43
Таблица 3.4.
Эффективность печатной рекламы по годам
Год
Договоры с
листовок
Затраты на печатную
рекламу, руб
Стоимость договора с
печатной рекламы, руб
2021
3
15000
5000
2022
2
45600
22800
2023
3
35900
11967
2024
4
40000
10000
В случае, если действительно удастся снизить стоимость заявки до 10000
рублей, можно будет и дальше работать с печатной рекламой. В этом случае
можно будет внести изменения не только во внешний вид листовки, но и
изменять места размещения.
Если же обозначенного результата достичь не удастся, рекомендуется
отказаться от печатной рекламы и перевести усилия и бюджет на цифровую.
За счет предлагаемых изменений в контекстной рекламе, а именно, более
точной группировки фраз и качественной проработки объявлений,
планируется вернуть стоимость заявки к показателям 2022 года – 5647 рублей
за заявку. В этом случае в рамках выделенного бюджета удастся получить 28
заявок.
44
Таблица 3.5.
Эффективность контекстной рекламы по годам
Год
Договоры с
контекст.реклам
ы
Затраты на контекстную
рекламу, руб
Стоимость договора
(контекст. реклама),
руб
2021
-
-
-
2022
85
480000
5647
2023
80
600000
7500
В случае срабатывания гипотезы можно будет увеличить бюджет до обычных
сумм, тогда получится получить большее количество договоров по более
низкой цене.
Предполагаемый показатель возврата инвестиций рассчитаем как
ROI = (Доход от вложений – Сумма вложений) / Сумма вложений * 100 %
ROI будет равен 775%.
Таким образом, использование печатных материалов и контекстной
рекламы в Яндекс Директ для компании "ЗАО ПЗП 'Первомайское'"
обосновано как наличием разнообразных каналов взаимодействия с
аудиторией, так и необходимостью максимизации охвата, подчеркивания
уникального предложения и геотаргетинга для улучшения результативности
рекламной кампании. Комбинация офлайн и онлайн каналов поможет
компании достигнуть широкого охвата целевой аудитории, выделиться среди
конкурентов и привлечь новых клиентов.
45
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе данной выпускной квалификационной работы была разработана
рекламная кампания для B2B-сегмента, учитывающая специфику и
потребности бизнес-клиентов. Особое внимание было уделено анализу
целевой аудитории и формированию уникального торгового предложения,
способного выделить продукт на фоне конкурентов.
В работе изучены особенности B2B-рынка и поведения целевой аудитории.
Выделены 2 основных сегмента аудитории, на которые в дальнейшем
компания сможет таргетироваться, не захватывая нецелевую аудиторию.
Данное разделение позволяет компании формировать более точные и
эффективные стратегии таргетирования, предлагая каждому сегменту
специализированные решения, которые наилучшим образом соответствуют их
текущим потребностям и стратегическим целям.
Был проведен анализ рекламной деятельности компании ЗАО ПЗП
"Первомайское", который показал, что печатная реклама велась с некоторыми
ошибками, которые не позволяли точно оценить ее эффективность.
Разработана рекламная кампания, направленная на улучшение предыдущих
показателей. Доработан макет листовки, в новом макете лучше выделены
преимущества сотрудничества, добавлен элемент, который позволит точнее
отследить эффективность рекламы. Также разработана рекламная кампания
для рекламной сети Яндекс Директ. Подготовлены ключи для поисковой
рекламы, созданы рекламные тексты и подготовлены качественные
объявления. Всего подготовлено 6 групп ключей, группы выделены по
смыслу. Для каждой группы были созданы объявления, всего создано 14
объявлений.
Для прогнозирования эффективности разработанной рекламной кампании
можно опираться на исторические данные. Стоимость заявки, полученной с
листовок, составила в среднем за период 2021–2023 годы 13255 рублей. За счет
добавления в качестве условия сдачи макулатуры по указанной цене -
предъявление листовки, планируется, во-первых, получить более точные
46
данные об эффективности этого рекламного канала, а, во-вторых, снизить
стоимость привлечения клиента до 10000 рублей. После обращения по номеру,
указанному на листовке, с клиентом будет связываться менеджер и высылать
индивидуальное коммерческое предложение.
Стоимость заявки с контекстной рекламы в 2023 году выросла и составила
7500 рублей, основной целью ставится снижение стоимости заявки до
показателей 2022 года – 5647 рублей за заявку. Этот результат планируется
достичь за счет более точной группировки фраз и качественной проработки
объявлений. Таким образом, в рамках выделенного бюджета на контекстную
рекламу в размере 160000 рублей, удастся получить 28 заявок. Объем
макулатуры с этого количества контрактов – около 1400 тонн макулатуры в
год. С каждой собранной тонны с учетом производственных расходов
компания получает около 1000 рублей чистой прибыли. Таким образом,
прибыль составит 1,4 миллиона рублей. Предполагаемый показатель возврата
инвестиций будет равен 775%.
Оценивая предполагаемый экономический эффект от рекламных кампаний,
можно отметить значительную эффективность обоих рекламных каналов.
Предполагаемые показатели свидетельствуют о высокой отдаче от инвестиций
в рекламные активности. Печатная реклама, несмотря на свою
традиционность, может приносить хорошие результаты, подтверждая свою
актуальность и эффективность. Оба канала способны привести к
значительному увеличению прибыли.
В заключение, предполагаемые показатели ROI указывают на высокую
эффективность предложенных изменений, подчеркивая значимость
комплексного подхода к рекламным стратегиям в увеличении прибыли и
достижении бизнес-целей.
