63
километров Естественно, что и время, которое торговые представители
тратят на то, чтобы добраться до клиента, значительно различается.
Для того чтобы составить оптимальный план количества ежедневных
визитов, рекомендуется супервайзеру провести аудит работы каждого
торгового представителя, заполнить график рабочего времени (ГРВ) (табл.
3.6).
Таблица 3.6
График рабочего времени
Маршрут № 1 Торговый представитель Федичкин С. Дата «02» февраля 2017 г.
План посещений – 11 клиентов
Визит
Клиент, адрес
Время выхода
Затраченное время
Начало рабочего дня
9.00
1
Клиент 1
9.20
20 мин
2
Клиент 2
10.10
50 мин
3
Клиент 3
10.50
40 мин
4
Клиент 4
11.40
50 мин
5
Клиент 5
12.50
1 ч 10 мин
6
Клиент 6
13.45
55 мин
7
Клиент 7
15.05
1 ч 20 мин
8
Клиент 8
16.10
1 ч 5 мин
9
Клиент 9
16.50
40 мин
10
Клиент 10
17.35
45 мин
11
Клиент 11
18.15
40 мин
Итого общие затраты времени
9 час 15 мин
Средние затраты времени на одно посещение
50 мин
Источник: разработка автора.
Практика ООО «АЛЬФА СПИН» показывает, что на разных маршрутах
средний показатель времени, затраченного на одно посещение, будет
варьироваться, разница может составить от 25 минут до часа с лишним. ГРВ
представляет собой ценный документ, на основе которого можно провести
весьма полезный и продуктивный анализ. В частности, супервайзер может
оценить не только выполнение плана с точки зрения количества визитов, но и
оптимальность маршрута, реальную пользу от посещений.
При составлении ГРВ во время совместного аудита могут быть
выявлены следующие проблемы.
64
Маршрут составлен не оптимально: перемещения торгового
представителя из одной точки в другую могут происходить в хаотичном
порядке, что приводит к потерям времени, дополнительным затратам на
транспорт.
Имеют место «холостые» визиты, возникающие из-за нестыковки
времени запланированного посещения торгового представителя и
присутствия в магазине человека, ответственного за заказ.
Существуют клиенты, обслуживание которых было бы удобнее передать
другому торговому представителю, работающему в соседнем районе, так как
некоторые маршруты могут пересекаться.
Естественно, в такой ситуации будут происходить сбои, поэтому для
повышения эффективности посещений и выполнения плановых показателей
по их количеству супервайзеру следует, прежде всего, проработать сам
маршрут. Это означает, что маршрут необходимо постоянно корректировать,
до тех пор, пока не будет достигнута его оптимальность.
Из данных таблице 3.6 видно, что средний показатель времени,
потраченного на один визит, составляет 50 минут, включая переезды от
одного клиента к другому. При этом есть три точки, в которых торговый
представитель находился более часа.
Количество клиентов, на которых потрачено менее часа, равно 8
(61,2%), при этом в среднем посещение каждого длилось 42 минуты; число
клиентов, на визиты к которым было потрачено более часа, равно 3 (38,8%),
средний показатель затрат времени составляет 1 час 11 минут. Среднее
значение в 1 час 11 минут на 29 минут больше среднего значения в 42
минуты. Следовательно, на трех клиентов потрачено дополнительно 1 час 27
минут. Таким образом, необходимо установить причины расхода лишнего
времени, которого вполне бы хватило на то, чтобы совершить еще два визита
и перевыполнить план.
65
3.2 Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий
Краеугольной проблемой в повышении эффективности деятельности
торгового предприятия является проблема оптимизации управления
продажами, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой
деятельности организации непосредственно связанного с объемом затрат,
обеспечивающих данную структуру, и суммой и уровнем прибыли,
извлекаемым фирмой при установленном размере торговых надбавок по
конкретным товарным группам.
Экономическая эффективность от оптимизации товарных групп
предприятия.
На основании анализа товарной структуры прибылей и убытков
предложено отказаться от производства бакалеи. Общая сумма затрат в 2016
год (З
0
) составляла 10233 тыс.руб. Сумма затрат на выполнение бакалеи в
2016 год (З
к
) составляла 1637 тыс.руб. Таким образом сумма затрат после
ликвидации убыточных товарных групп снизится и составит (расчет по
формуле 3.1):
З
1
=З
0
- З
к
(3.1)
З
1
= 10233 - 1637 = 8596 тыс.руб.
