53
Как следует из SWOT-анализа, ООО «БИБИХАУЗ» имеет как сильные,
так и слабые стороны. К наиболее слабым сторонам деятельности
предприятия, как уже было отмечено ранее, можно отнести недостаточную
активность предприятия в плане формирования коммуникаций с
потребителями, недостаточное эффективное использование методов
стимулирования продаж и современных цифровых и информационных
технологий в своей коммерческой деятельности.
Сравнительный анализ конкурентов ООО «БИБИХАУЗ» по факторам
конкурентоспособности показал, что основным недостатком деятельности
предприятия являются завышенные цены в сравнении с другими
конкурентами и низкий уровень рентабельности продаж, а соответственно и
ограниченные финансовые возможности. При этом, ООО «БИБИХАУЗ»
имеет достаточно наполненный интернет-сайт, но не имеет групп в
социальных сетях, в связи с чем, рекламная активность компании
оценивается как средняя. Уровень оборачиваемости запасов невысокий,
уникальность предложения средняя, поскольку ассортимент товаров уже чем
у ООО «Аура Богемии», но шире, чем у двух других конкурентов.
Квалификация персонала средняя, поскольку не по всем новым товарам
персонал может дать полноценную характеристику.
Исходя из проведенного анализа видно, что ООО «БИБИХАУЗ» имеет
хороший уровень конкурентоспособности. В качестве основных факторов,
которые снижают этот уровень, выделим следующие: завышенные цены по
сравнению с конкурентами; невысокая рекламная активность, отсутствие
групп в социальных сетях; невысокая оборачиваемость запасов и невысокий
уровень рентабельности продаж.
Соответственно, для того, чтобы дальше конкурировать на рынке ООО
«БИБИХАУЗ» необходимо совершенствовать методы финансового и
маркетингового управления, которые будут способствовать дальнейшему
развитию на рынке.
54
3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА ООО
«БИБИХАУЗ»
3.1 Основные направления совершенствования деятельности ООО
«БИБИХАУЗ»
Проведенный анализ показал, что объемы продаж в ООО
«БИБИХАУЗ» показали в 2023 году сокращение. При этом, главным
отрицательным фактором в деятельности ООО «БИБИХАУЗ» в сравнении с
основными конкурентами является высокая цена. По нашему мнению,
значительно увеличивая цены, компания нивелирует такой негативный
фактор как сокращение потока клиентов. Такая тактика в ближайшем
будущем может привести к еще большему сокращению количества
покупателей потому как клиенты станут искать более дешевых поставщиков,
а это приведет к тому, что обороты продаж будут уменьшаться более
существенными темпами, и прибыли компания будет не получать вовсе.
Для того, чтобы исправить ситуацию, на наш взгляд необходимо не
завышать цены на товары, а изменить систему скидок, существующую в
ООО «БИБИХАУЗ».
На наш взгляд подход, используемый в ООО «БИБИХАУЗ» к
стимулированию продаж скидками, недостаточно эффективен. Как уже было
отмечено, скидки как в розничном, так в интернет-магазине ООО
«БИБИХАУЗ» есть всегда, при этом их количество сильно завышено и
именно этот факт делает их неэффективными, в силу следующих причин:
1. Скидка вызывает привыкание у покупателей. Получив скидку один
раз, клиент понимает, что может это осуществить повторно в будущем. В
результате общая потенциальная прибыль на протяжении всего цикла
сотрудничества с клиентом будет значительно ниже фактически полученной.
2. Скидка - потерянная прибыль. В большинстве случаев клиент готов
приобрести товар без скидки, нужно лишь правильно презентовать товар.
55
3. Скидка - неоправданная цена. Предложение скидки без объективной
на то причины зачастую вызывает у клиента понимание того, что наценка
неоправданная и цена на продукцию изначально завышенная.
Исходя из изложенного, представляется необходимым пересмотреть
подход ООО «БИБИХАУЗ» к предоставлению скидок. Так, предлагается на
постоянной основе внедрить специальную скидку на «Товар недели», скидку
«за объем», оставить постоянную скидку на товар с дефектами, а также
внедрить дополнительную скидку на первый онлайн-заказ (см. рис. 3.1). Все
прочие скидочные акции применяться не должны.
