарооборот аптечного предприятия. Однако
наряду с экономической функцией, выполняемой аптечным предприятием,
немаловажной функцией является социальная, которая заключается в
поддержании и сохранении здоровья населения. Поэтому в условиях
социально-экономического кризиса особенно актуальным является
формирование ассортимента товаров, доступных по цене, что способствует
повышению лояльности потребителей в отношении аптечного предприятия.
С этой целью часто в аптечных организациях используют частотный
анализ, позволяющий выявить позиции товаров, пользующиеся наибольшим
спросом и часто приобретаемые [10,13,14]. Применение частотного анализа
на примере противовирусных, антигистаминных лекарственных препаратах
позволил оптимизировать ассортимент с учетом спроса потребителей и
уменьшить издержки аптечного предприятия, связанные с истечением срока
годности нереализуемого товара [10,12,13,14].
Еще одним инструментом, позволяющим разделить всю продукцию по
степени стабильности спроса, т.е. определить товары со стабильным
потреблением и, следовательно, не требующие большого внимания и
ежедневного контроля за наличием, а также позиции, нуждающиеся в
проверке наличия и определения сроков и объемов поставок, является XYZ-
анализ [4]. Кроме того актуальным является мониторинг продаж по месяцам,
который дает возможность оптимизации количественных показателей
ассортимента товаров [10].
Также в аптеках используется такой метод изучения спроса на ЛП и
другие товары, как анализ действительного, реализованного и
неудовлетворенного спроса. При этом реальный неудовлетворенный спрос,
25
то есть отсутствие товара при обращении за ним, фиксируется в журнале
дефектуры. Скрытый неудовлетворенный спрос определяется количеством
замен на отсутствующий товар, величина которого также фиксируется в
журнале дефектуры. А величину реализованного спроса определяют по
чекам путем подсчета количества проданных упаковок того или иного товара
[40].
Вывод. Выявлено, что вопрос грамотно спланированного ассортимента
остается наиболее актуальным и стратегически важным на сегодняшний день
в аптечных предприятиях. Для анализа спроса на товары аптечного
ассортимента используют такие методы как ABC-анализ, XYZ-анализ,
частотный анализ, социологические опросы, а также проводят анализ
действительного, реализованного и неудовлетворенного спроса на товары
аптечного ассортимента.
Вывод по главе 1
Проведенный анализ литературы показал, что биологически активные
добавки, являющиеся источниками витаминов и других полезных веществ
для организма человека, занимают немалую долю (до 4%) в структуре
продаж аптечных предприятий. Преимуществами их как товара является
отсутствие контроля их стоимости со стороны государства, что дает
возможность устанавливать торговую наценку с учетом цены конкурентов и
потребительского спроса. На фармацевтическом рынке в 2017 году были
представлены 2570 различных брендов БАД 950 производителей из 17 групп.
В продажах в стоимостном выражении лидируют «БАД, действующие на
организм в целом», «БАД, влияющие на репродуктивную систему» и «БАД,
действующие на пищеварительную систему». Суммарная их доля в продажах
составила за период 2015-2017 годы более 63%. На фармацевтическом рынке
в продажах в натуральных показателях лидируют БАД отечественного
производства, а в стоимостном – зарубежных производителей. Однако в
условиях социально-экономического кризиса, роста инфляции, снижения
покупательской способности населения темп прироста на рынке БАД
26
существенно замедлился и в 2016 году по сравнению с 2015 годом прирост в
стоимостном и натуральном выражении составил 0,3% и 0,4%
соответственно. Кроме того доля БАД отечественных производителей в
стоимостном объеме уменьшилась с 67% в 2012 году до 55% в 2016 году.
Произошло снижение спроса на данную категорию товара и вымывание из
ассортимента «дешевых» БАД, доля которых за период с 2013 по 2016 годы
сократилась с 12% до 9% в стоимостном выражении и с 64% до 58% - в
натуральном выражении. Это подчеркивает необходимость грамотного
подхода к планированию ассортимента в аптечном предприятии с
применением современных методов анализа спроса.
Поэтому актуальным является проведение исследований по изучению
спроса на витаминосодержащие препараты и БАД на примере аптечного
предприятия с частной формой собственности «Фармленд» №195 г.Уфа для
разработки мероприятий по оптимизации ассортимента товаров данной
группы.
27
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СПРОСА НА АССОРТИМЕНТ
ВИТАМИНОСОДЕРЖАЩИХ ЛЕКАРСТВЕННЫХ
ПРЕПАРАТОВ И БАД АПТЕЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
«ФАРМЛЕНД» №195 Г.УФА
Аптечное предприятие «Фармленд» №195 расположено в южной части
города Уфа, в спальном районе с преобладанием девятиэтажных домов. В
соседнем доме находится муниципальное аптечное предприятие, которое
составляет конкуренцию данной аптеке.
