33
Таблица 2.2 – SWOT-анализ продаж компании ООО «ПРОТАНЦЫ¬
Продажи
Достоинства
опытные руководители
отдела продаж;
высокая лояльность;
возможность оплаты
онлайн;
всесторонние каналы
продаж.
Недостатки
высокая текучка
менеджеров по продажам;
низкая доля клиентов с
высокими доходами;
пробелы в системе обучения
новых сотрудников.
Потенциал
возможность нанимать
сотрудников с опытом;
повышение спроса на
конкретный стиль/педагога;
расширение географии
продаж.
Угрозы
открытие конкурентами
новых филиалов;
снижение доходов части
клиентов;
общее повышение
рыночных цен на услуги.
Как уже было сказано, усложнять SWOT-анализ не следует, потому для
каждого фактора следует выделить по одному основному пункту в каждой
ячейке таблицы и работать над ними четырьмя, чтобы расходовать ресурсы
компании более эффективно и достигать результатов быстрее.
Для такого фактора как продажи танцевальной студии «PROТанцы¬
наиболее важным достоинством является опытные руководители отдела
продаж, главной возможностью – расширение географии продаж, самым
болезненным недостатком – пробелы в системе обучения новых сотрудников,
а страшнейшей угрозой – снижение доходов части клиентов.
34
Таблица 2.3 – SWOT-анализ сервисного обслуживания компании ООО
«ПРОТАНЦЫ¬
Сервисное
обслуживание
Достоинства
достаточное
разнообразие ассортимента
услуг;
большая база
постоянных клиентов;
хорошее понимание
своих клиентов.
Недостатки
наличие внутренних
оперативных проблем;
качество услуг не на
самом высоком уровне.
Потенциал
расширение спектра
услуг;
улучшение качества
услуг;
укрепление
конкурентоспособности.
Угрозы
рост конкуренции;
экономическая
обстановка в стране.
По тому же принципу для этого фактора так же следует выделить
главные пункты, над которыми в первую очередь предстоит работать. В
данном случае, такими пунктами будут: достаточное разнообразие
ассортимента услуг, как главное достоинство, улучшение качества этих услуг,
как основной потенциал, наличие внутренних оперативных проблем, как
важнейший недостаток и экономическая обстановка в стране, как главная
угроза для сервисного обслуживания студии и для всей компании в целом.
35
Таблица 2.4 – SWOT-анализ рекламы компании ООО «ПРОТАНЦЫ¬
Реклама
Достоинства
большая аудитория в
социальных сетях;
упоминания на радио и
телевидении.
Недостатки
маленькое количество опытных
сотрудников;
большие финансовые затраты
на рекламу.
Потенциал
растущий поток людей,
желающих обучиться танцам;
развитие нативной
рекламы.
Угрозы
выход на российский рынок
более популярных иностранных
студий;
рекламный рынок перенаселён,
из-за чего фидбек меньше
ожидаемого.
Таким же образом выделяем основные пункты для рекламной
деятельности компании. Главным достоинством является большая аудитория
в социальных сетях, важнейшим потенциалом – развитие нативной рекламы,
основным недостатком – маленькое количество опытных сотрудников, а
главной угрозой – перенаселение рекламного рынка и маленький фидбек.
36
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАННИЮ СТРАТЕГИИ
УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ ООО «ПРОТАНЦЫ¬
3.1 Программа внедрения стратегии устойчивого развития и удержания
клиентов в компании ООО «ПРОТАНЦЫ¬
В настоящее время активно развивается и набирает популярность рынок
электронной коммерции. Электронная коммерция дает возможность
компаниям расширить доступность своих товаров и услуг для потребителей,
тем самым расширить рынок сбыта и увеличить число потребителей. Для
расширения рынка сбыта и увеличения числа клиентов ООО «ПРОТАНЦЫ¬
может добавить к числу своих услуг онлайн-курсы, как «в записи¬, так и
онлайн.
Основные преимущества введения онлайн-курсов:
Низкая себестоимость курсов «в записи¬
Съёмку онлайн-курсов можно проводить в зале танцевальной студии во время,
свободное от занятий (тем самым сократить время простоя зала)
Увеличение числа потребителей
Приобрести онлайн-курсы смогут клиенты из регионов, где пока нет
физических филиалов танцевальной студии
Увеличение целевой аудитории
На данный момент основная целевая аудитория – студенты и школьники,
которые располагают большим количеством свободного времени. При
введении онлайн-курсов потребитель не должен будет подстраиваться под
расписание занятий, по интересующему его направлению, в филиале
танцевальной студии, а сможет заниматься в удобное для него время.
