55
3. Экспериментальная программа формирования средств
поддержки переговоров с психологической точки зрения
3.1 Характеристика экспериментальной программы
Во время исследования было проведено моделирование переговорных
ситуаций по двум кейсам «Medical Equipment» и «Pacific Sentinel». В итоге
каждый переговорщик получил определенный индивидуальный результат в
баллах по каждому из кейсов, а также каждая пара сотрудников получила
единый общий результат для обеих сторон переговоров по каждому из кейсов.
Для начала рассмотрим в рамках кейса «Medical Equipment» результаты,
которых добились переговорщики (представлены на рисунке 11):
- 64% респондентов достигли компромиссной сделки для себя;
- 18% респондентов достигли проигрышной сделки для себя;
- 16% респондентов достигли выигрышной сделки для себя;
- 2% респондентов достигли оптимальной для себя сделки.
Индивидуальный исход переговоров для каждой из сторон определялся
по баллам следующим образом: если сделка находилась в интервале от -3000
до 4700 включительно, это являлось проигрышем для переговорщиков роли
«East Europa», для роли «Healthcare» в интервале от -3000 до 4000; если сделка
находилась в интервале от 4700 включительно до 6600, это являлось
компромиссом для переговорщиков роли «East Europa», для роли «Healthcare»
в интервале от 4000 включительно до 5400; если сделка находилась за
пределами 6600 для роли «East Europa» и 5400 для «Healthcare», это являлось
выигрышем для переговорщиков; если сделка равнялась 6600 и 5400
соответственно для обеих ролей, это являлось оптимальным соглашением для
переговорщиков.
По результатам моделирования переговоров по кейсу «Medical
Equipment» большинство сотрудников (больше половины) достигли для себя
компромиссного соглашения. И только 2% достигли оптимальной сделки,
56
которая увеличивает общий выигрыш на переговорах, что считается
наилучшим исходом для обеих сторон.
Рисунок 11. Ранжирование сотрудников по индивидуальному результату в
рамках кейса «Medical Equipment»
Далее рассмотрим общий результат переговорщиков по кейсу «Medical
Equipment». Были получены следующие данные (представлены на рисунке
12):
- 50% респондентов достигли компромиссной общей сделки;
- 45% респондентов достигли выигрышной общей сделки;
- 3% респондентов достигли проигрышной общей сделки;
- 2% респондентов достигли оптимальной (максимальной по баллам,
наилучшей) общей сделки.
Общий исход переговоров определялся по баллам следующим образом:
если сделка находилась в интервале меньше 8700, она являлась проигрышной
для обеих сторон; если сделка находилась в интервале от 8700 включительно
до 10000, она являлась компромиссной для обеих сторон; если сделка
находилась за пределами 10000, она являлась выигрышной для обеих сторон;
если сделка равнялась 12000, она являлась оптимальной и наилучшей для
18%
64%
16%
2%
Индивидуальный результат по кейсу
"Medical Equipment"
Lose
Compromise
Win
Pareto
57
обеих сторон, та как в данном случае стороны получают максимально
возможное количество баллов по общему исходу.
По результатам моделирования переговоров по кейсу «Medical
Equipment» половина сотрудников достигла компромиссного общего
соглашения. И только 2% достигли оптимальной общей сделки, то есть
максимального общего количества баллов. Различие между распределениями
сотрудников по индивидуальному и общему результату объясняется
следующим образом: одни переговорщики проигрывают на переговорах или
достигают компромиссного для себя исхода, другие наоборот выигрывают.
При подсчете общего результата суммировались индивидуальные результаты
переговорщиков, и зачастую потери (большие и совсем малые) одного
переговорщика компенсировались выигрышем или компромиссным исходом
другого переговорщика. В итоге это привело к большому количеству общих
выигрышных и компромиссных сделок.
Рисунок 12. Ранжирование сотрудников по общему результату в рамках
кейса «Medical Equipment»
3%
50%
45%
2%
Общий результат по кейсу "Medical
Equipment"
Lose
Compromise
Win
Pareto
58
Далее рассмотрим данные по кейсу «Pacific Sentinel» (представлены на
рисунке 13):
- 62% респондентов достигли компромиссной сделки для себя;
- 37% респондентов достигли оптимальной сделки для себя;
- 1% респондентов достигли выигрышной сделки для себя;
- 0% респондентов достигли проигрышной для себя сделки.
