12
Рис. 1.3. Этапы разработки плана рекламной компании (расширенный
вариант)
Рис. 1.4. Цели рекламной компании
Например, компания ООО «Ваш бухгалтер и юрист» реализуют свои
услуги, на территории МКР Железнодорожный Балашихинского района
Московской области. Ее потенциальными клиентами на данном рынке
являются индивидуальные предприниматели, которые нуждаются в
13
юридических и бухгалтерских услугах, а так же рядовые граждане, которым
необходимо оформить договор купли-продажи автомобиля, заполнить
справку 3 НДФЛ, т.д. Данные отношения носят длительный характер.
На рисунке 1.4-1.5 представлены основные этапы разработки рекламной
кампании.
Этапы могут меняться в подчиненности от предпочтённого объекта
продвижения, цели и потребительской аудитории.
Постановка экономических и коммуникативных целей, является
центральным первоначальным этапом в создании рекламной кампании.
Трансформация объема товарооборота, прибыль, т.д. и прочих экономических
показателей относится к экономическим целям компании.
Коммуникативные цели отображают лояльность клиента, отношение
потенциального клиента к фирме, отзывы и т.д.
С помощью достижения коммуникативных целей рекламной кампании,
формируется база лояльных покупателей, уровень лояльности которых нужно
регулярно поддерживать [13, с.34].
14
Рис. 1.5. Этапы рекламной компании
Вторым этапом рекламной кампании является определение целевой
аудитории рекламы.
Выделяется несколько групп потребителей, различных между собой по
уровню лояльности к организации.
1. Лояльные или постоянные клиенты
2. Непостоянные клиенты (разовые консультации)
Определение целей рекламы
• экономические
• коммуникативные
Выбор целевой аудитории
Разработка стратегии воплощения рекламы
• определение рекламного бюджета
15
• оценка возможности получение синергетического эффекта от
использования нескольких рекламных средств
Отбор средств рекламы
• реклама в СМИ, Интернете,
наружная
• внешняя реклама магазина (витрины, вывески)
• внутренняя реклама
Оценка эффективности рекламной кампании
• экономический эффект
• показатели рекламы
Кроме того, необходимо понимать уровень вовлеченности целевой
аудитории. Уровень вовлеченности бывает высокий и низкий.
Низкий уровень вовлеченности характерен в нишах, где маленький риск
в случае покупки, что и приводит к низкому уровню лояльности к
конкретному магазину или бренду. Низкий уровень вовлеченности зачастую
присущ магазинам торгующим неуникальными товарами постоянного спроса,
или товарами с импульсивным спросом (т.к. вовремя так называемого
импульса покупатель не думает где ему совершить покупку).
Во время покупки в условиях высокого уровня вовлеченности,
покупатель взвешивает все за и против, риски и сравнивает товар или услугу
по всем конкурирующим организациям.
Огромными плюсами в таких условиях будет предоставление гарантии
и наиболее информативная реклама (чтобы раскрыть все плюсы покупки
именно у вас).
Основные роли в рекламной кампании играют:
− Выделенный на рекламную кампанию бюджет
− Целевая аудитория рекламной кампании
− Товары или услуги, которые мы собираемся продвигать
− Определение цели рекламной кампании
− Рекламный объект (Продажа или Реклама организации в целом)
16
Так же необходимо определить основное средство продвижения, на
которое мы потратим большую часть рекламного бюджета и вспомогательные
(если такие нужны).
Правильно подобранная целевая аудитория, в ходе трудоемких
процессов сегментации и аналитики, является одним из важнейших факторов
рекламной кампании. Благодаря ей можно делать рекламные объявления по
сегментам целевой аудитории, и ваше объявление увидит определенная
категория покупателей, и в таком случае реклама будет намного эффективней
[14, с.23].
Метриками для оценки рекламной кампании являются показатели:
− Объем продаж (объем средств, полученных в установленный период
времени)
− CTR (Click Through Rate) – «Эффективность объявления. Количество
переходов по объявлению, поделённое на количество показов, измеряется в
процентах. Отношение кликов к показам.»
− LTV (Life Time Value) – Общая сумма денежных средств потраченных
в ходе всего сотрудничества с клиентом.
− NPS – Индекс потребительской лояльности.
− Прибыль (анализ прибыли во время проведения рекламной компании).
− CPC (Cost Per Click) – Стоимость перехода по нашему объявлению
одного клиента. Чем ниже, тем выгодней для нас.
− CPL (Cost Per Lead) – Стоимость одной заявки. Вычисляется как
количество потраченных средств, поделённое на количество заявок.
− Количество новых покупателей – один из центральных показателей.
Эффективная маркетинговая стратегия или рекламная кампания, всегда
зависит от комплекса или совокупности применения мер, приемов, рекламных
площадок и учитывать все возможные факторы. Рекламная кампания может
как увеличить продажи, так и уменьшить, существует коэффициент оттока,
который считается за период для удобства.
17
Отток клиентов – (Churn Rate сокращенно CR) считается по формуле
(1.1.)
(1.1)
где Cl- количество потерянных клиентов
Tc – общее количество клиентов
Чтобы узнать количество оттока клиентов за определенный период
используем формулу (1.2).
(1.2)
где CL- отток клиентов
Nc1 – количество покупателей за прошлый период
Cn – новые покупатели
Nc2 – количество покупателей в настоящий период
Исходя из этих двух формул, мы можем выявить коэффициент оттока
клиентов в процентах (1.3).