На сегодняшний день более половины ассортимента лекарственных
препаратов, представленных в аптеке, находится под ценовым контролем
государства, поскольку препараты включены в перечень жизненно
необходимых и важнейших лекарственных препаратов. Размер торговой
надбавки на них варьирует от 17% (отпускная цена производителя более 500
руб.) до 35% (отпускная цена производителя до 50 руб.), поэтому по
некоторым препаратам, особенно при использовании дисконтных карт,
нередко аптечное предприятие выходит в убыток [1]. Поэтому был расширен
ассортимент парафармацевтических товаров, в частности,
витаминосодержащих препаратов и БАД. Однако это не оправдало надежды
на увеличение рентабельности аптечного предприятия. Кроме того в течение
2017 года были списаны на издержки аптечного предприятия расходы,
связанные с закупкой 28 позиций товаров данной группы вследствие
истечения срока годности. В связи с вышесказанным было принято решение
о проведении исследований по анализу спроса на витаминосодержащие
препараты и БАД, представленные в ассортименте аптечного предприятия.
Исследования по анализу спроса на витаминосодержащие
лекарственные препараты и БАД проводили по следующим направлениям:
I этап. Исследование потребителей витаминосодержащих ЛП и БАД и
выявление особенностей потребительского поведения при выборе и
покупке анализируемой группы товара;
28
II этап. Проведение затратно-частотного анализа анализируемой
группы товаров.
2.1 Социологические исследования потребителей
витаминосодержащих лекарственных препаратов и БАД аптечного
предприятия «Фармленд» №195 г.Уфа
Исследование потребителей и их предпочтений является одним из
методов изучения формирующего спроса на продукцию предприятия,
поскольку позволяет определить комплекс факторов, которыми
руководствуются потребители при выборе товаров (половозрастные
признаки, доход, цена товара, ассортиментные предпочтения и т.д.).
Выявление мотивационных особенностей поведения потребителей на рынке
и определяющих его факторов дает возможность в дальнейшем, опираясь на
тенденции покупательского спроса, рационально формировать ассортимент
анализируемой группы товаров [18,27].
В качестве объекта исследования выступили конечные потребители
витаминосодержащих лекарственных препаратов и БАД. В качестве метода
сбора данных применялся социологический метод - опрос в форме анкети-
рования.
Анкета - это система вопросов, объединенных единым
исследовательским замыслом, направленным на выявление мнений и оценок
респондентов, получение от них информации о социальных фактах, явлени-
ях, процессах [3,23].
Учитывая это определение, в анкету для изучения потребителей нами
были включены вопросы, с помощью которых можно не только выявить
потребности, но и получить характеристику реальных и потенциальных
потребителей.
При проведении социологического опроса мы использовали методику
целевой выборки, при которой объем выборки можно сократить до 100
человек, то есть в опросе принимали участие респонденты, приобретающие
витаминосодержащие ЛП и БАД [6].
29
В анкетировании приняли участие 158 покупателей. Исследование
проводилось в течение сентября-октября 2017 года на базе аптечного
предприятия «Фармленд» №195 г.Уфа.
Анкеты после получения от респондентов проверили на полноту и
правильность заполнения: незаполненные, заполненные частично или
неправильно в дальнейшей обработке не участвовали. Таким образом, было
отобрано 150 анкет.
В проведенном опросе 76% респондентов составили
представительницы женского пола.
Выявлено, что основными потребителями витаминов и БАД являются
женщины в возрасте от 21 до 40 лет, что составило 82% (рис.10).
2
40
42
6
10
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
до 20 лет
от 21 до 30 лет
от 31 до 40 лет
от 41 до 50 лет
старше 50 лет
Рисунок 10. Распределение респондентов по возрастным
группам, %
Распределение респондентов по социальному статусу представлено на
рис. 11.
30
служащие ; 16
студенты; 6
пенсионеры; 6
домохозяйки; 14
рабочие; 58
Рисунок 11. Распределение респондентов по социальному
статусу, %
Из рис.11 видно, что преимущественно потребителями
витаминосодержащих препаратов и БАД являются рабочие (58%) и
служащие (16%).
Приобретают витаминосодержащие препараты и БАД опрошенные
респонденты чаще для себя (рис.12).
64
10,7
25,3
0
10
20
30
40
50
60
70
Для собственного
применения
Для родственников Для детей
Рисунок 12. Распределение ответов респондентов на вопрос «Для
кого Вы приобретаете витаминосодержащие препараты и БАД»,
%
Результаты распределения потребителей по доходу представлены на
рис. 13.
31
10
34
20
36
0
5
10
15
20
25
30
35
40
от 5 до 10
тыс.руб.
от 10 до 15
тыс.руб.
от 15 до 20
тыс.руб.
более 20
тыс.руб.
Рисунок 13. Распределение респондентов по доходу на одного
члена семьи, %
Из данных рис.13 видно, что у 56% опрашиваемых респондентов доход
на одного члена семьи составил свыше 15 тыс. рублей в месяц, однако у 44%
- менее 15 тыс. рублей на одного члена семьи.
При этом 46,7% потребителей готовы потратить на
витаминосодержащие препараты и БАД от 200 до 400 рублей в месяц, 35,3%-
не более 200 рублей, 18% опрошенных готовы потратить свыше 600 рублей
на покупку БАД.
Распределение мнений респондентов о роли витаминосодержащих
препаратах и БАД при лечении и профилактике заболеваний представлено на
рис.14.
Из рис.14 видно, что более 80% опрошенных респондентов считают,
что витаминосодержащие препараты и БАД нужны для профилактики
заболеваний и 39,4% - как для профилактики, так и для лечения заболеваний.