Результаты выпускной квалификационной работы демонстрируют, что
тщательно спланированная и креативно реализованная рекламная кампания в
B2B-сегменте способствует не только увеличению узнаваемости бренда, но и
формированию долгосрочных партнерских отношений с бизнес-клиентами.
47
Это подтверждает значимость стратегического подхода к рекламе в B2B,
акцентируя внимание на необходимости глубокого понимания целевой
аудитории и применения инновационных методов в маркетинговой
коммуникации. Важным аспектом является также следование трендам рынка,
что позволяет поддерживать актуальность и эффективность рекламных
кампаний.
Таким образом, разработанная рекламная кампания предлагает
перспективные подходы, которые не только соответствуют современным
требованиям рынка B2B, но и могут заложить основу для будущего развития
и укрепления позиций компании ЗАО ПЗП «Первомайское». Это
подчеркивает важность интеграции маркетинговых инструментов и подходов
для достижения устойчивых конкурентных преимуществ в динамичной
бизнес-среде. В ходе подготовки выпускной квалификационной работы были
выявлены и тщательно проработаны ключевые аспекты, необходимые для
успешной реализации кампании.
Ожидается, что реализация предложенной стратегии позволит значительно
увеличить узнаваемость бренда, укрепить деловые связи и расширить
клиентскую базу. Особое внимание в предложенной стратегии уделено
адаптации маркетинговых сообщений к потребностям целевой аудитории, что
должно повысить эффективность коммуникаций и улучшить восприятие
бренда на рынке. Кроме того, при разработке рекомендаций учитывались и
дорабатывались уже созданные компанией материалы, это позволит
сэкономить время на внедрение предложенных в данной работе изменений.
Ключевыми факторами успеха предложенных для внедрения изменений
являются глубокий анализ рыночной ситуации, применение инновационных
технологий в рекламе и выбор каналов распространения. Также тщательно
проработаны предложения для обоих рекламных каналов.
Цели выпускной квалификационной работы, таким образом, были
выполнены: особенности В2В рынка и особенности поведения целевой
аудитории изучены, проведен анализ рекламной деятельности ЗАО ПЗП
48
«Первомайское», дана оценка рекламной деятельности компании, разработана
рекламная кампания, адаптированная к специфике В2В сегмента.
49
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Нормативные правовые акты
1. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 02.08.2019) "О
рекламе"
Учебники, монографии, диссертации, статьи
2. Ахтямов А.Э. Рекламные тексты и развертывание темы в рекламных
текстах. 2023. Т. 2. № 22.
3. Байкова И.А., Петров А.И. Видеореклама как эффективный
маркетинговый инструмент продвижения предприятий индустрии
развлечений // Петербургский экономический журнал. 2019. № 3.
4. Бирюков А.Н. Инновационные технологии совершенствования
таргетирования в комплексе маркетинговых коммуникаций//
Прикладные экономические исследования. 2023. № 3.
5. Гальченко С.А., Соколова М.В. Контекстная реклама как современный
инструмент интернет-марктинга // Трансформация процессов
управления: менеджмент и инновации, цифровизация и
институциональные преобразования. 2021. С. 476-480.
6. Глухих Е.А. Определение целевой аудитории и ее сегментация // Наука
и образование в условиях цифровой экономики: мировой опыт и
национальные приоритеты: сборник статей II. 2020. С. 13.
7. Данченок Л.А., Апатова А.В. Формирование системы маркетинга
совместного создания ценности на рынке B2B // Финансовые рынки и
банки. 2023. № 8.
8. Денисенко А. Реклама в Интернете. В кн.: Рекламные технологии. СПб:
Эксмо, 2020. 274 с.
9. Душкина М. Технологии рекламы и связей с общественностью в
маркетинге. Учебник для вузов. Litres, 2020.
50
10. Егорова Е.С., Капезина Т.Т. Современные инструменты интернет-
рекламы и РR для государственных структур и бизнеса // Наука.
Общество. Государство. 2017. № 3 (19).
11. Ивашененко М.М. Контекстная реклама в Яндекс Директ, как
инструмент продвижения компании в цифровой среде // Экономика,
социология и право. 2020. № 1. С. 7-11.
12. Игнатьева И.В., Сараева О.Н., Зедгенизова И.И. Стратегия и тактика
интернет-маркетинга на В2В рынке // Инновации и инвестиции. 2021. №
5.
13. Коберник Д.И. Маркетинг и реклама на В2В-рынках // Менеджмент и
маркетинг: вызовы XXI века. 2021. С. 128-130.
14. Кондратьева М.Н., Емельянова Д.В., Юсова М.В. Маркетинговые
исследования эффективности рекламы // Горизонты экономики. 2020. №
2. С. 64-71.
15. Кульпин С.В. Структура и содержание интернет-маркетинга: учебное
пособие для студентов вуза, обучающихся по направлению подготовки
42.04.01 "Реклама и связи с общественностью". Екатеринбург:
Уральский университет, 2020. 100 с.
16. Кущ С.П., Смирнова М.М. Маркетинг на B2B рынках: отношенческий
подход. СПб: СПбГУ, 2010. 272 с. ISBN 978-5-9924-0064-9.
17. Меджидов Г.С. Способы продвижения товаров и услуг в сети Интернет
// Известия ДГПУ. Общественные и гуманитарные науки. 2016. № 3.
18. Минаев М.Е., Бурая Т.Е. Реклама в бизнесе: от классических моделей к
digital-трендам. М.: КноРус, 2019.
19. Назайкин А. Как оценить эффективность рекламы. Практическое
пособие. Litres, 2022.
20. Назайкин А.Н. Современное медиапланирование. Традиционные СМИ,
а также реклама в интернете. М.: Солон-пресс, 2019. 448 с.