43
6. Осуществление прогрессивных структурных сдвигов в сторону
увеличения доли более рентабельных, прибыльных видов услуг при наличии
спроса на них и хорошо поставленном маркетинге.
7. Совершенствование системы управления ИП Мовсисян А.Г. на
основе использования достижения современной науки, практики и др.
На наш взгляд, реализация предложенных направлений будет
способствовать повышению прибыли ИП Мовсисян А.Г. Мы считаем, что в
условиях предприятия ИП Мовсисян А.Г. в целом, внешние факторы
повышения прибыли определяются: конъюнктурой рынка; элементами
регулирования цен; налоговым законодательством и реализуются за счет:
- количественного анализа рынков услуг;
- грамотного использования налоговых льгот;
- комплекса маркетинговых мероприятий;
- эффективной ценовой политики и др.
Внутренние факторы определяются: резервами и мероприятиями по
снижению себестоимости; развитием производственных мощностей и
реализуются за счет:
- внедрение новых технологий и средств труда;
- повышением конкурентоспособности оказываемых услуг;
- эффективной финансовой политики;
- расширение дополнительных видов деятельности и др.
При этом эффект заключается в:
- повышении уровня самофинансирования развития;
- возможности решения социально-экономических задач;
- развитии технологической и технической базы производства;
- росте эффективности всей производственно-коммерческой
деятельности и др.
Большое значение в формировании конкурентных преимуществ на
рынке автосервисных услуг имеет выбор стратегии конкуренции. Такими
стратегиями могут быть:
44
- стратегия снижения себестоимости услуг;
- диверсификация услуг;
- сегментирование рынка;
- стратегия оперативного реагирования на потребности рынка;
- стратегия внедрения новшеств.
Основным преимуществом фирм, придерживающихся стратегии
снижения себестоимости, является дополнительный рост объема продаж за
счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой
себестоимостью на аналогичные услуги, как следствие, высокий входной
барьер в отрасль. Лидер по себестоимости обладает большими резервами при
повышении цен на запасные части, позволяющими ему удерживать цены на
привлекательном для потребителя уровне и относительно легко вытеснять
запчасти имитации и подделки. Однако у данной стратегии есть и
недостатки. Главным образом они связаны с высоким риском масштабного
бизнеса, выражающимся в инертности производства и отсутствии
необходимой степени гибкости при изменении качественных характеристик
спроса. Технологические нововведения, копирование или имитация
конкурентами методов работы, радикальное изменение предпочтений
потребителей, уменьшение ценовой эластичности спроса, появление новых,
более совершенных услуг могут серьезно дестабилизировать, а в отдельных
случаях лишить фирму конкурентных преимуществ, связанных с низкой
себестоимостью или ценой производимых услуг. Для реализации стратегии
снижения себестоимости фирме необходим контроль значительной части
рынка при широком доступе к дешевым источникам ресурсов, при этом
спрос на услуги должен быть эластичным и достаточно однородным по
структуре.
Одним из основных направлений фирм, использующих стратегию
диверсификации автосервисных услуг, является сосредоточение усилий на
выявлении мотивов приобретения услуг потребителями и развитии своих
45
Т
а
к
к
а
к
п
р
е
с
т
и
ж
р
а
б
о
т
ы
в
о
р
г
а
н
и
з
а
ц
и
и
м
о
ж
е
т
в
возможностей с целью более полного и качественного удовлетворения
специфических потребностей.
Диверсификация предполагает выполнение разнообразных
сопутствующих услуг. Необходимость в применении данной стратегии
появляется в том случае, если на сервисной фирме появляется тенденция в
ухудшении финансового состояния из-за резкого уменьшения спроса на
услуги по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей.
Одной из сопутствующих услуг, получивших широкое
распространение на практике, является торговля новой техникой и
запасными частями, эксплуатационными материалами. Главные
конкурентные преимущества фирм, идущих по пути данной стратегии, - рост
объема продаж и получение прибыли за счет завоевания предпочтений
различных групп потребителей на базе превосходства в технологии, качестве
услуг на основе широкого выбора. Лояльность специфических групп
потребителей создает гарантии получения прибыли и формирует входной
барьер в отрасль за счет наличия сформировавшихся предпочтений. Для
реализации данной стратегии необходимы определенные рыночные условия:
разнообразие спроса по структуре; наличие реальных способов выделения
услуг и товаров на рынке, которые воспринимаются и ценятся
потребителями; преимущественно неценовая конкуренция. Вместе с тем
реализация стратегии диверсификации предполагает, что сама фирма имеет
легко переналаживаемое производство, мощную маркетинговую службу,
ориентированную на весь рынок, разветвленную дилерскую сеть.
