35
Домашняя футболка рис.19
Реплика домашней формы фк «Локомотив» Цена:4890(но сейчас
действует скидка 50% и цена составляет 2390) Хочется отметить тот факт, что
именно реплика стоит в разделе «Лидер продаж» а не оригинальная форма,
Возможно, что главным фактором такого выбора стоит цена(оригинальная
футболка стоит 7990, со скидкой 3890) . Следовательно, потребители
предпочтут покупку более дешевой формы, чем качественной. Это в свою
очередь дает нам картину предпочтения болельщиков по выбору футбольной
формы.
Товар, посвященный дню победы.
Также в продаже присутствуют товары к празднику «День Победы». Это
часы стоимостью: 9900. Что выглядит очень странно, ввиду того, как я уже
говорил, что спрос на дорогие товары минимальный. И болельщики не готовы
отдавать больше деньги за атрибутику. Если и Локомотив хотел получить
доход от продаж на теме такого праздника, ему стоило выбрать товары более
низкой цены, нежели 9900. К примеру, можно было выпустить форму
Локомотива, до войны и как она изменилась после. Но существуют также риски
того, что болельщики не так могут понять посыл продаж. Они могут подумать,
36
что Локомотив просто пытается заработать на подвиге наших предков, что
является большим неуважением к памяти героям.
Также можно сделать вывод по содержанию ассортимента «Лидер
продаж» если обратить внимание, можно заметить, что все эти товары
используются для похода на матч. А соответственно фанаты осуществляют, по
большей части, покупки для поддержки команды на матче.
Также на сайте локомотива присутствуют и другие ассортименты
товаров, к примеру:
Раздел «За Локо с первых дней» это товары для детей годовалого
возраста. Ассортимент состоит из боди с коротким рукавом, детских шапочек,
слюнявчиков, пинетки и т.д
Ввиду пандемии короновируса Локомотив запустил в продажу
джойстики для приставок с эмблемой клуба. Что очень разумно ввиду
увеличения спроса на покупку видео-игр. Цена за джостик:5900
Джойстик рис.20
Рассмотрим ассортимент других товаров, предложенных в онлайн
магазине, таблица 21
37
Таблица 21
Ассортимент онлайн магазина
Ценовая политика ФК “Локомотив”
-определение максимальной денежной стоимости, которую белельшик
готов заплатить за тот или иной товар, как предлагалось цена за товар должна
приближаться к цене 2500 ;
-нужно следить за тенденцией изменения объемов продаж в зависимости
от колебаний цены;
-определение всех издержек, которые возникают в процессе производства
и реализации, а также сравнение цены, которую может предложить конкурент;
-контроль минимальной цены, которую «Локомотив» может предложить
своим покупателем, обеспечивающую нулевой доход, ниже которой нельзя
опускаться;
Товар в магазине ФК
«Локомотив»
Разнообразие
видов
Средняя
стоимость(руб)
Футбольные мячи
4
3615
Посуда(кружки,
термокружки)
5
702
Форма «Казанки»(дом,
гост)
4
3340
Форма «Локомотива»
реплика (дом,гост)
4
4440
Женская форма реплика
«Локомотива» (гост, дом)
шорты отсутствуют
3
4890
Мужские куртки
8
7690
38
2.3 Предложения по организации продаж клубной атрибутики ФК
«Локомотив»
Мы считаем, что каждую группу стоит рассматривать отдельно, так как у
каждого этого звена разные потребности и разные представления о спорте.
Сразу стоит отметить, что для увеличения продаж атрибутики требуется
увеличение количества болельщиков. Поэтому следует заметить, что работа
по привлечению болельщиков напрямую влияет на продажу мерчендайза.
Давайте еще раз посмотрим на схему в пункте 1.3:
Фанаты спорта
Перейдем к следующей группе «Фанаты Спорта». Для них мы должны
показать, что футбол это спорт, который они должны смотреть. А именно,
человек, который увлекаться спортом, скорее всего, смотрит спортивные
передачи. Мы можем воспользоваться этим и запустить рекламу ярких
моментов футбольного мачта(нашего клуба), красивых голов и т.д. А также
можно использовать эфирное время на спортивных радио, ведь человек за
рулем проводит огромное количество времени и по радио он точно узнает о
ближайшем матче( схема взаимодействия со сми 1.3).
Болельщики клуба или лиги
После того как человек выбрал увлечения футболом вместо другого вида
спорта он должен выбрать за какой клуб ему болеть, на какой матч сходить. И
уже на этом этапе у Локомотива появляются первые серьёзные проблемы.
