12
Продолжение таблицы 1
Мягкий спрос
Именуется также альтернативным или
компромиссным, и означает, что
покупатель не имеет четкой
приверженности к одному конкретному
товару и совершает покупку
альтернативного товара (идет на
компромисс) в зависимости от того какие
из марок данного товара есть в настоящее
время в наличии в продаже.
Импульсивный спрос
Возникает в том случае, когда покупатель
первоначально не имел намерения купить
товар, но под влиянием каких-либо
внешних побудительных мотивов,
возникших непосредственно в месте
продажи товара (реклама, скидки,
поведение других потребителей), совершил
покупку.
Характеристика
рынка
Спрос на мировом
рынке
Оценивается спрос на данный товар или
услугу на мировом рынке в целом
Спрос на
национальном рынке
Оценивается спрос на данный товар или
услугу в конкретной стране
Спрос на
региональном рынке
Оценивается спрос на данный товар или
услугу в рассматриваемом регионе
Спрос на городском
рынке
Оценивается спрос на данный товар или
услугу у жителей городов
Спрос на сельском
рынке
Оценивается спрос на данный товар или
услугу у жителей сельской местности
Спрос на
стационарных
(базовых) рынках
Оценивается спрос на данный товар или
услугу на сформировавшихся стабильных
рынках, рассматриваемых потребителями в
качестве базовых (эталонных)
Спрос на мобильных
рынках
Оценивается спрос на данный товар или
услугу на рынках, меняющих свою
дислокацию
(перемещающихся в пространстве)
13
Продолжение таблицы 1
Характеристика
платежеспо-
собности
потребителей
Платежеспособный
спрос
Форма проявления личных потребностей
людей, обеспеченных денежными
средствами, которые используются для
покупки конкретных товаров и оплаты
конкретных услуг.
Признак
классификации
Название вида
спроса
Характеристика вида спроса
Неплатежеспособны
й спрос
Потребность покупателей в тех или иных
товарах и услугах, не подкрепленная
материальными возможностями их
приобретения
Стремление производителей и продавцов более полно удовлетворить
запросы потребителей на неуклонно насыщающемся рынке, разрабатывать
эффективные меры регулирования спроса (включая локализацию и
ликвидацию неудовлетворенного спроса), рационально адаптироваться к
рыночной конъюнктуре и занять достаточную (по возможности
максимальную) рыночную нишу на потребительском рынке явилось одной из
главных движущих сил исследования проблем развития теории
потребительского выбора и спроса в минувшем веке.
В этот период в развитии спроса сформировалось направление,
соединяющее в себе поведенческие подходы и исследующие толерантность
потребителя к цене. При этом под ценовой толерантностью потребителя
понимается такое максимально допустимое повышение цены, которое он
принимает, не переходя на конкурирующий продукт и не отказываясь от
покупки данного продукта вообще.
14
Рисунок 1 - Принципиальные посылки, объединяющие различные
подходы к измерению качества товара
Таким образом, при всей внешней разнице предлагаемых различных
подходов к измерению качества товара (как производителем, так и
потребителем), в их основе лежат три принципиальные посылки,
представленные на рис.1 .
Автомобильная индустрия действительно является одной из наиболее
динамичных и конкурентных отраслей в современном бизнесе. Для того
чтобы добиться успеха в этой области, компаниям необходимо учитывать
особенности целевой аудитории, разрабатывать уникальные предложения,
эффективно использовать маркетинговые инструменты и уделять внимание
послепродажному обслуживанию
4
.
4
Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2019. - 736 с.
15
Для привлечения клиентов важно уделить внимание дизайну,
функциональности и дополнительным сервисам автомобилей. Использование
разнообразных маркетинговых каналов, таких как интернет-маркетинг,
реклама на телевидении, радио и в печатных изданиях, помогает эффективно
продвигать продукцию компаний.
Удержание существующих клиентов также играет важную роль.
Качественное послепродажное обслуживание, системы CRM, программы
лояльности и бонусные предложения помогают укрепить связь с клиентами и
обеспечить им дополнительные преимущества.
Маркетинг в автомобильной индустрии требует комплексного подхода
и постоянного анализа. Компании, успешно применяющие маркетинговые
стратегии, смогут укрепить свои позиции на рынке, привлечь новых
клиентов и удержать существующих, повысив свою прибыльность и
узнаваемость бренда.
Главное — быть на шаг впереди конкурентов и постоянно развивать
свои маркетинговые подходы, чтобы успешно конкурировать в динамичной
среде автомобильной индустрии.
Российская модель организации розничной торговли легковыми
автомобилями является достаточно молодой, но все же, активно
развивающейся по состоянию на конец 2021 года, о чем свидетельствуют
результаты последних исследований отечественных авторов и экспертов в
сфере организации розничных продаж легковыми автомобилями. Как
упоминалось ранее, выбранная тема исследования в настоящий момент имеет
достаточно серьезную степень научной разработанности в силу свей
постоянной актуальности, а также теоретической и практической значимости
в силу чего, далее будут рассмотрены мнения как отечественных, так и
зарубежных авторов, которые посвящают свои работы теме организации
розничной торговли легковыми автомобилями.
