23
Отдел кадров непосредственно связан с отделом развития персонала,
который в свою очередь имеет следующие обязанности:
Введение различных способов стимулирования сотрудников;
Проведение тренингов по тимбилдингу;
Разработка и проведение тренингов по улучшению навыков
продаж, коммуникации с клиентами и т. д.
Основные экономические показатели ООО «ПРОТАНЦЫ¬ представлены в
таблице 2.1:
Таблица 2.1 - Основные экономические показатели ООО
«ПРОТАНЦЫ¬
Показатель
Единица
измерения
Абсоютная величина
Изменения
2021 г.
2022 г.
2023 г.
% 2022
от 2021г.
% 2023
от 2022г.
Выручка
тыс. руб.
109 268
132 214
138 321
20,9
4,6
Себестоимость
тыс. руб.
93 124
98 312
114 512
5,6
16,5
Чистая прибыль
тыс. руб.
16 144
33 902
23 809
109
-29,8
Среднесписочная
численность
работников
чел.
69
76
79
10,1
3,9
Производительность
труда
Тыс.руб./
чел.
1 584
1 740
1 751
9,9
0,6
Рентабельность
продаж
%
14,8
25,6
17,2
-
-
По данным табл. 2.1, можно сделать вывод о том, что рентабельность
предприятия в 2022 году выросла на 10,8%. Такой результат компания
смогла достигнуть за счёт правильного управления товарным ассортиментом:
сокращения часов, либо ликвидации, маловостребованных направлений
уроков танцев, а также за счёт предоставления новой услуги – аренда зала с
оборудованием блогерам и внештатным хореографам с их группой.
В 2022г. произошло увеличение среднесписочной численности
работников на 10,1%. Производительность труда возросла на 9,9%.
24
Приведенные выше показатели свидетельствуют о повышении
эффективности деятельности ООО «ПРОТАНЦЫ¬ в 2021-2022гг.
Ближайшим конкурентом ООО «ПРОТАНЦЫ¬ является ИП Пилецкая
Анастасия Александровна, танцевальная студия, работающая под брендом
«Da Da Dance¬. Студия танцев «Da Da Dance¬ начала свою деятельность в
августе 2017 года. Студия занимается обучением людей танцам полностью с
нуля или с любого уровня.
1
Танцевальная сфера деятельности отличается
продажей абонементов/сертификатов в студию, к тому же, выбранная
компания расширяет бизнес за счёт платформы онлайн курсов
2
, продажи
одежды собственного производства и т.д. На момент начала 2021 года
организация имела:
4 филиала в Москве;
17 направлений ступенчатого обучения с самого нуля и до
продолжающего уровня;
13 педагогов, преподающих более 2 направлений каждый;
10 администраторов, обученных работе с клиентами, продажам,
работе в CRM;
В состав персонала также входили генеральный директор,
управляющий директор, руководитель отдела продаж (маркетинг, HR), офис
менеджер, помощница генерального директора;
Собственную онлайн платформу онлайн курсов, доступных по
всему миру;
Пошив одежды собственного дизайна и производства. Продажа,
как в студиях, так и онлайн;
Сотрудничество с крупными блогерами (более 1 млн аудитории);
Партнерство с развивающимися бизнес-единицами (сеть
массажных салонов «Ляг Спиной¬, салонов красоты «SkyNails¬);
1
https://dadadance.ru/
2
https://dadadanceonline.ru/online
25
Систему постоянных обучающих тренингов для администраторов
и педагогов.
На тот момент компания планировала продажу франшиз, увеличение
количества направлений на онлайн платформе, усиление логистики с точки
зрения продаж одежды собственного производства.