Локомотив на данный момент сильно проигрывает по количеству болельщиков
своим конкурентам по таблице( Зенит, Спартак, ). Но почему же у Локомотива
меньше болельщиков? У каждого клуба есть своя изюминка, за которую ее
любят фанаты. К примеру- у Зенита самые успешные выступления на евро
арене среди клубов РПЛ. Зенит, как никто другой, попадает в зону лиги
чемпионов, а все мы знаем, что вокруг матчей ЛЧ происходит ажиотаж, а,
следовательно, увеличение покупки спортивной атрибутики. Также Зенит
39
активно тратит деньги на трансферы, привлекая звезд футбола в свой клуб
(увеличения интереса у фанатов отдельного спортсмена). Локомотив же не
может позволить себе таких затрат, как Зенит. Следовательно, Локомотиву
стоит либо покупать новых звезд, либо создавать своих как, к примеру, братья
Миранчуки. Чьи футболки активно пользуется спросом.
Проблема ассортимента товара
Провидя анализ товаров Локомотива, можно сделать вывод, что
ассортимент женской одежды не слишком велик в отличие от мужской и
детской. Ассортимент товаров женской одежды состоит из 3 групп товаров(
толстовки , кофт, брюки,) у мужского ассортимента 5 групп товаров( футболки
, поло + 3 группы перечисленных). Проблем заключается в том, что товары
предлагаемые в магазине не подходят группам покупателей. Женская
аудитория никогда не буде тратить свободные 17тыс на куртку
Локомотива(самая дорогая вещь в магазине). Локомотиву стоит отказаться от
дорогих товаров( больше 10 000) так как они не буду пользоваться большим
спросом.
Стоит также отказаться от часов продаваемых Локомотивом. Во Первых
они дорогие. Во вторых часы Локомотива сильно проигрывают в значимости
брендам заточенных на эту деятельность.
Стоит также убрать с продажи все виды календарей( карманный,
настенный, в форме футболки) . Календари есть в каждом телефоне,
следовательно нужда в бумажных пропадает.
Стоит убрать также вязаные жилетки с эмблемой фк «Локомотив».
Основным потребителе данного товара должны стать люди, обучающиеся в
школе. Но смысл данного товара теряется, так как на данный момент в школах
вводят обязательную школьную форму без эмблем.
Что нужно добавить:
40
Нужно добавить плюшевые игрушки в ассортимент. Они буду
пользоваться спросом у детей и женщин.
Огромный спрос идет в первую очередь на товары для матча. Локомотиву
стоит добавить в продажу товары для матчей, а именно дудки, трещотки,
помпоны, флажки. Таблица предложенных изменений в ассортименте
Таблица 22
Предложения по изменению ассортимента товаров
Что нужно убрать
Что нужно добавить
Женские куртки
Плюшевые игрушки
Часы
Товары для поддержки на матче
Календари
Вязанные жилетки
Соц-сети
Локомотиву стоит уделять больше времени развитию их YOUTUBE
каналу, через который можно активно продвигать атрибутику клуба. Одна из
главных проблем YOUTUBE канала то, что видео выходят не постоянно(1видео
в месяц). Большее часть видео на канале это интервью. Для привлечения
большей аудитории на данной площадке стоит - пригласить более опытных
интервьюеров, к примеру Юрий Дудь( бывший спортивный журналист) ну или
можно поменять формат видео, а именно выкладывание видео с ярким
моментами тренировок, матчей( ролики с яркими моментами команды в матче
набирают большое количество просмотров, так как люди, зачастую, не
успевают посмотреть матч вечером и поэтому смотрят синопсис матча на
следующий день). Так, число подписчиков «Локо» в за 2019 Instagram за год
выросло с 42 до 114 тысяч, сейчас 273тыс .У главных конкурентов «Зенита»
— 665 тысяч, у «Спартака» — 478 тысяч). Это третья по охвату соцсеть у
железнодорожников. На первом месте у них Twitter (345 тысячи подписчиков),
41
на втором — сообщество во «ВКонтакте» (328 тысячи подписчиков).Доли
подписчиков схема(приложение 2)
Большую часть интернет-аудитории клубу делают известные
футболисты. Джефферсон Фарфан сильно популярный в родном Перу — на его
Facebook подписаны 2,4 миллиона. После заключения контракта с Фарфаном на
соцсети «Локомотива» подписалась большое количество испаноязычных
болельщиков. Это показывает еще одну возможность привлечение
подписчиков, а именно покупку новых именитых игроков.
Создание приложения на телефоне
Для продвижения онлайн продаж требуется создать приложения для
телефона. С помощью приложения можно будет следить за результатами
команды. А также можно будет проще заказать товар из магазина, что
значительно увеличит рост заказов.
