65
(интегративные - integrative, совместимые по интересам - compatible). Чем
больше переговорищики были эффективны в данных вопросах, тем больше
становился их общий выигрыш.
Наблюдается положительная взаимосвязь стиля «Приспособление», с
одной стороны, на результат переговорщиков в интегративных вопросах, с
другой, на результат в совместимом по интересам вопросе. Также
прослеживается зависимость между стилем «Сотрудничество» (у одной из
сторон переговоров) и результатом в совместимом по интересам вопросе.
Значимой взаимосвязи остальных стилей и индексов сотрудников с
результатом по кейсу «Medical Equipment» не обнаружено.
Для проверки взаимосвязи переменных с индивидуальным результат ом
переговоров использовалась компьютерная программа RStudio (для
определения значимости различия использовался критерий Хи-квадрат,
анализ связи строился на основе коэффициента корреляции Пирсона).
Коэффициент корелляции учитывался > 0,2.
Для анализа взаимосвязи были снова взяты следующие переменные: 2
индекса и 5 стилей (рассмотренные ранее) и 3 типа вопросов (интегративные,
дистрибутивные и совместимые по интересам). В данном случае при
построении модели учитывались данные не только по одному переговорщику,
а сразу по обоим.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с индивидуальным результат ом
переговорщиков по кейсу «Pacific Sentinel» (представлена на рисунке.17).
Связи между переменными на рисунке представлены в виде линий.
Красная линия – отрицательная связь, зеленая – положительная. Тонкая линия
означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3.
На рисунке видно, что снова есть сильная корреляция между Индеском
Напористости и стилем «Конкуренция». Объяснение этому то же, что и ранее:
оба показателя характеризуются отстаиванием только собственных интересов.
66
Если у переговорщика ярко выражен конкурентный стиль, это означает, что
он высок в Напористости и низок в Кооперативности.
Рисунок 17. Модель корреляций между индивидуальным результатом и
другими показателями в рамках кейса «Pacific Sentinel»
Также в модели есть сильная зависимость между Индексом
Кооперативности и стилями «Приспособление», «Сотрудничество», а также со
стилем «Компромисс». Связь индекса и первых двух стилей объясняется
теоретически, так как оба стиля направлены на поддержание отношений с
противоположной стороной.
Теперь рассмотрим непосредственно взаимосвязь переменных с
индивидуальным результатом. На рисунке представлена не совсем схожая
картина с предыдущим кейсом. Согласно ей, с индивидуальным результатом
связано 2 типа вопросов (интегративные и совместимые по интересам). Связь
положительная. Это означает, что переговорщик уступает собеседнику в
менее принципиальном вопросе, ему уступают в ответ взаимно, переговорщик
соответственно максимизирует свой выигрыш, а также, что переговорщики
находили позицию в совместимом по интересам вопросе, которая
удовлетворяла максимально интересы сторон. Отрицательная связь с
дистрибутивным типом вопросов объясняется тем, что при моделировании
переговорной ситуации сотрудники воспринимали данный вопрос за
67
интегративный и шли на уступки в нем. Но, благодаря особенностям кейса, в
данном пункте переговорщики много не теряли. Значимой связи стилей и
индексов с индивидуальным результатом в данном кейсе не было обнаружено.
Для проверки взаимосвязи переменных с общим результатом
переговоров также использовалась компьютерная программа RStudio (для
определения значимости различия использовался критерий Хи-квадрат,
анализ связи строился на основе коэффициента корреляции Пирсона).
Коэффициент корелляции учитывался > 0,2.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена структурная модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с результатом переговоров
(представлена на рисунке 18).
Рисунок 18. Модель корреляций между общим результатом и другими
показателями в рамках кейса «Pacific Sentinel»
Для анализа взаимосвязи были снова взяты следующие переменные: 2
индекса и 5 стилей (рассмотренные ранее) и 3 типа вопросов (интегративные,
дистрибутивные и совместимые по интересам). В данном случае при
68
построении модели учитывались данные не только по одному переговорщику,
а сразу по обоим.
Связи между переменными на рисунке также, как и в прошлом случае,
представлены в виде линий. Красная линия – отрицательная связь, зеленая –
положительная. Тонкая линия означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3.
Для удобства общий результат обозначен красным кружком, индивидуальные
- оранжевым. Типы вопросов обоих переговорщиков обозначены желтым
кружком.
На рисунке видно, что показатели сгруппированы по номерам 1 и 2.
Номер 1 – это данные по первой из сторон переговорной пары в совокупности,
номер 2 – это данные по другой стороне в переговорной паре в совокупности.
