76
подготовить грамотное инвестиционное предложение. Используйте этот фак-
тор как своё конкурентное преимущество.
Итак, резюме должно строиться как рекламный материал: в тщательно
выверенном, но небольшом тексте (на 4-5 страниц) нужно четко сформули-
ровать бизнес-идею и послание.
Важны следующие пункты инвестиционного предложения:
- Резюме;
- История компании и собственность;
- Продукты и/или услуги;
- Управленческий и производственный персонал;
- Описание отрасли, рынка и конкуренции;
- Финансовая история;
- Стратегический план;
- Факторы риска и стратегия снижения рисков;
- Прогноз финансового состояния;
- Потребность в финансировании;
- Государственная поддержка и законодательство;
- Финансовое предложение;
- Приложения.
Резюме лучше посылать вместе с детальным инвестиционным предло-
жением - иначе ваше письмо либо примут за рекламный спам, либо все равно
попросят вас представить конкретные предложения.
Возможные дополнительные материалы и приложения к инвестицион-
ному предложению:
- Рекомендательные письма о бизнесе и список с контактной информа-
цией партнеров фирмы;
- Рекомендательные письма по ключевым менеджерам;
- Список специалистов (банкиров, юристов, аудиторов, консультантов
и т.п.), с которыми работает ваша компания, плюс их контактная информа-
ция;
77
- Список основных поставщиков, ранжированный по объему поставок;
- Список основных покупателей, ранжированный по объему покупок;
- Список задолженности (если они есть), ранжированный по объему;
- Список просроченной дебиторской и кредиторской задолженности;
- Список договоров аренды, копии арендных договоров;
- Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности.
Основные трудовые соглашения - Развернутые резюме топ-менеджеров и
ключевых сотрудников.
На этом этапе начинающие бизнесмены обычно совершают две ошибки
- рассылают резюме или слишком малому, или слишком большому числу по-
тенциальных инвесторов. Как правило, первый раз предприниматель направ-
ляет бизнес-предложение одному инвестору и терпеливо ждет ответа, кото-
рого может и не последовать. При этом посылать резюме сотням адресатов
тоже малоэффективно, поскольку к массовым рассылкам инвестор, равно как
и любой нормальный человек, относится с большим сомнением. Оптималь-
ный вариант - выбрать не более 10 инвесторов, вкладывающих деньги в от-
расль, в которой работает или собирается работать ваша компания, или в
смежные отрасли, и отправить резюме каждому из них. Максимум через не-
делю стоит позвонить каждому из них и осведомиться, вызвало ли бизнес-
предложение интерес.
Третий этап. Тщательная подготовка и уверенно проведённые перего-
воры.
Итак, бизнес-предложение заинтересовало инвестора. Вам даже пред-
лагают встретиться для заключения договора. Осведомитесь заранее, в чем
суть предложения инвестора, и, если оно существенно отличается от ваших
планов, повремените со встречей несколько дней, чтобы дождаться ответов
от других людей, которым вы посылали резюме.
Если же инвестор предлагает практически то, на что вы рассчитывали,
надо как можно быстрее встречаться и начинать переговоры. Но прежде
необходимо заключить письменное соглашение о конфиденциальности, что-
78
бы защитить бизнес-идею и избежать огласки конкретных сведений о компа-
нии.
Во время первой встречи инвестор будет ждать от вас краткой устной
презентации компании и инвестиционного проекта. Естественно, вы должны
обладать максимально полной информацией по всем интересующим капита-
листа вопросам. При этом если вам не хватает знаний в каких-то областях,
можно пригласить специалиста, как из числа сотрудников вашей компании,
так и извне. Участие нескольких человек в первом раунде переговоров
вполне допустимо.
Презентация должна быть краткой и энергичной. Помните: сейчас вы
продаете не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В хо-
де встречи инвестор будет оценивать вас как личность и на этой основе со-
ставит представление о вас как о предпринимателе.
