54
Рисунок 7. Средства продвижения продукции
1. Личная продажа. Основная работа по ведению переговоров с
текущими партнерами возложена на менеджеров по продажам и помощников
менеджеров по продажам.
Что касается поиска новых потребителей, то используются следующие
инструменты поиска:
почтовые, факсовые, электронные рассылки;
телефонные звонки;
форма на сайте компании в Интернет;
информация, получаемая из справочников, газет, журналов,
различных баз данных предприятий, Интернет.
В рамках личных продаж можно выделить следующие недостатки:
Недостаточно активный поиск новых потребителей некоторыми
сотрудниками ОМ. Рассылка производится только по необходимости не
регулярно. Часто инициатива принадлежит потребителю, и работа строится
на ожидании их заявок.
Не достаточно эффективно организован поиск новых
потребителей.
Продвижение
продукции
ООО
"Авенсис"
Пряямой
маркетинг
Реклама
Стимулирование
сбыта
Личная продажа
55
2. Стимулирование сбыта осуществляется при помощи следующих
инструментов:
Участие в выставках и ярмарках. Работа по организации участия в
выставках проводится в соответствии с Положением о выставочной и
ярмарочной деятельности и включает в себя:
Приобретение ежегодного каталога выставок и пополнение базы
данных о проводимых российских и зарубежных выставках. Составление
плана участия и посещения выставок и ярмарок на год.
Работа с оргкомитетом выставки, оформление выставочного
стенда, подготовка информационного материала, образцов и прочей
атрибутики, подготовка поездки делегации, подготовка и отправка груза.
Непосредственное участие в выставке (ведение переговоров с
потенциальными потребителями, раздача информационных материалов и
образцов продукции, участие (посещение) в семинарах и конференциях, сбор
информации и пр.)
Написание отчета об участии в выставке, подготовка и
распространение информации, собранной в ходе выставки, организация
работы по потенциальным потребителям, обработка информации по
конкурентам и поставщикам.
В 2016 году предприятие участвовало как в российских, так и в
зарубежных выставках. Выставки, в которых участвовала и посещала
компания в целом были плодотворными, затраты на участие в них,
результаты участия и целесообразность участия и посещения этих же
выставок в будущем приведены в таблице. По выставкам имеются отчеты.
Проект плана участия и посещаемости выставок на 2017 год
прилагается, практикуется и участие в выставках заочно.
В данное время ведется переписка по приобретению мобильного стенда
для участия в выставках проходящих в центральной части России.
Планируются выезди в командировки на автомобиле, что в целом сокращает
затраты на командировки.
56
Система скидок. На «Авенсис» не существует единой системы скидок,
так как продукция ООО «Авенсис» является сложным в реализации и
ассортимент выпускаемой продукции очень широкий.
Рассылка образцов. Менеджеры и помощники менеджеров по
продажам по запросу потребителей высылают информационные буклеты и
образцы полотен различных размеров (до 3 кв. м). Рассылка большого
объема образцов осуществляется бесплатно для потребителя, что доказывает
свою эффективность.
Реклама с помощью сувенирной продукции. Заказанная на 2016 год
сувенирная продукция была удобна в работе и еще раз доказала свою
эффективность, как в использовании ее на выставках, так и в виде презентов
для потребителей, поэтому список сувенирной продукции на 2017 год был
обновлен и существенно расширен (Таблица 7).
Таблица 7
Сувенирная продукция ООО «Авенсис»
Наименование
Артикул
Кол-во
Часы электронные «Квадрат»
42221115
20
Часы настенные «Космос»
(синий)
43491312
25
Ручка «Dune» цветная (синий)
34156245
500
Набор: зажигалка + пепельница
25456312
25
Набор: ручка + зажигалка +
брелок
12458523
25
Спички ( синий)
12563254
1000
Зажигалка (серебро)
45896232
300
Планинг настольный
датированный ( синий)
63254788
50
Портмоне
25478963
20
Визитница (черный)
21546985
25
Футболка ( синий)
36524897
150
Сумка ( белый)
65987412
200
Кружка ( синий)
54123698
150
Стакан
25487965
200
Пепельница
21548963
200
Набор металл. стаканчиков в
чехле
32659874
25
Фляжка
12564789
25
Нож складной
13456987
50
Пакет п\э
31649785
1000
Рамка для фото
21569784
25
57
3. Прямой маркетинга. На предприятии используются следующие
элементы прямого маркетинга:
Почтовая рассылка. В 2016 году были проведены рассылки писем
(факсимильные и электронные), информационных буклетов и пр.
Следует отметить следующие недостатки в проведенной рассылке:
Рассылки необходимо проводить по всем продуктам, особенно
новым.