Индивидуальные результаты партнеров (IndivRes 1 и 2) положительно
значимо связаны между собой и вместе с общим результатом (толстая зеленая
линия). Это означает, что увеличение индивидуального результата одного
переговорщика повлияло на увеличение результата партнера, а в последствии
и на увеличение общего результата. Последнее логично, а первое объясняется
тем, что переговорщики были более склонны к кооперативности, либо они
находились в определенном сговоре, либо особенностями кейса.
Также на рисунке наблюдается сильная положительная связь (толстая
зеленая линия) индивидуального и общего результата с двумя типами
вопросов (интегративные - integrative, совместимые по интересам -
compatible). Чем больше переговорищики были эффективны в данных
вопросах, тем больше становился их индивидуальный и общий выигрыш.
Дистрибутивные вопросы отрицательно связаны с результатом переговоров.
Это означает, что максимизация выигрыша в данном вопросе не приводила к
максимизации индивидуального и общего результатов переговоров (красная
толстая линия).
Наблюдается положительная взаимосвязь стиля «Сотрудничество» с
одной стороны с результатами переговорщиков в интегративных вопросах, а
также с индивидуальными и общими результатами. Также прослеживается
69
связь индекса Кооперативности (у одной из сторон переговоров) с
результатами переговорщиков в интегративных вопросах и с общим
результатом переговоров. На рисунке видно, что стиль «Приспособление»
имеет отрицательную связь с результатом в дистрибутивных вопросах.
Данный тип вопросов характеризуется отстаиванием своей позиции,
интересов, а стиль приспособление, наоборот, ориентируется в первую
очередь на удовлетворение интересов собеседника. Значимой связи остальных
стилей и индексов сотрудников с результатом по кейсу «Medical Equipment»
не обнаружено.
Для проверки взаимосвязи переменных с индивидуальным результатом
переговоров использовалась компьютерная программа RStudio (для
определения значимости различия использовался критерий Хи-квадрат,
анализ связи строился на основе коэффициента корреляции Пирсона).
Коэффициент корелляции учитывался > 0,2.
Для анализа взаимосвязи были снова взяты следующие переменные: 2
индекса и 5 стилей (рассмотренные ранее) и 3 типа вопросов (интегративные,
дистрибутивные и совместимые по интересам). В данном случае при
построении модели учитывались данные не только по одному переговорщику,
а сразу по обоим. Это может лучше показать взаимодействие показателей
партнеров между собой и наличие необходимых взаимосвязей. В
исследовании приняло участие 61 сотрудник.
Сначала рассмотрим кейс «Medical Equipment». По результатам
полученных данных по опроснику и моделированию переговорной ситуации с
помощью кейса была построена структурная модель зависимостей
переменных и их взаимосвязь с результатами переговоров (представлена на
рисунке 19).
70
Рисунок 19. Структурная модель корреляций между результатом переговоров
и другими показателями сотрудников в рамках кейса «Medical Equipment»
Связи между переменными на рисунке представлены в виде линий.
Красная линия – отрицательная связь, зеленая – положительная. Тонкая линия
означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3. Общий результат обозначен
красным кружком, индивидуальные - оранжевым. Типы вопросов обоих
переговорщиков обозначены желтым кружком.
Рисунок иллюстрирует группировку показателей по номерам 1 и 2.
Номер 1 – это данные по первому переговорщику в совокупности, номер 2 –
это данные по его партнеру по переговорам в совокупности. Индивидуальные
результаты партнеров (IndivRes 1 и 2) положительно значимо связаны между
собой и вместе с общим результатом (толстая зеленая линия). Это показывает,
что увеличение индивидуального результата одного переговорщика повлияло
на увеличение результата партнера, а в последствии и на увеличение общего
результата. Последнее логично, а первое объясняется тем, что переговорщики
более склонны к кооперативности, либо они находились в определенном
сговоре, либо особенностями кейса.
Также на рисунке видна положительная сильная связь между двумя
типами вопросов (интегративные - integrative, совместимые по интересам -
71
compatible) и индивидуальным результатом и общим (толстая зеленая линия).
Чем больше переговорищики были эффективны в этих переговорных
вопросах, тем больше становился их индивидуальный и общий выигрыш.
Дистрибутивные вопросы отрицательно связаны с результатом переговоров.
Это означает, что максимизация выигрыша в данном вопросе не приводила к
максимизации индивидуального и общего результатов переговоров (красная
толстая линия).
Наблюдается небольшая положительная связь стиля «Приспособление»
с обеих сторон с общим результатом переговоров. Более того, есть
положительная связь между общим результатом, 2 типами вопросов и
Индексом Кооперативности, а также между стилем «Сотрудничество» и двумя
типами вопросов (совместимые по интересам и интегративные) одной
стороны переговоров. Значимой взаимосвязи остальных стилей и индексов
сотрудников с результатом по кейсу «Medical Equipment» не обнаружено.
