73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Основной проблемой в повышении эффективности работы торгового
предприятия является проблема оптимизации управления продажами, как
одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности
организации непосредственно связанного с объемом затрат, обеспечивающих
данную структуру, и суммой и уровнем прибыли, извлекаемым фирмой при
установленном размере торговых надбавок по конкретным товарным
группам.
Система управления продажами торгового предприятия - это система,
ориентированная на рынок, означающая не только организацию
взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия,
но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление продажами
ставит своей непосредственной задачей внести определенную
упорядоченность в процессы продаж, организовать совместные действия
работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и
координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию
работы сотрудников торгового предприятия в целях повышения
эффективности процессов продаж и достижения конечных целей
предприятия. Стимулирование увеличения продаж должно происходить по
двум направлениям: управление работой торгового персонала и
стимулирование покупателей.
В выпускной квалификационной работе проведен комплексный анализ
эффективности деятельности ООО «АЛЬФА СПИН» за 2014-2016 гг., а
также проведена диагностика системы управления продажами в торговом
предприятии, занимающемся оптовой продажей продуктов питания.
Проведенное исследование позволило определить, что проблемными
областями управления продажами в ООО «АЛЬФА СПИН» являются:
1) финансовая неустойчивость которая негативно сказывается на
эффективности деятельности предприятия;
74
2) низкий уровень организации логистических процессов. На
предприятии отсутствует распределение клиентов по закону Парето.
Отчетность по маршрутам не систематизирована и не регламентирована;
В целях решения выявленных проблем разработан проект мероприятий.
Для укрепления финансовой устойчивости рекомендуется
оптимизировать товарные группы и ликвидировать убыточные товарные
позиции, а именно предложено отказаться от производства бакалеи.
В целях совершенствования логистического процесса на предприятии
рекомендуется разработка графика продаж, в основе которого лежит принцип
Парето. Торговый представитель должен распределить всех клиентов по
следующим группам: Х – клиенты, приносящие более 50 % всех доходов; Y –
клиенты, процент продаж товара которым необходимо увеличить в течение
отчетного месяца (стратегические клиенты); Z – крупнейшие дебиторы,
задолженность которых требуется погасить в течение одного месяца.
Каждый торговый представитель должен составить график посещения
торговых точек таким образом, чтобы два раза в неделю приезжать к
клиентам группы Х и У (понедельник и четверг) за день до отгрузки
продукции в магазины. Следование графику положительно повлияет на
доставку товара, поскольку наибольшее количество заказов поступает
накануне отправки товаров в торговые точки – во вторник и в пятницу. Такая
схема позволит поддерживать достигнутые результаты в объемах продаж, а
также рост продаж в перспективе. Данная схема позволит также наиболее
эффективно использовать возможности доставки, которая должна
осуществляться оперативно, в частности наиболее привлекательным
клиентам (то есть на следующий день после посещения магазинов торговыми
представителями).
В целях оптимизации использования рабочего времени торговым
представителем предлагается внедрение регламентов времени. Для того
чтобы составить оптимальный план количества ежедневных визитов,
рекомендуется начальнику отдела продаж провести аудит работы каждого
75
торгового представителя, составить график рабочего времени. В целях
контроля работы торговых представителей и соблюдения ими графиков
рабочего времени рекомендуется проведение аудита торгового представителя
начальником отдела продаж. По результатам аудита работы торгового
представителя принимаются решения об оплате его труда.
Реализация предлагаемых мероприятий, направленных на повышение
эффективности деятельности ООО «АЛЬФА СПИН», позволит повысить
рентабельность продаж на 15 пунктов чистую прибыль на 1462 тыс.руб. или
88%, финансовую устойчивость предприятия.
Полученные результаты свидетельствуют о том, что в ходе работы
удалось решить все поставленные задачи и достичь установленной цели
работы.
76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 N 197-ФЗ. –
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.pravo.gov.ru).
2. Налоговый кодекс РФ (часть вторая) от 05.08.2000 № 117-ФЗ (с
изменениями и дополнениями). - [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: www.consultant.ru.
3. Федеральный закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 «О защите прав
потребителей» (с изменениями и дополнениями). - [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: www.consultant.ru.
4. Федеральный закон от 08 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с
ограниченной ответственностью» (с изменениями и дополнениями). -
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.consultant.ru.
5. Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ «О развитии малого и
среднего предпринимательства в Российской Федерации» (с
изменениями и дополнениями). - [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: www.consultant.ru.
6. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ «Об основах
государственного регулирования торговой деятельности в Российской
Федерации» (с изменениями и дополнениями). - [Электронный ресурс].
– Режим доступа: www.consultant.ru.
7. Анализ финансовой отчетности: Учебник/ВахрушинаМ.А., 3-е изд.,
перераб. и доп. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2015.- 432 с.
8. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник
для бакалавров / Е.Ю. Алексейчева, М. Магомедов. - М.: Дашков и К,
2016. - 292 c.
9. Баскакова, О.В. Экономика предприятия (организации): Учебник для
бакалавров / О.В. Баскакова, Л.Ф. Сейко. - М.: Дашков и К, 2015. - 372
c.
77
10. Габец О.В. Организационная эффективность // Экономика и
менеджмент инновационных технологий. 2015. № 9 [Электронный
ресурс]. Режим доступа: http://ekonomika.snauka.ru.
11. Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. теория и практика 2-е
изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. -
Люберцы: Юрайт, 2016. - 570 c.
12. Гарнов, А.П. Экономика предприятия: Учебник для бакалавров / А.П.
Гарнов, Е.А. Хлевная, А.В. Мыльник. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 303 c.
13. Генкин, Б. М. Основания экономической теории и методы организации
эффективной работы: моногр. / Б.М. Генкин. - М.: Норма, 2016. - 448 c
14. Голова, А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов, обуч.
по направлению "Экономика" и спец. "Маркетинг", "Реклама" / А.Г.
Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.
15. Григорьев М.Н. Коммерческая логистика: теория и практика. Учебник
для бакалавров. Гриф МО- М.: Юрайт, 2016. - 155 c.
16. Жемчугов А.М., Жемчугов М.К. Цель предприятия и стратегия ее
достижения. Концептуальные основы // Международный журнал
«Проблемы теории и практики управления» №5 2014 г. с. 75-80.
17. Иванов Г.Г., Панкина Т.В., Алексина С.Б., Крышталев В.К. Методы
стимулирования продаж в торговле: Учебник / С.Б. Алексина, Г.Г.
Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. - (Высшее образование). М.:
Инфра-М, 2016. – С. 315.
18. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования 3-е изд., пер. и доп.
учебник для бакалавров / А.В. Коротков. - Люберцы: Юрайт, 2016. -
595 c.
19. Коршунов, В.В. Экономика организации (предприятия): Учебник и
практикум / В.В. Коршунов. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 407 c.
20. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. - М.:
Вильямс, 2016. - 752 c.
21. Лейхер Р. Техники продаж. – М.: Омега-Л, 2015. – С. 400.