Общая сумма выручки предприятия от продаж (В
0
) уменьшиться, и
составит В
1
. Но так как денежные средства, полученные предприятием от
продажи бакалеи, являлись наименьшими в общей сумме выручки, это
снижение будет не значительным и составит 975 тыс.руб. Таким образом,
прибыль предприятия от реализации после проведения оптимизации (П
1
)
составит (расчет по формуле 3.2):
П
1
= (В
О
- В
к
) - З
1,
(3.2)
В
к
- сумма выручки, полученной от продажи бакалеи, тыс.руб.;
Таким образом, получим:
П
1
= (13303-975) - 8596 = 3732 тыс.руб.
Таким образом, после снижение суммы затрат, увеличится прибыль
66
предприятия от реализации товаров, а это влечет за собой повышение
показателей рентабельности. Вследствие увеличения прибыли от реализации,
увеличиться и чистая прибыль предприятия. Это и является главной целью
внедрения оптимизации выполняемых работ, так как увеличение чистой
прибыли позволит нам улучшить финансовые показатели работы
предприятия.
В 2016 г. показатель рентабельности производства составлял 12,4%.
Этот коэффициент очень упал за последний год. Это говорит о том, что
экономическая эффективность функционирования предприятия снизилась.
После ликвидации убыточных товарных групп показатель рентабельности
продаж (Р
П
) увеличится. Данный показатель мы будем рассчитывать по
формуле 3.3:
1
1
В
П
Р
П
, (3.3)
где П
Р
- сумма прибыли предприятия от реализации, тыс.руб.;
В1 - сумма выручки за минусом выручки полученной от продажи
бакалеи, тыс.руб.
Рентабельность продаж Р
П
составит:
%30100
1 2328
3 732
П
Р
.
Таким образом, рентабельность производства увеличится на 17,6%.
Снижение показателя рентабельности продаж за 2016 год говорит о том, что
реализация не рентабельной товарной группы, а именно бакалеи, оказывало
большое влияние на общий показатель рентабельности продаж. Таким
образом, приняв решение о ликвидации данной товарной группы, показатель
рентабельности продукции повысится на 17,6% и составит 30%.
Это указывает, что данное решение действительно является верным.
Увеличение чистой прибыли - это неотъемлемая часть успешной
производственно-хозяйственной деятельности предприятия и основная его
цель. Исходя из анализа, чистая прибыль изменяется пропорционально
67
увеличению (уменьшению) общей прибыли предприятия. Если до
оптимизации видов работ чистая прибыль (ЧП
0
) составляла 1656 тыс.руб., то
после внедрения мероприятия она увеличиться и составит (по формуле 3.4)
(ЧП
1
):
*
11 ПОБ
НПЧП
, (3.4)
где П
ОБ1
- сумма общей прибыли после проведения оптимизации работ,
тыс.руб.;
Н
*
П
- сумма налогов, исчисляемых из прибыли предприятия, тыс.руб.
Так сумма чистой прибыли составит
ЧП
1
= 3732- 746 = 2986 тыс.руб.
Таким образом, чистая прибыль предприятии увеличиться на 80% и
составит 2986 тыс.руб.
От объемов чистой прибыли во многом зависит способность
предприятия платить по кредитам, а также доля собственного капитала.
Собственный капитал предприятия сформирован по средствам уставного
фонда (У
Ф
) - 100 тыс.руб., нераспределенной прибыли - 1596 тыс.руб. и
чистой прибыли (ЧП).
Так, собственный капитал предприятия после проведения оптимизации
видов работ (СК
П1
) составит (расчет по формуле 3.5):
СК
П1
= У
Ф
+Н
П
+ЧП
1
(3.5)
После подстановки численных значений мы получим
СК
П1
= 100+1596+2986= 4682 тыс.руб.
