25
И если первые два механизма влияния предполагают
изменение/сохранение мнения или решения личностью осознанно и
самостоятельно, то последний предполагает исключение и осознанности, и
самостоятельности человека, путем изменения его мировоззренческих
взглядов. При этом, человек не осознает подмену и влияние из вне, а считает,
что это его личное решение, и, как следствие, несет за него полную
ответственность. Эта форма внушения непосредственно касается принятия
решений иназывается психологической манипуляцией. В настоящеевремя
данное явление занимает все большее влияниев обществе.
Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное
исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека
намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
Манипуляция может проявляться как по отношению к лицу,
принимающему решения, так и по отношению к личностям, к которым могут
относиться принимаемые решения.
В данном определении используется такое понятие как
«психологическое воздействие». Здесь под психологическим воздействием
понимается «воздействие одного индивида на психику другого индивида
(группы), которое в своей произвольной форме исходит из определенного
мотива и преследует цель изменения или укрепления взглядов, мнений,
отношений, установок и других психологических явлений». Другими
словами, это насильственное вторжение одной психической воли в другую
психику, с целю изменить последнюю.
Сторону-агрессора в этом случае называют манипулятором. И
поскольку методы, используемые манипулятором, содержат в себе насилие,
эксплуатацию, обман и агрессию, то изначально манипуляция считается
крайне негативным явлением, которое необходимо изучать, с целью
исключить его влияние как на личность, так и на решения, принимаемые ею.
26
Согласно выводам Е.Л. Доценко «Психология манипуляции:
феномены, механизмы, защита»
12
,манипуляция характеризуется:
- отношением к партнёру как к «вещи особого рода» (тенденция к
игнорированию его интересов и намерений присутствует, но не носит
всеобъемлющий характер);
- стремлением иметь одностороннее преимущество, сочетающимся с
оглядкой на производимое впечатление;
- наличием скрытого воздействия с привлечением не прямого, а
опосредованного давления (провокация, обман, интрига).
Для того, что бы воздействовать на психику другого человекаи
трансформировать его личную модель реальности в выгодную для
манипулятора, им используется ряд приемов.
Харриет Брейкер (Harriet B. Braiker)
13
идентифицировала следующие
основные способы:
- положительное подкрепление — положительный стимул, действие,
который направлен на повторение желаемого поступка. Это могут быть:
похвала, сочувствие, деньги, одобрение, подарки, внимание, общественное
признание;
- отрицательное подкрепление — заключается в моментальной и
неприятной для обучаемого реакции на его нежелательное поведение,
которая прекращается, как только поведение хоть чуть-чуть
улучшилось.Например избавление от проблемной ситуации в качестве
награды.
- неустойчивое или частичное подкрепление — может быть
положительным или отрицательным, но поощрение выдается не каждый раз.
12
Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ,
1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4. С.74-89
13
Харриет Брейкер. Кто дергает за ваши ниточки, или Как не позволить манипулировать собой. - Гранд-
Фаир, 2005. - 256 с. ISBN: 5-8183-0867-7.с. 96-132
27
Например, в азартных играх игрок может выигрывать время от времени, но в
сумме всё равно окажется в проигрыше;
- наказание — вид отрицательного подкрепления. Суть его заключается
в том, что неприятная реакция следует уже после нежелательного поведения.
Это могут быть упрёки, крик, «игра в молчанку», запугивание, навязывание
чувства вины, изображение жертвы;
- травмирующий одноразовый опыт — резкая неожиданная
отрицательная реакция. Такая как словесное оскорбление, взрыв гнева или
другое пугающее поведение. Цель такого поведения - установить господство
или превосходство. Как правило, даже одного такого инцидентадостаточно,
чтобы приучить жертву избегать противостояния манипулятору.
Также манипулятор мастерски играет с информацией, вводя тем
самым в заблуждение и влияя на мнение свое жертвы. Для этого он
применяет:
Ложь — использование завуалированной трудно-проверяемой лжи.
Часто правда может открыться, но когда будет слишком поздно.