Фирмы, придерживающиеся стратегии сегментирования рынка услуг,
не преследуют цели обеспечения лидерства в снижении себестоимости и
дифференциации услуг на всем рынке. Их конкурентное преимущество -
уклонение от конкуренции с мощными лидерами по себестоимости и
фирмами- диверсификаторами за счет ведения бизнеса в рыночном целевом
сегменте, где конкуренция отсутствует или ее интенсивность незначительна.
Как правило, данной стратегии следуют сравнительно небольшие и
46
экономически неустойчивые фирмы, у которых нет возможности
обслуживать рынок в целом, но существуют определенные ресурсы и навыки
для удовлетворения специфических требований потребителей. При этом
сегментация рынка оправдана до тех пор, пока различия в характеристиках
товара для целевого сегмента и всего рынка являются существенными.
Для последовательной реализации конкурентного преимущества –
монопольного использования выделенного рыночного сегмента –фирме
необходимо иметь определенные навыки и соблюсти некоторые условия. К
ним, в первую очередь, следует отнести высокую степень диверсификации
производственной деятельности; достаточно близкое расположение к
потребителям.
Однако и данная стратегия не лишена недостатков.
Главным образом это достаточно частые и существенные изменения
реальных граничных значений потребительских предпочтений, которые
«размывают» рыночный сегмент и трансформируют его емкость, повышение
издержек производства, и как следствие, неустойчивость позиции фирмы в
отрасли.
Основные преимущества фирм, реализующих стратегии внедрения
новшеств, - гарантированное получение прибыли и возможность
блокирования входа в отрасль в течение действия исключительных прав на
услуги и технологию.
Отсутствие аналогичных услуг и постоянный поиск новых
коммерческих решений создают имидж новатора, использующего
собственные достижения в области науки и техники для полной реализации
потенциальных возможностей потребителей.
Современный мировой опыт неопровержимо доказывает, что
конкурентное преимущество, основанное на новшествах, способствует
монополизации бизнеса.
И хотя большинство современных инноваций является результатом
деятельности небольших и, как правило, неизвестных компаний,
47
возможность реализации данной стратегии может себе позволить только
ограниченное число фирм с мощным научными финансовым потенциалом.
Одним из наиболее критических этапов реализации эффекта новшества
является его коммерциализация. Она представляет собой процесс
превращения идеи, замысла в прибыльно продаваемую услугу и охватывает
все стадии разработки и внедрения их в сферу реализации. Для того чтобы
новшество имело успех на рынке, оно должно обладать сильной
коммерческой идеей и основываться, прежде всего, на мотивах поведения
потребителей. Однако низкая вероятность факта коммерциализации и
является, на наш взгляд, основным недостатком стратегии внедрения
новшеств. В большинстве случаев эффект новшества приводит фирмы к
банкротству из-за неготовности потребителей воспринять новшества,
технической и технологической недоработанности новой услуги, занятости
каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведения и т.п.
Значительным преимуществом фирм, выбравших стратегию
немедленного реагирования на потребности рынка, является, возможность
получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени,
несмотря на высокие удельные издержки, определяемые отсутствием какой-
либо специализации. Как правило, это автосалоны, торговые компании, «не
отягощенные» производством и быстро адаптирующиеся к изменениям
рыночной конъюнктуры.
При надобности быстрого удовлетворения спроса эта задача особенно
актуальна. От ее правильного решения зависит мобильность используемых
ресурсов. Необходимо отметить, что период времени, в течение которого на
рынке существует большой потенциальный спрос, и нет предложения, не
может продолжаться бесконечно долго, однако именно в тот период
прибыль, получаемая фирмой, может в несколько раз превышать
среднеотраслевые показатели. Требования к мобильности в рамках стратегии
немедленного реагирования обострены до критической величины.
48
Наиболее полно они могут быть реализованы в торговом бизнесе и
сфере услуг и в розничной торговле и торговом бизнесе, который часто
соседствует с бизнесом в сфере автосервиса.