Таким образом, мы видим, что увеличение чистой прибыли в общей
сумме собственного капитала предприятия, во многом повлияет на
коэффициенты финансовой устойчивости. Рассчитаем, как изменится
коэффициент автономии с увеличением доли чистой прибыли в общей сумме
собственного капитала предприятия. Так, если чистая прибыль увеличилась,
значит, предприятие может покрыть часть кредиторской задолженности.
Рассчитаем, как изменится коэффициент автономии после проведения
68
оптимизации видов работ. Так, кредиторская задолженность на конец 2016 г.
(КЗ
0
) составляет 566 тыс.руб. Общая сумма средств (П
Б
), авансированных в
деятельность предприятия составляет 3169 тыс.руб. С увеличением чистой
прибыли коэффициент автономии (К
А1
), составлявший 0,54, после
проведения оптимизации возрастет и составит (расчет по формуле 3.6):
Б
П
A
П
СК
K
1
1
. (3.6)
5,1
3169
4682
1
A
K
Это говорит о повышении чистой прибыли предприятия, кредиторская
задолженность будет частично погашена, что повысит долю собственного
капитала в общей сумме авансированных в деятельность средств.
Изменения показателей работы предприятия после проведения
мероприятия показаны в таблице 3.7.
Таблица 3.7
Изменение показателей работы предприятия после внедрения
мероприятия по оптимизации товарных групп
Показатели
До оптимизации
После
оптимизации
Выручка от продаж, тыс.руб.
13 303
12 328
Себестоимость продаж , тыс.руб.
10 233
8 596
Прибыль от реализации, тыс.руб.
3 070
3 732
Чистая прибыль, тыс.руб.
1 656
2 986
Рентабельность продаж, %
12,4
30
Коэффициент автономии (норм.0,5-0,7)
0,54
1,5
Источник: разработка автора.
В заключение следует отметить, проведение оптимизации товарных
групп - является одним из путей повышения экономической эффективности
деятельности ООО «АЛЬФА СПИН».
На основании вышеизложенных расчетов доказано, что эффект от
внедрения данного мероприятия действительно возрастает и, главным
образом, отражается в показателях рентабельности и финансовой
устойчивости. Видно, что показатели рентабельность повысились в среднем
69
на 17,6%. Финансовая устойчивость, которая главным образом отражается в
коэффициенте автономии, так же повысилась. Это дает возможность
предприятию в меньшей степени зависеть от кредиторов и избежать
признания неплатежеспособным, а последствии и полного банкротства.
2. Экономическая эффективность от внедрения графика продаж, с
целью оптимизации логистического процесса.
Система управления продажами торгового предприятия - это система,
ориентированная на рынок, означающая не только организацию
взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия,
но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление продажами
ставит своей непосредственной задачей внести определенную
упорядоченность в процессы продаж, организовать совместные действия
работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и
координации действий.
При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников
торгового предприятия в целях повышения эффективности процессов
продаж и достижения конечных целей предприятия. Стимулирование
увеличения продаж должно происходить по двум направлениям: управление
работой торгового персонала и стимулирование покупателей.
При расчете эффективности проектного мероприятия -
совершенствование логистического процесса на основе внедрения графиков
продаж и регламента работы торгового представителя предполагается, что
рациональный маршрут менеджера по продажам и соблюдение им
регламента работы позволит увеличить объемы продаж (Табл.3.8). Опрос
руководства ООО «АЛЬФА СПИН» позволил прогнозировать рост продаж
на 10 %.
70
Таблица 3.8
Исходные данные для расчета технико-экономического обоснования
предложенного мероприятия
Показатель
Обозначе
ние
Значен
ие
Источник информации
Объем товарооборота, тыс.руб.
О
13303
Таблица 2.4
Численность общая работающих на
предприятии, чел.
Ч
общ
18
Таблица 2.1
Среднегодовая выработка одного
работника, тыс.руб.
В
739,06
Расчет по данным
таблицы 2.4
Среднегодовая заработная плата
работника, тыс.руб.
З
ср.
216
Расчет по данным
таблицы 2.4
Процент отчислений во внебюджетные
фонды (ФСС, ПФ), %
С
от
30
Государственный
норматив
Прогнозируемый рост объема продаж, %
Т
ор
(%)
110,00
Опрос экспертов
Норма рентабельности, %
Р
12,4
Таблица 2.4
Источник: разработка автора.