Умолчание — очень тонкая форма лжи путём утаивания существенной
доли правды. Эта техника активно используется в пропаганде.
Рационализация —один из видов психологической защиты, при
которой человек оправдывает свои спорные поступки или чувства, объясняя
их рациональными, логическими причинами. Т.е. оправданиеманипулятором
своего поведения причинами, выглядящими на первый взгляд убедительно.
Минимизация — манипулятор утверждает, что его поведение не
является вредным или безответственным, как полагает кто-то другой.
Например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.
Избирательное невнимание/внимание — манипулятор отказывается
обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя
нечто вроде «Я не хочу этого слышать».
Отвлечение — отсутствие прямого ответа на прямой вопрос. Вместо
этого перевод разговора на другую тему.
28
Отговорка — производная от отвлечения. С той разницей, что
предоставляются не относящиеся к делу ответы, с использованием
неопределённых выражений.
Скрытое запугивание — тонкие завуалированные угрозы с целью
манипулятор заставить жертву защищаться.
Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор
«навешивает ярлыки» на жертву. Например, что она недостаточно
внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. В результате жертва
становится беспокойной и неуверенной.
Пристыжение - сарказм и оскорбительные выпады, с целью увеличить
в жертве страх и неуверенность в себе. В результатежертва чувствует себя
малозначимой и готовой подчиняться.
Осуждение жертвы — самая агрессивная тактика, мощное средство
вынудить жертву защищаться.
Исполнение роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает
себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения.Добиваетсявыражения
жалости и сочувствия по отношению к себе с целью достижения желаемой
цели.
Исполнение роли слуги —скрывает корыстные намерения под видом
служения более благородному делу.
Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть
или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и
заслужить доверие и лояльность.
Проецирование вины (обвинение других) — манипулятор делает
жертву «козлом отпущения» зачастую тонким, трудно-обнаружимым
способом.
Симуляция невиновности — попытка внушить жертве, что
причинённый им вред был неумышленным, или что он вообще ни при чем.
Манипулятор может принять вид удивления или негодования.
29
- Симуляция путаницы —притворство, что перепутал важный вопрос,
или не знает, о чём ему говорят.
- Деклассирование — снижение статуса, оценки жертвы.
При этом, давая определенную информацию, манипулятора можно
узнать по так называемому «оформлению» своих высказываний
14
.
Преимущественно это обтекаемые неопределенные фразы;
обобщения;преувеличения или преуменьшения; уход от ответа на
поставленный вопрос; либо ответ дается, но по «ошибке» не на заданный
вопрос; игнорирование собеседника... То есть в своих воздействиях
манипулятор виртуозно использует фразы, которые не несут конкретной
информации, но работают на уровне эмоций и ощущений. Для того, что бы
зацепить свою жертву, у нее нужно вызвать определенные эмоции. Эмоции,
на которых играет манипулятор наиболее часто, это - любовь; неуверенность
в себе; жадность; тщеславие; страхи; чувство вины; чувство жалости; чувство
гордости.
Таким образом, исходя из вышесказанного, признаками манипуляции
являются:
1) скрытое психологическое воздействие;
2) скрытые намерения;
3) стремление получить свою выгоду, а окружающие люди при этом -
средство достижения;
4) знание и использование психологических слабостей жертвы;
5) побуждение жертвы к действиям.
Для того, чтобы обезопасить себя от скрытой манипуляции, нужно,
прежде всего, научиться ее выявлять. И с этой задачей хорошо справляются
сознание и интуиция. У манипуляции есть основные симптомы, которые
могут фиксироваться сознанием:
14
Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ,
1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4. С.255-320
30
1. Язык. Использование непонятных слов. Либо слова вроде бы и
понятны, но смысл общего сообщения ускользает. Как правило, такие слова –
прикрытая ложь, либо имеют цель подавить волю слушателя
«экспертностью» говорящего, либо выполняют гипнотизирующий эффект.