Рисунок 3.1 - Методы ценового стимулирования розничных продаж,
предлагаемые для ООО «БИБИХАУЗ»
Так, представляется необходимым заменить все «Акции», по которым в
ООО «БИБИХАУЗ» предоставляются скидки на огромное количество
товаров, одной акцией «Товар недели». В рамках данной акции еженедельно
будет предоставляться максимальная скидка 40% на товар определенного
бренда. Скидка действует в течение 7 дней, как в розничном, так в интернет-
магазине ООО «БИБИХАУЗ». При этом вкладку «Акции» интернет-магазина
компании необходимо переименовать в «Товар недели», а в розничном
магазине для целей привлечения внимания покупателей выделить для
акционного товара отдельный стеллаж, который разместить в самом
«почетном» месте торгового зала. Продавцы при общении с покупателями,
должны в первую очередь обращать их внимание на акционный товар, делая
акцент на то, что скидка действует только в течение одной недели, но при
Методы ценового стимулирования
розничных продаж, предлагаемые для ООО
"БИБИХАУЗ"
Специальная
скидка "Товар
недели"
Дополнительная
скидка на первый
онлайн-заказ
Скидка на товар с
дефектом
Скидка "за объем"
56
этом рассказывать, что на следующей недели скидка будет распространяться
на товары другого бренда.
У покупателей появится интерес к более частому посещению магазина,
либо интернет-магазина, с целью узнать какой же товар можно купить с
максимальной скидкой на этой недели, что увеличит поток клиентов, а если
периодически раз в месяц проводить дополнительные «акционные
мероприятия» поток покупателей будет увеличиваться постоянно. В качестве
дополнительных «акционных мероприятий» не чаще одного раза в месяц
может применяться «случайная скидка», когда покупатель, к примеру
вытягивает лотерею и получает указанную в ней скидку.
Для того, чтобы увеличить объем покупок в расчете на одного
покупателя, предлагается внедрить такой метод стимулирования продаж, как
«скидка за объем». Предлагается предоставлять скидку в размере 10-20%
дополнительно помимо скидки по дисконтной карте покупателям, которые
сделали единовременно покупки на сумму от 7000 руб. и более. На сайте
ООО «БИБИХАУЗ» данную скидку надо также прорекламировать (см. рис.
3.2).
Рисунок 3.2 - Рекламный постер дополнительной скидки «за объем» на сайте
ООО «БИБИХАУЗ»
Скидка на товар с дефектом в ООО «БИБИХАУЗ» в настоящий момент
применяется и в дальнейшем ее применение также представляется
необходимым.
57
С целью привлечения новых покупателей предлагается предоставлять
дополнительную скидку в интернет-магазине за первый онлайн-заказ в
размере 15%. Для реализации данного мероприятия необходимо разместить
на сайте ООО «БИБИХАУЗ» рекламный постер, к примеру такой, как
представлено на рисунке 3.3.
Рисунок 3.3 - Рекламный постер скидки за первый онлайн-заказ в ООО
«БИБИХАУЗ»
Внедрение предлагаемых скидочных мероприятий позволит ООО
«БИБИХАУЗ»:
- во-первых, систематизировать применяемые методы ценового
стимулирования и избавиться от хаотичного их использования;
- во-вторых, повысит эффект от реализуемых методов ценового
стимулирования продаж, привлечет новых покупателей и позволит увеличить
объем продаж.
Таким образом, предложенные мероприятия позволят компании ООО
«БИБИХАУЗ» привлечь новых клиентов, повысить уровень лояльности
клиентов, создать новый, особый опыт, который будет способствовать более
активному вовлечению потребителей. В результате, более эффективный опыт
взаимодействия ООО «БИБИХАУЗ» с розничными потребителями поможет
генерировать большую выручку, в том числе и от интернет-продаж.
58
Поскольку ООО «БИБИХАУЗ» занимается не только розничными, но и
оптовыми продажами, представляется необходимым также
усовершенствовать взаимодействие и с оптовыми покупателями.
В качестве основного направления совершенствования оптовых продаж
представляется необходимым внедрить в компании такой метод
стимулирования оптовых продаж как «продажа в кредит». На данный момент
в условиях снижения покупательской способности и кризисных явлений в
экономике России внедрение данной услуги представляется необходимой и
достаточно перспективной в целях стимулирования оптовых продаж в
компании. Имея возможность покупать товары ООО «БИБИХАУЗ» в
рассрочку и в кредит, оптовый покупатель сможет позволить себе
приобрести более дорогие товары или увеличить количество покупок.