Для рассылок необходимо более активно использовать
электронную почту, проводить факсимильные и почтовые рассылки.
Продажи посредством Интернет. Сайт компании выполнен в
современном дизайне. На страничке сайта установлен счетчик, на котором
фиксируется общее количество посетителей с момента запуска нового сайта
и количество посетителей за сутки. За время работы сайта получено
достаточно большое количество запросов с предоставленной формы.
Проведена работа по продвижению сайта. Сайт ООО «Авенсис»
зарегистрирован в крупных поисковых системах и каталогах, проведена
рассылка объявлений на электронных досках, размещены банеры (ООО
«Промышленные страницы» на сайте www.upakprom.ru).
Адрес сайта указывается в рекламной и сувенирной продукции,
визитках, в объявлениях, модулях, письмах и т.д. Обновление странички
«Авенсис» проводится 1-2 раза в квартал.
Связь по электронной почте. В журналах, справочниках, различных
базах данных и т. д. ведется поиск адресов электронной почты
потенциальных потребителей продукции «Авенсис». Им отправляются
электронные сообщения с предложением соответствующих видов продукции.
Также адрес электронной почты службы маркетинга «Авенсис»
market@komitex.ru указывается, по возможности, на всей рекламной
продукции, в объявлениях, модулях, каталогах и прочем.
4. Реклама.
58
Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные
материалы, опубликованные в периодической печати. Их можно условно
разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации
обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи,
репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.
В зависимости от тематики все периодические издания прессы можно
классифицировать на общественно-политические и специализированные
(различные отраслевые издания, пресса по интересам).
ООО «Авенсис» размещает свою рекламу именно в
специализированных изданиях, рассчитанные на прочтение специалистами
тех или иных отраслей промышленности, науки и техники.
Печатная реклама. ООО «Авенсис» размещает рекламу своей
продукции с помощью следующих видов печатной рекламы:
Каталог — сброшюрованное или переплетенное печатное издание,
содержащее систематизированный перечень большого числа товаров;
составленное в определенном порядке; иллюстрированное фотографиями
товаров; в текстовой части, как правило, в начале, дается небольшая вводная
статья о предприятии-изготовителе, далее — подробные описания
предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Многокрасочное
объемное издание рассчитано на длительное использование.
Проспект — сброшюрованное или переплетенное печатное издание,
информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров.
Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо
иллюстрирован. В отличие от каталога — меньшего объема, может носить
ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно
описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.).
Буклет — в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а
многократно сфальцованное издание (иначе говоря, сложенное в
«гармошку»). Может иметь самые различные размеры, объем и варианты
фальцовки, однако в развернутом состоянии его размер не может превышать
59
размера стандартного типографского печатного листа. Является недорогим и
экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и
рассчитанным на кратковременное использование.
Листовка — малоформатное несфальцованное или односгибное
издание, выпускаемое, в силу своей экономичности, большим тиражом.
Содержит обычно одну или две иллюстрации рекламируемых изделий с
подробным техническим описанием и характеристиками.
В художественном оформлении всех рекламно-каталожных
материалов должны крупно выделяться различные элементы фирменной
символики организации-заказчика, указываться его почтовый адрес, номера
телекса, телефакса, телефонов и т. д.
Печатные рекламные материалы широко используются в ходе
деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на
различных ярмарках и выставках.
В 2016 году были проведены следующие мероприятия в области
рекламы:
Вся рекламная продукция (буклеты и информационные листы)
обновляется по мере необходимости, альбомчики с образцами
изготавливаются в достаточном количестве.
Также используются буклеты о компании и папки, выпущенные в
2000 году, и общие альбомы-каталоги с образцами продукции,
разработанные ранее.
Размещение информации о компании и ее продукции в
различных базах данных в 2016 году.
Размещение рекламных статей и сообщений (объявлений,
модулей, специализированных изданиях в 2016 году).
5. Паблик рилейшнз. ООО «Авенсис» является генеральным спонсором
телевизионной программы «Азбука потребителя», транслируемой по каналу
ГТРК «Комигор». Данное мероприятие способствует созданию
благожелательного образа компании в глазах общественности республики,
60
узнаванию марки продукции «Авенсис» в пределах РК.
За время работы на рынке у ответственного специалиста сложились
хорошие личные связи, которые поддерживаются ежегодными встречами на
специализированных ярмарках, контактами по телефону.
Проведенные мероприятия позволили «Авенсис» сохранить данный
сектор рынка, несмотря на ряд внешних и внутренних факторов, сужающих
из года в год круг сотрудничающих с ним предприятий.
