63
Было выявлено, что наибольший коэффициент привлекательности у
отдела с кабелем, он составил 0,95, однако покупают больше всего
дифавтоматы. Опрос посетителей показал, что музыка оказывает
благоприятное влияние на покупателей, также покупателям понравились
вывески и указатели.
Для оценки эффективности мероприятий по развитию в секторе В2В
была проведена экспертная оценка. Для проведения экспертной оценки были
привлечены сотрудники компании, составляющие верхний эшелон
управления. Состав экспертной комиссии приведен в таблице 19.
Таблица 19
Перечень экспертов, привлеченных для выбора оценки эффективности
мероприятий в секторе В2В (составлено автором)
№
Ф.И.О.
Должность
1
Петров С.П.
Директор
2
Васильченко П.Г.
Гл. бухгалтер
3
Гурицкий В.Д.
Маркетолог
4
Байдаченко С.П.
Администратор
5
Дияну В.Г.
Директор по продажам
Так, по мнению экспертов, объем выручки от продаж увеличится на
10%. Представим прогнозные показатели в таблице 20. Следует отметить,
что затраты увеличатся на 5000 руб.
Таблица 20
Анализ показателей отчета о финансовых результатах (составлено
автором на основе данных отчета о финансовых результатах и
прогнозных данных)
№
Наименование
показателя
2017 г.
2018 г.
Изменение
показателя,
абс. ед.
Изменение
показателя, %
1
Выручка
1577465
1735215
15775
10,00%
2
Себестоимость продаж
1335027
1385027
5000
3,75%
3
Валовая прибыль
242438
350188
10775
44,45%
64
Таким образом, по мнению экспертов, выручка от продаж увеличится
на 10%, что составит 15774 руб., а валовая прибыль возрастет на 44,4%.
Вывод по 3 главе
Таким образом, были разработаны мероприятия по повышению
лояльности корпоративных потребителей ООО ТД "ТехСнабКомплект".
Наиболее перспективными направлениями считаются: совместное с
корпоративными потребителями участие в отраслевой выставке,
использование средств мерчендайзинга для повышения лояльности,
проведение промо-акций.
Для потребителей сегмента В2С, необходимы мероприятия: разработка
плана мерчандайзинга, проведение акций по продвижению продукции.
Проведение мероприятий в сегменте В2С, ставило перед собой цели:
продвижение продукции, привлечение новых клиентов и повышение
лояльности.
65
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведенные исследования позволяют сформулировать следующие
выводы в отношении теоретических подходов к разработке программы
маркетинга предприятия.
Суммируя приведенные аргументы, можно предложить следующее
определение «Управление маркетинговой деятельностью»: это деятельность
внутри предприятия, направленная на рыночную среду. Основанная на
применении информационных технологий, установлении постоянной
коммуникации с потребителем, дающих возможность повышать
адаптивность маркетинговых инструментов в соответствии с потребностями
рынка, а также будет способствовать достижению целей маркетинговой
деятельности предприятия.
Управление маркетинговой деятельностью определяет качественный
состав комплекса маркетинга, через который предприятие осуществляет
маркетингового воздействия на потребителя, создает благоприятную
внутреннюю среду, имеет целью доведения до руководства и персонала
ценностей предприятия и его маркетинговых целей, лучшего удовлетворения
потребностей потребителей и увеличение клиентской базы предприятия.
Для оценки степени реализации амбициозных установок, определения
маркетинговых намерений необходимо установить целевые значения
показателей, которые количественно оценивают эти факторы. Целевые
показатели – это своеобразные эталоны, к которым следует стремиться.
Целевые показатели определяются в наиболее значимых для компании
функциональных областях. Для торговой компании это могут быть:
товарооборот, средний чек, пропускная способность и др.
Анализ хозяйственной деятельности показал, что ООО ТД
"ТехСнабКомплект" является эффективным и успешным предприятием на
рынке светотехники. Проведенный анализ показал, что деятельность
предприятия эффективна, поскольку:
1) компания прибыльна и рентабельна;
66
2) компания активно реализует стратегию диверсификации, о чем
свидетельствует значительный рост доходов;
3) выручка компании растет темпами выше темпов инфляции;
4) увеличивается количество торговых точек и площадей;
5) компания имеет хорошую платежеспособность, а, следовательно,
привлекательна для стейкхолдеров и потенциальных инвесторов;
6) компания имеет определенную стратегию развития.
