15
коммуникации на предприятиях сферы услуг, это устное представление
услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными клиентами
(заказчиками) с целью получения заказа на услугу и выполнения этой услуги.
Персональная продажа имеет определенные характерные черты:
непосредственный контакт с потенциальным клиентом (заказчиком);
коммуникативные способности работника предприятия сферы услуг;
двухсторонний характер коммуникации; личные отношения; большие
затраты. Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций
получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг, который
использует различные рекламные воздействия на потребителя услуг с целью
убеждения сделать заказ и выполнить услугу. Новые возможности для
личной продажи открывает телемаркет, осуществляющий систематическое и
непрерывное поддержание связи с существующими и потенциальными
клиентами с помощью телефона и интерактивной компьютерной программы,
подключенной к базе данных.
Новым средством продвижения является продвижение в социальных
сетях, которое имеет следующие особенности:
- неофициальность - стандартные заявления нужны только
традиционным СМИ;
- прямое общение - главное правило – индивидуальный подход к
каждому человеку
1
.
В конечном итоге, интернет-сообщества формируют мнение о
компаниях, брендах, товарах, оперативно распространяя информацию по
глобальной сети. Влиять на это мнение в коммерческих целях можно и
нужно. Для этого существует такой инструмент, как SMM.
SMM (от англ. socialmediamarketing) — продвижение интернет-
ресурсов в социальных сетях, блогах, на форумах, порталах и т.д., основной
целью которого является привлечение внимания потенциальной аудитории.
1
Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. – СПб.: «Питер», 2016. – 336 с.
16
На сегодняшний день аудитория российского интернета составляет
более 61,2 млн. пользователей (по данным Госкомстата в России 143,3 млн.
постоянных жителей).
По данным TNS (крупнейшее мировое исследовательское агентство),
средний пользователь в России находит время, чтобы посетить за месяц
примерно 152 сайта. Однако большую часть внимания интернет-аудитория
уделяет социальным сетям.
Россия занимает первое место в мире по времени, проведенному в
социальных сетях по данным ComStore (рис. 1 и 2).
Почти треть пользователей социальных сетей заходят в свой аккаунт от
2 до 4 раз в день. Примерно каждый пятый посещает их более 10 раз в день.
Рис. 1. Ежемесячная аудитория социальных сетей по данным
TNSWebIndex
Рис. 2. Структура аудитории социальных сетей
17
Около 28% российских пользователей ищут информацию о брендах в
соцсетях перед тем, как совершить покупку. Это свидетельствует об
относительно высоком уровне доверия к информации, размещаемой в
соцсетях, — значительно более высоком по сравнению со стандартным
уровнем доверия к рекламе (14%).
Рис. 3. Частота посещения социальных сетей пользователями
Рис. 4. Ищете ли вы информацию в социальных сетях перед тем, как
совершить покупку?
Почти 90%тех, кто читал что-либо о бренде в социальных сетях перед
совершением покупки, утверждают, что прочитанное повлияло на их выбор.
Если соотнести количество этих респондентов с выборкой исследования,
24% полагаются на социальные сети перед принятием выбора.
18
Рис. 5. Если вы читаете о брендах в социальных сетях, влияет ли это на
решение о покупке?
Эффект, который обеспечивает применение социальных сетей в
комплексе маркетинга организации:
1. Рост посещаемости основного ресурса.
Формирование лояльности аудитории, привлечение пользователей на
сайт организации
2. Закрепление лояльности существующих клиентов.
Информационная поддержка, удержание клиентов, и, как следствие,
повторные продажи
3. Управление репутацией.
Работа с отзывами, опровержение негатива, распространение позитива
4. Изучение спроса.
Опросы потенциальных клиентов, внедрение новых и изучение
текущих дискуссий в соцмедиа.
5. Информационная поддержка
Получение обратной связи, снижение затрат на клиентскую поддержку
при сохранении качества услуги
6. Единовременный взлет продаж
Вирусные технологии и «сарафанное» радио
Эффективность продвижения социальных сетях, можно измерить
следующими показателями:
- Число фолловеров и подписчиков;
19
- Посещаемость сайта организации;
- Упоминания на социальных платформах;
- Доля обсуждений в социальных сетях;
- Социальное влияние.
Таким образом, социальные сети представляют собой одно из наиболее
современных средств формирования имиджа, которое в недалеком будущем
будет играть ключевую роль. В связи с этим высшим учебным заведениям
необходимо проводить работу по формированию позитивного имиджа в
социальных сетях.
В процессе формирования маркетинговой стратегии используются
различные методы, которые помогают сделать исследование более
структурированным и выделить опорные пункты. К ним относят STEP-
анализ (или PEST), модель Портера, GAP-анализ, SWOT-анализ, матрицу
Ансоффа, матрицу BCG.