Расчет показателей эффективности проектного мероприятия
представлен в таблице 3.9.
Таблица 3.9
Расчет показателей эффективности внедрения проектного мероприятия по
оптимизации работы сотрудников торгового предприятия
Показатель
Методика расчета
Расчет показателя
Планируемый объем продаж,
тыс.руб.
Оп = О * Тор
Оп = 13303 * 110 % = 14633
Планируемая
производительность труда,
тыс.руб.
Впл = Оп/Чобщ
Впл = 14633 / 18 = 812,96
Рост производительности труда
работников, %
ПТ = (Впл – В) * 100 % /
В
ПТ = (812,96 – 739,06)* 100
% / 739,06 = 10,00
Условная экономия
численности работников, чел.
Эч = ПТ * Чобщ / (100 +
ПТ)
Эч = 10 * 18 / (100 + 10) =
1,64
Условно-годовая экономия по
зарплате, тыс.руб.
Эзп=Эч*Зср
Эзп= 1,64 * 216 = 354,24
Условно-годовая экономия по
отчислениям на социальные
нужды, тыс.руб.
Эсн=Эзп*Сот/100%
Эсн= 119,90 354,24 *30
/100= 106,27
Условно-годовая экономия по
предприятию, тыс. руб.
Эгод=Эзп+Эсн
Эгод= 354,24 + 106,27 =
460,51
Прибыль от мероприятия,
тыс.руб.
П = (Оп – О)* Р
П = (14633 – 13303) * 12,4
% = 165
Источник: разработка автора
71
В результате расчета эффективности внедрения мероприятия выявлено,
что условно-годовая экономия численности работников составит 1,64 чел., в
целом по предприятию производительность труда повысится на 10 %,
условно-годовая экономия составит 460,51 тыс. руб. В результате реализации
мероприятия прибыль предприятия увеличится на 165 тыс. руб.
Для более наглядного отражения сведем результаты всех предложенных
мероприятий в данной выпускной квалификационной работе в таблицу 3.10.
Таблица 3.10
Экономические показатели эффективности проекта до и после внедрения
предложенных мероприятий
Показатели
До
внедрения
мероприятий
После внедрения мероприятий
Изменение
Всего
оптимизация
товарных
групп
оптимизация
логистического
процесса
тыс.руб.
%
Выручка от
продаж,
тыс.руб.
13 303
13 658
12 328
1330
355
103
Себестоимость
продаж ,
тыс.руб.
10 233
8 596
8 596
-
-1 637
84
Прибыль от
реализации,
тыс.руб.
3 070
3 897
3 732
165
827
127
Чистая
прибыль,
тыс.руб.
1 656
3 118
2 986
132
1 462
188
Рентабельность
продаж, %
12,4
27,6
17,6
10
15
-
Коэффициент
автономии
0,54
1,5
-
-
0,96
-
Источник: разработка автора
Динамику экономических показателей до и после внедрения
предложенных мероприятий представим в виде столбиковой диаграммы на
рисунке 3.2.
72
Рисунок 3.2 – Динамика показателей эффективности проекта до и после
внедрения предложенных мероприятий
Анализируя эффект, полученный после внедрения мероприятия, можно
утверждать, что предложенные мероприятия по оптимизации товарных групп
и оптимизации работы торговых представителей действительно является
одними из путей повышения экономической эффективности деятельности
предприятия. В результате внедрения мероприятий выручка от продаж
увеличится на 355 тыс.руб. или на 3%, себестоимость продаж сократится на
1637 тыс.руб. или на 16 %. Чистая прибыль увеличится на 1462 тыс.руб. или
88%. Рентабельность вырастет на 15 пунктов и составит 27,6%, что является
оптимальным значением для торгового предприятия. Коэффициент
автономии увеличится с 0,54 до 1,5, что указывает на повышение финансовой
устойчивости ООО «АЛЬФА СПИН».
13 303
13 658
10 233
8 596
3 070
3 897
1 656
3 118
0
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
До внедрения
мероприятий
После внедрения
Выручка от продаж,
тыс.рублей
Себестоимость продаж ,
тыс.рублей
Прибыль от реализации,
тыс.рублей
Чистая прибыль,
тыс.рублей
Рентабельность продаж,
%