После характеристики основных методов реализации рекламной
деятельности на «Авенсис» необходимо показать процентное соотношение
каждого из средств в общей рекламной политике компании, что можно
сделать с помощью круговой диаграммы. Это необходимо для того, чтобы
знать на какой метод предприятие делает упор и продолжить исследование
именно в этом направлении.
Процентное соотношение основных методов реализации рекламной
деятельности на «Авенсис» представлено на рисунке 8.
Рисунок 8. Процентное соотношение основных методов
реализации рекламной деятельности на «Авенсис»
Таким образом, на предприятии ООО «Авенсис» активно
используются различные виды продвижения продукции, в том числе Участие
в выставках, печатная реклама, реклама в прессе, реклама в сети интернет,
45%
15%
17%
3%
15%
5%
Выставки - 45 %
Печатная реклама - 17 %
Реклама в прессе - 15 %
Реклама в сети Internet - 15 %
Сувенирная продукция - 5 %
Рассылка образцов - 3 %
61
сувенирная продукция и Рассылка образцов. Однако радиореклама на
предприятии ООО «Авенсис» не используется.
Выводы по главе 2
ООО «Авенсис» занимается розничной торговлей рыбой и
морепродуктами, а также работает еще по 12 направлениям.
Производственные ресурсы позволяют с максимальной
эффективностью удовлетворять потребности торговых сетей, супермаркетов;
мелкооптовых и розничных продавцов. Выручка от реализации товаров,
продукции, работ, услуг в 2015 году по сравнению с 2014 годом увеличилась
на 2 502 тыс. руб. или на 6,17%. В 2016 году рост выручки от реализации
составил по сравнению с 2015 годом 72 тыс. руб. или 0,17%.
По результатам анализа микросреды был выявлен основной конкурент
рассматриваемого предприятия – «Русское море». Отличительным
преимуществом торговой марки «Путина» является более широкий
ассортимент продукции. Лидером рынка является холдинг «Меридиан»,
опережающий конкурентов по многим параметрам и, соответственно,
занимающий большую долю рынка. Закупки у отечественных
производителей позволил ООО «Авенсис» добиться максимально высокого
качества продукции и достичь независимости от импорта морепродуктов.
Отдел маркетинга ООО «Авенсис» представлен четырьмя
сотрудниками. Отдел маркетинга ООО «Авенсис» реализует стратегию
охвата рынка. Рекламную деятельность в компании осуществляет отдел
маркетинга, который планирует рекламные кампании.
В результате оценки эффективности рекламной деятельности
предприятия были получены следующие результаты: 1. Цель по приросту
прибыли в результате рекламной кампании в 30% достигнута в 2015 году,
прирост составил 45,7%. 2. По формуле Тульчинского эффективность 2015
года выше на каждую вложенную одну тысячу рублей в 2015 году получено
62
7,18 тыс.руб. прибыли, а в 2014 году только 5,24 тыс.руб. ООО «Авенсис»
использует следующие инструменты продвижения продукции: личная
продажа, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и реклама. ООО
«Авенсис» не использует рекламу на радио.
63
Глава 3. Рекомендации по развитию радиорекламы ООО
«Авенсис»
3.1. Разработка рекомендаций по развитию радиорекламы ООО
«Авенсис»
Используя данные, полученные в ходе маркетингового исследования
предприятия, была разработана маркетинговая стратегия рекламной
кампании по продвижению морепродуктов «Авенсис». Маркетинговая
стратегия – маркетинговые меры компании по устойчивому продвижению
своих товаров на рынок, включая определение целей, анализ, планирование
маркетинговых мероприятий, мониторинг. Первым этапом разработки
является постановка маркетинговых целей предприятия, которые находятся в
прямом подчинении у корпоративных целей предприятия.
Корпоративные цели – это общие цели компании, которые не
привязаны конкретно к ее продуктам и услугам, функциям обеспечения и
управления, а также к ресурсам компании, то есть к так называемым
функциональным единицам компании.
Корпоративными целями предприятия «Авенсис» являются:
1) Увеличение прибыли.
2) Рост.
Исходя из корпоративных целей, были определены маркетинговые.
Маркетинговые цели – это конкретные качественные и количественные
ориентиры фирмы в показателях объема продаж, доли рынка или прибыли,
которые можно достичь за определенное время. Были поставлены
следующие маркетинговые цели:
1) Достижение доли рынка морепродуктов в 6% к началу 2016 года.
Реализовать цель возможно за счет вытеснения маленьких предприятий,
неизвестных потребителю.
2) Увеличение объема продаж на 14% по сравнению с предыдущим
периодом. Данную цель можно достигнуть за счет роста рынка и увеличение
спроса на морепродукты «Авенсис».