2. Эмоции. Как только начинается давление на чувства, имеет
смысл «выключить» жалость и смотреть на ситуацию трезво и бесстрастно.
3. Сенсационность и срочность. Может выполнять роль отвлечения
внимания. А так же создает определенный уровень нервозности, что делает
психологическую защиту слабой или вовсе недейственной.
4. Повторение. Повторение – главное средство внушения.
5. Дробление целостной картины на части. Когда вместо целостной
проблемы человек получает лишь ее кусочек, он не в состоянии ее
осмыслить и понять. А значит, и осознанный выбор он сделать тоже не
может. Зато авторитет того, кто дает эти кусочки – поднимается, а значит и
доверие к нему растет.
6. Изъятие из контекста. Признак, родственный предыдущему.
Когда нет целостной картины ситуации, а есть кусок из реального контекста,
который способен сузить сознание слушателя и направить его мысль в русло,
нужное манипулятору. Нет информации о важных фактах. Остается только
полагаться на знаниятого, кто дает нам такую информацию.
7. Тотальный контроль источника сообщений. Устранение
неугодных источников информации и мнений.
8. Тотальный контроль решения. Когда окончательное
решениевнушается аудитории.
9. Смешение информации и мнения.
10. Прикрытие авторитетом, который был завоеван в сфере, не
связанной с данным утверждением.
11. Активизация стереотипов. А так же разделение на «своих» и
«чужих».
31
12. Некогерентность высказываний. Немного больше
внимательности и становятся заметны несостыковки в фактах.
Так же можно прислушиваться к подсознательным сигналам
организма:
1. Необъяснимое раздражение по отношению к человеку. Возможно,
что причина кроется не в его стремлении манипулировать. Если при этом
соотнести раздражение с информацией, полученной от сознательного, то
разобраться в причинах такой реакции будет легче.
2. Чувство ущемленности и навязчивое желание показать свое
преимущество, исключительность и силу. Возможно, что такая реакция –
ответная реакция на манипуляцию и попытку управлять адресатом. Но есть и
вероятность, что это просто желание доминировать.
3. Резкое изменение настроений и состояний. Это может быть –
раздражение, напряжение, усталость, агрессия, суетливость.
4. Состояние суженности сознания.
5. Проявление психических автоматизмов.
После выявления манипуляции, встает вопрос о том, как можно от нее
эффективно защититься.
Сегодня существует достаточно большое количество способов как
можно уберечь себя от манипуляции. Но все они так или иначе базируются
на шести базовых: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и
игнорирование. Комбинация данных установок дает достаточное количество
защит. Пара «уход-изгнание» обеспечивает дистанцию с агрессором. Пара
«блокировка-управление» управляет потоком агрессивного воздействия.
«Замирание-игнорирование» - контролирует информационный поток,
идущий от агрессора. Разберем подробнее данные установки:
Уход — дистанцирование, вплоть до полного исключения контакта с
агрессором. Это касается как физического аспекта, так и психического. То
есть невовлечение в тему разговора, наблюдение за ним как бы со стороны,
32
прерывание беседы или резкая смена темы или простой уход от контакта с
неприятным человеком - все это проявления данного способа.
Изгнание — более радикальная мера, которая заключается в полном
удалении агрессора из поля воздействия. Так же выражается и в физическом,
и в психическом аспектах. В психическом аспекте проявляется как резкое
воздействие на какую-либо черту характера агрессора. Это может быть -
увольнение, осуждение, колкое замечание, насмешка.
Блокировка — регулирование воздействия путем выставления
смысловых или ролевых преград между собой и агрессором. Выражаются в
виде таких сообщений как: «Я не понимаю, о чем вы говорите», «Я на
работе».
Управление — контроль воздействия, которое исходит от агрессора, с
попыткой влияния на него. Сюда же можно отнести и ответную, защитную
манипуляцию. Это могут быть — жалобы, плач, подкуп, попытки
подружиться, спровоцировать желаемое поведение.
Замирание — регулирование количества и качества информации,
поступающей к агрессору, ее намеренное искажение или сокращение. Чаще
всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.