С точки зрения инвестора наиболее ценными качествами предпринима-
теля являются честность, способность к достижению результата, энергич-
ность, интеллект, знания и лидерские способности. Понятно, что идеальных
людей не бывает, но чем большими из перечисленных параметров вы обла-
даете и (что не менее важно!), чем лучше вы эти качества продемонстрируе-
те, тем успешнее будет результат переговоров. Ваш оптимизм и легкий юмор
будут хорошими помощниками. Рекомендуем настроиться на позитивно-
агрессивный и продавать!
Обычно общение с инвестором происходит на презентационных сесси-
ях. Как правило, выступают сразу соискатели по трем-четырем проектам.
Важно за 10 минут, отведенных под презентацию, осветить ключевые момен-
ты проекта. Потому что, как правило, после презентации начинаются вопро-
сы. Презентация не должна быть только устной. Лучше подготовить разда-
точные материалы и сделать презентацию в программе Power Point.
При этом учитывайте, что многие инвесторы устали от супер профес-
сиональных презентаций с большим количеством слайдов. Можно вообще
обойтись простыми рисунками и схемами.
79
А лучше всего - вручить инвестору фотографии с изображением про-
дукта или процесса оказания услуг.
Выражение, которое не нужно применять на переговорах с инвестором:
- «Моя бизнес-идея - это секрет, поэтому детали я раскрывать пока не
буду». Мол, пока инвестор не подпишет что-нибудь или не даст денег - он
ничего толком и не узнает. Такой подход закрывает все возможности для
совместной работы.
Фразы, которые не стоит говорить инвесторам.
«У меня нет средств на то, чтобы сделать прототип»
Согласитесь, если бизнесмен не может самостоятельно начать дело хо-
тя бы на стадии проектировки и первых шагов, то как он будет управлять
большим бизнесом, когда тот вырастет?
«У нас не всё гладко в команде, среди руководства». После таких слов
инвестор делает однозначно неутешительные выводы.
«Инвестиции нужны на рекламу, чтобы привлечь побольше клиентов,
чтобы продавать им рекламу». Это демонстрирует, что бизнес-модель пред-
принимателя не дееспособна.
«Я только учредитель, сам бизнес вести не буду, а в будущем наймём
хорошего управленца».
«У меня есть/будут еще несколько проектов». Это даст понять инве-
стору, что перед ним прожектёрщик, который способен только генерировать
идеи.
Будьте готовы к тому, что прежде чем принять даже промежуточное
решение, инвестор задаст вам много вопросов, на которые вы должны быть
готовы дать чёткий ответ.
Во время первого «свидания» инвестор преследует три цели:
- Получить больше информации о бизнесе и бизнес-модели (как вы за-
рабатываете или собираетесь зарабатывать деньги);
- Предварительно оценить вас как потенциального партнёра;
- Уточнить и согласовать основные параметры сделки.
80
Если до обсуждения условий сделки дело не дошло - ответ на ваше
предложение, скорее всего, будет отрицательным. Рекомендуем в данном
случае воспринять это как стимул стать лучше.
Четвертый этап. Закрепление договоренностей на бумаге.
Ключевые договорённости по сделке, согласованные на переговорах,
должны быть зафиксированы в виде документа, который называют «письмом
об обязательствах» или «условиями сделки». Письмо об обязательствах
должно содержать все главные условия сделки, выраженные в понятной и
однозначно трактуемой форме.
Основные разделы документа с условиями сделки:
- Основные параметры инвестиций (точное описание объема и сроков
инвестиций, ограничения на использование средств, а также разъяснение, что
произойдёт в случае превышения сроков и т.д.);
- Чёткое описание обеспечения гарантий, страховок в пользу инвестора
(если речь идет об использовании кредитных ресурсов) и приобретаемых
ценных бумаг (если речь идет о вложении в капитал).
- Условия предоставления инвестиций (участие в управлении компани-
ей, состав, порядок и периодичность их работы; предоставление финансовой
и оперативной отчетности; выбор аудитора и порядок аудита; порядок
начисления и выплаты дивидендов; участие инвестора в назначении топ-
менеджеров и определении размера их вознаграждения и т.п.);
- Обязательства компании, при невыполнении которых условия сделки
могут стать недействительными (компания должным образом зарегистриро-
вана, не имеет задолженностей по налогам, представленная финансовая ин-
формация должна соответствовать истине, против компании не ведутся су-
дебные процессы, инвестиции будут использованы в соответствии с планом,
согласованным с инвестором и т.п.);
- Условия соглашения (срок, в течение которого компания не будет ве-
сти переговоров с другими инвесторами, ожидаемый срок закрытия сделки и
перевода инвестируемых средств, проверка компании инвестором, начиная
81
от посещения офиса или производства и заканчивая проверкой финансового
и правового положения компании).