Значительный интерес представляют и другие направления повышения
уровня конкурентоспособности станций технического обслуживания,
которые могут быть положены в основу стратегии. К ним можно отнести:
повышение количества выполняемых услуг; сокращение времени
выполнения заказов; применение гибкой ценовой политики, в основе которой
лежат скидки и льготные цены за услуги; применение мер, направленных на
повышение общей культуры и репутации СТО, вежливого и уважительного
отношения к клиентам, создания удобств для клиентов.
На основании рассмотренных выше мероприятий по улучшению
эффективности деятельности ИП Мовсисян А.Г. более подробно рассмотрим
и проведем оценку экономической эффективности мероприятия по
внедрению дополнительных сервисных услуг.
3.2. Эффективность предлагаемых мероприятий
В качестве основного мероприятия по повышению эффективности
деятельности ИП Мовсисян А.Г. в рамках данной выпускной
квалификационной работы будет рассмотрено внедрение дополнительных
сервисных услуг.
Основные услуги автосервиса ИП Мовсисян А.Г. включают в себя
ремонт и техническое обслуживание автомобилей, кузовной ремонт,
установку дополнительного оборудования.
Владельцы престижных автомобилей на улицах нашего города уже не
так выделяются из общего количества автовладельцев. И им хочется вернуть
своему престижному автомобилю уникальность. Именно для этого сервисы
оказывают различные дополнительные сервисные услуги, такие как тюнинг
49
(как внешний, так и внутренний), защитные покрытия кузова автомобиля,
спутниковые охранные системы и много другое.
Под тюнингом автомобиля понимается процесс доработки обычного
автомобиля, нацеленный на улучшение заводских характеристик (увеличение
мощности и эффективности двигателя, повышение эффективности тормозов,
улучшение подвески) или создание уникального стиля (изменение внешнего
вида и отделки салона, установка качественной музыки, не в ущерба
имеющимся характеристикам) и др. В частности, все большее
распространение получает такой элемент внешнего тюнинга, как аэрография,
как часть уникального стиля автомобиля и его владельца. Аэрография –
техника изобразительного искусства, использующая аэрограф в качестве
инструмента для нанесения жидкого или порошкообразного красителя при
помощи сжатого воздуха на какую-либо поверхность. С помощью
аэрографии можно нанести на кузов автомобиля какой угодно рисунок.
Две же другие услуги направлены на обеспечение безопасности
автомобиля. Защитное покрытие способствует более продолжительному
сроку службы лакокрасочного покрытия кузова автомобиля и сохраняет его
внешний вид как только после покупки. А спутниковые охранные системы
обеспечивают непосредственно сохранность автомобиля от угона. С
помощью спутниковых охранных систем можно быть уверенным, что если с
автомобилем что-то произойдет, то с большей долей вероятности автомобиль
найдут и вернут владельцу. Кроме того, после установки спутниковой или
радиопоисковой системы на автомобиль многие страховые компании
предоставляют значительные скидки по страховым премиям (средняя скидка
по страховым взносам составляет 15% по риску «каско» и 50% по риску
«угон» в структуре «каско»), что позволяет окупить установку за несколько
лет.
Для определения заинтересованности в различных дополнительных
услугах среди клиентов автсоервиса ИП Мовсисян А.Г. было проведено
маркетинговое исследование. Всем клиентам компании был предложен для
50
ознакомления перечень дополнительных сервисных услуг. После
ознакомления им предлагалось ответить на 2 вопроса:
1. Готовы ли вы приобретать дополнительные услуги, предлагаемые
автосервисом ИП Мовсисян А.Г.
2. Владеете ли вы информацией об особенностях предлагаемых услуг.
Как показало исследование, 90% клиентов готовы приобретать
различные дополнительные услуги. При этом 60% опрошенных
респондентов не владеют информацией об особенностях предлагаемых
услуг.
Таким образом, каждый автопроизводитель и автовладелец стремятся
предать своему автомобилю уникальность, добавить какую-то изюминку.
Именно для этого необходимы различные атрибуты этой уникальности. За
счет оказания услуг по установке подобных атрибутов, автосервисные
предприятия могут повысить свою конкурентоспособность, привлечь еще
больше клиентов и увеличить свой доход.