Одной из самых известных методик стратегического конкурентного
анализа является анализ пяти конкурентных сил Портера, предложенная им в
Гарвардской школе бизнеса в 1979 г. Их можно поделить на два основных
блока: силы «горизонтальной» и силы «вертикальной» конкуренции. К
первой группе относятся: «угроза появления товаров-субститутов», «угроза
появления новых конкурентов» и «уровень конкурентной среды», ко второй -
«рыночная власть поставщиков» и «рыночная власть потребителей».
Наиболее привлекательной отраслью считается та, которая среди всех
возможных отраслей имеет максимальный уровень рентабельности. Если
конкурентные силы имеют значительное влияние на долю извлекаемой
прибыли, а специфика взаимоотношений компаний и клиентов напоминает
совершенную конкуренцию, то такая отрасль считается неинтересной.
Методика пяти конкурентных сил Портера является частью стратегических
моделей, которые были разработаны ученым-практиком. Широкую
популярность приобрели элементы «цепочка добавленной стоимости» и
«типовые стратегии».
20
Используя пять составляющих структуры конкуренции можно описать
предпосылки долгосрочной прибыльности отрасли и способы с помощью
которых копании могут держать ее под контролем
2
.
STEP-анализ (или PEST) изучает рынок, помогает определить позицию
вашего бизнеса и перспективы развития данного направления. Метод
базируется на анализе четырех факторов: социокультурных,
технологических, экономических, политических. Для удобства
аналитического процесса обычно пользуются таблицей (в ней и приведем
опорные темы для анализа).
Таблица 1
Содержание STEP – анализа
Политическая среда
P
Экономика
E
Политическая составляющая
внешней среды оказывает мощное
воздействие на все стороны
жизнедеятельности организации и
проявляется не только в изменении
положения государства в международном
сообществе, но и в отношениях
организации со всеми ветвями власти.
Экономические аспекты воздействия
внешней среды на организацию
проявляются в изменении темпов курса
национальной валюты, темпов инфляции
(дефляции), ставки рефинансирования
Центробанка и прочих параметров,
влияющих на деловую активность
организации.
Социум
S
Технологическая среда
Т
Социальные факторы внешней
среды в значительной степени связаны с
изменением базовых социокультурных
параметров населения, образом его
жизни и среды обитания, а также с
демографической ситуацией в стране и в
конкретном регионе в частности.
Проявляется в стремлении
организации опередить конкурентов за счет
своевременного использования результатов
научно-исследовательских опытно-
конструкторских работ (НИОКР).
СТЭП-анализ помогает определить ситуацию на рынке и перспективы
его освоения. Он показывает, как возможности, так и осложняющие моменты
во внешнем окружении, касающиеся продвижения существующего товара
или запуска новой торговой марки.
GAP-анализ предназначен для определения несоответствий между
внутренним состоянием дел у предпринимателя (либо организационных
планов) и реальной внешней ситуацией. GAP-анализ помогает найти разрывы
2
Магомедов Ш.Ш. Конкурентоведение товаров: Монография. – Ставрополь: Пресса, 2014. – 307 с.
21
между внутренней и внешней позицией и максимально их сократить либо
ликвидировать. На основе GAP-анализа можно сформировать рыночные
преимущества.
GAP-анализ проводится в следующей последовательности:
- Определение текущей ситуации;
- Набор планов по достижению.
По результатам GAP-анализа обычно проводят опросы и
анкетирование, глубинные и экспертные интервью в зависимости от
конкретной надобности.
SWOT-анализ помогает определить положение товарной единицы или
предпринимателя на рынке, выяснить, в достаточной ли степени
используется внешняя ситуация. На базе этого анализа можно сформировать
стратегию продвижения. Для удобства SWOT-анализ также можно
представить в табличной форме.
Матрица BCG (Бостонская консалтинговая группа) - метод
планирования бизнес-портфеля, то есть тех видов деятельности или товаров,
которыми занимается предприниматель. Матрица представляет собой
таблицу, которая помогает определить, к какому типу относится конкретный
товар. Когда место товара определено, можно рассчитывать стратегию его
продвижения.
По вертикали матрицы расположены темпы роста рынка, а по
горизонтали доля рынка. Поля представляют собой виды продукции (табл. 2).
Основываясь на матрице BCG, можно грамотно сформировать свой
бизнес-портфель. «Собак» в таком портфеле должно быть, как можно
меньше, а между «звездами», «дойными коровами» и «трудными детьми»
нужно сохранять равновесие. Матрица BCG представляет, кроме того,
жизненный цикл товара. Новый товар, еще неизвестный, - это «темная
лошадка». Если этот товар начинает приносить большой доход и
пользоваться популярностью (модные товары), он становится «звездой». Но
22
доход, получаемый от этого товара, необходимо пускать в продвижение
этого же товара.