На сегодняшний день компания расширилась следующим образом:
1. Количество направлений на онлайн-платформе увеличилось почти
в 3 раза;
2. Помимо вечерних администраторов на работу были приняты
также и дневные администраторы, в задачи которых вошла каждодневная
инвентаризация, обзвон клиентов с целью выявления обратной связи и
общение с клиентами в WhatsApp с целью онлайн продаж своих товаров и
услуг;
3. Благодаря многочисленным тренингам вечерние администраторы
увеличили навыки эффективной коммуникации с клиентами, навыки работы с
возражениями и навыки продаж (в том числе на это повлияло появление
дневных администраторов, что позволило делегировать некоторые
полномочия);
4. Студия расширила часы своей работы, позволяя арендовать свои
залы в утреннее и дневное время (также благодаря дневным
администраторам);
5. Усилена логистика с точки зрения продаж одежды собственного
производства. На данный момент возможна доставка по всей России;
6. Увеличено количество блогеров, занимающихся в студии, что
способствует узнаваемости не только в Москве, но и в регионах;
7. Исходя из ситуации в мире, студия полностью перешла в онлайн
формат, увеличив свою клиентскую базу, позволяя заниматься танцами людям
по всей России и ближайших странах СНГ, что также показало готовность
компании использовать Agile-подходы.
26
Как можно заметить, компания воплотила в жизнь все свои планы и даже
больше, что позволяет называть её образцовой среди компаний малого и
среднего бизнеса в сфере услуг.
2.2 Характерные особенности применения стратегии развития ООО
«ПРОТАНЦЫ¬
В текущих экономических условиях существует жесткая конкуренция
на рынке танцевального бизнеса. Потребители имеют склонность к
постоянному изменению школ танцев, стилей и тренеров. Для удержания и
расширения клиентской базы необходимо внедрять цифровой маркетинг,
гибко адаптировать инструменты продвижения в соответствии со спецификой
школы танцев и рынка, чтобы опережать конкурентов.
Одним из подобных инструментов, которые формируют и развивают
продукцию и услуги школы танцев, является подход jobs-to-be-done (с англ.
«работа, которая должна быть сделана¬). В фреймворке компании внимание
концентрируется на проблеме и потере, которые возникают в данных
условиях, а не на клиентах и его характеристике. Если раньше главным
методом был профиль пользователя и работа с ним, то теперь вектор сменился
на решение внутренних проблем маркетинга.
Таким образом, подход jobs-to-be-done может быть реализован в школе
танцев так, что стили и система обучения танцами будут помогать людям
становиться:
свободными и уверенными (здесь задействовано психологическое
воздействие на клиента для формирования уверенности в себе и его
самооценки);
пластичными и грациозными (здесь задействован упор на развитие
и укрепление физического здоровья клиента, его выносливость и на
жизненный баланс);
креативными и музыкальными (здесь задействован упор на
раскрытие творческого потенциала клиента и его внутреннее гармоничное
развитие).
27
Факторы потенциального клиента, которого таким образом можно
привлечь в школу танцев, могут быть следующими:
Клиент ведет сидячий и неактивный образ жизни;
Клиент имеет слабое физическое здоровье;
Родители или другие авторитетные близкие люди предлагают
пойти в школу танцев для обучения танцам;
Клиент желает стать общительнее и более раскрепощённым для
расширения круга общения;
Клиент желает приобрести положительный опыт социализации;
Клиент желает реализовать себя через творческую профессию и
приобрести определенный творческий опыт.
«Основная идея подхода jobs-to-be-done (JTBD) – искать точки
совершенствования продукта или услуги. Продукт нанимается потребителем
для получения конкретного результата, который сделает его жизнь лучше.
Поэтому главное в развитии продукта с точки зрения автора концепции,
Энтони Ульвика, – поддерживать его полезность в глазах потребителя¬. [60]
Чтобы визуализировать главные элементы подхода JTBD в школе
танцев, необходимо внедрить VPC – инструмент работы с ценностью для
потребителя (Value proposition canvas). Инструмент разработан Александром
Остервальдером
3
. Внедрение инструмента сопровождается двумя картами:
профилем потребителя с его взглядом на работу школы танцев, процесс
обучения и желаниями, а также картой ценностей, которая разрабатывается
руководителем школы танцев для удовлетворения нужд и ожиданий клиента.
Шаблон ценностного предложения c описанием сегментов представлен
на рисунке 2.3.