Основные преимущества для ООО «БИБИХАУЗ» от внедрения
данного методы стимулирования приведены в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Преимущества внедрения в ООО «БИБИХАУЗ» возможности покупки в
рассрочку и в кредит для оптовых покупателей
Преимущества
Характеристика
Повышение
лояльности
покупателей
В условиях современной экономики покупатели привыкли к
тому, что практически повсеместно доступна услуга покупки
товаров в кредит, особенно если товары дорогостоящие.
Соответственно если перед ними стоит задача приобрести
товар, то они будут искать поставщика где возможность
покупки в кредит имеется
Увеличение среднего
чека
Очень часто сумма денежных средств, которые имеются у
покупателя на данный момент времени ограниченна. Однако он
хочет потратить больше и в этих условиях рассрочка и кредит
становятся методами решения проблемы и привлечения
покупателей
Рост продаж
Исследования проведенные агрегатором кредитования
Сбербанка показали, что в первые полгода после подключения
кредитных программ при расчетах с покупателями количество
сделок торговых компаний увеличивается как минимум на 43%
Больше спонтанных
покупок, увеличение
числа повторных
покупок
В данном случае надо учитывать психологию человека. Отдать
сразу большую сумму гораздо тяжелее, чем отдавать ту же
сумму но маленькими частями. Такая психология увеличивает
вероятность совершения спонтанных покупок
Увеличение конверсии на сайте, числа клиентов, выручки, прибыли и оборота продаж
59
Таким образом, применение данного метода стимулирования продаж
выгодно и компании и клиенту и банку, с которым ООО «БИБИХАУЗ»
заключит договор на кредитование своих оптовых клиентов (см. рис. 3.4).
Рисунок 3.4 - Потенциальные выгоды для всех участников сделки
Для того, чтобы начать оформление продажи своих товаров в
рассрочку или в кредит ООО «БИБИХАУЗ» нужно заключить
соответствующий договор с кредитной организацией.
Поскольку компания сотрудничает с ПАО АКБ «АВАНГАРД», то и
заключить договор на данную услугу предлагается с этим же банком.
После заключения договора с банком ООО «БИБИХАУЗ» нужно
обучить своих сотрудников всем необходимым навыкам оформления
продажи товаров в рассрочку или в кредит. Также потребуется установить
соответствующее программное обеспечение на компьютеры торговых
менеджеров.
Для того, чтобы оптовые покупатели узнали о наличии услуги
оформления оптовой покупки в рассрочку или в кредит ООО «БИБИХАУЗ»
необходимо сделать рассылку своим постоянным клиентам со специальным
предложением. При этом рассылка может содержать не только информацию
о доступности клиенту услуги оформления товаров в кредит или рассрочку,
но и другую полезную информацию для целевой аудитории. И тут уже
вступают в действие методы услужливого стимулирования, которые в ООО
«БИБИХАУЗ» также нуждаются в совершенствовании.
ООО "БИБИХАУЗ" -
привлекает покупателей
и упрощает сбыт
Покупатель - получает
желаемый товар быстро
и без лишних
документов
Банк - зарабатывает на
процентах и
доп.услугах
60
Так в качестве методов услужливого стимулирования оптовых
покупателей для ООО «БИБИХАУЗ» представляется необходимым развивать
2 основных направления работы с оптовыми клиентами: выстраивание
долгосрочных партнерских отношений и совершенствование сервиса (см.
рис. 3.5).
Рисунок 3.5 - Методы услужливого стимулирования оптовых покупателей,
необходимые к развитию в ООО «БИБИХАУЗ»
Выстраивание долгосрочных партнерских отношений, основанное на
информации и общении с клиентами это важно потому, что сейчас эпоха
информационного бума. Информационное цунами захватило людей. Они уже
просто не в состоянии с первого раза что-то запомнить. Да и со второго тоже.
Потому что в мозг вливается куча информационных потоков, перебивающих
друг друга. И здесь необходимо постоянное ненавязчивое напоминание о
компании и ее товарах. Это могут быть рассылки со специальными
предложениями, или по обновлению ассортимента. Данные рассылки
должны содержать не только информацию о специальном предложении, но и
другую полезную информацию для клиента. К примеру, в данной рассылке
могут содержаться советы как правильно и эффективно использовать
торговое пространство для размещения товаров ООО «БИБИХАУЗ», какими
методами можно увеличить продажи и т.п.