(1.3)
Так же возможно рассчитать отношение лояльных (довольных)
клиентов к недовольным. NPS- потребительская лояльность (1.4).
(1.4)
где Nn – очень довольные покупатели (промоутеры)
Nd – не очень довольные покупатели (детракторы)
Np – совсем недовольные покупатели
Промоутеры дают возможность увидеть сильные стороны, а детракторы
отметить слабые, и в результате анализа полученных данных можно
18
осмыслить, ожидание покупателей от нашей фирмы, улучшить обслуживание
клиентов и понимание какие проекты необходимо внедрять.
По формуле (1.5) рассчитывается сколько дохода можно получить с
одного клиента, за все время сотрудничества.
(1.5)
где ∑CF – выручка за период жизни покупателя, от всех покупателей
Nc – количество покупателей за этот период
Итак, рекламная кампания – это совокупность маркетинговых приемов
и действий, предпринимаемых организацией, фирмой, для повышения объема
продаж, узнаваемости бренда и уровня лояльности клиентов к организации.
Результаты рекламной кампании рассматриваются с коммуникативной
и экономической позиций. Коммуникативные результаты - это увеличение
уровня лояльности и узнаваемости бренда, и все то, что связанно с
нематериальными взаимоотношениями клиента и организации, а
экономические результаты прямую связанны с такими параметрами как,
объем продаж, прибыли, число клиентов и т.д.
19
Глава 2. Анализ рекламной деятельности
ООО «Ваш бухгалтер и юрист»
2.1. Краткая организационно - экономическая характеристика
ООО «Ваш бухгалтер и юрист»
ООО «Ваш бухгалтер и юрист» - Организация относится к категории
микропредприятий.
Организационная структура ООО «Ваш бухгалтер и юрист»
представлена на Рисунке 2.1.
Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Ваш бухгалтер и юрист»
ООО «Ваш бухгалтер и юрист» работает на основе Федерального закона
РФ от 8 февраля 1998 г. N 14-ФЗ "Об обществах с ограниченной
ответственностью".
Организация применяет упрощенную систему налогообложения (УСН).
Генеральный
директор
главный бухгалтер
юрист-консульт
экономист
экономист-бухгалтер
20
ООО «Ваш бухгалтер и юрист» 9 лет на рынке юридических и
бухгалтерских услуг.
ИНН
5014084799
КПП
546201007
ОГРН
1145042003472
Дата образования
17.06.2014
Юридический адрес
143980, Московская Область, г. Балашиха,
ул. Октябрьская (железнодорожный Мкр.),
д. 33, сектор г, оф. 426 (4 этаж)
Телефон
8(985)111-21-63
Электронная почта
v9851112163@yandex.ru
Основной вид деятельности
Деятельность по оказанию услуг в области
бухгалтерского учета, по проведению
финансового аудита, по налоговому
консультированию (69.20)
Руководитель
Марчук Мария Петровна (Генеральный
Директор)
Уставный капитал
10 000 ₽
Учредители
Марчук Мария Петровна
Налоговый орган
Межрайонная инспекция Федеральной
налоговой службы №20 по Московской
области
Регистрирующий орган
Межрайонная инспекция Федеральной
налоговой службы №23 по Московской
области
Дополнительные виды
деятельности
Деятельность курьерская (53.20.3)
Деятельность по предоставлению
консультационных услуг по вопросам
финансового посредничества (66.19.4)
Деятельность в области права (69.10)
Консультирование по вопросам
коммерческой деятельности и управления
(70.22)
Деятельность по письменному и устному
переводу (74.30)
И еще 3 видов деятельности
21
ООО «Ваш бухгалтер и юрист» оказывает услуги по:
- Заполнению и сдаче отчетности в электронном виде в ФНС, ПФР, ФСС и
статистике;
- Заполнению деклараций З НДФЛ (налоговые вычеты): покупка жилья,
лечение, обучение, продажа имущества;
- Бухгалтерскому сопровождению ООО, ИП, ТСЖ, СНТ;
- Регистрации, перерегистрации, ликвидации ООО и ИП;
- Оформлению договоров купли-продажи автотранспортного средства
Прайс-лист ООО «Ваш бухгалтер и юрист» представлен в таблице 2.1.
Таблица 2.1
Прайс-лист ООО «Ваш бухгалтер и юрист»
Услуга
Цена
1.
Расчёт зарплаты
от 800 ₽
2.
Отчётность ИП
от 3 000 ₽
3.
Составление отчётности
от 2 000 ₽
4.
Сдача отчётности
от 2 000 ₽
5.
Сдача нулевой отчётности
от 3 000 ₽
6.
Ведение бухгалтерского учёта
от 8 000 ₽
7.
Восстановление бухгалтерского учёта
от 9 000 ₽
8.
Ведение кадрового учёта
от 1 300 ₽
9.
Аутсорсинг бухгалтерских услуг
от 3 000 ₽
10.
Составление деклараций
от 2 000 ₽
11.
Заполнение деклараций по УСН
от 2 000 ₽
12.
Бухгалтерские услуги для
маркетплейсов
от 8 000 ₽
Из таблицы видно, что ООО «Ваш бухгалтер и юрист» оказывает
достаточно большой спектр услуг.
Далее рассмотрим Структуру персонала ООО «Ваш бухгалтер и
юрист», таблица 2.2.