75
Рисунок 22. Структурная модель корреляций между результатом переговоров
и другими показателями сотрудников в рамках кейса «Pacific Sentinel»
Наблюдается небольшая положительная связь стиля «Сотрудничество»
с обеих сторон с индивидуальным и общим результат переговоров и с
интегративным и совместимым по интересам вопросами (зеленая линия).
Также прослеживается положительная связь Индекса Кооперативности и
стиля «Приспособление» с результатами переговоров и интегративным и
совместимым по интересам типам вопросов. Индекс Кооперативности
отрицательно связан с дистрибутивным типом вопросов. Индекс
Напористости, одной стороны, переговоров имеет положительную связь с
результатом собеседника в интегративных типах вопросов. С другой стороны
переговоров, Индекс Напористости имеет положительную связь с
результатом собеседника в дистрибутивном вопросе. Значимой взаимосвязи
остальных стилей и индексов сотрудников по кейсу «Pacific Sentinel» не
обнаружено.
В исследовании приняло участие 63 сотрудника.
Сначала рассмотрим кейс «Medical Equipment». По результатам данных,
полученных по опроснику и моделированию переговорной ситуации с
76
помощью кейса была построена структурная модель зависимостей
переменных и их взаимосвязь с результатами переговоров (представлена на
рисунке 23).
Рисунок 23. Структурная модель корреляций между результатом переговоров
и другими показателями сотрудников в рамках кейса «Medical Equipment»
На рисунке видно, что показатели сгруппированы по номерам 1 и 2.
Индивидуальные результаты партнеров снова положительно значимо связаны
между собой и вместе с общим результатом.
Также рисунок снова иллюстрирует положительную сильную связь
между двумя типами вопросов (интегративные, совместимые по интересам) и
их корреляция с индивидуальным результатом и общим. Дистрибутивные
вопросы снова отрицательно связаны с результатом переговоров.
Наблюдается небольшая положительная связь стиля «Сотрудничество»
второй стороны в совокупности с совместимым по интересам вопросом, а
именно якрая его выраженность способствовала максимизации выигрыша в
данном типе вопросов. Значимой взаимосвязи остальных стилей и индексов
сотрудников с результатом по кейсу «Medical Equipment» не обнаружено.
77
Далее рассмотрим кейс «Pacific Sentinel» на той же группе сотрудников.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена структурная модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с результатом переговоров
(представлена на рисунке 24).
Связи между переменными на рисунке представлены в виде линий.
Красная линия – отрицательная связь, зеленая – положительная. Тонкая линия
означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3. Общий результат обозначен
красным кружком, индивидуальные - оранжевым. Типы вопросов обоих
переговорщиков обозначены желтым кружком.
Индивидуальные результаты партнеров снова положительно значимо
связаны между собой и вместе с общим результатом. Это означает, что
увеличение индивидуального результата одного переговорщика повлияло на
увеличение результата партнера, а в последствии на увеличение общего
результата.
Рисунок 24. Структурная модель корреляций между результатом переговоров
и другими показателями сотрудников в рамках кейса «Pacific Sentinel»
78
Также рисунок иллюстрирует положительную сильную связь между
двумя типами вопросов (интегративные, совместимые по интересам) и их
корреляция с индивидуальным результатом и общим. Чем больше
переговорищики были эффективны в этих вопросах, тем больше становился
их индивидуальный и общий выигрыш. Дистрибутивные вопросы снова
отрицательно связаны с результатом переговоров.
Наблюдается положительная взаимосвязь стиля «Сотрудничество»
одной из сторон переговоров с индивидуальным результатом переговоров, а
также с интегративным и совместимым по интересам вопросами. Можно
увидеть положительную связь Индекса Кооперативности с типами вопросов
(интегративные, совместимые по интересам) и индивидуальным результатом
с одной стороны, а также положительную связь стиля «Приспособление» с
типами вопросов (интегративные, совместимые по интересам). Также Индекс
Кооперативности имеет отрицательную связь с дистрибутивным вопросом.
Значимой взаимосвязи остальных стилей и индексов сотрудников с
результатом переговоров по кейсу «Pacific Sentinel» не обнаружено.
С помощью критерия Хи-квадрат и точного критерия Фишера была
исследована значимость различий взаимосвязей роли по кейсу с результатом
переговоров.
При рассмотрении достижения общего результата переговорными
парами по кейсам было выявлено, что участники кейса «Pacific Sentinel» чаще
достигали общего парето- соглашения, а участники кейса «Medical Equipment»
- общего компромиссного соглашения. Данные представлены в таблице 5.
Таблица 5. Достижение общего результата по переговорным парам в кейсах
«Medical Equipment» и «Pacific Sentinel»*
Кейс
Общий результат
Проигрыш
Компромисс
Выигрыш
Парето
Medical
Equipment
2 (2,4%)
41 (50%)
36 (44%)
3 (3,6%)
Pacific Sentinel
2 (3,9%)
7 (13,2%)
25 (47,1%)
19 (35,8%)
79
*различия значимы (p<0.001)
Также был проведен анализ взаимосвязи роли внутри кейсов с
результатом переговоров. Результаты представлены в таблице 6.