Игнорирование — искажение или игнорирование информации об
агрессоре, его неадекватное восприятие жертвой. Обычно проявляется как
стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции
позитивными намерениями (мне желают добра).
Базовые защитные установки часто используются в комбинации друг с
другом.
Так же в психологии выделены 2 основных группы защит от
манипуляции – специфические защиты и неспецифические. Их главное
отличие друг от друга состоят в том, что неспецифические– врожденные и
лишены избирательности, поэтому действуют на любую угрозу
манипуляции, независимо от ее характера. Важен только факт наличия
33
угрозы. Тогда как специфические защитные реакции в организме изначально
отсутствуют и развиваются наряду с развитием личности.
Учитывая, что манипуляция сама по себе – скрытный акт агрессии
против адресата, то и угроза воспринимается адресатом в основном
неосознанно. Тогда защитная реакция организма возникает так же
неосознанно и проявляется во внезапных побуждениях тела совершить какое-
либо движение или действие.
Например, особо часто встречающиеся проявления действий
механизмов неспецифических защит:
— легкое покачивание головой в горизонтальной плоскости в момент,
когда человек уже почти готов согласиться (неосознанное управление);
— острые позывы в туалет, которые возникают у человека в наиболее
важный для манипулятора момент (неосознанное бегство);
— подавленное состояние, замедленные движения в момент, когда
манипуляция начала действовать, но адресат еще не понял, что произошло
(неосознанное замирание).
Если рассматривать специфические защиты, то они могут действовать
на трех уровнях. Соответственно, специфические защиты делятся на три
подвида.
Механизмы специфических защит первого уровня:действуют в
личностных структурах. Основной целью манипуляции является разрушение
личностных структур. Как отмечает Е.Л. Доценко
15
, для того, что бы чужое
слово было услышано сознанием как «свое», нужно создать определенные
условия, в которых это чужое слово не будет восприниматься как чужое, а
будет слышаться сознанием как свое.
Основной мишенью любой манипуляции являются собственно
личностные структуры оппонента, а основной путь к цели — расщепление
15
Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ,
1997. — 344 с. ISBN 5-88711-038-4.с.330-341
34
этих структур. Е. Л. Доценко отмечает, что, для того, чтобы чужое слово
вошло в сознание как «свое», необходимо, чтобы в этом сознании было
«место» для другого, готовность встретиться с другим голосом и услышать
его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании,
если он является не внешним воспринимаемом объектом, а внутренним
содержанием сознания. Для этого манипулятор в качестве своего союзника
выбирает одну из статусных или социальных ролей личности и работает над
усилением этой позиции и одновременно ослабить остальные. Например,
фраза «В конце концов, вы же начальник, прикажите!» - как раз яркий
пример обращения к одной из значимых ролей. Что бы уйти от такой
манипуляции, достаточно вовремя вспомнить о том, что есть еще и другие
социальные роли: «Да, но я еще и грамотный менеджер, а не строгий «отец-
тиран».
Если смотреть с точки зрения принятия решения, то этот процесс
совершается личностью в целом, а не отдельной ее подструктурой. Если
помнить об этом и вовремя уничтожать структуры, которые работают на
манипулятора, это позволит сохранить целостность личности.
Механизмы специфических защит второго уровня. Ко второму уровню
относятся защиты, имеющие связь с автоматизмами. Автоматизмы -
психологические процессы, составляющие механизмы манипулятивного
влияния (реализуют манипулятивное воздействие). У каждого человека есть
тысячи автоматических программ, т.е. программ, которые реализуются без
участия сознания.
Одним из приемов манипулятора по проникновению во внутренний
мир адресата, является стремление захватить контроль над автоматизмами
жертвы. Как только это происходит, осознанность жертвы отключается.
Действия и принятия решений происходят бессознательно, в том
направлении, которое будет указано из вне.
Поскольку манипулятору нужно попасть во внутренний мир с тем, что
бы зацепить слабые места жертвы, то последний, в свою очередь, если