Проблема покупки атрибутики для людей, не попавших на матч
Не стоит также забывать про людей оставшихся дома, которые не смогли
попасть на матч. Во время перерыва на экране должен высвечиваться QR-код,
который в свою очередь переводит зрителя в онлайн магазин для покупки
атрибутики.
Продажа атрибутики в поездах дальнего следования
Ввиду спонсорства с РЖД продажу спортивной атрибутики можно ввести в
поездах дальнего пользования. К примеру: проводники при предложении
купить чай, сухари или другие дополнительные услуги могут также предлагать
покупку фирменного подстаканника с эмблемой Локомотива. Также в
ассортименте продаж должны числиться товары для путешествий( кепки,
шапки, тапочки) еще одним условием должно быть, что стоимость товара
должна быть меньше 1500 рублей, так как пассажир не будет покупать товар
стоимость, которого будет больше их билета .
42
Заключение
Подводя итоги, можно сделать вывод, что «Локомотив» это клуб,
который постепенно находит свою обширную аудиторию. С каждым годом
«Локомотив» прибавляет в каждом показателе, благодаря качественной
организационной системе руководства, которое на данный момент уделяет
огромное внимание коммерческой деятельности клуба. Но также стоит не
забывать, что фк «Локомотив» сильно зависим от главных спонсоров.
Локомотиву нужно повысить свою самостоятельность и стать менее
зависимым.
В ходе написания данной выпускной квалификационной работы, было
изучено много основной и дополнительной литературы, а полученные знания
использованы на практике.
Удалось установить зависимость межу продажа спортивной атрибутики и
посещениями матчей
Удалось установить, что для привлечения продаж атрибутики влияют
спортивные результаты команды в турнире. Так как в свою очередь победы в
турнире привлекают внимание большой аудитории зрителей вызывая у них
симпатии к данному клубу.
Для изучения и применения теоретических знаний был выбран
футбольный клуб «Локомотив». После проведения подробного изучения
деятельности организации и ряда исследований её целевой аудитории были
выделены основные проблемы, которые заключались в небольшом количестве
болельщиков готовых отдать деньги за товар, а также низко в низкой
популярности рядовых матчей. В связи с этим были выдвинуты предложения
по увеличению популярности клуба «Локомотив».
Также были предложены изменения ассортиментов группы товаров. И
новые возможности продвижения спортивной атрибутики.
В ходе изучения проблемы организации продаж спортивной атрибутики
были выполненные следующие задачи:
43
1 Выяснить коммерческую деятельность организаций
2 Показать способы организации продаж атрибутики в индустрии спорта
3 Обозначить аудиторию, которая покупает товар
4 Изучить анализ ассортимента клубной атрибутики ФК "Локомотив "
5 Построить систему коммерческой деятельности фк «Локомотив»
6 Сделать свои предложения по организации продаж клубной атрибутики
ФК " Локомотив "
44
Список литературы.
1. https://www.sports.ru/tribuna/blogs/kinorota/1065193.html- спортивный
журнал Sport.ru
2. Малыгин А. Маркетинг в спортивной индустрии. Для тех, кто в игре, 2018.
– с.
3. Арбузкин, А. М. Обществознание: Учебное пособие. 4)е изд., перераб. и доп.
— М.: ИКД «Зерцало)М», 2011. — 608 с.
4. https://moluch.ru/archive/195/48610/- Молодой ученный, Автор: Овчаров
Дмитрий ОлеговичРубрика: Экономика и управление Опубликовано в Молодой
учёный №9 (195) март 2018 г.
5. www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_73038/ Российская федерация,
федеральный закон о физической культуре и спорте
6. https://zakupki.kontur.ru/32009037844- список поставщиков «Закупка»
7. https://shop.fclm.ru/goods/index?goodsId=10872-официальный сайт фк
«Локомотив»
8. PricewaterhouseCoopers- международная сеть компаний, предлагающих
услуги в области консалтинга и аудита. https://www.pwc.ru/
8 Коммерческая деятельность в спорте: примеры из международной практики //
Саймон Чедвик, Алан Эдвардс. // РМОУ, 2016.
9 https://www.championat.com/business/news-3436627-lokomotiv-zarabotal-na-133-
mln-rublej-bolshe-chem-v-proshlom-sezone.html- спортивное издание
«Чемпионат»
10 Т. О. Большакова. Реализация клубной атрибута важная составляющая
деятельность профессионального спортивного клуба
11 Штробель Т., Ворачек Х., Дурхьхольц К. Одежда делает фаната: влияния
использования товаров команды на индикацию команды. Удовлетворения
болельщиков и лояльность команды