Таблица 6. Достижение индивидуального результата по ролям в кейсах
«Medical Equipment»*
Кейс
Индивидуальный результат
Проигрыш
Компромисс
Выигрыш
Парето
Healthcare
13 (7,9%)
47 (28,7%)
20 (12,2%)
2 (1,2%)
East Europa
18 (11%)
58 (35,4%)
5 (3%)
1 (0,6%)
* различия значимы (p<0.005)
Таблица 7. Достижение индивидуального результата по ролям в кейсах
«Pacific Sentinel»
Кейс
Индивидуальный результат
Проигрыш
Компромисс
Выигрыш
Парето
Alex
Martinez
0
32 (30,2%)
1 (0,9%)
20 (18,9%)
Chris
Coleman
0
32 (30,2%)
0
21 (19,8%)
Результаты анализа показали, что внутри кейса «Medical Equipment»
участники роли «Healthcare» чаще достигали выигрышных сделок, чем
переговорщики другой роли. По остальным показателям различия не значимы.
В рамках кейса «Pacific Sentinel» существенной взаимосвязи роли
внутри кейса не было обнаружено.
Сравнивая индивидуальные результаты переговорщиков между двумя
кейсами, можно сделать вывод, что участники второго кейса чаще достигали
Парето-сделок, максимизирующих общий выигрыш на переговорах, а также
не проигрывая совсем. Так как эксперимент с кейсом «Pacific Sentinel»
проводился после моделирования переговоров на основе первого кейса, в
данном случае сработал эффект научения. То есть сотрудники, основываясь на
80
прошлом опыте переговорной ситуации, уже знали как себя вести и как лучше
действовать в новых переговорах, чтобы достичь лучшего соглашения.
По итогам резульатов исследования была построена модель
взаимосвязей показателей (представлены в приложении 1).
В исследовании участвовало 164 участника. Среди общего количества
респондентов оказалось больше сотрудников с ярко выраженным
переговорным стилем (как единственным, так и в совокупности с другими
ярко выраженными стилями) «Компромисс» - 72 человека, второе место по
количеству занял стиль «Сотрудничество» - 65 человек. В основном, все стили
одинаково распространены, так как отрыв в преобладании стилей среди
сотрудников достаточно небольшой. Если рассматривать стили отдельно, то
по каждому из них большое количество респондентов будет иметь высокую
оценку (то есть яркую выраженность).
После анализа индивидуальных и общих результатов переговоров
можно сделать вывод, что переговорщики склонны к достижению
компромиссного индивидуального результата (по двум кейсам показатель
превышал 60%), что приводило в рамках данных кейсов к получению
выигрышной или компромиссной общей сделки. В общем, сотрудники редко
приходили к проигрышному соглашению, и это положительный показатель. В
рамках кейса «Pacific Sentinel» переговорщики чаще достигали
индивидуального и общего Парето-соглашения. В данном случае сработал
эффект научения, переговорщики набираются опыта и адаптируют свой
переговорный к следующим переговорам для достижения лучшего результата.
Это еще раз подчеркивает важность изучения переговоров, учащения
практики переговоров.
Выводы по третьей главе.
По результатам исследования было выявлено, что выраженность стиля
«Сотрудничество» способствует эффективности переговорщиков в
интегративных и совместимых по интересам вопросах, а также максимизации
81
индивидуального и общего результатов переговорщиков. Выраженность стиля
«Приспособление» также имеет взаимосвязь с двумя типами вопросов и
способствует максимизации общего результата переговоров. Выраженность
индекса Кооперативности имеет положительную связь с эффективностью
переговорщиков в двух типах вопросов и с получением большего общего
выигрыша в сделке. Взаимосвязи индекса Напористости с результатом
переговоров не было выявлено.
Также было исследована взаимосвязь интегративных, дистрибутивных
и совместимых по интересам вопросах с индивидуальным и общим
результатом переговоров. В итоге данные вопросы имею значимую связь с
максимизацией выигрыша на переговорах.
В целом результаты практической части исследования не показали
ожидаемой существенно различной взаимосвязи всех стилей с результатами
переговоров и как следствие достижением различных соглашений.
Можно констатировать, что гипотеза исследования о том, что
переговорный стиль как средство ведения переговоров имеет взаимосвязь с
результатом переговоров (индивидуальным и общим) подтвердилась, что
доказывает важную психологическую роль средств поддержки переговоров.
82
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В процессе ведения переговоров максимально значимым фактором
представляется способность к установлению результативных целей и
достижение их. Невербальные знаки считаются устанавливающими
атмосферу взаимопонимания и доверительных отношений в процессе
переговоров.