3 Швейцарский теоретик бизнеса, автор книг, консультант и предприниматель.
28
Рисунок 2.3 – Расшифровка шаблона ценностного предложения [25]
Главный элемент JTBD – это широкая и глубокая оценка конкурента и
его рыночной позиции. С помощью данного метода руководитель не только
осознает, является ли производимые услуги и продукция подходящими
клиенту, но и понимает, что существуют прямые конкуренты с одинаковым
ассортиментом услуг и продукции и конкуренты других отраслей, которые
решают проблемы и удовлетворяют потребности клиента другими способами
(например, театральные школы).
Для раскрытия сущности инструмента VPC рассмотрим услугу «занятие
танцами¬, где распишем профиль нашего потребителя и карту ценности в
соответствии с рисунками 2.4 и 2.5.
29
Рисунок 2.4 – Профиль потребителя (клиенты школы танцев – родители,
пользователи – их ребенок) [25]
30
Рисунок 2.5 – Карта ценности [25]
После того, как карта ценности и профиль клиента составлены, следует
сравнить их между собой и найти несопоставимые характеристики профиля
клиента, или его «слепые зоны¬, в карте ценности. Это и будет результатом
анализа профиля клиента и найденным потенциалом для устойчивого развития
услуги школы танцев для удовлетворения нужд потребителя.
Помимо прочего, следует тщательно подготовить стратегию удержания
старых клиентов, прежде чем совершенствовать маркетинговую стратегию.
«Стратегия удержания клиента – это ряд действий, направленных на подбор и
анализ информации, которая касается потребностей, желаний и возможностей
потенциальных клиентов. То есть, разрабатывая стратегию удержания
клиентов, нужно ознакомиться с кругом посетителей и их предпочтениями¬.
[6]
31
В танцевальном бизнесе самыми популярными являются следующие
направления:
Стрип-пластика;
Хип-хоп;
Вог;
Стрейчинг;
Фитнес;
Афро;
Контемпорари.
Именно эти танцы и фитнес-направления больше всего привлекают
клиентов. Также следует определить возрастную категорию посетителей.
Данная студия танцев проводит уроки танцев и тренировки для детей и
взрослых. Для успешного ведения танцевального бизнеса нужно расширять
круг клиентов и постоянно пополнять клиентскую базу. Для этого следует
создать эффективную рекламу. На сегодняшний день подходящими являются
такие виды рекламы:
интернет-реклама (ведение страничек в социальных сетях,
создание групп и так далее);
наружная реклама;
реклама в СМИ.
Удержание клиентов – это стратегия, которая направлена на
удовлетворение потребностей клиента, вовлечение клиента в потребление
услуг танцевальной студии и разработка плана действия для осуществления
клиентом повторного посещения танцевальных курсов и мастер-классов.
Маркетинг удержания будет успешным и результативным, если постоянно
искать новых клиентов и делать все, чтобы привлечь их внимание и удержать
в своей танцевальной студии.
32
2.3 Анализ стратегии развития предприятия компании ООО
«ПРОТАНЦЫ¬
Для разработки стратегии компании необходимы данные
теоретического анализа и умения специалистов оценивать и использовать
полученные данные, применяя различные инструменты. Наиболее
популярным является классический SWOT-анализ. Данная методика
позволяет изучить внутренние и внешние параметры организации, выявить
угрозы и перспективы, построить матрицу достоинств и недостатков,
сосредоточиться на самых перспективных сферах развития рынка. Обычно
SWOT-анализ проводится для разработки стратегии экономического развития
предприятия.
Чтобы сделать полноценный анализ стратегии развития предприятия,
потребуется проведение SWOT-анализа (матрица угроз и возможностей). Для
упрощения работы с таблицей рекомендуется выделить один значимый
фактор в каждой ячейке.
Было решено выбрать для анализа следующие факторы: продажи,
сервисное обслуживание и рекламную деятельность. Все таблицы с анализом
каждого фактора приведены ниже, результаты которых отображены в
соответствии с таблицами 2.1, 2.2 и 2.3.