Внедрение дополнительных сервисных услуг потребует от
предпринимателя определенных затрат. План затрат ИП Мовсисян А.Г. на
внедрение таких услуг как: проведение тюнинга (как внешнего, так и
внутреннего), нанесение защитных покрытий на кузов автомобиля, установка
спутниковых охранных систем представлен в таблице 3.1.
Таблица 3.1
План затрат на внедрение дополнительных сервисных услуг для ИП
Мовсисян А.Г.
Показатель
Сумма затрат, тыс.
руб.
1. Первоначальные затраты:
- Профессиональное оборудование для декорирования изделий
большого размера и серийных партий продукции – 1 комплект
200
- Оборудование для нанесения защитных покрытий на кузов
автомобиля – 1 комплект
120
- Закупка партии спутниковых охранных систем – 2 шт.
20
- Обучение работников новым видам услуг – 3 чел.
30
Сумма первоначальных затрат, тыс. руб.
370
51
Продолжение таблицы 3.1
2. Постоянные затраты
- покупка комплектующих для оказания услуг, тыс. руб. в год
300
Сумма постоянных затрат, тыс. руб. в год
300
По оценкам специалистов компании «Техно-Декор» на основании
ежегодно проводимых исследований покупателей своей компании при
внедрении дополнительных видов услуг выручка предприятия возрастает в
среднем на 10% в год. Таким образом, внедрение дополнительных услуг
позволит ИП Мовсисян А.Г. получать ежегодно дополнительную чистую
прибыль в сумме 8887,5 тыс.руб.:
88875 тыс.руб. * 10% = 8887,50 тыс.руб.
Проведем оценку экономической эффективности предлагаемых
мероприятий.
Оценка эффективности использования средств, направляемых на
реализацию проектных мероприятий, производится на основании следующих
показателей:
- чистый дисконтированный доход (NPV), более 0;
- внутренняя норма доходности (IRR), более r – нормативной ставки
дисконтирования;
- индекс прибыльности (PI), более 1,0.
На основании представленных в таблице 3.2 данных произведен расчет
основных показателей эффективности проекта.
Таблица 3.2
Расчет текущей эффективности проекта, тыс.руб.
Год
Поступлен
ия
Затра
ты
Доход
Значения, при r = 15%
Дисконт.
множит.
1/(1+r)
n
Дисконт.
поступления
Дисконт.
затраты
Дисконт.
доход
1
8887,5
670
8217,5
0,87
7732,13
582,9
7149,23
2
8887,5
300
8587,5
0,76
6754,50
228
6526,50
3
8887,5
300
8587,5
0,66
5865,75
198
5667,75
∑ PV
20352,38
1008,90
19343,48
52
1. Суммарная текущая эффективность проекта за три года
эксплуатации (∑ PV) рассчитанная для r = 15%, составляет:
∑ PV = 19343,48 тыс. руб.
2. NPV (чистый дисконтированный доход) составит:
0
IPVNPV
, (3.1)
где I
0
– затраты на инвестиции. I
0
= 1270 тыс. р., тогда
NPV = (19343,48 / (1 + 0,15)
3
) – 1270 = 11455,97 тыс. руб.
3. Индекс рентабельности проекта рассчитывается по формуле:
0
I
PV
PI
, (3.2)
PI = 19343,48 / 1270 = 15,23%
То есть проект рентабельный.
4. Расчет внутренней нормы доходности IRR проекта при условии, что
NPV = 0, осуществляется по следующей формуле:
, (3.3)
где CFt - приток денежных средств в период t;
Iо - сумма инвестиций (затраты) в t-ом периоде
Данное уравнение решается методом последовательных приближений.
Проведем расчет при норме дисконта r для срока окупаемости проекта,
которая наступает на 3 году эксплуатации проекта. Минимальная норма
дисконта равна той, которая принята для проекта – 15,0%, а за максимальную
примем ту, при которой NPV становится отрицательной величиной – 150%.
NPV рассчитан при норме дисконта 170% = (19343,48 / (1 + 1,5)
3
) –
1270 = -32,41
Таким образом, максимально приемлемая ставка дисконта, при которой
можно инвестировать средства без каких-либо потерь, равняется 150%,
однако в реальности такие ставки не используются, поэтому проект
доходный и абсолютно безопасный для предприятия.