По мере того как товар теряет «модность», но сохраняет популярность,
он становится «дойной коровой». Такой товар хорошо знают, он не требует
серьезных вложений в свое продвижение, рекламу, он приносит стабильный
доход и «кормит» всю компанию.
Постепенно «дойные коровы» теряют свои позиции, доход от них
снижается, спрос падает - они становятся «собаками». Это стандартный и
правильный путь развития товара. Но бывают ситуации, когда «трудные
дети», не пройдя стадий «звезд» и «дойных коров», становятся «собаками».
Это случаи, в которых компания начинает нести серьезные расходы -
«ставка не на ту лошадь». Таких моментов можно избежать, лишь тщательно
прогнозируя развитие рынка.
Итак, зная методы маркетинговых исследований и используя их, можно
изучить конъюнктуру рынка. А также нащупать незанятые ниши,
спрогнозировать реакцию потребителя на появление товара и просчитать
положительные возможности развития рыночной ниши.
23
ГЛАВА 2.РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СИСТЕМЫ
ЭЛЕКТРОСНАБЖЕНИЯ ЗАВОДА
2.1 Краﮦткﮦое описаﮦние проекﮦтируемого предприятия
Предприятие маﮦшиностроения, выпускﮦаﮦющего сельскﮦохозяйственную
техникﮦу, осуществляет производство кﮦомплекﮦтующих и сборкﮦу маﮦшин, аﮦ таﮦкﮦ
же производит вспомогаﮦтельное оборудоваﮦние.
Местонаﮦхождение предприятия: Заﮦпаﮦдный Каﮦзаﮦхстаﮦн, г. Акﮦтобе,
Промзонаﮦ, 15.
Предприятие наﮦходится в зоне умеренного кﮦлимаﮦтаﮦ, окﮦружаﮦющаﮦя средаﮦ
– нормаﮦльнаﮦя, грунт в месте сооружения– суглинокﮦ, с удельным
сопротивлением =120 Ом.м. Элекﮦтроснаﮦбжение предприятия плаﮦнируется
от заﮦводскﮦой ГПП, кﮦотораﮦя будет получаﮦть питаﮦние от энергосистемы по
двум воздушным ЛЭП наﮦпряжением 110кﮦВ.
Раﮦспределение элекﮦтроэнергии по заﮦводскﮦим потребителям будет
осуществляться по кﮦаﮦбельным линиям высокﮦовольтными КРУ-10кﮦВ и
траﮦнсформаﮦторными цеховыми подстаﮦнциями с низкﮦовольтными КРУ-0,4 кﮦВ.
Производственнаﮦя струкﮦтураﮦ заﮦводаﮦ учитываﮦет оргаﮦнизаﮦцию основных,
вспомогаﮦтельных подраﮦзделений (цехов, учаﮦсткﮦов) и функﮦционаﮦльных
(обслуживаﮦющих) подраﮦзделений.
Взаﮦимным раﮦсположением здаﮦний и сооружений наﮦ территории
предприятия, аﮦ таﮦкﮦже раﮦзмещением в них основных подраﮦзделений
выполняется требоваﮦние поточности производственного процессаﮦ,
предусмаﮦтриваﮦющего кﮦраﮦтчаﮦйшие пути траﮦнспортироваﮦния изделия по всему
технологическﮦому цикﮦлу - от заﮦпускﮦаﮦ в производство исходных маﮦтериаﮦлов
до выходаﮦ с предприятия готовой продукﮦции.
Струкﮦтураﮦ предприятия предстаﮦвленаﮦ генераﮦльным плаﮦном,
покﮦаﮦзаﮦнным наﮦ рисункﮦе 1.1.
24
3 2
1
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
18192021
100
100
200
17
300
200
400
500
600 700
800
900 1000
300
400
500
600
700
800
900
Рисунокﮦ 1.1 – Генплаﮦн предприятия. Наﮦ рисункﮦе обознаﮦчено:
1. Компрессорнаﮦя, 2. Сваﮦрочный цех, 3. Мехаﮦносборочный цех №1,
4. Мехаﮦносборочный цех №2, 5. Термическﮦий цех, 6. Цех шестерён,
7.Учаﮦстокﮦ отгрузкﮦи готовой продукﮦции, 8.Инструментаﮦльный цех,
9. Мехаﮦническﮦий цех №1, 10. Мехаﮦническﮦий цех №2, 11. Учаﮦстокﮦ стружкﮦо
уборкﮦи, 12. Учаﮦстокﮦ подготовкﮦи СОЖ, 13. Каﮦнаﮦлизаﮦционнаﮦя наﮦсоснаﮦя
стаﮦнция, 14. Цех плаﮦстмаﮦсс
Для проекﮦтируемого предприятия питаﮦние большинстваﮦ элекﮦтро
приемникﮦов осуществляется переменным токﮦом. Постоянный токﮦ