13
относятся: ограничения инвестиционных ресурсов, требования внешней
среды;
- факторы управления развитием предприятия: обеспеченность
организационными ресурсами, наличие программы развития предприятия.
По силе влияния и значимости определенных факторов в их числе
можно определить такие, которые оказывают наиболее значимое влияние на
эффективность системы организации. Такие факторы можно назвать
критическими. Эффективность работы предприятия в целом определяется
критическими факторами, тогда как промежуточные факторы совсем
немного изменяют ее параметры.
Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той
посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и
из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами,
управление продажами – это особая система, которая включает в себя
элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой
причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:
1) Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение
целевых сегментов (потребностей и требований покупателей и ценовых
категорий), определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также
разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
2) Установление каналов распределения. Определение типов каналов
распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим
участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на
которых они готовы сотрудничать.
3) Управление каналами распределения. К этой категории относится
планирование продаж по каналам и среди участников одного канала,
разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования
дистрибьюторов (использование акций, бонусов, проведение обучающих
мероприятий и т.д.). В этой же категории выделяются управление
коммуникацией (имеется в виду систематический сбор данных и обмен
14
данными с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (отслеживание
стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы
участников канала, клиентской базы, условий и т.д.
4) Организация отдела продаж и разработка его стратегии.
Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение
функций между его сотрудниками (по категориям товаров, группам
клиентов, территориям и т.д.) и техподдержка отдела продаж.
5) Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя
планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и
адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно
отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего
отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование
издержек.
6) Наработка навыков персональных продаж и управления
взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы
поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем
циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного
ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
7) Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей
системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год.
15
1.2 Показатели и критерии эффективности работы предприятия
При определении эффективности финансово-хозяйственной
деятельности необходимо различать критерии и показатели. Показатели или
коэффициенты экономической эффективности помогают определить ценой
каких затрат ресурсов достигается экономический эффект. Основные
показатели, которые используют для оценки эффективности финансово-
хозяйственной деятельности организации, представлены в ПРИЛОЖЕНИИ 1.
Система показателей эффективности должна отвечать определенным
требованиям:
- быть увязанной с утверждаемыми и оценочными показателями
предприятия, гарантировать соответствие интересов пользователей
интересам предприятия в целом;
- показатели эффективности должны всесторонне характеризовать
деятельность предприятия, учитывать все факторы повышения
эффективности производства и тем самым давать возможность объективно
оценивать работу предприятия;
- показатели должны быть сопоставимы в динамике и количественно
соизмеримы
8
.
Невозможно оценить с помощью одного показателя уровень
эффективности, так как он складывается из многих факторов, иногда
противодействующих друг другу. В связи с этим из всей совокупности
показателей необходимо выделять один, наиболее полно отражающий
уровень эффективности, отражающий не только количественную, но и
качественную характеристику. В экономике такой показатель принято
называть критерием.
Критерием называют наиболее значимый признак, служащий
основанием для оценки степени совершенства системы. Максимальное
8
Балакина А.П. Финансы: Учебник для бакалавров / А.П.Балакина, И.И. Бабленкова, И.В.Ишина. - М.: ИТК
Дашков и К, 2015. – 384 с.
16
значение выбранного критерия отражает оптимальность рассматриваемой
системы по определенной характеристике.
Выделим несколько типов критериев оптимальности
9
:
1) локальный - глобальный;
2) внутренний - внешний;
3) минимизирующий затраты - максимизирующий результат.
Глобальный критерий оптимальности отражает эффективность
деятельности предприятий с позиций согласованных друг с другом ее
интересов и интересов отдельных составляющих систему. Локальный
критерий оптимальности представляет эффективность функционирования
отдельных подсистем предприятия.
Внутренний критерий определяет интересы, свойственные
организации, и может быть отражен через затраты ресурсов организации при
ограничениях, наложенных общественными потребностями. Внешний
критерий помогает оценить эффективность организации с точки зрения
соотношения поставленных целей и средств их достижения нормативной
области общественных ценностей и выдержки ограничений на ресурсы,
исходя из направлений производственной системы, частью которой она
является.
Предприятие достигает максимального результата только при
реализации всех предъявляемых к ней требований. Степень удовлетворения
требований может быть различной в связи от конкретных условий и
адекватности разрабатываемых предложений по решению некоторых
вопросов. На этом основании возникает задача предложения вариантов
оптимальных мероприятий и выбора из них наиболее альтернативных.
Сущность выбора при многокритериальном анализе может быть определена
только с помощью группы критериев, отражающих различные стороны
эффективности.
9
Анализ финансовой отчетности: Учебник/ВахрушинаМ.А., 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Вузовский
учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 432 с.