Умение распознавать свои и считывать чужие эмоции, анализировать
причины их возникновения, осознанно трансформировать возникающие
эмоции в наиболее уместные в данный момент помогает управлять собой и
другими людьми.
В литературе переговоров существует 2 стратегии и 5 стилей поведения
в конфликте. Каждые стратегия и стиль имеют свои особенности, собственные
достоинства и недостатки и могут стратегически использоваться в различных
типах ситуаций. Переговорный процесс и стили взаимодействия в конфликте
интересов необходимо изучать и исследовать, так как переговоры составляют
важную часть нашей жизни, и человеку нужно понимать, как эффективно
взаимодействовать для достижения успешных сделок. Особенно данный
процесс важен для менеджеров и топ менеджеров компаний, так как
переговоры являются неотъемлемой составляющей бизнес среды.
В ходе эмпирического изучения психологической роли средств
поддержки переговоров было установлено, что среди всех опрошенных у 28%
сотрудников только один ярко выраженный стиль (с высокой выраженностью
по сравнению с другими), в то время как 72% респондентов имеют
одновременно несколько ярко выраженных стилей (то есть одинаковую
высокую оценку по нескольким стилям по сравнению с другими).
Эффективность переговорщиков в интегративных, дистрибутивных,
совместимых по интересам вопросах имеет взаимосвязь с максимизацией
итогового результата на переговорах. Выраженность стиля «Сотрудничество»
и Индекса Корпоративности взаимосвязана с тремя типами вопросов:
интегративные (взаимные уступки в менее принципиальных вопросах),
83
дистрибутивные (приход к компромиссу) и совместимые по интересам
(решение выгодно всем сторонам), а также с максимизацией итогового
результата переговоров. Выраженность других стилей значимой взаимосвязи
не имеет.
Результаты исследования показали, что практика переговоров имеет
положительную связь с конечными результатами. В данном случае
срабатывает эффект научения, с течением времени переговорщики
набираются опыта и адаптируют свой переговорный к ситуации для
достижения лучшего результата. В идеале опытные переговорщики развивают
себя в каждом стиле, чтобы быть гибкими и действовать эффективно в любой
сложившейся ситуации. Иногда человеку необходимо отстоять только
собственные интересы. Например, покупая автомобиль, человек старается
максимально снизить для себя цену (конкурентный стиль). В другом случае
нужно максимально удовлетворить интересы обеих сторон, найти новое
решение поставленной задачи для построения долгосрочных отношений
(стиль «сотрудничество»).
Тем не менее, результаты работы могут быть использованы для
статистики и анализа поведенческих особенностей сотрудников, для изучения
и обучения сотрудников эффективному взаимодействию. Также данные могут
стать полезными для будущих исследований в данной сфере.
Таким образом, цель и задачи исследования достигнуты.
Гипотеза исследования о том, что переговорный стиль как средство
ведения переговоров имеет взаимосвязь с результатом переговоров
(индивидуальным и общим), подтвердилась, что доказывает важную
психологическую роль средств поддержки переговоров.
84
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Анохина Н.Ф. Как подготовиться и провести эффективное совещание?
// Управление корпоративной культурой. - 2015. - № 2. - С. 12-13.
2. Арифова Э. Оценка эффекта элементов процедуры конкурентного
диалога // Ресурсы. Информация. Снабжение. Конкуренция. - 2016. - №
3. - С. 26-27.
3. Базылевич Т.Ф. Психология высших достижений личности
(психоакмеология): Монография / Т.Ф. Базылевич. - М.: НИЦ ИНФРА-
М, 2013. - 331 с.: // ЭБС Znanium.com. - URL::
http://znanium.com/bookread2.php?book=411434(дата обращения:
09.10.2019). - Режим доступа: ограниченный по логину и паролю.
4. Бутакова Л.О. Психолингвистическое моделирование процессов
восприятия и понимания официально-деловых текстов
профессионалами / Л.О. Бутакова // Вестник Омского университета. -
2015. - №4 (74). - С. 16-17.
5. Гаджиева Л.А. К вопросу о категории автора в деловом тексте / Л.А.
Гаджиева // Языковой дискурс в социальной практике. Сб. научн. трудов
Международн. научно- практ. конф. - Тверь, 2016. - С.20-25.
6. Геберт, Д. Организационная психология. Человек и организация / Д.
Геберт, Л. фон Розенштиль. - М.: Гуманитарный центр, 2006. - 622 c.
7. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть 1) от 30.11.1994 г. №
51- ФЗ (в последней редакции) // СЗ РФ. 2017. № 32.
8. Данилова С.В. Деловые переговоры как основная форма деловой
коммуникации / С.В. Данилова // Филология и лингвистика в
современном обществе: мат-лы IV Межд. научн. конф. (Москва, июнь
2016 г.). - М., 2016. -С. 12-14.
9. Демкина А.В. О преддоговорной ответственности в гражданском праве
// Гражданское право. - М.: Юрист. 2016. № 1.