Следующий момент - необходимо делать регулярные звонки оптовым
покупателям. Спрашивать - как дела, что у вас происходит, есть ли вопросы
1. Выстраивание долгосрочных партнерских отношений
• рассылки
• звонки - обратная связь
• встречи
2. Совершенствование сервиса
• быстрый доступ к актуальному ассортименту
• дополнительные услуги
61
по товарам и т.д. В идеале через звонки необходимо получать обратную связь
по следующим параметрам:
- по качеству приобретенного товара – что хорошо, а что не очень;
- по ассортименту – что бы вам хотелось видеть дополнительно в
нашем ассортименте;
- почему купили или не купили.
Ответы на эти вопросы помогут понять, что нужно доработать, чтобы
предложение для оптового покупателя стало привлекательнее.
И обязательно нужно проводить встречи. Не часто, но хорошо
организованные встречи очень хорошо работают. Именно на встречах чаще
всего самая высокая вероятность продажи. Потому что там задействованы
сразу несколько каналов коммуникации с людьми. И они очень хорошо на
это реагируют. Так, ООО «БИБИХАУЗ» раз в год может организовать для
оптовых покупателей фуршет с презентацией новых товаров и
дополнительных услуг.
Качественный сервис – это одно из главных конкурентных
преимуществ в торговом бизнесе. Однако, в России сервисом часто
пренебрегают. Так и в ООО «БИБИХАУЗ» данному методу стимулирования
продаж уделяют недостаточно внимания. Поэтому рассмотрим наиболее
актуальные для ООО «БИБИХАУЗ» методы услужливого стимулирования
оптовых покупателей необходимые к внедрению:
1. Во-первых, это быстрый доступ к актуальному ассортименту. Это то,
чего на данный момент в ООО «БИБИХАУЗ» не хватает. Для того, чтобы
оформить оптовый заказ покупателю необходимо отправить заявку на
электронную почту компании, либо оформить заказ через интернет магазин.
Однако, на сайте может содержаться неактуальная на момент заказа
информация о наличии товара, а менеджеру не всегда удается проверить
наличие необходимого оптовому покупателю товара быстро. В итоге для
того, чтобы получить заказ, у клиента может уйти несколько дней, а когда
товар нужен быстро, особенно это актуально в преддверии новогодних
62
праздников и 8 марта, ожидание нервирует покупателей и заставляет их
искать альтернативных поставщиков.
В качестве идеального решения, здесь предлагается внедрить личный
онлайн кабинет оптового покупателя, который будет полностью
интегрирован с CRM-системой, используемой в ООО «БИБИХАУЗ» и клиент
сможет в любое время видеть актуальное наличие товара на складе или в
магазине компании. К тому же в индивидуальном личном кабинете может
размещаться и другая информация, к примеру, об обновлении цен, либо
какие-то индивидуальные условия, для отдельного оптового покупателя.
2. Во-вторых, необходимо усовершенствовать дополнительные услуги,
предоставляемые оптовым покупателям. Так, для ООО «БИБИХАУЗ»
актуальной дополнительной услугой является «специальное предложение по
упаковке». Товар оптовым покупателям поставляется в заводской упаковке.
При этом представляется необходимым внедрить дополнительно услугу по
специальной упаковке. По желанию покупателя товар может быть упакован в
дополнительную защитную упаковку, к примеру, если доставка дальняя, или
подарочную упаковку, что опять же актуально в предпраздничной суете –
покупателю может быть предложена внешняя подарочная упаковка с
удобной ручкой для переноски.
Также актуальной является услуга бронирования товара для
самовывоза. При этом, предоставление данной услуги в зависимости от
срока, может нести как дополнительные скидки для покупателя, так и
дополнительные расходы – покупатель решает сам. Так, в личном онлайн
кабинете оптовому покупателю может быть предоставлен выбор срока
бронирования, к примеру, на 2, 4, 6 или 10 дней. Если покупатель
резервирует заказ на 2 дня, цена снижается на 0,5% (с учетом скидки
оптового покупателя). Если резерв на 4 дня, стоимость не меняется. Если на 6
– увеличивается на 0,5%, если на 10 – на 1%.