17
Общее понятие эффективности финансово-хозяйственной деятельности
предприятия может более полно раскрыто с помощью таких показателей, как:
эффективность использования основных фондов (фондоемкость,
фондовооруженность, фондоотдача);
эффективность инвестиций (капиталоемкость, капиталоотдача);
эффективность использования трудовых ресурсов (трудоемкость,
производительность труда);
общая эффективность хозяйственной деятельности (прибыльность,
рентабельность);
эффективность использования активов (отдача текущих активов,
общих активов, недвижимости, число оборотов товарных запасов,
чистого оборотного капитала).
В отечественной практике к основным критериям оценки
эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятий относят
следующие параметры:
1) выручку от реализации продукции услуг, работ (объем продаж);
2) чистую и бухгалтерскую прибыль (остающуюся после
налогообложения);
3) рентабельность издержек, объема продаж, активов (имущества),
инвестиций, и т. д.;
4) финансовую устойчивость;
5) финансовый результат предприятия.
Пласкова Н.С отмечет, что в рыночной экономике самым главным
измерителем эффективности деятельности организации является
результативность
10
.
При оценке эффективности работы предприятий обычно применяют
показатели доходности, финансовой устойчивости, деловой активности и
платежеспособности.
10
Пласкова Н.С. Анализ финансовой отчетности, составленной по МСФО: учебник. — 2-е изд., перераб. и
доп. / Н.С. Пласкова. — М.: Вузовский учебник; ИНФРА-М, 2017. — 269 c.
18
Финансовая устойчивость определяется таким финансовым состоянием
предприятия, при котором обеспечивается не только стабильное превышение
его доходов над расходами, но рост прибыли при сохранении бесперебойного
и эффективного функционирования предприятия.
Существует четыре типа финансовой устойчивости, которые могут
охарактеризовать финансовую ситуацию в компании. Отразим типы
финансовой устойчивости на рис. 1.2.
Рисунок 1.2 - Типы финансовой устойчивости предприятия
Источник: разработка автора
Абсолютная устойчивость финансового состояния, представляет собой
крайний тип финансовой устойчивости, который встречается очень редко и
задается условием, когда запасы меньше собственных оборотных средств.
Полученное соотношение говорит о том, что предприятие полностью все
свои запасы покрывает собственными оборотными средствами и никак не
зависит от внешних кредиторов
11
.
Нормальная устойчивость финансового состояния компании,
гарантирует ее платежеспособность, соответствует условию, когда запасы
равны собственным оборотным средствам плюс заемные средства. Исходя из
данного соотношения можно говорить о том, что компания успешно
использует и комбинирует различные собственные и привлеченные средства.
Неустойчивое состояние, характеризуется нарушением
платежеспособности. При данном финансовом состоянии восстановить
11
Гарнов, А.П. Экономика предприятия: Учебник для бакалавров / А.П. Гарнов, Е.А. Хлевная, А.В.
Мыльник. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 303 c.
Типы финансовой устойчивости
Абсолютная
финансовая
устойчивость
Неустойчивое
финансовое
состояние
Кризисное
финансовое
состояние
Нормальная
финансовая
устойчивость
19
равновесие возможно за счет пополнения источников собственных средств и
увеличения собственных оборотнях средств. Таким образом, запасы равны
собственные оборотные средства плюс заемные средства и источники,
ослабляющие финансовую напряженность.
Кризисное финансовое состояние - это такое состояние, при котором
компания находится на грани банкротства. Данная ситуация характеризуется
недостаточным объемом денежных средств, краткосрочных ценных бумаг и
дебиторской задолженности на покрытие кредиторской задолженности и
просроченных ссуд. Запасы превышают собственные оборотные средства и
заемные средства.
Рентабельность является одним из основных качественных показателей
эффективности предприятии, который характеризует уровень отдачи затрат и
степень использования средств в процессе деятельности и реализации
продукции. Сегодня существует большое количество показателей
рентабельности, основные из которых представлены ПРИЛОЖЕНИИ 1.
Деловая активность отражает эффективность текущей деятельности
предприятия и связана с результативностью использования трудовых,
материальных, финансовых ресурсов предприятия и с использованием
показателей оборачиваемости капитала
12
.
Показатель ликвидности отражает способность покрывать свои
обязательства активами, срок превращения которых в денежную форму
должен соответствовать сроку погашения обязательств. Данный показатель
предполагает постоянное равенство между ее активами и обязательствами, а
это значит безусловную платежеспособность организации.
Прогнозирование вероятности банкротства может быть осуществлено
путем использования экономико-статистических факторных моделей:
1. Двухфакторная модель
13
:
12
Коршунов, В.В. Экономика организации (предприятия): Учебник и практикум / В.В. Коршунов. -
Люберцы: Юрайт, 2016. - 407 c.