Индивидуальный исход переговоров для каждой из сторон определялся
по баллам следующим образом: если сделка находилась в интервале до 90, она
являлась проигрышной; если сделка находилась в интервале от 90
включительно до 150, она являлась компромиссной; если сделка находилась
за пределами 150, она являлась выигрышной для переговорщиков; если сделка
равнялась 90, 150, 110 или 130 и одновременно с этим с другой стороны 150,
90, 130 или 110 соответственно, она являлась оптимальным соглашением для
переговорщиков.
По результатам моделирования переговоров по кейсу «Pacific Sentinel»
большинство сотрудников (больше половины) достигли для себя
компромиссного соглашения. А также больше одной трети (37%) достигли
оптимальной сделки, которая увеличивает общий выигрыш на переговорах,
что считается наилучшим исходом для обеих сторон. Проигрышных сделок не
произошло.
59
Рисунок 13. Ранжирование сотрудников по индивидуальному результату в
рамках кейса «Pacific Sentinel»
Далее рассмотрим общий результат переговорщиков по кейсу «Pacific
Sentinel». Были получены следующие данные (представлены на рисунке 14):
- 47% респондентов достигли выигрышной общей сделки;
- 36% респондентов достигли оптимальной (максимальной по баллам,
наилучшей) общей сделки;
- 13% респондентов достигли компромиссной общей сделки;
- 4% респондентов достигли проигрышной общей сделки.
Общий исход переговоров определялся по баллам следующим образом:
если сделка находилась в интервале меньше 184, она являлась проигрышной
для обеих сторон; если сделка находилась в интервале от 184 включительно до
192 включительно, она являлась компромиссной для обеих сторон; если
сделка находилась за пределами 192, она являлась выигрышной для обеих
сторон; если сделка равнялась 240, она являлась оптимальной и наилучшей
для обеих сторон, та как в данном случае стороны получают максимально
возможное количество баллов по общему исходу.
По результатам моделирования переговоров по кейсу «Pacific Sentinel»
половина сотрудников достигла выигрышного общего соглашения. Больше
0%
62%
1%
37%
Индивидуальный результат по кейсу
"Pacific Sentinel"
Lose
Compromi
se
60
одной трети (36%) достигли оптимальной общей сделки, то есть
максимального общего количества баллов. Различие между распределениями
сотрудников по индивидуальному и общему результату можно объяснить, как
и в случае кейса «Medical Equipment». Компромиссная сделка может
находиться близко по заработанным баллам к выигрышной сделке, либо к
проигрышной сделке. В данном случае сотрудники заработали такие баллы,
которые попадали в интервал компромиссных сделок, но одновременно они
граничили с интервалом выигрышных сделок. Поэтому в итоге при подсчете
общего результата и суммировании индивидуальных результатов
переговорщиков потери одного переговорщика компенсировались большим
количеством баллов другого переговорщика. В итоге это привело к большому
количеству общих выигрышных сделок.
Рисунок 14. Ранжирование сотрудников по общему результату в рамках
кейса «Pacific Sentinel»
Для проверки взаимосвязи переменных с индивидуальным результатом
переговоров использовалась компьютерная программа RStudio (для
определения значимости различия использовался критерий Хи-квадрат,
анализ связи строился на основе коэффициента корреляции Пирсона).
Коэффициент корелляции учитывался > 0,2.
4%
13%
47%
36%
Общий результат по кейсу "Pacific
Sentinel"
Lose
Compromise
Win
Pareto
61
Для анализа взаимосвязи были взяты следующие переменные: 2 индекса,
5 стилей (рассмотренные ранее) и 3 типа вопросов (интегративные,
дистрибутивные и совместимые по интересам). В интегративных (integrative)
вопросах стороны идут на взаимные уступки друг другу в менее
принципиальных вопросах. Дистрибутивные (distributive) переговоры
предусматривают заключение компромисса, стороны соглашаются с
серединным предложением. Совместимые по интересам (compatible) вопросы
предполагают нахождение выгодного предложения одновременно для обеих
сторон. Для достижения оптимального индивидуального результата
необходимо соблюдение условий по интегративным, дистрибутивным и
совместимых по интересам вопросам. Соответственно, если переговорщики
действуют эффективно в этих вопросах, они достигают оптимального
соглашения (выгодного для себя) и в последствии максимизируют общий
выигрыш.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с индивидуальным результатом
переговорщиков по кейсу «Medical Equipment» (представлена на рисунке 15).
Рисунок 15. Модель корреляций между индивидуальным результатом и
другими показателями в рамках кейса «Medical Equipment»
62
Связи между переменными на рисунке представлены в виде линий.
Красная линия – отрицательная связь, зеленая – положительная. Тонкая линия
означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3.