Далее рассмотрим кейс «Pacific Sentinel» на той же группе сотрудников.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена структурная модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с результатом переговоров
(представлена на рисунке 20).
Связи между переменными на рисунке также представлены в виде
линий. Красная линия – отрицательная связь, зеленая – положительная. Тонкая
линия означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3. Общий результат
обозначен красным кружком, индивидуальные - оранжевым. Типы вопросов
обоих переговорщиков обозначены желтым кружком.
Индивидуальные результаты партнеров положительно значительно
связаны между собой и вместе с общим результатом (толстая зеленая линия).
Это означает, что увеличение индивидуального результата одного
переговорщика повлияло на увеличение результата партнера, а в последствии,
на увеличение общего результата. Последнее понятно, а первое объясняется
72
тем, что переговорщики более склонны к кооперативности, либо они
находились в определенном сговоре, либо особенностями кейса.
Рисунок 20. Структурная модель корреляций между результатом переговоров
и другими показателями сотрудников в рамках кейса «Pacific Sentinel»
Также и на данном рисунке видна положительная сильная связь между
двумя типами вопросов (интегративные, совместимые по интересам) и их
корреляция с индивидуальным и общим результатом. Чем больше
переговорищики были эффективны в этих вопросах, тем больше становился
их индивидуальный и общий выигрыш. Дистрибутивные вопросы снова
отрицательно связаны с результатом переговоров.
Здесь уже прослеживается небольшая положительная связь стиля
«Сотрудничество» и Индекса Кооперативности одной стороны переговоров с
общим результатом переговоров. Стиль «Избегание» одной из сторон
переговоров имеет отрицательную связь с общим результатом (красная
линия), то есть яркая выраженность данного стиля приводила к уменьшению
общего выигрыша. Также наблюдается положительная связь между стилями
«Сотрудничество» переговорщиков. Значимой взаимосвязи остальных стилей
73
и индексов сотрудников с результатом переговоров по кейсу «Pacific Sentinel»
не обнаружено.
В исследовании приняло участие 40 сотрудников.
Сначала рассмотрим кейс «Medical Equipment». По результатам данных,
полученных по опроснику и моделированию переговорной ситуации с
помощью кейса была построена структурная модель зависимостей
переменных и их взаимосвязь с результатом переговоров (представлена на
рисунке 21).
Рисунок 21. Структурная модель корреляций между результатом переговоров
и другими показателями сотрудников в рамках кейса «Medical Equipment»
Связи между переменными на диаграмме представлены в виде линий.
Красная линия – отрицательная связь, зеленая – положительная. Тонкая линия
означает корреляцию от 0.2, толстая – более 0.3. Общий результат обозначен
красным кружком, индивидуальные - оранжевым. Типы вопросов обоих
переговорщиков обозначены желтым кружком.
Индивидуальные результаты партнеров положительно значительно
связаны с общим результатом. Это показывает, что увеличение
74
индивидуального результата одного из переговорщиков повлияло на
максимизацию общего результата.
Также на рисунке видна положительная сильная связь между двумя
типами вопросов (интегративные, совместимые по интересам) и их
корреляция с индивидуальным результатом и общим. Чем больше
переговорищики были эффективны в этих вопросах, тем больше становился
их индивидуальный и общий выигрыш. Дистрибутивные вопросы
отрицательно связаны с результатом переговоров.
Наблюдается небольшая положительная связь стиля «Приспособление»,
с одной стороны, с общим результатом переговоров и с результатом в
интегративных типах вопросов с одной стороны, а также стиля «Конкуренция»
с данным типом вопросов. С другой стороны, стиль «Сотрудничество» и
«Приспособление» имеют положительную связь с совместимом по интересам
типом вопросов.Значимой взаимосвязи остальных стилей и индексов са
результатом не было выявлено.
Далее рассмотрим кейс «Pacific Sentinel» на той же группе сотрудников.
По результатам полученных данных по опроснику и моделированию
переговорной ситуации с помощью кейса была построена структурная модель
зависимостей переменных и их взаимосвязь с результатом переговоров
(представлена на рисунке 22).
На рисунке видно, что показатели сгруппированы по номерам 1 и 2.
Индивидуальные результаты партнеров снова положительно значимо связаны
между собой и вместе с общим результатом. Это показывает, что увеличение
индивидуального результата одного переговорщика связано с увеличением
результата партнера, а в последствии с увеличением общего результата.
Также рисунок показывает положительную сильную связь между двумя
типами вопросов (интегративные, совместимые по интересам) и их
корреляция с индивидуальным результатом и общим. Дистрибутивные
вопросы снова отрицательно связаны с результатом переговоров.