13
Паламарчук А.С. Экономика предприятия: Учебник / А.С. Паламарчук. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 358 c.
20
Z =
(1.1)
где Z - показатель, характеризующий вероятность банкротства;
К
тл
– коэффициент текущей ликвидности;
К
кзк
– коэффициент концентрации заемного капитала;
.
Если Z < 0, то вероятность банкротства предприятия невелика.
Если Z > 0, то существует высокая вероятность банкротства.
2. Пятифакторная модель Альтмана
14
:
Z = 0,717*х
1
+ 0,847*х
2
+ 3,107*х
3
+ 0,42*х
4
+ 0,995*х
5
(1.2)
где Z - интегральный показатель уровня угрозы банкротства;
х
1
– коэффициент обеспеченности собственными средствами;
х
2
- экономическая рентабельность;
х
3
- уровень доходности используемого капитала;
х
4
- отношения суммы собственного капитала к заемному;
х
5
- ресурсоотдача капитала.
Главная цель финансовой деятельности сводится к одной
стратегической задаче – увеличению активов предприятия.
Уровень угрозы банкротства предприятия в модели Альтмана
оценивается по следующей шкале (табл.1.1).
Таблица 1.1
Оценочная шкала для модели Альтмана
Значение показателя "Z"
Вероятность банкротства
Z <1.23
Очень высокая
Z >1.23
Очень низкая
Источник: разработка автора на основе работы Степанова С.А. Экономика предприятия:
Учебник / С.А. Степанова, А.В. Крыга. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 246 c.
Оценивая финансовое состояние предприятия, возможно, установить
зачатки кризиса на самых ранних этапах развития. Банкротство является
кризисным состоянием и его преодоление требует специальных методов
финансового управления.
14
Степанова С.А. Экономика предприятия: Учебник / С.А. Степанова, А.В. Крыга. - М.: НИЦ ИНФРА-М,
2013. - 246 c.
кзктл
КК
;3877,0
;0736,1
0579,0
21
1.3 Пути повышения эффективности работы торгового предприятия
Эффект организации можно разделить на три формы: экономическую,
социальную, организационную
15
.
Наиболее изучена экономическая форма эффекта, для нее разработаны
соответствующие количественные методы оценки, общие для определения
экономической эффективности любых затрат (на создание новых
организационных структур, реорганизацию производства, внедрение новой
техники и др.)
Целостность показателей, отражающих характеристику отдачи затрат
разного целевого назначения, и определенная общность в направлениях по их
определению характеризуется узко практическими целями тех объектов, на
которых ожидается осуществление данных затрат. Так, различные
предприятия, несмотря на автономность своих целей, подвергают их
решению основных социально-экономических задач: повышение
производительности и (или) рентабельности, удовлетворение меняющихся
требований потребителя, работников, рынка и др.
Специфическую оценку имеет социальная форма эффекта от
деятельности организации, хотя и не может быть представлена таким единым
показателем, как экономическая эффективность. При совершенствовании
организации значительно меняются условия производства и труда. К
социальным результатам можно отнести повышение технологической
дисциплины, престижности труда, усиление ответственности за результаты
своей деятельности и др.
Что касается организационного эффекта организации, то он
выражается во взаимодействии и усилении взаимосвязи элементов
производственной системы. А также появления у системы новых
качественных свойств, отсутствующих у ее элементов и нехарактерных для
15
Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров / Е.Ю. Алексейчева,
М. Магомедов. - М.: Дашков и К, 2016. - 292 c.
22
них. Отражением организационного эффекта на уровне подразделений
предприятия является повышение упорядоченности отдельных процессов и
работ, согласованности между собой, качества функционирования
производственной системы.
На более высоком уровне с организационным эффектом связаны такие
моменты, как возможность реализации диверсификации, крупномасштабных
мероприятий по реорганизации производства, интеграция производственных
процессов и другие, ведущие к развитию свойств системы и повышению ее
целостности.
Следовательно, совокупный эффект организационной системы
содержит не только результаты в виде увеличения объема выполненных
услуг или работ, но и определенные организационные и социальные
результаты
16
.
Наиболее рациональным способом оценки эффективности организации
является метод измерения эффективности производится путем расчета
значений отдельных показателей по группам критериев и определения их
относительной значимости
17
. В общем виде схема оценки эффективности с
показана на рис. 1.3.
16
Голова, А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов, обуч. по направлению "Экономика" и
спец. "Маркетинг", "Реклама" / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с.
17
Щербакова С. А. Пути повышения эффективности деятельности предприятия // Молодой ученый. — 2016.
— №9.2. — С. 63-65.