В самом общем виде, в качестве организации розничной торговли
легковыми автомобилями можно рассматривать совокупность мер и
16
действий, которые направлены на образование и развитие системы сбыта
легковых автомобилей с целью организации эффективной системы продаж и
повышения показателей доходов организации
5
.
Отечественный автор Мусаева Б. А. в своих исследованиях
рассматривает организацию розничной торговли легковыми автомобилями в
качестве особой системы мер и действий, которая создается и развивается с
целью обеспечения эффективных продаж в сфере розничной торговли
легковыми автомобилями. Рассматриваемый автор, выделяя организацию
розничной торговли легковыми автомобилями в качестве системы, также
определяет ее структуру, которая представлена на рисунке ниже. (см. рис.
1.1.).
Рис. 1.1. Организация розничной торговли легковыми автомобилями
Как видно из рисунка выше, по мнению Мусаевой Б. А. организация
розничной торговли легковыми автомобилями предполагает:
5
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс,
2018. - 496 с.
17
Во-первых – эффективное управление ресурсами, продажами,
продвижением, а также стратегическое управление с целью стабилизации и
развития общих показателей системы розничных продаж;
Во-вторых – автор считает частью организации розничной торговли
легковыми автомобилями юридическую поддержку, которая обеспечивает ее
соответствие современным нормам российского права;
В-третьих – по мнению Мусаевой Б. А. организация розничной
торговли легковыми автомобилями включает в себя планирование и
техническую поддержку деятельности, что снова же, по мнению
рассматриваемого автора повышает эффективность общей системы
розничных продаж
6
.
Кроме всего прочего, рассматриваемый автор указывает на тот факт,
что организация розничной торговли легковыми автомобилями в целом
включает в себя только лишь эффективное управление и планирование, а
юридическая и техническая поддержка являются лишь инструментами для
повышения эффективности управления и планирования.
Таким образом, Мусаевой Б. А. выделяет организацию розничной
торговли легковыми автомобилями в качестве системы, в состав которой
входит управление в совокупности с эффективной юридической поддержкой,
а также планирование в совокупности с эффективной технической
поддержкой общей деятельности. Также рассматриваемый автор
подчеркивает тот факт, что чем лучше функционирует каждый отдельный
элемент, тем выше будут характеристики организации розничной торговли
легковыми автомобилями
7
.
Практически аналогичного мнения придерживается другой
отечественный автор – специалист в области авто-продаж Зайцева Е. А. По
мнению Зайцевой Е. А. А. организация розничной торговли легковыми
автомобилями представлена в виде совокупности эффективного управления
6
Дайан А., Троадека А. Реклама: принципы и практика. - М.: Вильямс, 2017. - 1088 с.
7
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2018. - 816 с.
18
и планирования системы розничных продаж, но в отличии от предыдущего
автора, Зайцева Е. А. включает юридическую и техническую поддержку
непосредственно в состав управленческой деятельности. Кроме того,
рассматриваемый автор в своих исследованиях выделяет особые критерии,
которые по состоянию на конец 2021 года и на начало 2022 года должны
быть в обязательном порядке учтены в процессе создания и развития
системы розничных продаж в сфере торговли легковыми автомобилями. Так,
Зайцева Е. А. выделяет следующие критерии:
- учет и анализ особенностей региона страны, на территории которого
планируется розничная торговля легковыми автомобилями – в данном случае
автор подчеркивает тот факт, что обширные территориальные показатели
России вынуждают принимать в учет специфику каждого региона, на
территории которого будет функционировать система розничных продаж. В
свою очередь, эффективный учет и анализ особенностей региона дает
возможности определения ключевых потребностей регионального рынка
легковых автомобилей, что является базовой операцией перед построением
системы розничных продаж не только в сфере розничной торговли
легковыми автомобилями, но и сфере организации любых розничных продаж
в принципе;
- в качестве иного критерия Зайцева Е. А., выделяет эффективную
систему поддержки клиентов – в данном случае автор указывает на тот факт,
что в условиях современного мира для российского автовладельца важно не
только приобрести легковое транспортное средство у надежного поставщика,
но и приобрести надежное техническое сопровождение от этого поставщика,
что является выгодной тенденцией для обеих сторон т.к. автовладельцу не
придется искать дополнительных средств и лиц для обслуживания своего
легкового транспортного средства, а поставщик в таком случае получает
шанс увеличения прибыли за счет платного технического обслуживания
легкового транспортного средства. В данном случае Зайцевой Е. А. также
указывает на тот факт, что в определенной степени именно эффективная
19
поддержка клиентов является основой репутации организаций, которые
реализуют свою деятельность в сфере розничной торговли легковыми
автомобилями и именно поддержка клиентов побуждает их к постоянному
сотрудничеству с той или иной организацией – по мнению Зайцевой Е. А.,
рассматриваемый принцип активно соблюдается такими крупными
автоцентрами России, как «Рольф Центр», «Фаворит моторс» и «Агат Авто»;
- в качестве третьего и последнего критерия для обязательного учета,
Зайцева Е. А. выделяет применение инноваций и зарубежного опыта
организации розничной торговли легковыми автомобилями – в случае с
инновациями автор придерживается такого общего факта, который гласит,
что инновационная деятельность экономического субъекта гарантирует
высокие темпы его развития в условиях сложноорганизованных рыночных
отношений, а в случае с зарубежным опытом автор указывает на тот факт,
что большинство зарубежных гигантов в сфере розничной торговли
легковыми автомобилями в значительной степени обгоняют по всем
показателями ранее упомянутые «Рольф Центр», «Фаворит моторс» и «Агат
Авто» - автор в определенной степени сравнивает данные отечественные
автоцентры с японскими «Yoshida Motors» и «Kioto Hipercars», а также с
американским «GAP Motors» и немецким «Hans&Yorick Autocentr», на
основе чего выдвигает мнение, что отечественным автоцентрам есть смысл
принятия зарубежного опыта организации розничной торговли легковыми
автомобилями
8
.