Проведенный во второй главе анализ предопределил применение ниже
следующей инструкции, которая способствует планомерному и
перспективному применению стратегии развития. Таким образом, данная
инструкция по реализации стратегии развития в компании, на которую я буду
опираться в третьей главе моей выпускной квалификационной работы,
включает в себя следующие шаги:
37
Шаг № 1. Оценка текущего положения танцевальной студии и анализ
динамики развития основной деятельности
Требуется провести ряд работ в течение одного года:
Проанализировать общие показатели реализации и сбыта
продукции (курсы, мастер-классы и брендовая одежда): величину выручки,
динамики и структурное содержание продаж, показатели рентабельности и
ликвидности. На данном этапе руководители выясняют, как коррелируют
продажи относительно влияния внешних и внутренних факторов; проводят
АВС-анализ или другие методы для выявления 20% продукции, приносящих
80% прибыли.
В случае студии «PROТанцы¬ объем продаж (за абонементы,
индивидуальные занятия и аренды залов) составляет 2 861 600 рублей в месяц
для Московского филиала, из которых чистая прибыль составляет 860 000
рублей.
Структура продаж является самой типичной для представителей услуг:
приветствие и представление себя и компании, затем идёт выявление
потребностей клиента (вопросы о том какой стиль интересует, какой
преподаватель больше нравится, групповые или индивидуальные занятия
хотелось бы приобрести и какое время для занятий свободно), после этого идёт
перечисление подходящих абонементов и после выбора клиента идёт
заключение сделки.
Главными факторами колебания продаж в сфере услуг всегда являлись
и являются доходы клиентов и общая экономическая ситуация в стране.
Студия «PROТанцы¬ не является исключением в данном случае, но к этому
перечню можно добавить ещё один фактор, связанный с танцевальной
спецификой: мода на определённое танцевальное направление.
Соответственно, невозможно выявить конкретную услугу (направление),
которая пользуется наибольшим спросом, потому как мода в танцевальной
среде достаточно быстро меняется.
38
Показатели конъюнктуры рынка танцевального бизнеса и рынка
труда: динамика и структурные движения кадровых ресурсов, показатели
эффективности кадровой политики, внедрение системы KPI, системы
мотивации и вовлеченности человеческого капитала в организационную
деятельность компании.
Структуру компании я рассматривала в пункте 2.1 своей выпускной
квалификационной работы. Что касается количества штатных единиц: в штат
рассматриваемого мной Московского филиала входит 70 сотрудников, из
которых 48 педагогов, 8 администраторов, 1 генеральный директор филиала,
2 человека в отделе развития персонала, 1 бухгалтер, 4 человека в отделе
продаж, 2 человека в отделе кадров, 4 человека в клининге.
Относительно компетенции персонала, многие сотрудники не имеют
высшего образования, потому как компания принимает на работу студентов.
Потому так важен отдел развития персонала, который проводит тренинги для
всех сотрудников, основываясь на специфике именно их работы.
Шаг № 2. Синергия творческих возможностей, профессиональных
навыков и личных целей сотрудников
Этап предназначен для выявления внутренних резервов для реализации
управленческих решений. Зачастую используются четыре метода принятия
управленческих решений после проведения исследований и сбора
информации о внутренних и внешних факторах компании. Распространенный
метод – это SWOT-анализ для формирования четырех моделей поведения при
четырех сочетаниях сильных, слабых сторон с угрозами и возможностями на
примере таблицы 3.1.
39
Таблица 3.1 – Способы решения проблем компании ООО «ПРОТАНЦЫ¬,
основанные на SWOT-анализе
Сильные стороны
Слабые стороны
Потенциал
Устойчивая компания с
большими перспективами роста
Варианты: расширение,
лидерство, захват доли рынка
Целевая аудитория имеется в
регионах, где ещё нет филиалов
компании
Варианты: продажа
танцевальных курсов онлайн,
открытие новых филиалов в
разных городах России и СНГ
Угрозы
Достаточно большая компания,
и есть риск запоздалой реакции
на экономические события в
мире
Варианты: сотрудничество,
обдумывание всех возможных
ситуаций и составление плана
для каждой из них
Компания слишком слаба, без
каких-либо перспектив
Варианты: ликвидация или
продажа бизнеса, сокращение
нерентабельных проектов
После окончательного результата в виде сформированных моделей
поведений (или кодов реакции) руководству предлагается принять одно
управленческое решение для реализации наиболее рациональной модели.
Принимая одно решение, руководство оставляет оставшиеся три модели на
случай неоправданных результатов принятого решения.
Из всех этих вариантов наиболее привлекательным является вариант
работы на целевую аудиторию в неохваченных регионах, так как
первостепенной целью проекта было принести танцы и творчество в целом во
все уголки России, таким образом занимая подростков, всесторонне их
развивая и поощряя их творческий склад ума.
После принятия управленческого решения с учетом текущих внешних и
внутренних изменений формулируются общие стратегические цели в
40
условный исследуемый период, фиксируются плановые показатели в
соответствии с первым шагом и текущие задачи, достижение которых является
ключевым фактором эффективной реализации выбранной стратегии.