Иногда в качестве меры дисциплинарного воздействия на компанию
инвесторы выдвигают условие: компания должна открыть депозит в пользу
инвестора в размере 1-2% от обязательств по инвестированию. В случае если
сделка будет прервана по инициативе инвестора, депозит возвращается ком-
пании, если же сделка сорвется по вине компании - депозит переходит инве-
стору. Аналогичное соглашение может быть достигнуто в отношении затрат
на проверку компании с привлечением сторонних специалистов. Важно по-
нимать, что письмо об обязательствах является деловым, а не юридическим
документом - это скорее письмо о намерениях, чем обязательство. И даже ес-
ли он будет подписан, сделка может не состояться (или быть перенесена) по
инициативе любой из сторон. Перенос сроков предполагает новые перегово-
ры, пересмотр и/или дополнение документа. Сделку можно считать состояв-
шейся только после того, как деньги поступят на счет вашей компании.
Выводы к главе 2
Социальное предпринимательство как сфера экономической деятель-
ности не приносит значительного дохода.
Эта сфера деятельности находится на границе между благотворитель-
ностью и предпринимательством. Поэтому взять на себя ответственность по
развитию данных организаций согласны лишь немногие предприниматели,
готовые работать скорее на реализацию социальной миссии фирмы, чем на
получение экономического дохода.
Данный аспект существенно тормозит развитие института социального
предпринимательства в России, не позволяют перенести и адаптировать к
отечественным условиям богатый арсенал имеющейся мировой практики в
области смягчения социальных проблем. Для достижения качественно зна-
чимых результатов в области развития социального предпринимательства
необходимо не только совершенствование институциональных рамок (зако-
83
Глава 3. Анализ бизнес-проекта в области социального пред-
принимательства «Городской информационный портал «Афи-
ша Новоуральска»
3.1. Концепция проекта бизнес-проекта «Городской информационный
портал «Афиша Новоуральска»
Резюме.
Концепция проекта предусматривает разработку Городского информа-
ционного портала «Афиша Новоуральска» для жителей Новоуральского го-
родского округа Свердловской области.
Информационный портал для удобства пользователей будет разработан
в виде сайта, которые будет содержать информацию обо всех мероприятиях,
которые проводятся на территории НГО.
Мобильная версия пока не предусмотрена, т.к. разработка мобильной
версии достаточно дорого. Существуют похожие франшизы, не всегда они
работают корректно и удовлетворяют потребности горожан.,
Целевой группой (бенефициары, благополучатели) планируемого Ин-
формационного Портала будут люди разных категории, которым необходима
информация пор городские мероприятия.
Основные преимуществом для пользователей будет то, что пользовать-
ся сайтом смогут все желающие. Городской информационный портал будет
содержаться за счет размещения информации о проводимых мероприятиях
организаторами и за счет рекламы на сайте.
Таблица 4
Прогноз продаж
№
Единицы това-
ров/услуг
Объем продаж
в день (ед.)
(в среднем в
1-ый год)
Объем про-
даж
в месяц (ед.)
(в среднем в
1-ый год)
Средняя це-
на ед. това-
ра/услуги
(руб.)
Размещение ре-
кламного блока
1,6
50
1000
Размещение ин-
формации о ме-
роприятии
1
10
1000
84
Таблица 5
Основные финансовые показатели проекта
№
Наименование
1
Общая стоимость проекта (руб.)
82400
2
Собственные средства (руб.)
12400
3
Заемные средства (руб.)
70000
4
Объём выручки (руб.) за год
600000
5
Период окупаемости проекта (месяц)
11
Финансирование проекта планируется осуществить как за счет соб-
ственных средств инициатора проекта, так и за счет инновационного гранта.