Таким образом, можно сделать вывод, что практически оба
отечественных автора рассматривают организацию розничной торговли
легковыми автомобилями в качестве совокупности управленческой
деятельности и планирования в сфере розничной торговли легковыми
автомобилями.
Среди зарубежных авторов организация розничной торговли
легковыми автомобилями считается одним их составляющих системы
8
Музыкант В.Л. Реклама: международный опыт и российские традиции. - М.: Эксмо, 2017. - 512 с.
20
автомобильного маркетинга, как это подчеркивает автор Л. Вагнер –
американский маркетолог и специалист в сфере авто-продаж или
профессиональный «car retail manager». В своей статье рассматриваемый
автор подчеркивает тот факт, что от общих продаж транспортных средств в
США более 68% приходится на легковые автомобили, что по мнению Л.
Вагнера связано:
Во-первых – с тем, что в США легковой автомобиль является более
удобным транспортным средством для населения;
Во-вторых – личное легковое транспортное средство обходится для
населения более дешево, чем годовые расходы на общественный транспорт,
такси и грузоперевозки;
В-третьих – американские автоцентры не только реализуют
деятельность по продаже легковых автомобилей, но и в обязательном
порядке также и оказывают эффективную и своевременную техническую
поддержку своим клиентам, что делает для американцев владение личным
легковым автомобилем удобным и дешевым, как указывает Л. Вагнер.
Выделяя организацию розничной торговли легковыми автомобилями в
качестве элемента авто-маркетинга Л. Вагнер также указывает на тот факт,
что данный элемент авто-маркетинга представляет собой деятельность по
управлению всевозможными ресурсами, планированию, а также
деятельность по активному продвижению своих услуг и технической
поддержке клиентов, что говорит от том, что в американском понимании
организация розничной торговли легковыми автомобилями отличается от
российской тем, что в данном случае техническая поддержка клиентов
входит в основу системы, а точнее, то последний пункт считается прямой
обязанностью автоцентра по законам практически всех штатов США, кроме
штата Алабама и штата Мэн, в которых обеспечение технической
исправности легкового транспортного средства является прямой
обязанностью непосредственного владельца легкового транспортного
средства, что также подчеркивает другой западный автор П. Джонсон.
21
Таким образом, анализ совокупности вышеприведенных мнений
зарубежных и отечественных авторов дает возможности определения того
факта, что организация розничной торговли легковыми автомобилями в
условиях современного мира представляет собой совокупность мер и
действий, которые направлены на управление, планирование и
всевозможную поддержку системы розничных продаж в сфере торговли
легковыми автомобилями
9
.
Анализ работ ранее упомянутых отечественных авторов дает
возможности определения ключевых особенностей организации розничной
торговли легковыми автомобилями в России. Так, согласно проведенному
анализу можно выделить следующие особенности:
- обязательный учет особенностей того или иного региона при
организации розничной торговли легковыми автомобилями;
- отсутствие обязательств по полной технической поддержке клиентов;
- реализация деятельности без цифровых инструментов – классическая,
но устаревшая система продаж.
В первом случае, как подчеркивает Зайцева Е. А. все объясняется
достаточно широкими территориальными показателями России, что
вынуждает принимать в учет особенности того или иного региона России, на
территории которого будет функционировать система розничной торговли
легковыми автомобилями. Рассматриваемая тенденция объясняется тем, что
в различных регионах России в силу их специфики потребности
потенциальных автовладельцев могут сильно различаться – например, в
плане легковых автомобилей в Московской области более востребованы
легковые автомобили бизнес-класса, легковые автомобили среднего класса
для оказания транспортных услуг, а также легковые автомобили
универсального класса для представителей средних слоев общества, а в
регионах крайнего севера более востребованы бюджетные легковые
9
Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник. -
М.: Дашков и К, 2018. - 384 с.