Сначала рассмотрим связи между стилями и индексами. Рисунок
иллюстрирует значительную положительную связь (толстая зеленая линия)
между стилем «Приспособление» и стилями «Компромисс»,
«Сотрудничество», «Избегание» у респондентов. Данная корреляция
объясняется тем, что указанные стили не предусмаривают жесткого
отстаивания только своих интересов. Поэтому, например, повышение
выраженности стиля «Приспособление» может повысить выраженность стиля
«Компромисс». Также стиль приспособление значительно отрицательно
(толстая красная линия) связан со стилем «Конкуренция» и Индексом
Напористости, так как данные показатели являются полярными,
противоположностями. Один направлен на удовлетворение интересов
партнера, другой же, напротив, только своих. Стиль «Избегание» значительно
положительно связан со стилем «Приспособление» и отрицательно с
Индексом Напористости. Это объясняется тем, что при использовании этих
двух стилей переговорщик не отстаивает свои интересы, что не характерно для
данного индекса. Так как стиль «Избегание» предусматривает избегание
переговорной ситуации, он не имеет почти связей с другими показателями.
Стиль «Конкуренция» отрицательно связан со стилями «Приспособление»,
«Компромисс», «Сотрудничество», Индексом Кооперативности и
положительно с Индексом Напористости. Стиль «Конкуренция» и Индекс
Напористости предполагают жесткое отстаивание только собственных
интересов, такие переговорщики часто агрессивны и менее желательны для
взаимодействия.
Также на рисунке есть сильная положительная зависимость между
Индексом Кооперативности и стилями «Приспособление», «Сотрудничество»
и «Компромисс». Все они направлены на поддержание отношений с
противоположной стороной.
63
Подобные связи внутри стилей и индексов можно наблюдать и в
дальнейших рассматриваемых в работе моделях, так как для анализа
использовались одни и те же данные по стилям. Можно наблюдать
незначительные изменнения, так как составы сотрудников в двух кейсам
менялись.
Теперь рассмотрим непосредственно взаимосвязь переменных с
индивидуальным результатом. На рисунке видно, что индивидуальный
результат имеет положительную свзь с интегративным вопросом. Это
означает, что переговорщик уступает собеседнику в менее принципиальном
вопросе, ему уступают в ответ взаимно, переговорщик соответственно
максимизирует свой выигрыш. Другие типы вопросов тоже имеют связь с
индивидуальным результатом, но корреляция незначительная и меньше 0,2,
поэтому данная зависимость не отражена в модели. Значимой взаимосвязи
стилей и индексов с индивидуальным результатом в данном кейсе не было
обнаружено.
3.2 Результаты экспериментальной работы
Для проверки взаимосвязи переменных с общим результатом
переговоров также использовалась компьютерная программа RStudio (для
определения значимости различия использовался критерий Хи-квадрат,
анализ связи строился на основе коэффициента корреляции Пирсона).
Коэффициент корелляции учитывался > 0,2.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена структурная модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с результатом переговоров
(представлена на Рис.16.).
Для анализа взаимосвязи были взяты следующие переменные: 2 индекса,
5 стилей (рассмотренные ранее) и 3 типа вопросов (интегративные,
дистрибутивные и совместимые по интересам), данные по индивидуальным
результатам.
64
Связи между переменными на рисунке также, как и в прошлом случае,
представлены в виде линий. Красная линия – отрицательная связь, зеленая –
положительная. Тонкая линия означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3.
Для удобства общий результат обозначен красным кружком, индивидуальные
- оранжевым. Типы вопросов обоих переговорщиков обозначены желтым
кружком.
Рисунок 16. Модель корреляций между общим результатом и другими
показателями в рамках кейса «Medical Equipment»
На рисунке видно, что показатели сгруппированы по номерам 1 и 2.
Номер 1 – это данные по первому переговорщику в совокупности (одной из
сторон переговорной пары), номер 2 – это данные по его партнеру по
переговорам в совокупности (по другой стороне в переговорной паре).
Индивидуальные результаты партнеров (IndivRes 1 и 2) отрицательно связаны
между собой (тонкая красная линия) и положительно с общим результатом
(толстая и тонкая зеленая линия). Это означает, что при увеличении
индивидуального результата одного переговорщика, результат партнера
уменьшался, но несмотря на это, при увеличении каждого
индивидивидуального резкльтата максимизируется общий результат.
Также на рисунке наблюдается сильная положительная связь (толстая
зеленая линия) между общим результатом и двумя типами вопросов