С экономической точки зрения проект будет способствовать:
- Информированности о мероприятиях жителей города.
- Удовлетворение потребительского рынка в предоставлении интернет-
пространства для продвижения товаров и услуг предприятий, государствен-
ных учреждений, а также физических лиц.
- Повышения информативности у жителей города.
- Создание налогооблагаемой базы.
Информационный портал информирует людей по их принадлежности к
месту проживания.
Наши интересы зачастую не выходят за пределы нашего места обита-
ния. Мы хотим знать, что творится в непосредственной близости от нас в од-
ной точке. Мгновенно знать, куда мы можем пойти сейчас. Вся информация
о мероприятиях, размещена на одном сайте в удобном для пользователя фор-
мате. С другой стороны информационный сайт города — это своего рода
единое коммерческое пространство, где встречаются между собой частные
компании и физические лица. Для этого на сайте предусмотрено размещение
коммерческой рекламы.
Объединяя людей вокруг того места, где они живут, информационный
портал становится единой точкой для получения новостей о мероприятиях и
поиска информации, а так же осуществления коммерческой деятельности.
85
Концепция проекта предусматривает разработку информационного
портала. Основным видом информационного Портала, разработанным ком-
панией-инициатором, будет сайт.
В последующем по мере спроса от пользователей также можно разра-
ботать мобильное приложение для различных платформ.
Целевой группой планируемого Городского Информационного портала
«Афиша Новоуральска» будут люди разных категории и возрастов.
Как и все подобные стартапы и подобные городские порталы для дан-
ного вида бизнеса не требуется офис. Так что именно этот пункт является
плюсом для данного вида деятельности.
Также нет нужды в многочисленном персонале. Инициатор проекта об-
ладает знанием и квалификацией для ведения подобного вида деятельности.
При необходимости будут задействованы внештатные сотрудники для вы-
полнения некоторых задач.
Данный бизнес-план не является окончательным вариантом руковод-
ства к действию, а показывает лишь потенциальную возможность развития
такой бизнес-идеи. Поэтому при реализации настоящего проекта возможно
изменение, как программы продаж, так и наполнения сайта.
Функционал информационного портала:
- Календарь событий: афиши кинотеатров и мероприятий
- Рекламные блоки.
Информационный портал — это разновидность сайта или мобильного
приложения, представляющий универсальный информационно-справочный
веб-ресурс с высокой посещаемостью и узнаваемостью, имеющий четко-
выраженную территориальную принадлежность с интуитивно понятным ин-
терфейсом..
Отличительные особенности городского портала от сайта, который
рассказывает о жизни города:
- высокая посещаемость;
- узнаваемость ресурса;
86
- большое количество пользователей;
- узкая информационная ориентированность.
Городской портал в корне отличается от официального сайта города
или области, который, как правило, принадлежит органу власти. От порталов
государственных органов и органов местного самоуправления, городские
порталы отличает собственная независимая редакционная политика и ком-
мерческая самостоятельность.
Еще одна особенность городского портала - это возможность находить
интересующиеся потребителя компании или местных производителей.
Программа продаж была рассчитана исходя из минимальной экономи-
ческой эффективности проекта.
Таблица 6
Ценообразование
№
Единицы това-
ров/услуг
Объем продаж
в день (ед.)
(в среднем в
1-ый год)
Объем про-
даж
в месяц (ед.)
(в среднем в
1-ый год)
Средняя це-
на ед. това-
ра/
Услуги/ руб.)
1
Размещение ре-
кламного блока
2
50
1000
2
Размещение ин-
формации о ме-
роприятии
1
10
Договорная,
от 200 до 1000
3
Создание лендин-
гов мероприятий
(по запросу орга-
низаторов)
1
2
От 2000
В первый год реализации проекта предусмотрено последовательное
увеличение продаж услуг Информационного Портала.
Программа продаж будет осуществляться на основе результатов, про-
веденных маркетинговых исследований, а также посредством рекламных ак-
ций.
При формировании цен была учтены покупательная способность по-
требителей, определяемая средним уровнем их доходов характерных для
нашего региона.