Таким образом, объединяя информацию этих двух шагов, можно
принять решение о расширении географии своих услуг сначала с помощью
онлайн курсов и тренировок, а при достижении высокого уровня показателя
постоянных клиентов в данном регионе/городе можно будет поднимать
вопрос об открытии нового филиала в данном регионе/городе, тем самым
предоставляя постоянным клиентам лучшие условия для занятий.
Шаг № 3. Контроль, наблюдение и работа с отклонениями.
На данном этапе руководство гибко адаптируется к внешним
изменениям, внутренним потребностям компании и подготавливает как
персонал, так и производственную систему к изменениям: мероприятия по
работе с возражениями, тестирование новых систем и ПО, введение новых
подразделений и трудовых позиций. Это приводит к удержанию рыночной
позиции и эффективным показателям стратегии роста продаж посредством
ввода новых позиций в товарный ряд и продвижению ритейлами или в
социальных сетях.
Шаг № 4. Программа риск-менеджмента
После проведения анализа внутренних и внешних изменений требуется
провести анализ рисков и угроз, возникающих вследствие выявленных
факторов. Оценивается вероятность наступления рискового события, влияние
на результативность операционной деятельности компании и методы
управления риска.
Факторы риска зачастую выявляются посредством проведения SWOT-
анализа. Проведение данного этапа требуется для разработки мероприятий
риск-менеджмента для минимизации влияния выявленных рисков на
результативность проекта или деятельности компании в целом.
На начальном этапе реализации предложенной стратегии компания
пойдёт по пути наименьшего сопротивления. Для приведения её в действие
41
нужны будут только квалифицированные специалисты в сфере онлайн
продаж, чем компания располагает уже на сегодняшний день. Изменения
будут совершены уже на втором этапе, когда цель по количеству постоянных
клиентов в регионе будет достигнута. В таком случае при принятии решения
об открытии там нового филиала будет произведён более подробный анализ
целевой аудитории, разработан план строительства и так далее.
Шаг № 5. Контроль и программа работы с отклонениями
Завершающий этап единого цикла внедрения стратегии устойчивого
развития компании для непрерывного совершенствования. Руководство
отслеживает результаты и фактические показатели внедренного проекта для
мониторинга, контроля качества выполнения задач и корректировки
параметров проекта. Причины регулярных проверок текущего состояния
могут быть следующими:
Обязательные ежегодные плановые корректировки
Появление новых внешних и внутренних факторов, влияющих на
результативность компании и ее стратегический потенциал.
При выявленных отклонениях более, чем установленная норма,
задающаяся экспертом относительно изучаемого показателя для
корректировки расчетов.
При возникновении чрезвычайных происшествий, влияющих на
результативность стратегии устойчивого развития, не предусмотренных
ранее.
3.2 Оценка экономических результатов реализации разработанных
мероприятий
Программу стратегического планирования танцевальной студии после
описания этапов внедрения и их особенностей требуется проанализировать и
оценить с точки зрения конечных результатов к окончанию планового периода
исследования. Совместными усилиями проектная группа из руководителей
высшего и среднего звена разрабатывают систему оценивания текущего
состояния, целевого положения компании на конец исследуемого периода и
42
определяют конечные результаты программы после реорганизации
танцевальной студии.
Изучив такие инструменты, как Jobs To Be Done и SWOT-анализ, и
проанализировав с их помощью целевую аудиторию, можно ожидать
следующих результатов:
Удержание постоянных клиентов
С помощью развития онлайн-тренировок возможно удержать постоянных
клиентов компании, у которых возникли финансовые трудности, но которые
всё так же заинтересованы танцами и желают продолжать заниматься со
своими любимыми педагогами, тк стоимость онлайн-курсов намного меньше
стоимости абонементов из-за низкой себестоимости этой услуги.
Увеличение целевой аудитории и привлечение новых клиентов
Данный результат является первостепенной целью применяемой стратегии,
которая заключается в расширении географии своих услуг с помощью онлайн-
курсов, которые можно приобрести в любой точке мира.
Повышение узнаваемости бренда
Возможность приобрести онлайн-тренировки в любой точке мира, где есть
интернет, неизбежно повлечёт за собой популяризацию бренда в массах.
Повышение конкурентоспособности
Данный пункт вытекает из предыдущего, ведь зачастую
конкурентоспособность напрямую зависит от популярности бренда.
Увеличение скорости реакции на изменение рынка и на внешние
факторы (эпидемии, кризис и тп)
Ориентация на развитие онлайн-тренировок обезопасит компанию от
внезапных изменений, которые повлекут за собой спад клиентов, ведь у них
будет вариант заменить свои привычные тренировки на онлайн формат.
После того как экспертная группа руководителей оценила текущее и
целевое состояние танцевальной студии, требуется создать календарные план
выполнения задания с поточным выполнением операций, привязанных к
конкретным датам и определить время ожидания для достижения