Вместе с тем, следует отметить и негативные факторы в деятельности
компании: рост выручки обеспечивается не ростом площадей, а ростом
доходов от прочих видов деятельности, в сегменте основной деятельности
компании необходимы решения по корректировке стратегии развития.
Следовательно, в сегменте основной деятельности компании
необходимы решения по корректировке стратегии развития.
Вместе с тем, рынок светотехники развивается, происходит изменение
конкуренции на рынке. Это означает необходимость разработки стратегии
развития для компании.
Выполненный SWOT анализ позволил сформулировать маркетинговые
ориентиры.
При определении целевых показателей принимались во внимание:
1) существующие регулируемые показатели в розничной торговле
(средний чек, выручка на м
2
площади, издержки на м2 и др.);
2) выявленные ранее проблемные показатели в деятельности
компании, касающиеся рентабельности продаж, финансовой устойчивости;
3) показатели, определяющие направления перспектив в соответствии
с BSC.
Исходя из проведенного анализа существующей позиции и возможных
направлений развития, было предложено обратить внимание на разработку
эффективных программ лояльности для сектора В2В и В2С.
67
Так, для потребителей сегмента В2В, было предложено: совместное
участие в отраслевой выставке, проведение лотереи для клиентов -
участников выставки.
Целями внедрения этих мероприятий, являются: повышение
лояльности корпоративных потребителей; привлечение новых
корпоративных клиентов.
Для потребителей сегмента В2С, необходимы мероприятия: разработка
плана мерчандайзинга, проведение акций по продвижению продукции.
Проведение мероприятий в сегменте В2С, ставило перед собой цели:
продвижение продукции, привлечение новых клиентов и повышение
лояльности.
На основе выбранных направлений, были разработаны пошаговые
мероприятия. Оценка эффективности предложенных мероприятия показала,
что проходимость в магазине увеличилась на 22,2%, величина среднего чека
возросла на 64%. Было выявлено, что наибольший коэффициент
привлекательности у отдела с оправами, он составил 0,95, однако покупают
больше всего очки. Опрос посетителей показал, что музыка оказывает
благоприятное влияние на покупателей, также покупателям понравились
вывески и указатели.
Оценка экономической эффективности от внедрения мероприятий в
секторе В2В показала, что выручка от продаж увеличится на 10%, что
составит 15774 евро., а валовая прибыль возрастет на 44,4%.
68
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абдулмежидова П.М. Разработка стратегии развития
организации / Экономическая среда.– 2016.– № 2 (16) – с. 148-152
2. Акимова Е. В. Методы и модели стратегического управления
предприятием: учеб. пособие. - Саратов: Вузовское образование, 2016. - 183
c.
3. Ананина А. С. Стратегия развития предприятия/ Академический
вестник. – 2015.– № 1(31).– С. 189-194
4. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2009. –
546 с.
5. Анцупов А. Я. Стратегическое управление: учеб. пособие. - М.:
Техносфера, 2015. – 344 c.
6. Басова С.Н., Какурина А.А. Интегрированные маркетинговые
коммуникации банка, как фактор его конкурентоспособности на рынке
маркетинговых услуг/ Перспективы науки и образование. - 2014. - №1 – С.
49-51
7. Борисенко В. П. Методология аудита стратегических систем
управления: монография. - М.: Московский гуманитарный университет, 2015.
- 252 c.
8. Борисова Н.В. Инновационно-ориентированные мотивационные
стратегии управления персоналом/ Кадровик. - 2014. - № 1. - С. 87-93
9. Вирин Ф. Интернет-маркетинг: полный сборник практических
инструментов – М.: Манн, Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 288 с.
10. Виханский О.С. Менеджмент. – 5-е изд. - М.: Магистр, 2014. –
576с.
11. Гаврильева К.Н. Правильный выбор стратегии – путь к развитию
организации/ Образование и наука в современных условиях.– 2016.– № 2-2
(7).– С. 169-172
12. Голова А. Г. Управление продажами: учебник. – М. Дашков и К,
2015. – 279 с.
